【正文】 ”已取得了巨大成效，計劃實施后的第三季度銷售額比第二季度的增長幅度高達(dá)330%，有銷售紀(jì)錄的城市由原來的66個增加到106個。這有利于減低渠道的管理成本降低產(chǎn)品的價格。產(chǎn)品和服務(wù)將會隨最終用戶的需求而快速調(diào)整，價格的穩(wěn)定化既可以保證經(jīng)銷商的利潤，又可以讓用戶買的放心。這種新的直銷模式將是對傳統(tǒng)渠道的有利補充。最大限度的減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤，同時給必需的渠道合作伙伴盈利空間，是企業(yè)渠道發(fā)展的宗旨。與此同時，IBM還準(zhǔn)備對其現(xiàn)有的總代理和各類事業(yè)伙伴提供多層次的技術(shù)和管理培訓(xùn)，特別是把國外的成功經(jīng)驗系統(tǒng)地介紹給每位伙伴，從而鞏固、發(fā)展與事業(yè)伙伴長期的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。IBM認(rèn)為以前的渠道開發(fā)和關(guān)注主要集中在大城市，對二、三級市場的關(guān)注不高，而這些城市的需求在提高，水平也在提高，IBM有必要對他們加強關(guān)注。這也適應(yīng)了PC機渠道扁平化的趨勢。IBM作為外國品牌有著自己的優(yōu)勢和渠道，特別是中國加入WTO后，國內(nèi)PC市場的競爭更加激烈。二、.制定近期的渠道對策評估渠道的近期機會渠道是陣地上的戰(zhàn)壕，是橋頭堡，對任何企業(yè)來說是一件生死攸關(guān)之大事。 　　另外，方正、清華同方都推出了類似的打造“服務(wù)型渠道”的新策略。 有著多年管理渠道經(jīng)驗的康柏批量產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)總經(jīng)理唐杰良先生說：不同層次的企業(yè)需求不同，康柏所定義的白銀級合作伙伴通常是中小渠道企業(yè)，他們最關(guān)心的是如何生存下去，康柏的政策是：提供月返點銷售獎勵計劃，采用積分制、階梯式銷售獎勵方式，鼓勵經(jīng)銷商將業(yè)務(wù)做大，多勞多得。但我們也應(yīng)該好好想想，在廠商把最終用戶按照中小企業(yè)用戶、個人用戶、集團采購用戶、行業(yè)客戶等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)化的同時，是否也考慮到渠道的細(xì)化？ IBM的渠道“扁而未平”，在把用戶和經(jīng)銷商放到結(jié)構(gòu)頂點的時候，正在困擾e－business 的物流和資金流的滯后同樣困擾著渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，二級代理的數(shù)量眾多，情況復(fù)雜，能否跟隨IBM的統(tǒng)一政策，還是個問題。其中包括根據(jù)惠普合作伙伴解決方案的銷售能力分出100位高增值業(yè)務(wù)伙伴，重點加大對“惠普百強”的支持力度。分步開發(fā)華南、華北、華東、東北市場，最終建立可持續(xù)的市場管理方法和本地化的市場管理模式。 康柏今年在渠道中推行“紅旗計劃”，強調(diào)“決勝在終端”，針對二級代理，康柏推出了一系列舉措，在以往大廠商照顧不到的二、三級城市重新劃分勢力范圍，將考慮各地的經(jīng)濟狀況、市場容量、經(jīng)濟類型（比如，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，對IT產(chǎn)品的需求就要強一些；如果某地是以第一產(chǎn)業(yè)為主，即使是經(jīng)濟總量很大，IT的生意也不會好做。而在非線性分銷的時代，每一個合作伙伴對客戶提供的價值，以及他們相互提供的價值，就變成了聯(lián)結(jié)大家的紐帶。 （四）、渠道競爭對手分析1．發(fā)展二級渠道 以前的渠道，我們稱之為線性的分銷渠道，也就是說從廠商到分銷商到經(jīng)銷商到客戶，中間還有其他層面的一些伙伴。 　　第二個趨勢，服務(wù)模式更加貼近追求全面客戶體驗和滿足個性化需求。第二步是進(jìn)行中小渠道的建設(shè)工作，擴大渠道數(shù)量，根據(jù)不同地區(qū)產(chǎn)品線的特點，采取不同的渠道模式，即使沒有能做大單的核心渠道，把中小渠道做好了也能出業(yè)績。和光商務(wù)CEO畢春斌認(rèn)為，目前IBM是以領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)商的形象而不是PC品牌的角色著稱，正是客戶需求的變化，使和光的業(yè)務(wù)發(fā)生了根本改變。分銷商的成本控制比別人好，就會更快地進(jìn)入沒有開拓的市場，機會就比別人多。對此，筆記本電腦的分銷商醞釀出不同的應(yīng)對策略： 　　在成熟度較高的產(chǎn)品市場，更有效率的運作成了眾多分銷商的共識。 　　第三，直接渠道與間接渠道并行。連鎖零售大賣場得到ＩＴ廠商的逐漸認(rèn)可。 　　1．分銷渠道受沖擊 　　在買方市場環(huán)境中，雖然分銷仍以90％的銷售額占據(jù)著筆記本電腦銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、好的產(chǎn)品就能快速發(fā)展的模式已經(jīng)漸去漸遠(yuǎn)。7．市場密度和市場秩序 目前IBM市場密度相對分布比較均勻合理，在發(fā)達(dá)地區(qū)由于需求量大，因此銷售網(wǎng)點相對多一些，而需求量小的地方相對少一些，但是基本上在一些中級以上城市都有分布銷售網(wǎng)點。為了發(fā)展在華中的業(yè)務(wù)，IBM向華中地區(qū)提供企業(yè)管理現(xiàn)代化技術(shù)。為了鞏固當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略地位，又成立深圳海量存儲產(chǎn)品公司。要在中國做生意，特別是做大生意，上海自是首選地點。5． 最終用戶狀況（忠誠度地理分布等）IBM的銷售方式是總代理把產(chǎn)品分到渠道中，再由渠道銷售給最終用戶，總代理與最終客戶之間的聯(lián)系比較少。⑶超薄娛樂風(fēng) NEC發(fā)布新款筆記本電腦。其中，中國惠普有限公司再次被北京質(zhì)量協(xié)會授予IT行業(yè)唯一的一個“用戶滿意企業(yè)”稱號，同時，其臺式電腦、筆記本電腦、打印機和服務(wù)器等四項系列產(chǎn)品聯(lián)袂被評為“用戶滿意產(chǎn)品”；戴爾計算機（中國）有限公司的服務(wù)器系列產(chǎn)品也被北京質(zhì)量協(xié)會被評為“用戶滿意產(chǎn)品”?？磥?，IBM 要進(jìn)入這些市場還是存在一定的障礙的。在今天看來十分新穎的機型，過幾天有可能已經(jīng)過時了，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今后的筆記本將朝著更輕便、更小巧、更美觀的方向發(fā)展，同時功能也會更齊全、性能也會更好。（二） 目前的分銷系統(tǒng)1． 行業(yè)集中程度目前，筆記本電腦市場的行業(yè)集中度比較高，生產(chǎn)基地主要集中在北京、上海、廣州等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)和沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)相對發(fā)展比較落后。b對同一型號產(chǎn)品，設(shè)立多種不同配置，使總代理由原來的單臺訂貨改變?yōu)榭梢耘坑嗀洝Ｒ虼?，目前IBM還沒有增加新的總代理的計劃，但I(xiàn)BM對分銷商數(shù)量的要求主要取決于未來市場發(fā)展的需求。②．對分銷商的選擇及支持策略⑴、 總代理選擇原則：首先，該分銷商要有真正遍布全國的分銷架構(gòu)；其次，有進(jìn)入Unix領(lǐng)域的決心；第三，有技術(shù)支持能力。除每個分銷商都有專人管理外，該部門還配備了一些人員為分銷商做二線的技術(shù)支持。全國性客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)特大型客戶，現(xiàn)場銷售員訪問大型客戶，電訊營銷聯(lián)系中型客戶的訂單，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)小的城市居民客戶，代理商負(fù)責(zé)農(nóng)村小客戶。IBM 公司分銷渠道發(fā)展?fàn)顩rIBM公司在1981年前只利用直銷員銷售其所有的產(chǎn)品。③80年代初至90年代中期，個人電腦（Pc機）階段。2．公司以往進(jìn)入市場和未來發(fā)展的步驟①50年代初至六十年代中期，大型電腦階段。IBM的直接銷售部門向客戶分發(fā)含800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊子。這里，IBM更具自己的特點，IBM根據(jù)不同用戶和消費者對計算機產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。通過一個整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實現(xiàn)較高的利潤率和市場覆蓋率。IBM公司生產(chǎn)的筆記本電腦以其優(yōu)異的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)在筆記本電腦市場樹立了自身良好的品牌形象和同時贏得了一定的市場分額，當(dāng)然這與它的分銷渠道的作用也是密不可分的。IBM筆記本電腦分銷渠道設(shè)計前言目前，筆記本電腦市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品日漸同質(zhì)化，價格差異也日漸縮小。八十多年來，IBM以其超前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)了世界信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。IBMIBM直銷公司 IBM銷售公司郵銷、電話定購 向大中企業(yè)用戶銷售計算機專營店 代理商 中間經(jīng)銷商零售商、特許品牌店 需求量較小的中 某些行業(yè)批量間商及企業(yè)用戶 較大的用戶 最終用戶上圖為美國商用機器公司（IBM）PC產(chǎn)品的整合分銷渠道系統(tǒng)示意。這兩個渠道由IBM直營。IBM分銷網(wǎng)絡(luò)的第三種銷售渠道是一些專門向某些領(lǐng)域銷售計算機的中間商，包括計算機專營商店、代理店和各類經(jīng)銷商，它們向IBM購入計算機及相關(guān)的軟件、硬件及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如保險、會計、審計、石油等行業(yè)的用戶。在這一時期，IBM公司依然橫掃千軍如卷席，其在電腦界的霸主地位堅如磐石。IBM公司將不斷推動公司的重建工作，力求在跨越世紀(jì)的過程中，繼續(xù)帶動國際電腦業(yè)的發(fā)展。不同的渠道，有不同的“客戶覆蓋”。 另一部分人員負(fù)責(zé)分銷渠道的支持、管理。為了保證市場不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，IBM及總代理根據(jù)市場銷售情況將貨做一定的預(yù)期庫存，以前庫存主要由總代理承擔(dān)，為了減輕總代理的庫存壓力，2001年，IBM在香港設(shè)立了一個中轉(zhuǎn)的庫存?zhèn)}庫，以保證總代理在短期內(nèi)能拿到一些現(xiàn)貨。 金馬公司是一家成功的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷商；富通公司不但市場經(jīng)營靈活，而且市場宣傳投入力度也很大；華鐵有豐富的IBM產(chǎn)品分銷經(jīng)驗，也有很好的行業(yè)背景；英邁是全球最大的分銷商。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，IBM不但向分銷商提供產(chǎn)品，而且在分銷商銷售勢力較弱的地區(qū)也將幫助分銷商開拓市場，同時根據(jù)市場的需求狀況不斷調(diào)整產(chǎn)品價格，加大IBM服務(wù)器的市場拉力，使分銷商的銷售渠道形成良性循環(huán)。d通過幫助二級代理商發(fā)展，幫助分銷商實現(xiàn)產(chǎn)品的快速流通。筆記本電腦推成出新，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非常之驚人。在有些二、三級城市，甚至找不到一家IBM的經(jīng)銷商。部分競爭者行為 ⑴隨著九月份“全國質(zhì)量月”的結(jié)束，此次用戶評價中，在IT行業(yè)中脫穎而出的是惠普和戴爾兩大巨頭公司。在活動期間，在全國各城市購買三星V30的消費者，都可獲贈價值580元的三星MJC4000雙墨盒高速噴墨打印機。其體積小巧，主要面向移動需求明顯的商務(wù)用戶群體。 IBM對華的布局主要是：⑴進(jìn)軍上海，放眼神州上海在中國市場經(jīng)濟中的戰(zhàn)略地位是不容挑戰(zhàn)的，對于這一點，國際跨國公司是全然清楚的。IBM公司與中