【正文】 戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。 (7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。 基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 基本動(dòng)作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況?！爸x謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時(shí)，要報(bào)出樓盤名稱及個(gè)人名。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和來源的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。○案場行政利益權(quán)：根據(jù)上級(jí)指定出的利益權(quán)分配標(biāo)準(zhǔn)享有自己正當(dāng)?shù)睦鏅?quán)、監(jiān)督上級(jí)、同級(jí)對(duì)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行是否公正？向上級(jí)匯報(bào)利益權(quán)分配方案的執(zhí)行情況、對(duì)利益權(quán)劃分的公正性的建議權(quán)。 ○項(xiàng)目經(jīng)理利益權(quán)：對(duì)項(xiàng)目部各級(jí)崗位的利益（簽單權(quán)、傭金獲取權(quán)、獎(jiǎng)罰權(quán)、薪金享有權(quán)）分配權(quán)的制定?！鸢笀霾邉潣I(yè)務(wù)權(quán)：策劃方案制作及執(zhí)行權(quán)；廣告計(jì)劃安排權(quán)；各期推廣活動(dòng)的計(jì)劃與執(zhí)行權(quán)；對(duì)廣告設(shè)計(jì)、制作單位、發(fā)布單位的的監(jiān)督權(quán)?！鸢笀鲂姓姓?quán)： 執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理和銷售主管下達(dá)的各項(xiàng)行政指令、監(jiān)督同事對(duì)行政指令執(zhí)行情況、將下面的行政指令的執(zhí)行情況傳遞給銷售主管、對(duì)行政指令合理性的建議權(quán)?！? 項(xiàng)目經(jīng)理行政權(quán)：對(duì)銷售主管有任免權(quán)和獎(jiǎng)罰權(quán)及審核行政管理制度的權(quán)力、監(jiān)督售房部全體人員執(zhí)行公司各項(xiàng)政令及公司規(guī)章制度。下級(jí)、直接下級(jí)、授權(quán)下級(jí)10）、銷售人員不得在銷售現(xiàn)場內(nèi)與任何人發(fā)生爭執(zhí)。6）、不得在銷售現(xiàn)場內(nèi)用餐、吃零食、抽煙、打私人電話、看報(bào)紙雜志。□ 坐姿：雙手放在大腿上，且腰背挺直，手心向下，腿自然平靠（切忌兩腿交叉）。2）、銷售現(xiàn)場內(nèi)不得看報(bào)、看雜志或書籍、休息?！?手上只可戴一只結(jié)婚戒指和手表，不能配戴其它夸張飾物?！?保持口腔清潔?！?保持指甲清潔，只能涂與指甲顏色相近的指甲油。八、 銷售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1）、儀表及儀容標(biāo)準(zhǔn)：違反該標(biāo)準(zhǔn)的人員每次罰款5元。11）對(duì)一進(jìn)售樓現(xiàn)場就表明其推銷或看裝修身份，并且只拿一份資料就走或直接去看樣板房的客戶，可不算接待，銷售員可接待下一個(gè)客戶，但銷售員對(duì)此類客戶只能給資料，不能留 名片或CALL機(jī)，否則視為接待客戶。9）夫妻一方到售樓部現(xiàn)場，甲銷售員接待，但未成交；其配偶第二次來，乙銷售員接待，并用夫妻一方或雙方姓名下單，傭金甲乙雙方各得1／2；若第二次來未落定，第三次雙方一塊來，則仍由甲銷售員接待，然后傭金算給甲銷售員。6）甲銷售員接待過的客戶，在登記有效期內(nèi)來到售樓處，若甲未辯認(rèn)出來，該客戶也未找甲，而由乙銷售員接待，而乙銷售員也主動(dòng)詢問該客戶是否來過，但該客戶未做明確答復(fù)，則成交后傭金算給成交銷售員乙。5） 甲銷售員接待過的客戶，在登記有效期內(nèi)（以《來客登記表》為依據(jù)）來到售樓處現(xiàn)場，甲如未辯認(rèn)出來，該客戶也未找甲，而由乙銷售員接待，而乙銷售員也未主動(dòng)詢問該客戶是否來過，并可能出現(xiàn)以下情況時(shí)：A、 客戶在與乙銷售員交談中，甲銷售員辯認(rèn)出來；B、 客戶未下單，走后甲銷售員想起來；C、客戶決定下單（馬上交款），甲銷售員辯認(rèn)出來；D、客戶下單后，甲銷售員辯認(rèn)出來；E、D情況的客戶，后又帶來的新客戶；F、客戶在第二次，第三次來時(shí)，甲銷售員還未辯認(rèn)出來，然后出現(xiàn)A――D的情況；特規(guī)定：（1）、出現(xiàn)A、B、C情況時(shí)，甲銷售員應(yīng)馬上向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反映，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，由甲銷售員重新接待該客戶，成交傭金算給甲。3） 銷售員接待來訪客戶必須認(rèn)真填寫《來客登記表》，以此作為今后結(jié)算的依據(jù)。七、 銷售現(xiàn)場客戶接待管理辦法 銷售部現(xiàn)場接待輪序表說明1） 每天按到銷售部現(xiàn)場的順序，主動(dòng)到主管那里自行填寫名字；2） 每天的接待輪次就依照在主管那里填寫的名字順序?yàn)樾?，依次接持客戶；休息的人員不排序；3） 不作虛假接待登記；有此行為者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)和證實(shí)，一天內(nèi)不作接待排序并做兩天清潔值勤；4） 不能幫人到主管那里填寫排序名字，如有違犯，雙方將作兩天不排序的懲罰，并做清潔兩天；5） 到銷售現(xiàn)場的均視為客戶接待（除公司內(nèi)部人員或找人等不屬看房的人外），不準(zhǔn)挑剔客戶；6） 置業(yè)顧問在接待客戶前先在輪序表上，自已的名字之后作接待客戶的標(biāo)記；7） 每位置業(yè)顧問自已了解清楚自已的前后順序，如果因自已的原因發(fā)生到輪次時(shí)沒接到客戶的，視為自動(dòng)棄權(quán)；8） 了解自已的客戶到來的時(shí)間，如不能預(yù)見的，可自已多注意現(xiàn)場的來人情況；9） 客戶到場時(shí)，輪次接待的置業(yè)顧問首先要判斷或問清對(duì)方是否是老客戶，以作相應(yīng)的處理；10） 如有老客戶到現(xiàn)場，置業(yè)顧問可以提前排序，輪次以此類推；11） 如有其它問題以主管安排為準(zhǔn)。《銷售主管考評(píng)表》（2）、以下表格由銷售主管負(fù)責(zé)填寫，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。u 合同查詢及使用1）辦公室將合同內(nèi)容錄入公司局域網(wǎng)供有關(guān)人士查詢；2）辦公室負(fù)責(zé)合同資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、保密性；3）查詢權(quán)限為銷售經(jīng)理、主管及該合同簽署人。3）付款方式、違約責(zé)任、設(shè)計(jì)變更、質(zhì)量承諾、產(chǎn)權(quán)登記、物業(yè)管理、保修責(zé)任等各項(xiàng)事宜均以開發(fā)商簽發(fā)的有關(guān)文件為標(biāo)準(zhǔn)。 2）收取定金：客戶定金由財(cái)務(wù)部收取。9）、不能對(duì)外泄露任何有關(guān)樓盤銷售的商業(yè)秘密。5）、工作中如有不滿，應(yīng)直接面對(duì)能解決問題的人，如直屬主管或項(xiàng)目經(jīng)理，不得私下交叉?zhèn)鞑ァ?）、組內(nèi)成員有互相協(xié)助的義務(wù)。如需收取客戶臨時(shí)訂金，則臨時(shí)定金的金額由項(xiàng)目經(jīng)理決定。由后臺(tái)服務(wù)人員與客戶簽署正式買賣合同。16）、凡銷售人員因故錯(cuò)過接待客戶機(jī)會(huì)的，均不予補(bǔ)；但如因公司領(lǐng)導(dǎo)或項(xiàng)目經(jīng)理安排任務(wù)導(dǎo)致離開銷售現(xiàn)場，待其返回銷售現(xiàn)場時(shí)給予補(bǔ)上接待客戶的機(jī)會(huì)。12）、銷售人員無權(quán)收取客戶定金或臨時(shí)訂金，定金由發(fā)展商或公司指定財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一收取并開具統(tǒng)一收據(jù)。9）、銷售人員無權(quán)向客戶透露發(fā)展商或上級(jí)所掌握的特別折扣及其它優(yōu)惠條件。在別人接待客戶時(shí)，其他銷售人員不得主動(dòng)搭話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)。3）、未接待完客戶的銷售人員在銷售現(xiàn)場有其他同事在場的情況下不得再接其他客戶或中止正在進(jìn)行的接待工作。1）、銷售現(xiàn)場每日接待排位應(yīng)排序。7）、與客戶通話的全過程必須使用普通話。3）、簡潔明了的回答來電客戶的問題，有報(bào)紙廣告或開盤時(shí)段控制在3分鐘之內(nèi)，其余銷售時(shí)段控制在5分鐘之內(nèi)，并同時(shí)做好記錄。12）、在做好本職工作的前提下，主動(dòng)與同事配合為客戶服務(wù)。9）、若接持的銷售人員遇到自己無法解答的問題可請(qǐng)其他同事幫助，但切忌同組客戶的接待人員絕對(duì)不可超過兩人。5）、與客戶交談時(shí)，應(yīng)禮貌地望著對(duì)方，一般看著對(duì)方的鼻尖，避免因四目對(duì)視而產(chǎn)生尷尬的局面。1）、當(dāng)客戶進(jìn)入銷售現(xiàn)場時(shí)，負(fù)責(zé)接待的銷售人員應(yīng)立即起身迎接，并隨身帶上接待所用的必備物品（筆、文件夾、激光筆等），用普通話向客戶微笑問候“您好，歡迎參觀”，不得以貌取人。（8）、對(duì)于員工無故離職，按第（5）條4小條執(zhí)行。（6）、售樓部員工每日工作時(shí)間為8小時(shí)，每月按26日計(jì)算。（5）、曠工指無故未向公司請(qǐng)假而不上班者。員工每次病假至少半天日，不足半日以半日計(jì)算。4）、遲到30分鐘以上60分鐘以內(nèi)者罰款100元。二、 考勤制度（1）、現(xiàn)場售樓處工作時(shí)間為：9:00——18:00，外賣場工作時(shí)間9：00——20：00（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整排班）案場人員必須每天準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退。1執(zhí)行各銷售期活動(dòng)的工作安排。維護(hù)售樓現(xiàn)場的設(shè)施的完好。全面熟練地掌握樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理的情況。1定期向銷售經(jīng)理遞交周銷售報(bào)表。負(fù)責(zé)制訂人員排班表，便于售樓工作的正常開展，并監(jiān)督執(zhí)行。協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)與開發(fā)商后臺(tái)服務(wù)間的工作，相互支持協(xié)作。1 合理調(diào)配部門的人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)部門員工的士氣， 充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率?？? 田 國 際案場管理制度一、 崗位職責(zé)二、 考勤制度三、 獎(jiǎng)懲、激勵(lì)制度四、 銷售業(yè)務(wù)管理制度五、 合同及客戶檔案管理制度六、 銷售表格的管理與使用辦法七、 銷售現(xiàn)場客戶接待管理辦法八、 銷售人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)九、 項(xiàng)目管理制權(quán)限界定十、 銷售流程一、 崗位職責(zé)A：銷售經(jīng)理 分析市場供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批； 貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。1 處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。幫助銷售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展，并提出建設(shè)性建議。負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)人員積極性，負(fù)責(zé)檢查落實(shí)人員的工作質(zhì)量。組織召開晨會(huì)及日總結(jié)會(huì)，統(tǒng)計(jì)并分析客戶疑問并尋求解答方法。熱情接待顧客，給其細(xì)致、耐心、專業(yè)的服務(wù)。協(xié)助后臺(tái)人員完成產(chǎn)權(quán)登記及銀行按揭工作。定期收集周邊樓盤的詳細(xì)資料，掌握分析區(qū)域市場的動(dòng)態(tài)。1完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。3）、遲到10分鐘以上30分鐘以內(nèi)罰款50元。（3）、病假需提前一天向主管請(qǐng)假，且需在病愈報(bào)到的當(dāng)天，遞交相關(guān)的醫(yī)院證明并隨假條交行政部考勤人員。事假一次至少半日，事假期