【正文】 此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。當?shù)厝耸康氖袌鼋?jīng)驗總則項目你的分析遠期的利潤和總的擴展機會國際化經(jīng)營風險比較大，所以，在進行國際經(jīng)營的時候，都要對投資的可行性進行詳細研究。顧客需求 是□ 否□顧客群體 是□ 否□技術 是□ 否□產(chǎn)品 是□ 否□競爭 是□ 否□_措施七：界定你的市場——三階段的方法運用三個層次、九個組成部分的戰(zhàn)略上的市場界定框架，你會如何界定你的市場？市場用語 計劃的目標市場①地區(qū)的②產(chǎn)品市場③一般市場④相關市場⑤浸透市場⑥未使用市場⑦界定的市場⑧細分市場⑨目標市場層次1：相關市場層次2：“界定的”市場層次3：目標市場_措施八:界定市場管理者檢測①你知道你真正從事的業(yè)務是什么嗎？②你設計過最初的市場界定嗎？③你采用過三維和五維方法來界定市場嗎？④你很好地掌握了顧客和競爭型市場界定嗎？⑤你采用過適當?shù)慕?jīng)營市場細分依據(jù)嗎？⑥你曾經(jīng)認真評價過市場再界定頻率、動機、戰(zhàn)略和經(jīng)營績效嗎？⑦就營銷導向、市場界定標準、技術導向和市場界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公司相比如何？⑧你清楚了解你的相關市場、界定的市場和目標市場嗎？你們采用了以下7個戰(zhàn)略中的哪一種？□需求驅(qū)動 □細分市場轉(zhuǎn)換 □技術驅(qū)動 □顧客驅(qū)動□需求/技術 □細分市場/技術 □總體變化190?！R別你的市場中的潛在顧客需求——識別你的市場中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細分市場）——識別你的市場中可能出現(xiàn)的潛在技術——識別你的市場中顧客所需要的主要產(chǎn)品——識別你的市場中的競爭產(chǎn)品②用三維市場界定圖描述你的市場的潛在顧客需求和另外兩個最重要的維度。（2）國際市場的市場界定市場調(diào)查的時候，隨著市場界定的不同，可能得出的結論也不一樣。那么技術標準應該深刻理解的是什么？是事實的標準。有人說，第三代手機標準的制定，可能是中國發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機會。到海外經(jīng)營的時候，可以通過當?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬牛患夹g合作的推進是實現(xiàn)本土化或者當?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。_以市場為導向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。到國外經(jīng)營或者建立基地的時候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術設施、機器設備都可以通過租賃的方法獲得。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮六個問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場為導向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(6)技術標準的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。如果沒有控股權，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。它強調(diào)國際化經(jīng)營應該有三個優(yōu)勢，一個是所有權優(yōu)勢，一個是內(nèi)部優(yōu)勢，還有一個是區(qū)位優(yōu)勢。特定優(yōu)勢理論特別強調(diào)，國際化經(jīng)營時，每個企業(yè)應該有自己的特定優(yōu)勢，換句話說就是有核心競爭力。國際化經(jīng)營的進入你的鑰匙準備好了嗎？接下來，我們將用這把鑰匙開啟進入國際化企業(yè)經(jīng)營的大門。這里包括GATT（關貿(mào)總協(xié)定），WTO（世界貿(mào)易組織）的一些問題。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強相比還比較弱小，很多時候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯(lián)盟，因此，在國際化經(jīng)營當中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個非常重要的課題。最高層次的轉(zhuǎn)移應該說是戰(zhàn)略主導，最基礎的轉(zhuǎn)移則是市場營銷和分銷。圖14 多國公司的職能轉(zhuǎn)移示意圖用橫坐標表示時間，縱坐標表示職能水平。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對企業(yè)經(jīng)營影響很大。從當前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個特點：多國公司迅猛發(fā)展的特點：(1)地域擴展；(2)文化的相似性；(3)經(jīng)濟發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務的多元化。這一點跟母子關系結構是截然不同的。（1）母子關系結構：母子關系是資本和紐帶的結合。步驟5：重視總結步驟你的看法步驟1：目的和使命大家都為了共同的目標更加努力。如果發(fā)現(xiàn)員工或領導之間有隔閡，還有哪些問題看不清楚，或者有想法，那么通過一對一的談話把問題解決。惠普總結了15個方面，讓每個領導和員工進行排序，第一個重要在什么地方，第二個重要在什么地方……然后根據(jù)排序結果判斷，應該相應地安排何種工作。這個深刻的變化，應該說是惠普文化熏陶出來的，也是惠普價值觀念的具體體現(xiàn)。中長期計劃涉及公司的經(jīng)營哲學，這個經(jīng)營哲學當然來自公司總部。惠普的價值觀念體現(xiàn)在很多方面，其中很重要的一個價值觀念是人和事并重的原則——不僅要看員工怎么做人，還要看他能做出什么業(yè)績，有什么貢獻。因為惠普感到，這么多的員工匯聚到惠普來，應該看到惠普的發(fā)展前景，看到自己的發(fā)展及奮斗目標。如果今天上班，你不明確要干什么以及為什么干這些事情，那么其他的一些管理和經(jīng)營問題都不用談了。也就是說，公司的各部門及每個員工都要知道，你的目的是什么，你所在部門的目的和使命是什么。（中國）公司案例如何理解多國籍企業(yè)？最好是從你熟悉的跨國公司入手?！跻钥偣緸檩S心展開經(jīng)營。也就是說，多國籍企業(yè)為了整體利益，可以犧牲某些國家的分支機構或者子公司的利益（這一點我們在后面要詳細討論，以引起大家的充分注意）。也就是說，雖然在世界各地的分支機構非常多，但是應該不要忘了以總公司為軸心展開經(jīng)營。從國際營銷觀點出發(fā)，它由本國總公司統(tǒng)一控制企業(yè)。企業(yè)的行為目標那時才是一個真正的企業(yè)。_最高經(jīng)營者的經(jīng)營姿態(tài)在變化。同時，企業(yè)結構的變化又是經(jīng)濟全球化的產(chǎn)物。_企業(yè)結構的變化。(4)企業(yè)行為目標的變化。該主體在國際化經(jīng)營當中解決什么問題呢？剛才提到，國際機構在國際資源流動過程當中發(fā)揮了它應有的作用。也就是說，國際化經(jīng)營過程當中，很多子公司、分公司等分支機構都在國外經(jīng)營，但是，它們應該遵循總公司的戰(zhàn)略，這一點非常重要?！咀詸z】了解國際化經(jīng)營的基本概念后，你認為國際化經(jīng)營的特點是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)國際化經(jīng)營的定義要點從國際化經(jīng)營的定義來看，有兩點非常重要：_面臨的環(huán)境不同。這些國際機構包括世界貨幣基金組織、外匯市場、國際金融市場、歐洲市場和多國組織等等。例如，現(xiàn)在有兩個不同國家的公司——Ｘ公司和Ｙ公司，這兩個公司本來面臨的是各自的國內(nèi)環(huán)境和國際環(huán)境，而現(xiàn)在，這兩個公司需要合作，需要交流，那么兩個公司之間需要一些貨物、勞務、資本、人口、技術、信息方面的國際流動，但是，這樣的國際流動是不太容易的，因為在流動過程當中，必然面臨一些障礙和阻力，這些障礙和阻力就是貿(mào)易和生產(chǎn)要素自由流動的壁壘，包括關稅、配額、外匯管制等等。國際化經(jīng)營的產(chǎn)生背景涉及兩個問題：，促使國際化經(jīng)營產(chǎn)生?！颈局v重點】什么是國際化經(jīng)營國際化經(jīng)營的主體國際化經(jīng)營的四個階段國際化經(jīng)營所要研究的問題國際化經(jīng)營的基本戰(zhàn)略（上）★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）第八講 第四講（二）、組織形式與組織保障、法律和倫理問題★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？企業(yè)國際化經(jīng)營培訓講義★講師簡介 ★ 國有企業(yè)高層管理者★ 國有企業(yè)中層管理者及基層主管★ 民營企業(yè)高層管理者★ 民營企業(yè)中層管理者及基層主管★ 人力資源部、培訓部經(jīng)理及員工★ 國家機關以及事業(yè)單位的領導者與普通工作人員★ 任何希望系統(tǒng)學習最新的工商管理知識的人士★課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變第三講（一）第七講（二）第1講 認識國際化經(jīng)營那么怎么研究企業(yè)國際化經(jīng)營呢？首先，讓我們來了解一下國際化經(jīng)營產(chǎn)生的背景。國際流動主要指貨物、勞務、資本、人口、技術、信息等國際間流動。在研究過程中，大家就想，能不能借助一些國際機構來解決這些事情。圖12 國際化經(jīng)營的產(chǎn)生_它是本國總公司為實現(xiàn)經(jīng)營目標，經(jīng)營資源的基本流動而進行的有計劃、有組織控制的活動?！髽I(yè)企業(yè)不僅是市場經(jīng)濟的主體，也是國際化經(jīng)營的主體。國際化經(jīng)營是一個獨特的國際性轉(zhuǎn)移的過程，包括經(jīng)濟資源和資本的國際轉(zhuǎn)移。(3)最高經(jīng)營者的經(jīng)營姿態(tài)在變化，很多企業(yè)家認為自己的公司是一個世界性的公司。它的產(chǎn)生，是企業(yè)行為的四大變化引起的。即母公司制定戰(zhàn)略，其分支機構，包括子公司、分公司，都要服從母公司的總體戰(zhàn)略。也就是說，很大一塊經(jīng)營是在海外展開的。就像海爾總裁所說的，現(xiàn)在海爾是中國的海爾，將來要成為美國的海爾、世界的海爾。正是這些企業(yè)行為的變化，產(chǎn)生了國際化經(jīng)營當中的多國籍企業(yè)。最高經(jīng)營者的姿態(tài)(1)什么是多國籍企業(yè)從實體上看，多國籍企業(yè)是通過向幾個國家直接投資而擁有生產(chǎn)服務活動基地的。_子公司要以總公司為軸心多國籍企業(yè)的經(jīng)營活動在原則上永久性地以總公司為軸心展開。_子公司以總公司利益為重以本國總公司為中心，加強總公司與世界各地的子公司，以及子公司與子公司之間的關系，為總體利益最大化而努力?！踔匾暠就粱?。圖13 惠普管理流程_強調(diào)目的和使命惠普認為，跨國經(jīng)營或企業(yè)經(jīng)營的時候，很重要的一點是目的和使命。那么使命呢？使命就是要完成這件事情的具體內(nèi)容。_重視共享的遠景惠普非常重視共享的遠景。所以惠普非常重視價值觀念的建設。即總公司如何控制子公司和分公司？其中重要的手段是通過計劃來控制。所以很多人在惠普工作沒幾天就三句話不離本行，都在說怎么推銷惠普的產(chǎn)品。在領導行為里，惠普強調(diào)兩個方面，一方面強調(diào)使每個員工、每個領導都知道，作為一個優(yōu)秀的管理者應該重視哪些問題。此外，惠普非常重視與員工一對一的交流，也就是我們常講的個別談話。_重視總結重視總結，不斷地總結提高，每做一件都要有個總結，激勵先進的，鞭策落后的?！咀詸z】結合你的經(jīng)營實際，談談你對惠普管理流程五個步驟的看法。步驟4：強調(diào)領導企業(yè)國際化經(jīng)營的四個階段多國籍企業(yè)的結構形式由過去的母子關系結構變成了頭腦手足關系。這種結構關系有兩個重要的特點：一是在子公司之間可以展開國際貿(mào)易，二是它為了整體利益可以犧牲某個子公司。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________根據(jù)地域的臨近性，以地域的擴展為基礎，多國企業(yè)發(fā)展也非?？?。(4)業(yè)務的多元化業(yè)務的多元化涉及很多方面，但是無論業(yè)務的多元化如何發(fā)展，其中的要點還是多國公司的職能轉(zhuǎn)移（如圖14）。隨著時間的轉(zhuǎn)移，它的職能也在不斷地轉(zhuǎn)移。_如何處理國際化經(jīng)營中戰(zhàn)略聯(lián)盟的問題。_如何把握國際化經(jīng)營的慣例?？梢哉f，本講是你從事企業(yè)國際化經(jīng)營的一把鑰匙。那么，怎樣制定國際化經(jīng)營的正確戰(zhàn)略呢？首先應該以基本的戰(zhàn)略理論為指導。(2)特定優(yōu)勢理論特定優(yōu)勢理論認為，為什么有的企業(yè)進行國際化經(jīng)營，有的企業(yè)不進行國際化經(jīng)營，其中很重要一個原因是它的優(yōu)勢不同。(4)國際生產(chǎn)的折衷理論戴明提出的這一理論是主流派的理論。特別是所有權優(yōu)勢，我們看到很多國外的公司到中國經(jīng)營的時候，都非常重視所有權控制問題，因為國際化經(jīng)營過程中，所有權控制體現(xiàn)了他們對這個戰(zhàn)略的控制要求。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮什么？根據(jù)國際經(jīng)驗來看，應該把握六個問題。_租賃系統(tǒng)的開發(fā)。在海外建立生產(chǎn)基地的時候，也應該充分考慮流通配送中心是否暢通。_合作的推進。比如我國制定了第三代手機的標準。那么在其他領域，比如跨國經(jīng)營領域，能不能制定技術標準？在這些技術標準里，大家比較熟悉的標準是ISO9000，或者ISO2000版。就像文憑，如果只有文憑卻沒有水平，那也不行。國際市場開拓戰(zhàn)略和目標市場是國際市場調(diào)研當中企業(yè)家應該把握的重要方面。顧客導向___________________________________________________競爭導向___________________________________________________職能間協(xié)調(diào)_________________________________________________以市場為動力的目標_________________________________________市場績效檢測_______________________________________________市場情報運用_______________________________________________目標市場營銷_______________________________________________⑤你的組織是如何創(chuàng)造、傳遞、監(jiān)控價值并使之最大化的？_______________________________________________________________措施三：運用三維和五維模型界定你的市場①界定你的市場的適當選擇方案，把100分分配給各項市場界定維度。外部的（以競爭為動力的）