【正文】 權證等規(guī)定口徑（即樣本合同），不得擅自進行統(tǒng)一口徑之外的口頭或書面承諾，或變相誤導客戶，以提高合同簽約率。將修改意見及時反饋地區(qū)營銷管理部，地區(qū)營銷管理部及時修改，完成銷售文本的定稿，并報集團審批和備案。四、定義：銷售文本是指一切涉及營銷業(yè)務的所有對外使用的法律文本。三聯(lián)《房屋定購單》均須注明《價格優(yōu)惠審批表》編號，以便日后查驗。四、制度內容：銷售折扣審批制度針對個別客戶提出的價格優(yōu)惠，案場促銷的針對某類客戶的集中式價格優(yōu)惠需以工作請示報告形式上報集團營銷中心控股集團商業(yè)地產營銷審批。 工作程序：地區(qū)銷售部提出調價方案上報控股集團商業(yè)地產營銷、集團分管領導審核確認地區(qū)財務部進行價格核算并確認集團財務總監(jiān)審核董事長確認下發(fā)執(zhí)行、控股集團財務部存檔控股集團常務副總裁確認工作職責：：，提出調價方案；《工作請示報告》，報相關部門審批；；：，對調價方案進行建議；；財務部： ；；五、參考文件：《定價建議書》 定價建議書 一、宏觀市場研究： 描述市場總體走勢；（1） 土地供應（2） 預售面積供應與成交情況 近期宏觀調控及銀貸政策對市場影響等二、競爭對手研究： 競爭者品牌及經營情況、產品情況、價格走勢、近期價格 區(qū)域市場客戶狀況、現階段預約情況、價格反映等三、項目自身產品評估： 地段因素、配套因素、產品差異等 本案均價建議四、制定整體定價策略： 推案順序、計劃 開盤策略五、制表 自身產品分析：樓棟、樓層、朝向、戶型、面積、景觀等 系數說明 相關優(yōu)惠折扣方案銷售折扣審批制度一、目的：為規(guī)范銷售折扣審批制度管理特制定規(guī)此制度。六、支持性文件：《換房申請單》、《退付房款申請》、《退房申請單》、《更名（增名、減名）申請單》銷售定價管理制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團各銷售項目的定價流程、定價依據，提升項目的綜合操作水平，實現項目利潤最大化，特此集團營銷中心定本制度；二、適用范圍：本制度適用于集團控股集團所轄各城市研發(fā)項目，包括住宅，小區(qū)內商鋪，車位等物業(yè)；三、職責：（一）地區(qū)銷售部： 負責項目銷售價格的具體擬定，執(zhí)行，保證項目的實現價格在公司考核指標之上；負責編制《工作流轉單》，報相關部門審批。適用：簽合同前加名、減名、更名和簽合同后加名、減名、更名。工作程序：工作職責：：退房申請單(見附件四)的完整性(并需由客戶本人簽字)； ，地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復建意見；，在〈退房申請單〉審批完畢后，上報退付房款申請單，提報公司相關部門流轉。適用：簽合同前換房和簽合同后換房。五、工作流程（一） 房源銷控程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項目樓盤的銷控；工作程序：開盤前2周申請保留房源的相關部門提交《保留房源申請單》，報控股集團商業(yè)地產營銷控股集團商業(yè)地產營銷根據開盤套數比例，確定實際銷控的房源。負責編制銷控、換房、退房、更名等相關流轉表單的填寫，并報相關部門審批。三、職責：（一）地區(qū)銷售部：清楚了解當地房地產市場信息，對競爭項目保持動態(tài)跟蹤，掌握第一手的市場變化數據。1營銷顧問為取得較高的傭金提成比例而私下互相作假舞弊的，一經發(fā)現核實，扣罰該套傭金，扣發(fā)當事雙方當月工資并作辭退處理。若營銷顧問私自口頭承諾給客戶折扣、贈送物品等優(yōu)惠政策，致使公司蒙受損失并經核查屬實的，則損失由該營銷顧問補償，并扣發(fā)當月工資作辭退處理。若客戶在接待過程中由于各種原因對原營銷顧問的接待服務表示不滿意，并且要求選擇其他營銷顧問繼續(xù)跟進服務的，則當事雙方營銷顧問應及時將書面情況報告并交給營銷主管，由營銷部經理查明事實原因后酌情再行確認。老客戶介紹親戚朋友來訪，說明是由老客戶介紹過來但之前并未留下姓名和聯(lián)系方式，并且不知道原營銷顧問姓名的，則接待營銷顧問正常接待，成交后業(yè)績和傭金歸該營銷顧問所有。營銷顧問在知曉發(fā)生撞單后，為了個人私利而不擇手段爭搶客戶、詆毀其他營銷顧問，并教唆指使客戶更改購買人姓名或采用其他方式購房的均視為搶單，經查實有此行為的營銷顧問扣發(fā)當月工資并作辭退處理。若營銷顧問只顧接待新客戶而不及時跟進老客戶（三天回訪，結合案場分單制度），致使老客戶在其他營銷顧問處成交，經查證屬實的，則該客戶成交業(yè)績與原營銷顧問無關。2凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表》上，如不填寫，造成公司客戶流失的，經發(fā)現核查屬實，按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計3次以上則作辭退處理。1每位營銷顧問必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細準確地登記好。若來訪表內沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經登記，則具體問題具體分析。1若客戶指定的營銷顧問不在現場或正在接待其他客戶，由第一接待先負責接待，由末位接待通知當事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待營銷顧問負責接待完畢。公司客戶除指定接待外，按照接待次序由當前接待負責接待，接待完畢后再補一次接待權，若客戶下定，業(yè)績由公司統(tǒng)一分配安排。1凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負責接待的營銷顧問必須熱情接待。嚴禁營銷顧問未經上級主管同意私自帶領客戶前往工地現場，如有發(fā)現，則按照案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計2次以上則作辭退處理。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務或電話的打擾，若有緊急事務或電話時，應向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)服務人員為客戶上水。營銷顧問在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。四、制度內容：（一）、客戶接待細則：各組營銷顧問須根據《客戶接待排輪表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。銷售案場共設2個營銷小組，周一至周五（有活動或開盤除外）安排組內員工輪休，周末全體上班。當一名銷售人員出現疏漏或未意識到客戶的需求時，另一名銷售人員應立即補位，彌補不足，形成良好的整體服務。 遞名片時應做自我介紹。 客戶到達后，迅速放下手中的工作，了解客戶的愿望，提供滿意的服務。 高個子銷售人員接待客戶時，應注意保持一定的距離，避免產生居高臨下的印象。、讓道，不得搶道，并主動致意。，讓客戶先行。 在交談過程中，如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起”然后轉身用手遮住。、語言 在接待客戶過程中，應使用普通話或客戶能聽懂的語言。 頭部：端正、嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。 售樓處背景音樂應按要求播放。 售樓處門前必須保持清潔、應隨時打掃。 熱線電話只能接聽嚴禁打出,嚴禁營銷顧問利用熱線電話聯(lián)系客戶或與他人聊天。《來電登記表》上，并作為營銷顧問之間發(fā)生客戶撞單現象時進行確認的依據,另外還須詳細詢問客戶得知樓盤信息的媒體途徑，為企劃部提供準確的信息反饋。 如果客戶打熱線尋找的營銷顧問不在，接聽人須詳細記錄客戶的姓名、聯(lián)系方式及通話內容，并將通話情況在1小時之內轉告當事營銷顧問?！辈⒈仨氂诳蛻魭鞌嚯娫捴蟛拍軖鞌嗍种械碾娫?。如對方詢問事宜較多須回復：“對不起，由于這部是熱線電話，咨詢量較大，若通話太久，可能影響其他客戶。 接聽熱線電話的言談標準：聲音柔和，吐字清晰（避免口音），語言準確，禁用口頭語。言談舉止標準 主動同客人、上級和同事打招呼； 多使用禮貌用語； 如知道客人的名稱和職位，盡量稱呼其職位； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或別人的辦公室時，要敲門； 同事之間要相互尊重； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門； 保持微笑： 面帶微笑接待顧客： 保持開朗愉快的心情。女性走路時最好的步位是：兩只腳所踩的是一條直線；男士走的是兩條平行線。 正確的坐姿：上半身挺直，雙肩要放松，下巴向內收，脖子挺直，胸部挺起，雙膝并攏，腳后跟靠緊，雙手自然放在雙膝上或放在扶手上。站立的要領：挺胸收腹、頸部挺直、雙肩保持水平、放松、雙臂自然下垂或在體前交叉、眼睛平視、環(huán)顧四周、嘴巴微閉、面帶笑容。 女員工發(fā)式： 　劉海不蓋眉； 　自然、大方； 　頭發(fā)過肩要扎起； 　頭發(fā)裝飾不可太夸張和耀眼； 襪子：　要大方，與服裝、鞋協(xié)調。 男員工保持發(fā)型莊重；女員工發(fā)型梳理整齊，嚴禁男女員工彩色染發(fā)。服務規(guī)范要求 接聽電話時按《接聽電話標準》執(zhí)行； 接待客戶時按《接待禮儀標準》執(zhí)行； 顧客回訪要求：確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶和已經購房的客戶進行回訪； 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間； 不得泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自擴展業(yè)務，進行私下交易； 不得在同行業(yè)中兼職。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房地產開發(fā)與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等。基本操作要求 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整體形象； 虛心誠懇，認真負責； 嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司財產； 主動收集競爭樓盤的信息并向主管匯報； 對任何上門顧客均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待； 同事間的協(xié)調和睦與相互幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并能提高效率； 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務人員不得請假。案場銷售業(yè)務管理制度二零壹零年八月案場銷售業(yè)務管理制度目 錄一、 案場行為規(guī)范管理制度二、客戶接待及業(yè)績確認制度三、競爭市場調研制度案場行為規(guī)范管理制度一、目的：為樹立公司的形象，提高員工素質，確保案場工作的順利開展，同時加強營銷工作的規(guī)范化管理，提高營銷顧問的