【正文】 望（四）促成交易展覽會(huì)的基本類型：臺(tái)面類、分區(qū)類、展位類。２．對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)與要求因客戶而異、因客戶的期望而異。⑧確立信心階段。④獲得印象階段。②了解客戶拒絕的可能原因。防止在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)過(guò)分推銷：①對(duì)自己和自己的產(chǎn)品有充分的信心。②與客戶達(dá)成成交意向的技能。③介紹產(chǎn)品利益。②開(kāi)放式問(wèn)題。提問(wèn)式接近。④成熟的性格。2業(yè)務(wù)素質(zhì)①商品知識(shí)②顧客知識(shí)③人文知識(shí)④售貨技術(shù)3能力素質(zhì)①敏銳的觀察能力；②靈活的反應(yīng)能力；③出色的表達(dá)能力；④較強(qiáng)的控制能力；⑤美觀大方的儀表。微笑語(yǔ)的運(yùn)用。提高服務(wù)語(yǔ)言的表達(dá)技巧：1）語(yǔ)言溝通1清楚明確2謙遜得體3風(fēng)趣幽默4駕馭語(yǔ)言5耐心傾聽(tīng)2）非語(yǔ)言溝通1表情語(yǔ)言首先要注意目光投向的部位。３）從行為的角度：１通曉你的產(chǎn)品與服務(wù)２誠(chéng)實(shí)３了解展位４了解展覽５穿著得體６保持自信７保持展位的整潔與吸引力８公平對(duì)待每一位觀眾會(huì)展服務(wù)語(yǔ)言的心理功能主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，服務(wù)語(yǔ)言能滿足人們對(duì)會(huì)展的知曉欲、溝通欲。會(huì)展工作人員良好的服務(wù)態(tài)度，建立在態(tài)度的３個(gè)基本要素的基礎(chǔ)之上——對(duì)自身工作崗位和工作內(nèi)容的充分認(rèn)知；對(duì)目身情緒的調(diào)節(jié)和控制；時(shí)刻為觀眾提供所需服務(wù)的準(zhǔn)備狀態(tài)。狹義的文化是指在一定物質(zhì)資料生產(chǎn)方式基礎(chǔ)上的精神財(cái)富的總和。參照群體包括兩大類：成員群體 崇拜性群體 消費(fèi)者在一個(gè)群體中長(zhǎng)期生活，消費(fèi)需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)方式等會(huì)逐漸產(chǎn)生眾多的心理認(rèn)同。(2)新型社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制決定了消費(fèi)者的社會(huì)地位，也由此產(chǎn)生總體消費(fèi)行為規(guī)范。生活方式的三個(gè)方面：一是活動(dòng)：消費(fèi)者經(jīng)?；蛳矚g的行為。特質(zhì)不是態(tài)度，態(tài)度比特質(zhì)更特殊。按個(gè)體活動(dòng)獨(dú)立性的程度可以分為順從型、獨(dú)立型。（抑郁型）。它主要表現(xiàn)為心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。人格的變化性：隨著社會(huì)生活條件和個(gè)人的心理年齡的增長(zhǎng)，也會(huì)發(fā)生或多或少的改變。人格的特征(1)獨(dú)特性和共同性的統(tǒng)一：人格獨(dú)特性的原因：遺傳與環(huán)境因素；人格共同性的原因：同一社會(huì)群體，相似的環(huán)境與文化；個(gè)性與共性的關(guān)系：個(gè)性中包含共性，共性通過(guò)個(gè)性體現(xiàn)(2)整體性：人格中的各種心理特征彼此交織、影響，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體。改變會(huì)展消費(fèi)者態(tài)度的策略①提升展會(huì)的專業(yè)化、國(guó)際化、品牌化程度。５態(tài)度的潛在性６態(tài)度的價(jià)值性：態(tài)度體現(xiàn)了個(gè)人的價(jià)值取向；事物的主要價(jià)值：理論的價(jià)值、實(shí)用的價(jià)值、審美的價(jià)值、社會(huì)的價(jià)值、權(quán)力的價(jià)值、宗教的價(jià)值、事物的價(jià)值大小，一方面取決于事物本身，另一方面取決于接受者的價(jià)值取向。態(tài)度的特點(diǎn)：１態(tài)度的社會(huì)性：態(tài)度不是天生的，是通過(guò)后天學(xué)習(xí)獲得的。態(tài)度對(duì)象：態(tài)度所針對(duì)的人、事、物、制度、觀念。會(huì)展動(dòng)機(jī)是會(huì)展需求產(chǎn)生的主觀條件會(huì)展動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化消費(fèi)行為的客觀條件有：經(jīng)濟(jì)條件；時(shí)間條件；社會(huì)條件會(huì)展動(dòng)機(jī)的激發(fā)：從開(kāi)展積極有效的宣傳、努力開(kāi)發(fā)有特色的會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、提高會(huì)展水平等方面入手。需要與會(huì)展消費(fèi)之間的關(guān)系：會(huì)展消費(fèi)的增長(zhǎng)首先表現(xiàn)在會(huì)展消費(fèi)者對(duì)會(huì)展產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望；會(huì)展消費(fèi)的增長(zhǎng)還表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)會(huì)展產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)能力；會(huì)展消費(fèi)的增長(zhǎng)還表現(xiàn)在會(huì)展市場(chǎng)中的有效需求需要與會(huì)展消費(fèi)行為的促成：消費(fèi)者從最初接觸展會(huì)信息到最后決定參展或參觀一般會(huì)有5個(gè)階段的反應(yīng)過(guò)程：知曉、認(rèn)識(shí)、接受、確信、參展（參觀）。（3）驅(qū)動(dòng)性：人為了消除生理或心理上的緊張，構(gòu)成尋求滿足需要的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)人們?nèi)バ袆?dòng)，以求得生理或心理上的平衡。生理的需要是人和動(dòng)物所共有的，只是人的生理需要和動(dòng)物的生理需要在滿足方式上有根本的區(qū)別：動(dòng)物僅僅是以自然環(huán)境中現(xiàn)成的天然物為對(duì)象，而人則是通過(guò)自己的勞動(dòng)，生產(chǎn)出滿足自己需要的對(duì)象需要的特征（1）對(duì)象性：需要總是指向某種具體的事物。需要：有機(jī)體缺乏某種物質(zhì)時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，它是有機(jī)體對(duì)客觀事物需求的反映。1）國(guó)際化：適應(yīng)全球化發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)外交流與合作，引進(jìn)來(lái)、走出去，借鑒、學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)與管理方法。了解人們對(duì)會(huì)展發(fā)生地的知覺(jué)，有助于會(huì)展活動(dòng)的策劃、宣傳和組織管理。高風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)者與低風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)者的抉擇往往不同。最典型的表現(xiàn)形式是時(shí)尚：一定時(shí)期內(nèi)在社會(huì)上迅速傳播或風(fēng)行一時(shí)的生活樣式，是一種群眾性的社會(huì)心理現(xiàn)象，具有新奇性、短暫性和循環(huán)性等特點(diǎn)。社會(huì)刻板印象：指對(duì)某類人或事所持有的固定的、一致的、概括而籠統(tǒng)的看法和印象。經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)：指?jìng)€(gè)體根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)知、判斷、決策和行動(dòng)的心理活動(dòng)方式。微觀心理定勢(shì)：又稱為個(gè)體心理定勢(shì)，是指受當(dāng)事人個(gè)體的綜合性心理素養(yǎng)捌約和影響并在縣麥?zhǔn)录斜憩F(xiàn)出的心理定勢(shì)。知覺(jué)對(duì)象的組合也影響著知覺(jué)各部分的辨認(rèn)。對(duì)象從背景中分出來(lái)就越容易；反之，就越困難。它不僅覺(jué)察到刺激的存在及其重要屬性，而且知道該刺激所代表的意義。５）人格：了解消費(fèi)者個(gè)性，可以預(yù)測(cè)其行為，調(diào)節(jié)其消費(fèi)行為。 影響消費(fèi)者的心理因素：１）感覺(jué)與知覺(jué):消費(fèi)者對(duì)對(duì)象的知覺(jué)及對(duì)該對(duì)象能否滿足本人需要的能力的認(rèn)識(shí)。生理因素：如年齡、健康、性別等。個(gè)性心理特征：指人們?cè)谔幚砀鞣N事物的過(guò)程中，表現(xiàn)在能力、氣質(zhì)和性格等方面的差異，它集中反映了人們的心理面貌的獨(dú)特性和個(gè)別性。心理過(guò)程：包括認(rèn)知、情感、意志三個(gè)過(guò)程。西方現(xiàn)代心理學(xué)的三大流派：弗洛伊德為代表的精神分析學(xué)派；華生創(chuàng)立的行為主義心理學(xué)；馬斯洛為代表的人本主義心理學(xué)。包括個(gè)性心理特征和個(gè)性心理傾向。影響參展商心理的外部因素1）展覽會(huì)的定位2）展覽會(huì)的知名度3）展覽內(nèi)容4）展覽時(shí)間5）展覽地點(diǎn)心理因素：知覺(jué)、學(xué)習(xí)、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、人格等。多則擁擠雜亂，少則貧乏空洞；4)展臺(tái)搭建要有創(chuàng)意、美觀，能吸引觀眾。４）態(tài)度：消費(fèi)者的態(tài)度直接決定了人購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品服務(wù)。知覺(jué)是諸如光、色、聲、味等感覺(jué)被挑選、組織和解釋的過(guò)程。對(duì)象與背景的差別a我們會(huì)從眾多的刺激中去知覺(jué)已經(jīng)熟悉的或有意義的事物，對(duì)于作用于感覺(jué)器官的其他事物則知覺(jué)得比較模糊，這些模糊的事物則成為我們知覺(jué)的背景。對(duì)象的組合：人們感知外界刺激時(shí)并不是雜亂無(wú)章的，而是在感知一個(gè)有組織的整體。作為會(huì)展知覺(jué)的心理定勢(shì)，可分為微觀心理定勢(shì)、宏觀心理定勢(shì)和流行心理定勢(shì)。暈輪效應(yīng)：指?jìng)€(gè)體根據(jù)不完全的信息而形成的對(duì)知覺(jué)對(duì)象的整體印象和評(píng)價(jià)。它具有群體性、地域性和傳承性等特點(diǎn)，主要包括社會(huì)刻板印象、地域文化心理、民族文化心理等。流行心理定勢(shì)，是指短期內(nèi)在人群中相互感染、不久即自然消失的一類心理定勢(shì)。會(huì)展