【正文】 態(tài)； ② 制定并完成公司營(yíng)銷計(jì)劃，擬訂符合總經(jīng)理要求的銷售政策及營(yíng)銷組合策略； ③ 制定公司年度計(jì)劃，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并實(shí)施銷售人員任務(wù)的二次分配； ④ 負(fù)責(zé)貨品的具體組織、儲(chǔ)備、配送和物流分析，及時(shí)組織和調(diào)配貨源，確保營(yíng)銷計(jì)劃的完成； ⑤ 負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓，客戶資源開發(fā)及管理，代表公司與客戶協(xié)調(diào)銷售業(yè)務(wù)； ⑥ 制定年度廣告及促銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)策劃、組織、執(zhí)行，以提高產(chǎn)品銷量和品牌知名度； ⑦ 策劃組織訂貨會(huì)和參加展銷會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)反饋組織公司內(nèi)部各類營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)銷協(xié)調(diào)專題會(huì)； ⑧ 設(shè)計(jì)制作公司營(yíng) 銷手冊(cè)、銷售道具和宣傳品； ⑨ 根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和服裝各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作； ⑩ 對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和品牌形象負(fù)責(zé)，并可與公司各部門溝通、協(xié)調(diào)工作。 提高單店的贏利能力 與 傳統(tǒng)的批發(fā)與零售分銷模式 不同 ， 家用跑步機(jī)倚重零售 銷售模式 ，這 決定了無(wú)論是 公司和 是經(jīng)銷商營(yíng)收，均來(lái)自于 區(qū)域內(nèi) 單體店面。 也許，敢于沖破固有思維 ，只要 有一定的資金、想法和好的運(yùn)營(yíng)模式 ，就可以走出一條體育健康品的成功之路 。 或許不久的將來(lái)，體育用品產(chǎn)業(yè)會(huì)如同家電產(chǎn)業(yè)一樣，形成一至二個(gè)大型渠道商壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。這種方式對(duì)資源和運(yùn)營(yíng)管理的要求較高，是否建設(shè)或什么時(shí)候建設(shè)，需要根據(jù)實(shí)際情況評(píng)估。 第 9 頁(yè) 共 15 頁(yè) 公司 —— 消費(fèi)者 這一模式有三種渠道：自營(yíng)專柜（店）、電子商務(wù)和電視購(gòu)物。 ◆ 管理難度大 。 ◆ 可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。 ◆ 全套店面展示促銷協(xié)助品（ POP） ， 甚至全套樣機(jī)。 （ 2） 渠道成員分工 ◆ 公司 ：在 這種 的分銷網(wǎng)絡(luò)中， 公司 承擔(dān)了大部分的工作職責(zé)，而零售商基本依從于公司 。 同時(shí)不可采行單一的渠道模式，避免對(duì) 批發(fā)商 的 過(guò)度 依賴。 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) ◆ 充分發(fā)揮渠道的滲透能力。 共同承擔(dān)售后服務(wù)：在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由 公司承擔(dān)。 （ 1）渠道成員分工 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷：一個(gè)地區(qū)內(nèi) 可以 有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。 ◆ 銷售不穩(wěn)定：過(guò)分依賴單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)問(wèn)題，銷售就會(huì)大受影響。 ② 渠道弊端： ◆ 不利于品牌建設(shè)：由于在當(dāng)?shù)氐拇黉N和售后服務(wù)這些工作都由總代理商包辦， 公司失去了主導(dǎo)地位，而總代理商也懷疑 公司 是否會(huì)讓自己長(zhǎng)期壟斷市場(chǎng)，因此對(duì)于品牌建設(shè)這種長(zhǎng)期行為并不熱心， 公司 給了代理商許多包括返利 、 樣機(jī) 、 展臺(tái)等政策性支持，代理商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商卻往往從中克扣。 公司可以對(duì) 代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以在短期內(nèi)籌集到一筆資金。一般來(lái)說(shuō)， 這個(gè)比例高于產(chǎn)品出廠規(guī)定的不合格率。 （ 2） 渠道成員分工 ① 分銷管理：總代理商 的這種分銷方式，本來(lái)就是相對(duì)弱小的 公司 和相對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開始，雙方的定位就比較明確。 ③ 公司盈利水平降低。 （ 1） 渠道利益分配 ① 代理商的毛利水平較高。 ③ 營(yíng)銷后進(jìn)品牌很有可能迅速跟進(jìn)，把營(yíng)銷拖入價(jià)格戰(zhàn)。 ② 目前的較為強(qiáng)勢(shì)的品牌在培育市場(chǎng)，跑步機(jī)的 市場(chǎng) 空間 在擴(kuò)大。 ⑤ 良好的公益形象。 ◆ 劣勢(shì) W ① 在個(gè)人家庭市場(chǎng)，品牌和產(chǎn)品沒(méi)有知名度。 他們?cè)诜e極培育市場(chǎng)，跟蹤他們“摘桃子”，省心省力何樂(lè)不為？他們既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是“奇勝”的開路者，時(shí)時(shí)刻刻要關(guān)注他們。 “奇勝”成立 10 多年，走的是政府采購(gòu)路線，沒(méi)有針對(duì)個(gè)人呢家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但畢竟有產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、管理和資源方面的積累，新開發(fā)的跑步機(jī)項(xiàng)目也不想只是做邊 緣市場(chǎng)，而是期望在這個(gè)市場(chǎng)名列前端。但實(shí)際上，至少在你要進(jìn)入的市場(chǎng)區(qū)域，只有在這個(gè)市場(chǎng)占有一定地位、營(yíng)銷活躍、勢(shì)頭強(qiáng)勁的品 牌才是真正的對(duì)手。 ① 全國(guó)鋪開 樂(lè)翔跑步機(jī) 進(jìn)社區(qū)推廣健身活動(dòng)。 在全國(guó)已建立起 50 多個(gè)辦事處、近 400家連鎖銷售的覆蓋型網(wǎng)絡(luò)。 言” ，聘請(qǐng)吳京為品牌代言人。 抗裂銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各省市、自治區(qū)。 能排名主要還是在廣東，深圳，以及一些西部的二線城市似乎還是有點(diǎn)余溫。 網(wǎng)絡(luò)負(fù)面信息比較多。 ② 俱樂(lè)部營(yíng)銷。 ⑤ 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。 ① 參加會(huì)展。 ⑥ 經(jīng)銷商多做促銷活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)推廣。 舒華廠家 1999 才開始生產(chǎn)跑步機(jī)，但其一直默默無(wú)聞，市場(chǎng)運(yùn)作不是很樂(lè)① 2020 年，企業(yè)在行業(yè)內(nèi)首家聘請(qǐng)形象代言人，邀請(qǐng)“跳水王子”田亮第 4 頁(yè) 共 15 頁(yè) 舒華 觀，直到 2020 年田亮代言，贊助中央電視欄目《早安中國(guó)》才開始在中國(guó)市場(chǎng)活躍起來(lái) !隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，知名度的提升，其生產(chǎn)線開始加速，但由于其生產(chǎn)能力有限等原因，導(dǎo)致后期舒華跑步機(jī)質(zhì)量不是很穩(wěn)定，價(jià)格也一路飆升。 營(yíng)銷手段的不足，導(dǎo)致其知名度與品牌覆蓋率遠(yuǎn)遠(yuǎn)次于匯祥。 ③ 網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售。 匯祥 匯祥跑步機(jī)來(lái)自山東，以其價(jià)格低廉俘獲不少中國(guó)消費(fèi)者的心。在中國(guó)大陸知名度不是很高，其家用跑步機(jī)型更新?lián)Q代不是很快。但旗下品牌眾多導(dǎo)致其價(jià)格混亂，價(jià)格很高。各個(gè)零部件都自身設(shè)計(jì)生產(chǎn)，很有效很有力的保證了其售后服務(wù)。 三、競(jìng)爭(zhēng)分析 消費(fèi)者對(duì)健身器材品牌認(rèn)知度非常低，在有購(gòu)買健身器材意向但尚未購(gòu)買的消費(fèi)者中，六成多的消費(fèi)者不知道任何健身器材的品牌；同樣在這些潛在消費(fèi) 者中，即使排名第一的健身器材品牌，提示前認(rèn)知率也僅為 %，提示后也只達(dá)到 %。 渠道政策傳統(tǒng)化，無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的激勵(lì)渠道成員的作用 很多健身器材 公司 與渠道成員的合作模式還是比較傳統(tǒng)和固化的，政策的制定不符合現(xiàn)在家用跑步機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，其政策更多地傾向于保護(hù) 公司 單方面的利益，而沒(méi)有將廠商與經(jīng)銷商的利益共同捆綁，形成共同開拓市場(chǎng)的層面。 無(wú)法有效地對(duì)渠道成員進(jìn)行管理、控制 健身器材行業(yè)的初級(jí)市場(chǎng)特性，導(dǎo)致其市場(chǎng)容量還難以培育出區(qū)域大型壟斷型經(jīng)銷商。而無(wú)論是與廠商有裙帶關(guān)系的經(jīng)銷商或是本公司的業(yè)務(wù)人員，均容易固守原有的運(yùn)作模式與方法，難以具備突破型的思維與開拓動(dòng)力。因部分經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，擴(kuò)張能力與心態(tài)不強(qiáng)，導(dǎo)致終端專賣店的布點(diǎn)多半集中在一線城市或省級(jí)城市，無(wú)法有效滲透至下級(jí)城市。 所以，至少?gòu)睦碚撋峡矗矣门懿綑C(jī)的市場(chǎng)前景是非常美好的。這其中，跑步機(jī)的外部結(jié)構(gòu)、把手、腳踏平臺(tái)、電插等關(guān)鍵部 件的設(shè)計(jì)都納入了標(biāo)準(zhǔn)，甚至連鎖定方法、靜態(tài)載荷都成為衡量跑步機(jī)是否安全的重要指標(biāo)。 照此計(jì)算，國(guó)家希望推動(dòng)健康產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值達(dá)到 2 萬(wàn)億元以上。這兩部分人還會(huì)被各種其它鍛煉方式、鍛煉場(chǎng)所（如室外跑步）分流。顯然價(jià)格并不是影響家用跑步機(jī)銷量和市場(chǎng)容量的決定性因素。第 1 頁(yè) 共 15 頁(yè) “奇勝”跑步機(jī)營(yíng)銷推廣方案 一、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀 跑步機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了新生的本土品牌與傳統(tǒng)的洋品牌交互輝映的情形：匯祥 、萬(wàn)年青、喬山 、舒華、格林、兄弟、英派斯，澳瑞特、康林、星馳 、 億健等等，生產(chǎn)跑步機(jī)的企業(yè)有 170 多家 。 現(xiàn)狀分析 跑步機(jī)市場(chǎng)為何沒(méi)有爆發(fā)？有人認(rèn)為是跑步機(jī)較高的價(jià)格與國(guó) 人收入水平不符，制約了其銷量，然而我們看到 2020 年中國(guó)的汽車銷量為 1300 多萬(wàn)輛，為跑步機(jī)銷量的數(shù)十倍，難道汽車的價(jià)格不比跑步機(jī)高昂數(shù)十倍嗎？ 另一方面，可以看到許多人愿意在飯桌上一擲千金，稍微隆重一點(diǎn)的請(qǐng)客吃飯就能花三四千塊錢，卻鮮有人在健身器材上有所投入。 目前家用跑步機(jī)的國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者往往包含兩種人：占人口比例較少的熱愛(ài)健身的人；因?yàn)榘l(fā)胖、高血脂等健康問(wèn)題必須解決而被迫鍛煉的人。 市場(chǎng)前景 衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺曾在一次講話中強(qiáng)調(diào)： “健康產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)蘊(yùn)涵無(wú)限前景，中國(guó)政府應(yīng)該積極引導(dǎo)健康產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使之占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例達(dá)到 8%左右，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一大支柱”。 目前，多項(xiàng)健身器材產(chǎn)品強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)批準(zhǔn)發(fā)布，并于 2020 年 4 月 1 日起開始實(shí)施。美國(guó)跑步機(jī)年銷量大約到 400 萬(wàn)臺(tái)，倘若中國(guó)以四多倍于美國(guó)的人口而達(dá)成與美國(guó)同樣的銷量，則市場(chǎng) 規(guī)模 將可能放大為現(xiàn)有市場(chǎng)的 10 倍。對(duì)應(yīng)的便是以專賣店的形態(tài)作為人們主要的購(gòu)買場(chǎng)所，且終端門店的布局具有相當(dāng)大的零散性，多是交由各地經(jīng)銷商自行設(shè)立終端專賣網(wǎng)點(diǎn)。有的 公司 以與家族具有關(guān)系的經(jīng)銷商去一個(gè)新的地方從商；有的以公司的業(yè)務(wù)人員另立門戶（即承包制的方式）從事區(qū)域市場(chǎng)開拓的工作。即使品牌具有一定的知名度，而消費(fèi)者無(wú)法有效進(jìn)入到購(gòu)買的半徑，自然也無(wú)法增加銷售量。與此同時(shí)，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商與廠家的裙帶關(guān)系，也會(huì)使得管理的難度進(jìn)一步加大。 終端店面管理體系匱乏，銷售