【正文】 1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過(guò)這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們度假村的知名度得到迅速的傳播。4）通過(guò)與媒體合作推廣自駕車旅游。3）旅游項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)。2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所互動(dòng)。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)上做文章。5）服務(wù)要求多?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過(guò)多種途徑了解信息。由于社會(huì)政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。絕大部分為自費(fèi)出游。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。對(duì)于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)，如舉行***行業(yè)研討會(huì)、***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。對(duì)一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會(huì)較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。對(duì)于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。 企事業(yè)單位的銷售策略：1）進(jìn)行銷售訪問。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人，或舉行高規(guī)格活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)所要求檔次較高，對(duì)所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。 5）為客戶保密。適時(shí)而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠(chéng)度。對(duì)有的決策者除了邀請(qǐng)其來(lái)參觀考察山莊外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來(lái)吸引其作出有利的選擇。要打開政府市場(chǎng)，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。 3）權(quán)力集中。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。 (7) 邀請(qǐng)重要客人來(lái)訪。在平日的拜訪時(shí)應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈(zèng)給客人。 (5) 在宣傳上突出渡假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對(duì)渡假村有好感。對(duì)于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時(shí)掌握。每種卡所能享受的折扣程度都不同。要充分利用董事會(huì)成員以及公司所有人員的社會(huì)關(guān)系來(lái)開展此項(xiàng)工作。4）對(duì)產(chǎn)品的要求高。商務(wù)客人因其商務(wù)活動(dòng)繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。營(yíng)銷戰(zhàn)略：1）制訂營(yíng)銷計(jì)劃，選擇良好客戶；2）定期郵寄宣傳資料，定期訪問； 3）做好“淡季”促銷，提高利用率。三、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位溫泉度假區(qū)作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場(chǎng)中為挑戰(zhàn)者角色。陽(yáng)山碑材、古猿人洞、鎖石生態(tài)園等這些很重要的景點(diǎn)。在經(jīng)歷了許多枯燥無(wú)味的傳統(tǒng)旅游后，作為渡假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。2．特色的服務(wù)。所以，在可能的情況下都會(huì)以一日游的方式來(lái)此泡溫泉。D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項(xiàng)目上，已營(yíng)業(yè)的有頤尚溫泉度假村、圣泉溫泉、御水溫泉、沁溫泉、揚(yáng)州天沐溫泉、黃山醉溫泉、唐風(fēng)溫泉、寧海溫泉，他們都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位。初步確認(rèn)我們溫泉的二級(jí)市場(chǎng)為杭州、揚(yáng)州、常州、泰州、句容、鎮(zhèn)江、合肥、馬鞍山等地。全市常住人口達(dá)到1742萬(wàn)，戶籍人口已增加到1352萬(wàn)人。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為78,236元（超過(guò)10,000美元），列中國(guó)大陸第三位（僅次于深圳和廣州）、華東地區(qū)第一位（已超越上海）。蘇州市為江蘇省省轄市，是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的較大的市，實(shí)際享受副省級(jí)城市待遇，是江蘇省的經(jīng)濟(jì)、對(duì)外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，也是重要的文化、藝術(shù)、教育和交通中心。1985年，無(wú)錫市被國(guó)務(wù)院確定為長(zhǎng)江三角洲沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū)開放城市。無(wú)錫市為江蘇省省轄市。B．客源市場(chǎng)分析溫泉旅游的客源應(yīng)該為享受養(yǎng)生、休閑、健身、度假的游客，包括情侶、一家三口、三五知己的朋友、單位團(tuán)體及商務(wù)應(yīng)酬等較為高檔的休閑一族。湯山因泉而得名，因泉而著名，是全國(guó)四大溫泉療養(yǎng)區(qū)之一。電子、汽車、化工、鋼鐵等支柱產(chǎn)業(yè)占全市工業(yè)總量的近69%，軟件、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成集聚效應(yīng)。在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的最新中國(guó)大陸城市競(jìng)爭(zhēng)里排行榜上，南京名列第七位。市區(qū)面積4844平方千米。地理：地處長(zhǎng)江中下游平原東部蘇皖兩省交界處，江蘇省西南部。市域面積6597平方公里，；市區(qū)面積4844平方公里。2010年湯山一號(hào)溫泉營(yíng)銷方案2010年1月，湯山一號(hào)溫泉度假區(qū)將正式營(yíng)業(yè)。一、總體信息概要南京是副省級(jí)城市，江蘇省省會(huì)，國(guó)家歷史文化名城，國(guó)家綜合交通樞紐，國(guó)家重要?jiǎng)?chuàng)新基地，區(qū)域現(xiàn)代服務(wù)中心，長(zhǎng)三角先進(jìn)制造業(yè)基地，濱江生態(tài)宜居城市，長(zhǎng)江三角洲承東啟西的國(guó)家重要中心城市。湯山壹號(hào)溫泉離火車站南京火車站 28 公里，離機(jī)場(chǎng)南京祿口國(guó)際機(jī)場(chǎng) 30 公里，離市中心新街口 29 公里，滬寧高速公路、寧杭高速公路、337省道穿境而過(guò),交通干線縱橫交錯(cuò)，四通八達(dá)；距無(wú)錫、蘇州2小時(shí)車程，距上海3小時(shí)車程。地跨長(zhǎng)江兩岸，南北最大縱距140余公里，東西最大橫距80余公里，轄區(qū)總面積6598平方千米。自公元229年?yáng)|吳建都南京始，南京曾十次成為京都，留下了豐富的歷史文化遺產(chǎn)。經(jīng)濟(jì)：南京是國(guó)際上看好的21世紀(jì)亞洲環(huán)太平洋地區(qū)最具發(fā)展前景的城市之一。2007年南京市實(shí)現(xiàn)GDP3275億元。湯山山清水秀，風(fēng)景優(yōu)美，泉眼群集，終年泉水汩汩，熱氣騰騰。區(qū)內(nèi)不僅有世界之最的陽(yáng)山碑材，而且還發(fā)現(xiàn)了南京猿人的化石。1984年列為全國(guó)13個(gè)較大的市和10個(gè)重點(diǎn)旅游城市之一。%。2008年蘇州的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）為6701億元人民幣，總量居中國(guó)大陸第5位（僅次于上海、北京、廣州和深圳）、華東地區(qū)第二位（僅次于上海）、中國(guó)地級(jí)市第一位。2004年，上海城市居民家庭人均可支配收入達(dá)到16683元，%，%。B．二級(jí)市場(chǎng)的確認(rèn) 二級(jí)市場(chǎng)為一級(jí)市場(chǎng)的輻射市場(chǎng)，也可以把它作為我們次年銷售工作的重要市場(chǎng)。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對(duì)旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無(wú)形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此瀟灑一把。私密的別墅專屬溫泉泡池，使客人體會(huì)到尊貴專享的感覺，現(xiàn)在又增加了大型的露天溫泉區(qū)，溫泉度假區(qū)以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場(chǎng)化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時(shí)尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭(zhēng)相而來(lái)也不足為奇了。3．時(shí)尚的旅游方式。我們度假村的優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越，獨(dú)占3井泉眼的真泉水，價(jià)格適度，溫泉設(shè)施多彩多姿，獨(dú)家的人文別墅，設(shè)施良好，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來(lái)。下面分類對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和戰(zhàn)略加以說(shuō)明：：商務(wù)客人營(yíng)銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場(chǎng)份額；樹立企業(yè)形象。四、客源市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營(yíng)