【正文】 望（四）促成交易展覽會的基本類型：臺面類、分區(qū)類、展位類。２．對服務(wù)的評價與要求因客戶而異、因客戶的期望而異。⑧確立信心階段。④獲得印象階段。②了解客戶拒絕的可能原因。防止在會展現(xiàn)場過分推銷：①對自己和自己的產(chǎn)品有充分的信心。②與客戶達(dá)成成交意向的技能。③介紹產(chǎn)品利益。②開放式問題。提問式接近。④成熟的性格。2業(yè)務(wù)素質(zhì)①商品知識②顧客知識③人文知識④售貨技術(shù)3能力素質(zhì)①敏銳的觀察能力；②靈活的反應(yīng)能力；③出色的表達(dá)能力；④較強(qiáng)的控制能力；⑤美觀大方的儀表。微笑語的運(yùn)用。提高服務(wù)語言的表達(dá)技巧：1）語言溝通1清楚明確2謙遜得體3風(fēng)趣幽默4駕馭語言5耐心傾聽2）非語言溝通1表情語言首先要注意目光投向的部位。３）從行為的角度：１通曉你的產(chǎn)品與服務(wù)２誠實３了解展位４了解展覽５穿著得體６保持自信７保持展位的整潔與吸引力８公平對待每一位觀眾會展服務(wù)語言的心理功能主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，服務(wù)語言能滿足人們對會展的知曉欲、溝通欲。會展工作人員良好的服務(wù)態(tài)度，建立在態(tài)度的３個基本要素的基礎(chǔ)之上——對自身工作崗位和工作內(nèi)容的充分認(rèn)知；對目身情緒的調(diào)節(jié)和控制；時刻為觀眾提供所需服務(wù)的準(zhǔn)備狀態(tài)。狹義的文化是指在一定物質(zhì)資料生產(chǎn)方式基礎(chǔ)上的精神財富的總和。參照群體包括兩大類：成員群體 崇拜性群體 消費(fèi)者在一個群體中長期生活，消費(fèi)需求，購買動機(jī)，購買方式等會逐漸產(chǎn)生眾多的心理認(rèn)同。(2)新型社會經(jīng)濟(jì)體制決定了消費(fèi)者的社會地位，也由此產(chǎn)生總體消費(fèi)行為規(guī)范。生活方式的三個方面：一是活動：消費(fèi)者經(jīng)?；蛳矚g的行為。特質(zhì)不是態(tài)度，態(tài)度比特質(zhì)更特殊。按個體活動獨(dú)立性的程度可以分為順從型、獨(dú)立型。（抑郁型）。它主要表現(xiàn)為心理活動的動力特征。人格的變化性：隨著社會生活條件和個人的心理年齡的增長，也會發(fā)生或多或少的改變。人格的特征(1)獨(dú)特性和共同性的統(tǒng)一：人格獨(dú)特性的原因：遺傳與環(huán)境因素；人格共同性的原因：同一社會群體，相似的環(huán)境與文化；個性與共性的關(guān)系：個性中包含共性，共性通過個性體現(xiàn)(2)整體性：人格中的各種心理特征彼此交織、影響，構(gòu)成一個有機(jī)的整體。改變會展消費(fèi)者態(tài)度的策略①提升展會的專業(yè)化、國際化、品牌化程度。５態(tài)度的潛在性６態(tài)度的價值性：態(tài)度體現(xiàn)了個人的價值取向；事物的主要價值：理論的價值、實用的價值、審美的價值、社會的價值、權(quán)力的價值、宗教的價值、事物的價值大小，一方面取決于事物本身，另一方面取決于接受者的價值取向。態(tài)度的特點(diǎn)：１態(tài)度的社會性：態(tài)度不是天生的，是通過后天學(xué)習(xí)獲得的。態(tài)度對象：態(tài)度所針對的人、事、物、制度、觀念。會展動機(jī)是會展需求產(chǎn)生的主觀條件會展動機(jī)轉(zhuǎn)化消費(fèi)行為的客觀條件有：經(jīng)濟(jì)條件；時間條件；社會條件會展動機(jī)的激發(fā)：從開展積極有效的宣傳、努力開發(fā)有特色的會展產(chǎn)品和服務(wù)、提高會展水平等方面入手。需要與會展消費(fèi)之間的關(guān)系：會展消費(fèi)的增長首先表現(xiàn)在會展消費(fèi)者對會展產(chǎn)品的購買欲望；會展消費(fèi)的增長還表現(xiàn)在消費(fèi)者對會展產(chǎn)品的購買能力；會展消費(fèi)的增長還表現(xiàn)在會展市場中的有效需求需要與會展消費(fèi)行為的促成：消費(fèi)者從最初接觸展會信息到最后決定參展或參觀一般會有5個階段的反應(yīng)過程：知曉、認(rèn)識、接受、確信、參展（參觀）。（3）驅(qū)動性：人為了消除生理或心理上的緊張，構(gòu)成尋求滿足需要的驅(qū)動力，推動人們?nèi)バ袆?，以求得生理或心理上的平衡。生理的需要是人和動物所共有的，只是人的生理需要和動物的生理需要在滿足方式上有根本的區(qū)別：動物僅僅是以自然環(huán)境中現(xiàn)成的天然物為對象，而人則是通過自己的勞動，生產(chǎn)出滿足自己需要的對象需要的特征（1）對象性：需要總是指向某種具體的事物。需要：有機(jī)體缺乏某種物質(zhì)時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，它是有機(jī)體對客觀事物需求的反映。1）國際化：適應(yīng)全球化發(fā)展趨勢，加強(qiáng)對外交流與合作，引進(jìn)來、走出去，借鑒、學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗技術(shù)、經(jīng)驗與管理方法。了解人們對會展發(fā)生地的知覺，有助于會展活動的策劃、宣傳和組織管理。高風(fēng)險知覺者與低風(fēng)險知覺者的抉擇往往不同。最典型的表現(xiàn)形式是時尚：一定時期內(nèi)在社會上迅速傳播或風(fēng)行一時的生活樣式，是一種群眾性的社會心理現(xiàn)象，具有新奇性、短暫性和循環(huán)性等特點(diǎn)。社會刻板印象：指對某類人或事所持有的固定的、一致的、概括而籠統(tǒng)的看法和印象。經(jīng)驗效應(yīng)：指個體根據(jù)以往的經(jīng)驗進(jìn)行認(rèn)知、判斷、決策和行動的心理活動方式。微觀心理定勢：又稱為個體心理定勢，是指受當(dāng)事人個體的綜合性心理素養(yǎng)捌約和影響并在縣麥?zhǔn)录斜憩F(xiàn)出的心理定勢。知覺對象的組合也影響著知覺各部分的辨認(rèn)。對象從背景中分出來就越容易；反之，就越困難。它不僅覺察到刺激的存在及其重要屬性，而且知道該刺激所代表的意義。５）人格：了解消費(fèi)者個性，可以預(yù)測其行為，調(diào)節(jié)其消費(fèi)行為。 影響消費(fèi)者的心理因素：１）感覺與知覺:消費(fèi)者對對象的知覺及對該對象能否滿足本人需要的能力的認(rèn)識。生理因素：如年齡、健康、性別等。個性心理特征：指人們在處理各種事物的過程中，表現(xiàn)在能力、氣質(zhì)和性格等方面的差異，它集中反映了人們的心理面貌的獨(dú)特性和個別性。心理過程：包括認(rèn)知、情感、意志三個過程。西方現(xiàn)代心理學(xué)的三大流派：弗洛伊德為代表的精神分析學(xué)派；華生創(chuàng)立的行為主義心理學(xué)；馬斯洛為代表的人本主義心理學(xué)。包括個性心理特征和個性心理傾向。影響參展商心理的外部因素1）展覽會的定位2）展覽會的知名度3）展覽內(nèi)容4）展覽時間5）展覽地點(diǎn)心理因素：知覺、學(xué)習(xí)、動機(jī)、態(tài)度、人格等。多則擁擠雜亂，少則貧乏空洞；4)展臺搭建要有創(chuàng)意、美觀，能吸引觀眾。４）態(tài)度：消費(fèi)者的態(tài)度直接決定了人購買哪些產(chǎn)品服務(wù)。知覺是諸如光、色、聲、味等感覺被挑選、組織和解釋的過程。對象與背景的差別a我們會從眾多的刺激中去知覺已經(jīng)熟悉的或有意義的事物，對于作用于感覺器官的其他事物則知覺得比較模糊，這些模糊的事物則成為我們知覺的背景。對象的組合：人們感知外界刺激時并不是雜亂無章的，而是在感知一個有組織的整體。作為會展知覺的心理定勢，可分為微觀心理定勢、宏觀心理定勢和流行心理定勢。暈輪效應(yīng)：指個體根據(jù)不完全的信息而形成的對知覺對象的整體印象和評價。它具有群體性、地域性和傳承性等特點(diǎn)，主要包括社會刻板印象、地域文化心理、民族文化心理等。流行心理定勢，是指短期內(nèi)在人群中相互感染、不久即自然消失的一類心理定勢。會展