【正文】 權(quán)證等規(guī)定口徑（即樣本合同），不得擅自進(jìn)行統(tǒng)一口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導(dǎo)客戶，以提高合同簽約率。將修改意見及時反饋地區(qū)營銷管理部，地區(qū)營銷管理部及時修改，完成銷售文本的定稿，并報集團(tuán)審批和備案。四、定義：銷售文本是指一切涉及營銷業(yè)務(wù)的所有對外使用的法律文本。三聯(lián)《房屋定購單》均須注明《價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。四、制度內(nèi)容：銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以工作請示報告形式上報集團(tuán)營銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷審批。 工作程序：地區(qū)銷售部提出調(diào)價方案上報控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)地區(qū)財務(wù)部進(jìn)行價格核算并確認(rèn)集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)審核董事長確認(rèn)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財務(wù)部存檔控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)工作職責(zé)：：，提出調(diào)價方案；《工作請示報告》，報相關(guān)部門審批；；：，對調(diào)價方案進(jìn)行建議；；財務(wù)部： ；；五、參考文件：《定價建議書》 定價建議書 一、宏觀市場研究： 描述市場總體走勢；（1） 土地供應(yīng)（2） 預(yù)售面積供應(yīng)與成交情況 近期宏觀調(diào)控及銀貸政策對市場影響等二、競爭對手研究： 競爭者品牌及經(jīng)營情況、產(chǎn)品情況、價格走勢、近期價格 區(qū)域市場客戶狀況、現(xiàn)階段預(yù)約情況、價格反映等三、項目自身產(chǎn)品評估： 地段因素、配套因素、產(chǎn)品差異等 本案均價建議四、制定整體定價策略： 推案順序、計劃 開盤策略五、制表 自身產(chǎn)品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等 系數(shù)說明 相關(guān)優(yōu)惠折扣方案銷售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。六、支持性文件：《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》銷售定價管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目利潤最大化，特此集團(tuán)營銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)控股集團(tuán)所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內(nèi)商鋪，車位等物業(yè)；三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部： 負(fù)責(zé)項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現(xiàn)價格在公司考核指標(biāo)之上；負(fù)責(zé)編制《工作流轉(zhuǎn)單》，報相關(guān)部門審批。適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。工作程序：工作職責(zé)：：退房申請單(見附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)； ，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)建意見；，在〈退房申請單〉審批完畢后，上報退付房款申請單，提報公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。適用：簽合同前換房和簽合同后換房。五、工作流程（一） 房源銷控程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控；工作程序：開盤前2周申請保留房源的相關(guān)部門提交《保留房源申請單》，報控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實際銷控的房源。負(fù)責(zé)編制銷控、換房、退房、更名等相關(guān)流轉(zhuǎn)表單的填寫，并報相關(guān)部門審批。三、職責(zé)：（一）地區(qū)銷售部：清楚了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息，對競爭項目保持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數(shù)據(jù)。1營銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當(dāng)事雙方當(dāng)月工資并作辭退處理。若營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經(jīng)核查屬實的，則損失由該營銷顧問補償，并扣發(fā)當(dāng)月工資作辭退處理。若客戶在接待過程中由于各種原因?qū)υ瓲I銷顧問的接待服務(wù)表示不滿意，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的，則當(dāng)事雙方營銷顧問應(yīng)及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經(jīng)理查明事實原因后酌情再行確認(rèn)。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，則接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有。營銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他營銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經(jīng)查實有此行為的營銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。若營銷顧問只顧接待新客戶而不及時跟進(jìn)老客戶（三天回訪，結(jié)合案場分單制度），致使老客戶在其他營銷顧問處成交，經(jīng)查證屬實的，則該客戶成交業(yè)績與原營銷顧問無關(guān)。2凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計3次以上則作辭退處理。1每位營銷顧問必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細(xì)準(zhǔn)確地登記好。若來訪表內(nèi)沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則具體問題具體分析。1若客戶指定的營銷顧問不在現(xiàn)場或正在接待其他客戶，由第一接待先負(fù)責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待營銷顧問負(fù)責(zé)接待完畢。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補一次接待權(quán)，若客戶下定，業(yè)績由公司統(tǒng)一分配安排。1凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負(fù)責(zé)接待的營銷顧問必須熱情接待。嚴(yán)禁營銷顧問未經(jīng)上級主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場，如有發(fā)現(xiàn)，則按照案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計2次以上則作辭退處理。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務(wù)或電話的打擾，若有緊急事務(wù)或電話時，應(yīng)向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上水。營銷顧問在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。四、制度內(nèi)容：（一）、客戶接待細(xì)則：各組營銷顧問須根據(jù)《客戶接待排輪表》排定的接待順序進(jìn)行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。銷售案場共設(shè)2個營銷小組，周一至周五（有活動或開盤除外）安排組內(nèi)員工輪休，周末全體上班。當(dāng)一名銷售人員出現(xiàn)疏漏或未意識到客戶的需求時，另一名銷售人員應(yīng)立即補位，彌補不足，形成良好的整體服務(wù)。 遞名片時應(yīng)做自我介紹。 客戶到達(dá)后，迅速放下手中的工作，了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。 高個子銷售人員接待客戶時，應(yīng)注意保持一定的距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。、讓道，不得搶道，并主動致意。，讓客戶先行。 在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”然后轉(zhuǎn)身用手遮住。、語言 在接待客戶過程中，應(yīng)使用普通話或客戶能聽懂的語言。 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 售樓處背景音樂應(yīng)按要求播放。 售樓處門前必須保持清潔、應(yīng)隨時打掃。 熱線電話只能接聽嚴(yán)禁打出,嚴(yán)禁營銷顧問利用熱線電話聯(lián)系客戶或與他人聊天?！秮黼姷怯洷怼飞希⒆鳛闋I銷顧問之間發(fā)生客戶撞單現(xiàn)象時進(jìn)行確認(rèn)的依據(jù),另外還須詳細(xì)詢問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準(zhǔn)確的信息反饋。 如果客戶打熱線尋找的營銷顧問不在，接聽人須詳細(xì)記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內(nèi)容，并將通話情況在1小時之內(nèi)轉(zhuǎn)告當(dāng)事營銷顧問?！辈⒈仨氂诳蛻魭鞌嚯娫捴蟛拍軖鞌嗍种械碾娫挕Ｈ鐚Ψ皆儐柺乱溯^多須回復(fù)：“對不起，由于這部是熱線電話，咨詢量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。 接聽熱線電話的言談標(biāo)準(zhǔn)：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準(zhǔn)確，禁用口頭語。言談舉止標(biāo)準(zhǔn) 主動同客人、上級和同事打招呼； 多使用禮貌用語； 如知道客人的名稱和職位，盡量稱呼其職位； 講客人能聽懂的語言； 進(jìn)入客房或別人的辦公室時，要敲門； 同事之間要相互尊重； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門； 保持微笑： 面帶微笑接待顧客： 保持開朗愉快的心情。女性走路時最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內(nèi)收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。站立的要領(lǐng)：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。 女員工發(fā)式： 　劉海不蓋眉； 　自然、大方； 　頭發(fā)過肩要扎起； 　頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：　要大方，與服裝、鞋協(xié)調(diào)。 男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。服務(wù)規(guī)范要求 接聽電話時按《接聽電話標(biāo)準(zhǔn)》執(zhí)行； 接待客戶時按《接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)》執(zhí)行； 顧客回訪要求：確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶和已經(jīng)購房的客戶進(jìn)行回訪； 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間； 不得泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自擴(kuò)展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易； 不得在同行業(yè)中兼職。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。基本操作要求 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整體形象； 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)； 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛護(hù)公司財產(chǎn)； 主動收集競爭樓盤的信息并向主管匯報； 對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調(diào)和睦與相互幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并能提高效率； 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假。案場銷售業(yè)務(wù)管理制度二零壹零年八月案場銷售業(yè)務(wù)管理制度目 錄一、 案場行為規(guī)范管理制度二、客戶接待及業(yè)績確認(rèn)制度三、競爭市場調(diào)研制度案場行為規(guī)范管理制度一、目的：為樹立公司的形象，提高員工素質(zhì)，確保案場工作的順利開展，同時加強營銷工作的規(guī)范化管理，提高營銷顧問的