【正文】 學(xué)校、繁華商業(yè)口岸等）大量散發(fā)DM單。B、“回歸自然，享受美好生活的浪漫里程”。公關(guān)（線下）活動(dòng)舉辦“在那桃花盛開的地方，優(yōu)詩(shī)美地、山水世界，往日情懷”大型賞桃花、品香茗、古文詩(shī)歌朗誦的公關(guān)酒會(huì)（詳見具體執(zhí)行策劃）。⑵、從3月1日起在四川經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)著名欄目連續(xù)不間斷播送本案形象主題語(yǔ)或公關(guān)活動(dòng)細(xì)則。第八章 項(xiàng)目的推廣策略一、項(xiàng)目推廣總策略 由于本案在推廣過程中受特殊的地理位置及交通不便捷性等因素的影響，傳統(tǒng)的通過媒體傳播信息，座銷方式進(jìn)行銷售效果將不會(huì)太理想。 項(xiàng)目在進(jìn)入引導(dǎo)期（取得預(yù)售許可證之日起90天內(nèi)）時(shí)，因項(xiàng)目尚處于期房初期階段，此時(shí)，應(yīng)以較大優(yōu)惠幅度吸引眾多目標(biāo)客戶。㈢、銀行7成20年按揭：在交納定金后，7日內(nèi)首付30%房款，同時(shí)簽訂《購(gòu)房合同》，余款由銀行提供最長(zhǎng)20年按揭，并在簽訂《購(gòu)房合同》時(shí)交齊按揭所需資料。項(xiàng)目的付款方式可分為一次性付款、分次付款、按揭付款三種付款方式。聯(lián)體別墅1～2樓與3～4樓差價(jià)在50元/㎡，其中222號(hào)樓別墅與會(huì)所間距太近，應(yīng)定為最低價(jià)，與景觀較好的別墅差價(jià)為100～150元/㎡之間?？深惐葮潜P市場(chǎng)價(jià)格表：項(xiàng)目名稱建筑形態(tài)最低價(jià)(元/㎡)最高價(jià)(元/㎡)均價(jià)(元/㎡)陽(yáng)光假日聯(lián)體別墅160021001860宏宇玉龍山莊聯(lián)體別墅181020581900宏宇玉龍山莊花園洋房127815081300天盛花園多層住宅90013001000天盛花園別墅150023001700富力山水人家多層+電梯14001700星河名居多層100013001100九、項(xiàng)目?jī)r(jià)位確定、價(jià)差。本項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)本著“園景好價(jià)、好戶型好價(jià)、好朝向好價(jià)”的原則，“園景價(jià)”高于“路景價(jià)”的原則。在產(chǎn)品本身品質(zhì)優(yōu)于同區(qū)域內(nèi)同類項(xiàng)目的前提下，相同或略低的價(jià)格是參與競(jìng)爭(zhēng)的最佳手段。120～140㎡的三房?jī)蓮d花園洋房分布在小區(qū)內(nèi)部。㈡、心理價(jià)法：心理價(jià)法亦稱奇數(shù)法。㈢、效益最大化原則：本項(xiàng)目在推出營(yíng)銷方案之前，盡可能收集同行間競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的價(jià)目表與實(shí)際成交價(jià)格及銷售率，并對(duì)即將推出的價(jià)格方案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以作自己定價(jià)的參考，確保獲得最大收益。本項(xiàng)目在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，供需狀況發(fā)生變化，價(jià)格必定需作調(diào)整，供需原則是動(dòng)態(tài)價(jià)格營(yíng)銷中最主要的原則。價(jià)格決定了目標(biāo)對(duì)象的購(gòu)買選擇方向，應(yīng)切實(shí)掌握好總價(jià)控制線，在環(huán)境需求、戶型需求、設(shè)施服務(wù)需求諸多因素到位的情況下，用總價(jià)策略促使買主實(shí)現(xiàn)一步到位的置業(yè)行為。成本是價(jià)格的主要構(gòu)成部分，要合理的價(jià)格，使之與消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力相吻合，必須嚴(yán)格控制成本。四、營(yíng)銷主題語(yǔ)的提煉天籟之音，曼妙古蜀靈秀山水世界，寫意浪漫人生第七章 項(xiàng)目的價(jià)格策略一、影響定價(jià)的因素㈠、同質(zhì)化項(xiàng)目的銷售狀況及價(jià)格的因素；㈡、項(xiàng)目市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)群定位的因素；㈢、項(xiàng)目所在地段的因素；㈣、項(xiàng)目建筑及環(huán)境規(guī)劃的因素；㈤、項(xiàng)目戶型面積指標(biāo)的因素；㈥、項(xiàng)目成本的因素；㈦、項(xiàng)目銷售控制的因素。二、營(yíng)銷主題概念的定位碧山玉舍，田園風(fēng)光純美花園洋房。㈡、從樓盤規(guī)劃、戶型上分析：4+1純美花園洋房；極富特色的川西民居風(fēng)格的外觀立面；借鑒川西民居園藝手法塑造樓盤的景觀。⑷、大客廳、大臥室的設(shè)計(jì)，更為人性化。但所有衛(wèi)生間都為明衛(wèi)，到目前為止還少有項(xiàng)目能夠做到?？罩谢▓@的設(shè)計(jì)，使住戶不僅在小區(qū)內(nèi)、更能在家中體會(huì)到“有山、有水、有天、有地”“水天一色”的感覺。㈣、目標(biāo)群體的消費(fèi)特征：追求精神享受；修身養(yǎng)性，不喜歡“滾滾紅塵”生活的；有一定積蓄或有穩(wěn)定收入來源的；追求購(gòu)房高性價(jià)比、頤養(yǎng)天年的。常言說：葉落歸根。玉龍山莊”的熱銷，就是該依據(jù)最好的說明。依據(jù)“都市小資”和經(jīng)商人士，因市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，事業(yè)正處于上升期，他們整日工作在鋼筋混凝土構(gòu)成的辦公樓中，他們整日忙于各類電子文件的傳輸中，他們整日奔波在喧囂嘈雜的都市中，他們忙碌于各種關(guān)系的周旋之中、算計(jì)于利益的得失之中，一句話，他們很累，他們需要得到補(bǔ)償，他們需要一處身心得到充分釋放和休養(yǎng)的地方。一為價(jià)格，二為環(huán)境，其中將置換出為數(shù)眾多的中老年人，對(duì)郊區(qū)住宅的選擇。七、通過項(xiàng)目銷售價(jià)格的逐步上揚(yáng)，增加樓盤的保值、增值功能，消除樓盤升值時(shí)間慢對(duì)銷售速率帶來的影響。三、大量線下的公關(guān)活動(dòng)，將是聚集人氣的有利武器（詳見推廣策略）。三、該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)炒做力度不夠，難以形成整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)。四、對(duì)成都整個(gè)房產(chǎn)，多層建筑的銷售價(jià)格而言，該區(qū)域房產(chǎn)價(jià)格具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。無停車位設(shè)計(jì)。，客廳豪華氣派。聯(lián)體別墅180～1851～2樓底層帶私家花園?？偯娣e不大，但仍能做到三室二廳雙衛(wèi)。進(jìn)戶門無弦關(guān)設(shè)計(jì)，客廳私秘性較差。設(shè)計(jì)為雙衛(wèi)，面積較浪費(fèi)，且客衛(wèi)面積偏小，干濕分區(qū)不明顯。B型～該戶型總面積不大，㎡，客廳設(shè)計(jì)大氣。臥室均為飄窗設(shè)計(jì)。主臥衣帽間與主臥衛(wèi)生間干濕分區(qū)不明顯。餐廳落地觀景窗設(shè)計(jì)可在進(jìn)餐時(shí)享受家中花園景觀。六、項(xiàng)目的高品質(zhì)可通過項(xiàng)目其他方面的細(xì)節(jié)處理（如環(huán)境景觀、親情式的物業(yè)管理等），提升項(xiàng)目品質(zhì)，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。二、在項(xiàng)目進(jìn)行期房銷售時(shí)，組織“關(guān)心我家的建設(shè)”為主題的一系列促銷活動(dòng)，定時(shí)、定期邀請(qǐng)業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主或潛在客戶聽取項(xiàng)目的建設(shè)情況等，使客戶與項(xiàng)目互動(dòng)起來，形成口碑效應(yīng)，達(dá)到線上或線下均能實(shí)現(xiàn)銷售，降低項(xiàng)目是期房和沒有形成口碑對(duì)銷售的抗性（詳見項(xiàng)目推廣策劃）。再由龍泉驛車站轉(zhuǎn)乘班車到同安鎮(zhèn)（陽(yáng)光城），單程車費(fèi)為1元；而從九眼橋乘車經(jīng)龍舟路、老成渝公路到達(dá)本項(xiàng)目，沒有直達(dá)公交車，公交車到達(dá)龍泉驛后仍然需轉(zhuǎn)車才能到達(dá)，如自架車前往，所需時(shí)間約35分鐘。本項(xiàng)目現(xiàn)還處于期房階段，項(xiàng)目的品質(zhì)體現(xiàn)尚需時(shí)日，整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)以及小區(qū)內(nèi)的景觀園林效果還不能體現(xiàn)。主人、工人分離的雙入口設(shè)計(jì)，更能體現(xiàn)主人的尊貴氣質(zhì)。聯(lián)體別墅的設(shè)計(jì)，一改往日的奢華型，將面積范圍控制在180㎡左右。充足的車位配置。本項(xiàng)目明衛(wèi)的設(shè)計(jì)使這些缺點(diǎn)迎刃而解。隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，人們的生活水平日漸提高，對(duì)生活品質(zhì)要求也越來越高。4+1的多層建筑更受中老年客戶群體的青睞。策劃商——成都中成房業(yè)策劃公司為項(xiàng)目精心策劃，全力打造城龍泉房產(chǎn)新亮點(diǎn)。區(qū)內(nèi)果木遍野，花果飄香，是“全國(guó)生態(tài)建設(shè)示范試點(diǎn)區(qū)”和“全國(guó)綠化百佳縣（區(qū)）”。其中，花園洋房建筑面積約62830m2；聯(lián)體別墅4320m2；停車位328輛，總戶數(shù)522戶。⑺、高品質(zhì)、低價(jià)格成為所有樓盤的強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。⑶、由于本案同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤大多數(shù)已進(jìn)入現(xiàn)房和準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段，其銷售價(jià)格和策略不在是秘密，這為本案制定價(jià)格策略和銷售策略提供有力的數(shù)據(jù)支撐。二期將在近期開盤。其它每戶配有110220㎡的私家花園，售價(jià)為300380元/㎡。龍泉類比樓盤登記表二項(xiàng)目名稱天盛花園項(xiàng)目地址龍泉鎮(zhèn)航天南路開發(fā)/房地產(chǎn)商成都天盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑設(shè)計(jì)四川省紡織工業(yè)建筑設(shè)計(jì)院景觀設(shè)計(jì)成都市園林綠化局工程三隊(duì)物業(yè)管理成都天盛物業(yè)管理有限公司售樓電話84808248 84804598總用地面積綠化率總建筑面積公建面積容積率總棟數(shù)145畝55%98000㎡6000㎡27+11+23棟建筑形態(tài)結(jié)構(gòu)/風(fēng)格層數(shù)總套數(shù)（戶）公攤系數(shù)層高多層+聯(lián)排+單體歐式/磚混+框架36700戶710 %裝修標(biāo)準(zhǔn)付款方式車位戶型面積范圍開盤時(shí)間交房時(shí)間清水房7成20年按揭500個(gè)80400㎡單價(jià)幅度均價(jià)總價(jià)幅度主力總價(jià)銷售率銷售戶數(shù)多層：9001300別墅：15002300多層：約1000別墅：約1700多層：730萬別墅：3060萬多層：16萬左右別墅：40萬左右約70%180套（目前共推出280套）客源特征目前購(gòu)買者多為工薪階層，以本地人居多。臨界狀況本項(xiàng)目東臨40米寬的錦繡路，街對(duì)面即水電部成勘院培訓(xùn)中心（在建）；南靠寬30米的圣景路，與鎮(zhèn)政府辦公大樓隔街相望；西接部分農(nóng)田，緊鄰陽(yáng)光鋁業(yè)、同安消防設(shè)備有限公司及香港標(biāo)榜學(xué)院；北連規(guī)劃60米寬的忠誠(chéng)路，與陽(yáng)光假日別墅、成都信息工程學(xué)院遙相呼應(yīng)。都江堰、龍泉、新津等是你理想的第二居所，適合你過5+2的生活，周邊自然環(huán)境、治安環(huán)境、休閑娛樂配套設(shè)施是你要重點(diǎn)關(guān)注的方面。另外，每個(gè)城市還打出了標(biāo)榜自己最適合居住的口號(hào)，樂山：山水之城，生態(tài)環(huán)境第一城；金堂：花園水城，東方第一水城；大邑：花園式山水旅游城市；新都：花園生態(tài)型新城區(qū)；龍泉：最佳生態(tài)居住區(qū)；崇州：園林式文化旅游城市；邛崍：東方波爾多，天府五彩城；都江堰：成都后花園。㈢、郊區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述 面對(duì)轟轟烈烈郊區(qū)住宅運(yùn)動(dòng)，成都周邊市縣使出渾身解數(shù)吸引成都人到自己那兒去居住。據(jù)悉，2001年，同比增長(zhǎng)1倍，全年開工面積近170萬㎡，比上年同比增長(zhǎng)50%；㎡，㎡，增長(zhǎng)近5倍，㎡，比上年增長(zhǎng)77%。據(jù)了解，近兩年，郊區(qū)地價(jià)漲幅很大，華陽(yáng)地價(jià)由1995年的6—7萬/畝漲至12—40萬/畝，都江堰從1998年的5—10萬/畝漲至10—30萬/畝，十陵則從1998年的14—15萬元/畝漲至今—26萬元/畝。5+2生活模式、精品社區(qū)、度假別墅、產(chǎn)權(quán)酒店應(yīng)運(yùn)而生。綠化覆蓋率達(dá)到18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市區(qū)水平。 趨勢(shì)郊縣基礎(chǔ)設(shè)施的快速發(fā)展改善郊區(qū)住宅的居住條件 近年來，郊縣政府投巨資完善當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)。2002年3月1日，《成都市第三層次區(qū)域規(guī)劃管理暫行辦法》開始實(shí)施，郊縣規(guī)劃建設(shè)正式納入統(tǒng)一管理。城市化的加速推進(jìn)，使城市空間向郊區(qū)拓展，也為郊區(qū)房產(chǎn)開發(fā)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。51 / 52“優(yōu)詩(shī)美地”營(yíng)銷策劃草案目錄第一章 項(xiàng)目的營(yíng)銷市場(chǎng)分析第二章 同比競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查及分析第三章 項(xiàng)目的SWOT分析第四章 項(xiàng)目目標(biāo)群體的鎖定及分析第五章 項(xiàng)目核心價(jià)值的建立第六章 項(xiàng)目的主題定位及形象定位第七章 項(xiàng)目的價(jià)格策略第八章 項(xiàng)目的推廣策略第九章 項(xiàng)目的銷售策略第十章 項(xiàng)目營(yíng)銷環(huán)境的建議第一章 項(xiàng)目營(yíng)銷背景的調(diào)研一、項(xiàng)目的宏觀市場(chǎng)分析㈠、成都住宅郊區(qū)化的6大趨勢(shì) 縱觀世界發(fā)達(dá)國(guó)家居住區(qū)位的演繹軌跡，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：在城市化初期，住宅建設(shè)的區(qū)位重點(diǎn)在市內(nèi)舊城改造和偏重于市區(qū)邊緣擴(kuò)大，；在城市化中期，集中開發(fā)建設(shè)的大規(guī)模城郊住宅和別墅區(qū)開始出現(xiàn)，城市人口增大引起居住區(qū)由市區(qū)向郊區(qū)拓展；在城市化后期，城鎮(zhèn)體系日臻完善，城市化與工業(yè)化相輔相成，使城市與鄉(xiāng)村邊級(jí)模糊趨同。據(jù)悉，未來幾年，成都市的城市化水平將從目前的33%提高到45%，城市人口將增加百萬之眾，為此，政府已開始放開戶口限制。2002年1月1日，新都撤縣設(shè)區(qū)，緊接著，郫縣、溫江、雙流也將撤縣設(shè)區(qū)，郊縣城市化進(jìn)程加快。屆時(shí)，普通市民將一改騎車不超過半小時(shí)為開