【正文】 ”已取得了巨大成效，計(jì)劃實(shí)施后的第三季度銷售額比第二季度的增長(zhǎng)幅度高達(dá)330%，有銷售紀(jì)錄的城市由原來(lái)的66個(gè)增加到106個(gè)。這有利于減低渠道的管理成本降低產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)隨最終用戶的需求而快速調(diào)整，價(jià)格的穩(wěn)定化既可以保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，又可以讓用戶買的放心。這種新的直銷模式將是對(duì)傳統(tǒng)渠道的有利補(bǔ)充。最大限度的減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤(rùn)，同時(shí)給必需的渠道合作伙伴盈利空間，是企業(yè)渠道發(fā)展的宗旨。與此同時(shí)，IBM還準(zhǔn)備對(duì)其現(xiàn)有的總代理和各類事業(yè)伙伴提供多層次的技術(shù)和管理培訓(xùn)，特別是把國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)地介紹給每位伙伴，從而鞏固、發(fā)展與事業(yè)伙伴長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。IBM認(rèn)為以前的渠道開(kāi)發(fā)和關(guān)注主要集中在大城市，對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注不高，而這些城市的需求在提高，水平也在提高，IBM有必要對(duì)他們加強(qiáng)關(guān)注。這也適應(yīng)了PC機(jī)渠道扁平化的趨勢(shì)。IBM作為外國(guó)品牌有著自己的優(yōu)勢(shì)和渠道，特別是中國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。二、.制定近期的渠道對(duì)策評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)渠道是陣地上的戰(zhàn)壕，是橋頭堡，對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件生死攸關(guān)之大事。 　　另外，方正、清華同方都推出了類似的打造“服務(wù)型渠道”的新策略。 有著多年管理渠道經(jīng)驗(yàn)的康柏批量產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理唐杰良先生說(shuō)：不同層次的企業(yè)需求不同，康柏所定義的白銀級(jí)合作伙伴通常是中小渠道企業(yè)，他們最關(guān)心的是如何生存下去，康柏的政策是：提供月返點(diǎn)銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，采用積分制、階梯式銷售獎(jiǎng)勵(lì)方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)做大，多勞多得。但我們也應(yīng)該好好想想，在廠商把最終用戶按照中小企業(yè)用戶、個(gè)人用戶、集團(tuán)采購(gòu)用戶、行業(yè)客戶等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)化的同時(shí)，是否也考慮到渠道的細(xì)化？ IBM的渠道“扁而未平”，在把用戶和經(jīng)銷商放到結(jié)構(gòu)頂點(diǎn)的時(shí)候，正在困擾e－business 的物流和資金流的滯后同樣困擾著渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，二級(jí)代理的數(shù)量眾多，情況復(fù)雜，能否跟隨IBM的統(tǒng)一政策，還是個(gè)問(wèn)題。其中包括根據(jù)惠普合作伙伴解決方案的銷售能力分出100位高增值業(yè)務(wù)伙伴，重點(diǎn)加大對(duì)“惠普百?gòu)?qiáng)”的支持力度。分步開(kāi)發(fā)華南、華北、華東、東北市場(chǎng)，最終建立可持續(xù)的市場(chǎng)管理方法和本地化的市場(chǎng)管理模式。 康柏今年在渠道中推行“紅旗計(jì)劃”，強(qiáng)調(diào)“決勝在終端”，針對(duì)二級(jí)代理，康柏推出了一系列舉措，在以往大廠商照顧不到的二、三級(jí)城市重新劃分勢(shì)力范圍，將考慮各地的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)類型（比如，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)IT產(chǎn)品的需求就要強(qiáng)一些；如果某地是以第一產(chǎn)業(yè)為主，即使是經(jīng)濟(jì)總量很大，IT的生意也不會(huì)好做。而在非線性分銷的時(shí)代，每一個(gè)合作伙伴對(duì)客戶提供的價(jià)值，以及他們相互提供的價(jià)值，就變成了聯(lián)結(jié)大家的紐帶。 （四）、渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1．發(fā)展二級(jí)渠道 以前的渠道，我們稱之為線性的分銷渠道，也就是說(shuō)從廠商到分銷商到經(jīng)銷商到客戶，中間還有其他層面的一些伙伴。 　　第二個(gè)趨勢(shì)，服務(wù)模式更加貼近追求全面客戶體驗(yàn)和滿足個(gè)性化需求。第二步是進(jìn)行中小渠道的建設(shè)工作，擴(kuò)大渠道數(shù)量，根據(jù)不同地區(qū)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，采取不同的渠道模式，即使沒(méi)有能做大單的核心渠道，把中小渠道做好了也能出業(yè)績(jī)。和光商務(wù)CEO畢春斌認(rèn)為，目前IBM是以領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)商的形象而不是PC品牌的角色著稱，正是客戶需求的變化，使和光的業(yè)務(wù)發(fā)生了根本改變。分銷商的成本控制比別人好，就會(huì)更快地進(jìn)入沒(méi)有開(kāi)拓的市場(chǎng)，機(jī)會(huì)就比別人多。對(duì)此，筆記本電腦的分銷商醞釀出不同的應(yīng)對(duì)策略： 　　在成熟度較高的產(chǎn)品市場(chǎng)，更有效率的運(yùn)作成了眾多分銷商的共識(shí)。 　　第三，直接渠道與間接渠道并行。連鎖零售大賣場(chǎng)得到ＩＴ廠商的逐漸認(rèn)可。 　　1．分銷渠道受沖擊 　　在買方市場(chǎng)環(huán)境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據(jù)著筆記本電腦銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產(chǎn)品就能快速發(fā)展的模式已經(jīng)漸去漸遠(yuǎn)。7．市場(chǎng)密度和市場(chǎng)秩序 目前IBM市場(chǎng)密度相對(duì)分布比較均勻合理，在發(fā)達(dá)地區(qū)由于需求量大，因此銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)多一些，而需求量小的地方相對(duì)少一些，但是基本上在一些中級(jí)以上城市都有分布銷售網(wǎng)點(diǎn)。為了發(fā)展在華中的業(yè)務(wù)，IBM向華中地區(qū)提供企業(yè)管理現(xiàn)代化技術(shù)。為了鞏固當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略地位，又成立深圳海量存儲(chǔ)產(chǎn)品公司。要在中國(guó)做生意，特別是做大生意，上海自是首選地點(diǎn)。5． 最終用戶狀況（忠誠(chéng)度地理分布等）IBM的銷售方式是總代理把產(chǎn)品分到渠道中，再由渠道銷售給最終用戶，總代理與最終客戶之間的聯(lián)系比較少。⑶超薄娛樂(lè)風(fēng) NEC發(fā)布新款筆記本電腦。其中，中國(guó)惠普有限公司再次被北京質(zhì)量協(xié)會(huì)授予IT行業(yè)唯一的一個(gè)“用戶滿意企業(yè)”稱號(hào)，同時(shí)，其臺(tái)式電腦、筆記本電腦、打印機(jī)和服務(wù)器等四項(xiàng)系列產(chǎn)品聯(lián)袂被評(píng)為“用戶滿意產(chǎn)品”；戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司的服務(wù)器系列產(chǎn)品也被北京質(zhì)量協(xié)會(huì)被評(píng)為“用戶滿意產(chǎn)品”。看來(lái)，IBM 要進(jìn)入這些市場(chǎng)還是存在一定的障礙的。在今天看來(lái)十分新穎的機(jī)型，過(guò)幾天有可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今后的筆記本將朝著更輕便、更小巧、更美觀的方向發(fā)展，同時(shí)功能也會(huì)更齊全、性能也會(huì)更好。（二） 目前的分銷系統(tǒng)1． 行業(yè)集中程度目前，筆記本電腦市場(chǎng)的行業(yè)集中度比較高，生產(chǎn)基地主要集中在北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)相對(duì)發(fā)展比較落后。b對(duì)同一型號(hào)產(chǎn)品，設(shè)立多種不同配置，使總代理由原來(lái)的單臺(tái)訂貨改變?yōu)榭梢耘坑嗀?。因此，目前IBM還沒(méi)有增加新的總代理的計(jì)劃，但I(xiàn)BM對(duì)分銷商數(shù)量的要求主要取決于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的需求。②．對(duì)分銷商的選擇及支持策略⑴、 總代理選擇原則：首先，該分銷商要有真正遍布全國(guó)的分銷架構(gòu)；其次，有進(jìn)入U(xiǎn)nix領(lǐng)域的決心；第三，有技術(shù)支持能力。除每個(gè)分銷商都有專人管理外，該部門還配備了一些人員為分銷商做二線的技術(shù)支持。全國(guó)性客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)特大型客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售員訪問(wèn)大型客戶，電訊營(yíng)銷聯(lián)系中型客戶的訂單，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)小的城市居民客戶，代理商負(fù)責(zé)農(nóng)村小客戶。IBM 公司分銷渠道發(fā)展?fàn)顩rIBM公司在1981年前只利用直銷員銷售其所有的產(chǎn)品。③80年代初至90年代中期，個(gè)人電腦（Pc機(jī)）階段。2．公司以往進(jìn)入市場(chǎng)和未來(lái)發(fā)展的步驟①50年代初至六十年代中期，大型電腦階段。IBM的直接銷售部門向客戶分發(fā)含800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊(cè)子。這里，IBM更具自己的特點(diǎn)，IBM根據(jù)不同用戶和消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)一個(gè)整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)率和市場(chǎng)覆蓋率。IBM公司生產(chǎn)的筆記本電腦以其優(yōu)異的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)在筆記本電腦市場(chǎng)樹(shù)立了自身良好的品牌形象和同時(shí)贏得了一定的市場(chǎng)分額，當(dāng)然這與它的分銷渠道的作用也是密不可分的。IBM筆記本電腦分銷渠道設(shè)計(jì)前言目前，筆記本電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品日漸同質(zhì)化，價(jià)格差異也日漸縮小。八十多年來(lái)，IBM以其超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹(shù)一幟產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)了世界信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。IBMIBM直銷公司 IBM銷售公司郵銷、電話定購(gòu) 向大中企業(yè)用戶銷售計(jì)算機(jī)專營(yíng)店 代理商 中間經(jīng)銷商零售商、特許品牌店 需求量較小的中 某些行業(yè)批量間商及企業(yè)用戶 較大的用戶 最終用戶上圖為美國(guó)商用機(jī)器公司（IBM）PC產(chǎn)品的整合分銷渠道系統(tǒng)示意。這兩個(gè)渠道由IBM直營(yíng)。IBM分銷網(wǎng)絡(luò)的第三種銷售渠道是一些專門向某些領(lǐng)域銷售計(jì)算機(jī)的中間商，包括計(jì)算機(jī)專營(yíng)商店、代理店和各類經(jīng)銷商，它們向IBM購(gòu)入計(jì)算機(jī)及相關(guān)的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、石油等行業(yè)的用戶。在這一時(shí)期，IBM公司依然橫掃千軍如卷席，其在電腦界的霸主地位堅(jiān)如磐石。IBM公司將不斷推動(dòng)公司的重建工作，力求在跨越世紀(jì)的過(guò)程中，繼續(xù)帶動(dòng)國(guó)際電腦業(yè)的發(fā)展。不同的渠道，有不同的“客戶覆蓋”。 另一部分人員負(fù)責(zé)分銷渠道的支持、管理。為了保證市場(chǎng)不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，IBM及總代理根據(jù)市場(chǎng)銷售情況將貨做一定的預(yù)期庫(kù)存，以前庫(kù)存主要由總代理承擔(dān)，為了減輕總代理的庫(kù)存壓力，2001年，IBM在香港設(shè)立了一個(gè)中轉(zhuǎn)的庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，以保證總代理在短期內(nèi)能拿到一些現(xiàn)貨。 金馬公司是一家成功的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商；富通公司不但市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)靈活，而且市場(chǎng)宣傳投入力度也很大；華鐵有豐富的IBM產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)，也有很好的行業(yè)背景；英邁是全球最大的分銷商。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，IBM不但向分銷商提供產(chǎn)品，而且在分銷商銷售勢(shì)力較弱的地區(qū)也將幫助分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求狀況不斷調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，加大IBM服務(wù)器的市場(chǎng)拉力，使分銷商的銷售渠道形成良性循環(huán)。d通過(guò)幫助二級(jí)代理商發(fā)展，幫助分銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速流通。筆記本電腦推成出新，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非常之驚人。在有些二、三級(jí)城市，甚至找不到一家IBM的經(jīng)銷商。部分競(jìng)爭(zhēng)者行為 ⑴隨著九月份“全國(guó)質(zhì)量月”的結(jié)束，此次用戶評(píng)價(jià)中，在IT行業(yè)中脫穎而出的是惠普和戴爾兩大巨頭公司。在活動(dòng)期間，在全國(guó)各城市購(gòu)買三星V30的消費(fèi)者，都可獲贈(zèng)價(jià)值580元的三星MJC4000雙墨盒高速噴墨打印機(jī)。其體積小巧，主要面向移動(dòng)需求明顯的商務(wù)用戶群體。 IBM對(duì)華的布局主要是：⑴進(jìn)軍上海，放眼神州上海在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位是不容挑戰(zhàn)的，對(duì)于這一點(diǎn)，國(guó)際跨國(guó)公司是全然清楚的。IBM公司與中