【正文】 單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)者還必須監(jiān)視細(xì)分市場(chǎng)的內(nèi)部關(guān)系，尋找出規(guī)模經(jīng)濟(jì)和超級(jí)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的潛力。如果它決定為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)，它必須在無(wú)差異與差異性營(yíng)銷(xiāo)兩者中作出決策。為了使細(xì)分有實(shí)用價(jià)值，市場(chǎng)細(xì)分必須考慮可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動(dòng)可能性。將來(lái)會(huì)出現(xiàn)更多的自我營(yíng)銷(xiāo)，這是個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，在這種活動(dòng)中，個(gè)別的消費(fèi)者對(duì)確定購(gòu)買(mǎi)哪種產(chǎn)品和品牌要承擔(dān)更多的責(zé)任。市場(chǎng)細(xì)分需要在市場(chǎng)上大量辨別各種群體。在這樣的市場(chǎng)中, 選擇科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略尤為重要,而作為一種實(shí)用工具,SWOT 分析法在超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用有著重要的意義。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、如何去避開(kāi)的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這樣，不但符合企業(yè)的利益，而且符合社會(huì)的整體利益。限制性（降低性）營(yíng)銷(xiāo)策略。開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)策略?？刹捎貌煌氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。轉(zhuǎn)移策略。就是誣蔑圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，如通過(guò)各種方式促使（或阻止）政府通過(guò)某種法令或達(dá)成某種協(xié)議，或制定某項(xiàng)策略來(lái)抵制不利因素的影響。 二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)可能產(chǎn)生的影響主要有兩種：一是環(huán)境的變化導(dǎo)致對(duì)企業(yè)的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，所謂營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)，是指由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的領(lǐng)域；第二種可能產(chǎn)生的影響是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)造成的新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅，所謂營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境威脅，是指由于環(huán)境的變化形成或可能形成的對(duì)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的沖擊和挑戰(zhàn)（如能源危機(jī)、借貸利率上升等）。法律因素對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響，主要表現(xiàn)在以下幾方面：有關(guān)法律、法規(guī)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約。（五）科技環(huán)境科技是第一生產(chǎn)力，是影響人類(lèi)前途和命運(yùn)的偉大力量。傳統(tǒng)文化是經(jīng)過(guò)千百年逐漸形成的，它影響和制約著人們的行為，包括消費(fèi)行為。同時(shí)，居民儲(chǔ)蓄越多，潛在購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)。它反映人們收入增加時(shí)支出變化的一般趨勢(shì)，已成為衡量家庭、地區(qū)以及國(guó)家富裕程度的重要參數(shù)。消費(fèi)者支出主要取決于消費(fèi)者的收入水平。主要是指消費(fèi)者的實(shí)際收入。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，我國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際政治環(huán)境的研究將愈來(lái)愈重要。（一）政治環(huán)境政治環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的、或可能帶來(lái)的影響。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響，只能主動(dòng)適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，即隨機(jī)應(yīng)變；也難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境未來(lái)的變化，但是可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)改變策略。 20071226 23:47 首先我想說(shuō)直接拿別人的論文來(lái)用是不道德的，這里我給你收集了6個(gè)方面相關(guān)的資料，每個(gè)部分我都收集的很詳細(xì)，你自己整理一下，或者說(shuō)取其精華，去其糟粕，相信你會(huì)寫(xiě)出一個(gè)好的論文來(lái)！一. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)與分析研究營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意義，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最普遍的因素，這些因素既廣泛又復(fù)雜，我們把它分成總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境兩大類(lèi)。這大概也是克萊斯勒公司過(guò)去陷入困境的原因之一。那些試圖從許多產(chǎn)品，在一條廣闊的戰(zhàn)線上通過(guò)在所有方面的迅猛進(jìn)攻，盡快盡多地攻占更多市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，必須在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中，失去他們所得到的一切，且失去的會(huì)更多。在這方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以從軍事中學(xué)到很多東西。 因此，廣播廣告局在其廣告中以一顯著的通欄標(biāo)題問(wèn)道：“你怎樣才能從因電視廣告扔巨額費(fèi)用所造成的痛苦中解脫出來(lái)呢？”并給出其答案是“收音機(jī)能助你做到這一點(diǎn)”。那么電視到底強(qiáng)在哪里？這部分地可能是因?yàn)樗苓_(dá)到的范圍所致。如果它是其強(qiáng)項(xiàng)里的一個(gè)內(nèi)容的弱點(diǎn)，那價(jià)格就可以成為有效進(jìn)攻的方面。作為一個(gè)最大的出租汽車(chē)公司，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，這是赫茲的一個(gè)內(nèi)在的弱點(diǎn)。因此，在價(jià)格方面進(jìn)攻國(guó)際商用機(jī)器公司，實(shí)在是十分危險(xiǎn)的，因?yàn)樗鼈儙缀跤心芰υ谌魏嗡缴腺嶅X(qián)。要記住，你的大炮不是別的，而是一些文字、圖像和聲音！ （1）進(jìn)攻戰(zhàn)原則之二：在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處，并向它發(fā)起進(jìn)攻。更不要提那些似乎一口就能吞掉這一領(lǐng)域的一些新公司的計(jì)劃了。 把注意力集中在敵人身上，而不是你自己身上，這一原理曾被第二次世界大戰(zhàn)中一個(gè)廣為散發(fā)的廣告標(biāo)語(yǔ)所引用。 公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理說(shuō)，“如果人們嘗嘗它，我們就不會(huì)存在什么問(wèn)題了，它是如此地醇美”。為了不從中驅(qū)逐出去。它們常常會(huì)像領(lǐng)導(dǎo)者那樣，旁若無(wú)人地高談闊論和采取行動(dòng)。這與防御戰(zhàn)的第一條原則是極其相似的。 為了使將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)更有效，廣告代理商必須更多地參與戰(zhàn)略計(jì)劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時(shí)發(fā)生的。一旦行動(dòng)被確定，下一步就是戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的障礙會(huì)危害整個(gè)過(guò)程。 精明的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家生活在戰(zhàn)術(shù)與實(shí)力的世界中，他們決不會(huì)因其自我意識(shí)而妨礙了判斷，也決不貪圖不可能的事情，更不可能發(fā)動(dòng)超出合理目標(biāo)范圍的進(jìn)攻。 但是，許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為戰(zhàn)略與行動(dòng)是可以分離的，例如，蘋(píng)果公司曾聲稱(chēng)，它打算入侵幸福500。因?yàn)?，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)為了阻止這樣的攻擊，他們不得不削弱自己的實(shí)力，這實(shí)在是他們不愿做的事情。但許多營(yíng)銷(xiāo)指揮官在制定作戰(zhàn)計(jì)劃時(shí)卻好像他們的敵人沒(méi)有任何反應(yīng)一樣，沒(méi)有什么事情比它更遠(yuǎn)離事實(shí)了。 如果公司采取這樣的行動(dòng)是偶然的，那實(shí)在是糟透了（他們提供了我們不能拒絕的機(jī)會(huì)）。而公司的下屬組織在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，一般都傾向于對(duì)“機(jī)會(huì)目標(biāo)”發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。有些公司成功了，有些公司失敗了，但沒(méi)有一家能協(xié)調(diào)一致，以保證企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展?，F(xiàn)場(chǎng)決策是大多數(shù)分散組織用來(lái)維護(hù)自身存在的理由?！毕窨煽诳蓸?lè)這樣的20世紀(jì)的貿(mào)易商有時(shí)會(huì)忘記一條19世紀(jì)商人都熟知的原則，他們?cè)敢庖M(jìn)一種需求不殷的產(chǎn)品，如減肥可樂(lè)來(lái)出售，而當(dāng)他們的泰博的生意下降時(shí)，他們又表示驚訝！記住：“單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不能和總目標(biāo)相脫離。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)一味追求銷(xiāo)售量的管理人員來(lái)說(shuō)，這就會(huì)惹起許多麻煩。 3．戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù) 在制定戰(zhàn)略過(guò)程中，有些將領(lǐng)忽視對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，他們變得對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題敏感了。 但沒(méi)有什么東西是絕對(duì)的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)和軍事戰(zhàn)一樣，命運(yùn)有時(shí)與人作對(duì)。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因?yàn)椋谶@種產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，作為第一家生產(chǎn)家用計(jì)算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實(shí)施；而對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。批評(píng)家引用了許多事例來(lái)證明處理不當(dāng)?shù)膹V告似乎并沒(méi)有什么不良影響。盡管命運(yùn)總與斯考利的辦公計(jì)算機(jī)戰(zhàn)略作對(duì)，但他的廣告至今仍在使用，他創(chuàng)造的以喬治由于許多管理人員忽視了廣告力量的應(yīng)用，他們下令發(fā)動(dòng)自殺性的進(jìn)攻戰(zhàn)以襲擊掩藏著的對(duì)手，這極類(lèi)似于在第一次世界大戰(zhàn)的塹壕戰(zhàn)中曾發(fā)生過(guò)的事。他曾說(shuō)過(guò)：“我們不能先做計(jì)劃，然后試圖讓環(huán)境來(lái)適應(yīng)計(jì)劃，而應(yīng)該使計(jì)劃適應(yīng)于環(huán)境的變化。巴頓是坎莫波羅戰(zhàn)役中的觀戰(zhàn)者，當(dāng)時(shí)，英國(guó)人發(fā)動(dòng)了世界上首次大規(guī)模的坦克進(jìn)攻。 把一門(mén)大炮裝在一臺(tái)內(nèi)燃機(jī)的上部，再配以裝甲和履帶，這樣你擁有了什么？坦克——相當(dāng)于拿破侖時(shí)代的大炮的20世紀(jì)的武器?？藙谌S茨他之所以成為世界上最著名的軍事戰(zhàn)略家并不是偶然的，因?yàn)樗?2歲就加入了普魯士軍隊(duì)，開(kāi)始了他的軍事生涯。它們也不同于藝術(shù)作品需要從它們獨(dú)特性、創(chuàng)造性和大膽的構(gòu)思幾方面來(lái)判斷，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系方面來(lái)確定它們的效果。換句話說(shuō)，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實(shí)力原則。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。15 / 161．戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù) 正如結(jié)構(gòu)要服從于功能一樣，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。在軍事活動(dòng)中，一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓兩