【正文】 快實(shí)現(xiàn)回款，沒有什么時間給我們測試客戶、分階段推貨，因此：n 在正常情況下，開盤時即將所有產(chǎn)品全部推出；n 在非常好的情況下，也不適宜采取囤貨提價的策略，而只是通過直接的適當(dāng)提價來獲得更大的銷售利潤；n 在很不樂觀的情況下，則在開盤時則根據(jù)預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的銷售量按照相應(yīng)比例減少推貨量。B、戶型分類：二房二廳二衛(wèi)、三房二廳二衛(wèi)、四房二廳二衛(wèi)、頂層復(fù)式共4種。媒體運(yùn)用總結(jié)（1）媒體投放總結(jié)各類媒體在各營銷階段對各廣告訴求點(diǎn)的強(qiáng)度分配如下表所示：營銷階段市場預(yù)熱期強(qiáng)力推廣期內(nèi)部認(rèn)購期開盤強(qiáng)銷期廣告訴求品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動品牌產(chǎn)品活動報(bào)紙硬廣○—○○●◎—●○○●◎報(bào)紙軟文○—◎○●◎—●○○●◎雜志廣告———○◎○——————電視廣告——————○○○———電臺廣告——◎————————◎戶外廣告●——●◎—◎◎○○○●候車亭廣告●——○◎—○◎○○◎◎網(wǎng)絡(luò)廣告○○○○◎◎○◎○○◎◎院線廣告○○—○○—○○—○○—說明：上表中，“—”表示沒有，“○”表示少量，“◎”表示有一些，“●”表示大量。8） 網(wǎng)絡(luò)廣告216。在其它主流媒體大規(guī)模啟動后，從實(shí)效性考慮，不建議專門投放電臺廣告，但可在項(xiàng)目營銷推廣的節(jié)點(diǎn)中，以事件營銷活動為新聞點(diǎn)與電臺聯(lián)合直播的形式（例如孔祥東活動、開盤活動），使活動的 傳播輻射面大大增加。 使用說明：《某房地產(chǎn)》在大部分時候受眾多為業(yè)界人士，融科在此雜志上也已經(jīng)多次亮相，已經(jīng)積累了較高的業(yè)內(nèi)知名度；而在秋季房交會期間，該雜志將派發(fā)/出售到很多消費(fèi)者手中，對消費(fèi)者購房會起到很大引導(dǎo)作用，尤其在不參加房交會的情況下可截流客戶，建議在該雜志的房交會刊中做詳細(xì)的項(xiàng)目介紹。 電視廣告排期：欄目時段時長頻次播出時間總價專題報(bào)道20：0020：256分鐘2次（含重播計(jì)8次）開盤前2周252。216。216。 報(bào)紙廣告排期：媒體八月九月十月十一月十二月上中下上中下上中下上中下上中下長晚瀟晨三湘2） 戶外廣告216。 使用說明：報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V、傳播信息量大，硬廣告可以將項(xiàng)目主要價值點(diǎn)全部表現(xiàn)，而軟文則可對價值點(diǎn)進(jìn)行非常細(xì)致的解析描述，兩者都是項(xiàng)目推廣必不可少的重要渠道。夢想原筑4） 活動效應(yīng)：r 60多個國家的冠軍美女來到某，這是某的娛樂第一次，本身就是新聞媒體和娛樂界追蹤的新聞，各媒體都將報(bào)道此轟動事件；r 同樣“驚艷”的美女和會所相輝映，足以引起客戶心理共鳴和自豪感。 配合銷售進(jìn)程，以層層遞進(jìn)式關(guān)系，各活動有一定的關(guān)聯(lián)性，在公開發(fā)售之日，也是活動的高潮之日。 以“極限”為脈，“向上”為神。D、品牌力、銷售力各種活動應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)追求和項(xiàng)目核心理念，充分展現(xiàn)項(xiàng)目品牌，同時要具有一定的銷售力，使活動能有效地促進(jìn)項(xiàng)目銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營銷的年度指標(biāo)。在這段時間的營銷策劃中，要緊扣主要目標(biāo)客戶群的這兩個重要特征做安排。 某的產(chǎn)品能滿足精英人群的心理尊崇。 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)固，具有一次置業(yè)一步到位的理性購買動機(jī)?？蛻魧哟味ㄎ粡哪挲g構(gòu)成分析：客戶年齡組數(shù)比例25－30歲49組20%30－40歲141組57%40－50歲37組15%50歲以上19組8%合計(jì)246組100％（數(shù)據(jù)來源：銷售部《五、六月份客戶來訪來電統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》）由以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，登記客戶中80%為30歲以上客戶，他們都是有相當(dāng)工作經(jīng)驗(yàn)的客戶，這與前期定位為中高端客戶的年齡特征相符。產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)節(jié)奏：總體規(guī)劃——園林景觀——戶型創(chuàng)新點(diǎn)——項(xiàng)目價格階段推廣主題方向：某——莊園式城市生活高地東南亞風(fēng)情園林——讓心回家板樓革命——點(diǎn)陣式T型短板（產(chǎn)品各賣點(diǎn)）3) 內(nèi)部認(rèn)購期（11月5日——11月17日）超高性價比將成為項(xiàng)目成功認(rèn)購的殺手锏。（2）策略部署內(nèi)層價值（核心理念）始終貫穿整個營銷期——先行強(qiáng)化最直觀的外層價值（品牌、區(qū)位）——強(qiáng)力訴求中層價值（產(chǎn)品）——公布價格——項(xiàng)目價值整合推廣……項(xiàng)目核心理念——生活向上，無限聯(lián)想第一階段第二階段第三階段第四階段品牌地段……會所規(guī)劃園林戶型價格……綜合賣點(diǎn)性價比……開盤信息綜合賣點(diǎn)……（3）入市策略八月中下旬項(xiàng)目推廣將正式展開，在項(xiàng)目入市階段，建議先通過媒體記者對項(xiàng)目的區(qū)位價值等項(xiàng)目價值點(diǎn)進(jìn)行軟文（新聞）炒作，以引起市場關(guān)注，達(dá)到“未見其人先聞其聲”的鋪墊作用。 三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里，是密不可分的一個整體。項(xiàng)目價值體系項(xiàng)目價值可歸納為三重價值體系：即外層價值、中層價值和內(nèi)層價值。n 下一步營銷階段的劃分主要考慮項(xiàng)目既定的進(jìn)度要素，以項(xiàng)目會所正式對外開放（9月20日）、開盤（11月18日）作為重要的營銷節(jié)點(diǎn)，而按照一般房地產(chǎn)營銷規(guī)律，內(nèi)部認(rèn)購在開盤前兩周左右最合適，因此將11月5日作為內(nèi)部認(rèn)購的節(jié)點(diǎn)。說 明：項(xiàng)目計(jì)劃于11月18日正式開盤，在2006年實(shí)現(xiàn)1—4＃樓的銷售，1—4＃樓的整體均價定在3800—3900/㎡，總建筑面積為76779㎡。項(xiàng)目營銷推廣及銷售實(shí)施方案 項(xiàng)目營銷推廣及銷售實(shí)施方案目 錄前 言 3一、營銷目標(biāo) 4品牌目標(biāo) 4銷售目標(biāo) 4二、營銷階段劃分 4階段劃分思考 4營銷階段劃分 5三、階段營銷主題 5項(xiàng)目價值體系 5項(xiàng)目價值點(diǎn)發(fā)布策略 6各階段營銷主題 7四、目標(biāo)客戶群再解析 8客戶層次定位 9客戶區(qū)域定位 10五、活動營銷 11活動策略 11系列活動策劃 11六、媒介計(jì)劃 15媒體選擇及排期 15媒體運(yùn)用總結(jié) 18七、銷售策略及計(jì)劃 21推貨計(jì)劃 21銷售政策 25價格策略 25后 語 30前 言在我司前期提交的營銷方案和價格實(shí)施策略中，對某融科智地東塘項(xiàng)目營銷推廣和價格體系構(gòu)成進(jìn)行了詳盡的闡述和模擬，并提出了適合本項(xiàng)目的價格制定辦法和原則，本報(bào)告是在xx前期提交的報(bào)告上，結(jié)合市場和年度要求，制定切實(shí)可行的銷售實(shí)操方案和具體的價目表，同時制定穩(wěn)妥的推貨節(jié)奏和策略，全力保障融科