【正文】 定 位：平層住宅： 　 1360元/ M21606元/ M2多層住宅： 1460元/ M21716元/ M2連體別墅公寓： 3800元/ M24500元/ M2商 鋪： 3100元/ M23875元/ M2一、價(jià)值取向房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)，各種稅費(fèi)、資金利息、銷售費(fèi)用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成的。因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶。外企、合資企業(yè)高級職員在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對他們還是具有很大的誘惑力。且在長期的經(jīng)營過程中對“功能價(jià)格比”有著較清楚的認(rèn)識，文化方面都有一定修養(yǎng)，對“居住+度假+投資”概念的理解高于其它行業(yè)人士。第八節(jié) 目標(biāo)客戶定位定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊定 位：都市新貴 一、產(chǎn)品——目標(biāo)客戶 造什么產(chǎn)品？ 賣給誰？根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來看，以本項(xiàng)目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。二、門窗部分入口為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門（小區(qū)可統(tǒng)一型號定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門。 （五）房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖 房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念結(jié)構(gòu)圖(見圖22) 圖22（略）第七節(jié) 戶型的裝修定位建議基于本項(xiàng)目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品需求” 關(guān)系的分析，在購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶中有一定比例的客戶需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。 購買之前的產(chǎn)品附加值對消費(fèi)心理的影響因素通過產(chǎn)品包裝?圍墻、售樓處、樣板房、規(guī)劃的小區(qū)未來前景展示等，都會(huì)提升消費(fèi)者在購買前對產(chǎn)品附加值的認(rèn)同感，起到刺激消費(fèi)欲望，并產(chǎn)生購買行為的作用。 由聯(lián)通各組團(tuán)景觀、休閑中心公園及主出入口等步行交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)三級道路。 綠化的特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級小區(qū)綠化小區(qū)立體綠化。避免強(qiáng)調(diào)工種施工的特殊性。 （3）廚衛(wèi)均應(yīng)配置性能良好的通風(fēng)機(jī)構(gòu)和風(fēng)道。室內(nèi)衛(wèi)生間面積不小于2 M23 M2， M2，大戶型可適當(dāng)放大，根據(jù)戶型面積大小可適當(dāng)按比例布局。臥室空間臥室是套房內(nèi)最基本的空間，主要功能是睡眠、休息，配置衣帽間，個(gè)別大戶型還配有書房（或多功能房）。因此，無論是戶型、外形、環(huán)境等都要滿足這要求?！靶问疆a(chǎn)品”形式產(chǎn)品是由與核心產(chǎn)品不可分割的部分所帶來的附加值。建議發(fā)展商若能引入大商家進(jìn)駐項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)，小業(yè)主統(tǒng)一買下產(chǎn)權(quán)后一次性交由發(fā)展商聯(lián)系出租給如“家樂?！?、“新世紀(jì)”等連鎖起市經(jīng)營，這樣既保證小業(yè)主穩(wěn)定的租金收入，又能減少進(jìn)駐商家大投資風(fēng)險(xiǎn)帶來的壓力。引大商家入駐，小業(yè)主做房東。按現(xiàn)時(shí)價(jià)格若該處網(wǎng)點(diǎn)的年租是1萬元，三年租金即3萬元。業(yè)主將買下的鋪面，前3年交由發(fā)展商經(jīng)營管理，發(fā)展商則在業(yè)主交完首期付款后，一次性返還業(yè)主3年的租金。（2）出售：發(fā)展商將建好的網(wǎng)點(diǎn)一次性賣給業(yè)主，以達(dá)到資金快速回籠，這類占市場總量60%。 三、網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格策略建議：根據(jù)東苑綠世界售樓中心提供數(shù)據(jù)分析：開發(fā)商前期網(wǎng)點(diǎn)銷售在價(jià)格策略上采用“高開低走”，其效果和負(fù)面影響與住宅樓類似。防止單一的經(jīng)營種類或雜亂的區(qū)段經(jīng)營。：優(yōu)勢：商場部分規(guī)劃60150 M2中小鋪位，容易為小商戶接受。網(wǎng)點(diǎn)的單層面積范圍大，不易聚人氣。劣勢：網(wǎng)點(diǎn)物業(yè)的范圍大。 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的策劃建議 一、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢：a．所處的位置：優(yōu)勢：地處該市中云區(qū)，蘭州西路與梧州路的交匯處，分兩支沿街鋪面環(huán)抱東苑綠世界，是未來人流聚集的黃金地段，交通便利，來往有幾條交通線路途經(jīng)此地；位于該區(qū)域的西湖居民片區(qū)及今后的東苑綠世界生活區(qū)，為本項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)聚集人氣，且項(xiàng)目周邊為各大小建材商店烘托，商業(yè)氣氛濃厚，購物環(huán)境優(yōu)越。根據(jù)結(jié)構(gòu)、商鋪在一層的有利因素， M，或?yàn)閺?fù)式商鋪、業(yè)主可建閣樓，供儲(chǔ)藏貨物或居住，是商鋪的大賣點(diǎn)。可由買主出租或自行經(jīng)營。唯一的辦法就是要把商業(yè)納入小區(qū)整體規(guī)劃，從根本上解決由于商業(yè)經(jīng)營帶來的小區(qū)管理混亂的局面。第四節(jié) 產(chǎn)品形象定位定位原則：提升企業(yè)品牌形象以及產(chǎn)品（物業(yè)）的知名度、美譽(yù)度、社會(huì)認(rèn)知度。更重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實(shí)用性及各種生活設(shè)施的配置。由一、二、三度空間構(gòu)成了“純生態(tài)型園林式住宅”產(chǎn)品的成功要素，也形成了“東苑綠世界”居住+度假+投資的獨(dú)特個(gè)性，并創(chuàng)造了產(chǎn)品差異性，使產(chǎn)品更具有競爭力，為開發(fā)商達(dá)到未來市場期望值提供保障。 三、居住環(huán)境的三度空間三度空間，指小區(qū)周邊可借用的自然環(huán)境，如江景、山景、水景、海景，甚至都市風(fēng)光也是住宅小區(qū)的一道風(fēng)景線。遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。 “里”在現(xiàn)代人的理解中不單是居住區(qū)，還包括居住區(qū)的周邊環(huán)境， “仁”的“人情味”包括兩個(gè)方面：首先居所應(yīng)具有私密性（對個(gè)人而言）；其次應(yīng)具有開放性（對小區(qū)的共享空間而言）。它具有綠化、休閑、交往三重功能，是人與人交往、人與自然對話的場所。自然唯一的辦法就是尊重市場、適應(yīng)市場，順應(yīng)消費(fèi)者的心愿，整合與項(xiàng)目有關(guān)的各種要素，運(yùn)用智慧，創(chuàng)造出具有超前性、差異性、引導(dǎo)性、適用性的產(chǎn)品，以合理的成本、利潤，達(dá)到科學(xué)的“投入產(chǎn)業(yè)比”，追求產(chǎn)品供給需求的完善性，使項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期的市場期望值。四、風(fēng)險(xiǎn)T市場因素從目前膠州市的房地產(chǎn)市場看，項(xiàng)目競爭同質(zhì)化嚴(yán)重，已引起許多開發(fā)商的重視，按我們的開發(fā)周期測算，一旦這些開發(fā)商都清晰地認(rèn)識到產(chǎn)品“差異性”的重要性或迅速模仿?？蛻糍Y源充足多年來房地產(chǎn)市場的發(fā)展滯后，市場供應(yīng)的產(chǎn)品難以滿足中高檔人士的住房需求，為中高檔物業(yè)的供求積累了大量的客戶資源。三、機(jī)會(huì)點(diǎn)O政府規(guī)劃開發(fā)利好因素膠州市政府提出將本項(xiàng)目周邊規(guī)劃成購物、休閑、娛樂一條街。項(xiàng)目遺留問題本項(xiàng)目前期工程屬“棘手”工程，由于前期在營銷策略上出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致項(xiàng)目在前期銷售階段上出現(xiàn)“熱情預(yù)訂，遲疑退款”的局面，外加地塊內(nèi)尚有未完成的工程，邊施工邊觀望，在當(dāng)?shù)鼐用窈鸵颜J(rèn)購該項(xiàng)目的業(yè)主中產(chǎn)生不良口碑，為本項(xiàng)目前期銷售增加了難度。二、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（原規(guī)劃指標(biāo)）規(guī)劃用地總面積：125674 M2總建筑面積：114277 M2多層住宅建筑面積：55313 M2小高層住宅建筑面積：10750 M2聯(lián)體別墅建筑面積：25968 M2居住總戶數(shù)：754戶綠化率：％容積率：第二節(jié)：項(xiàng)目SWOT分析一、優(yōu)勢S自然環(huán)境本項(xiàng)目地處膠州市蘭州西路和梧洲路交匯處，是膠州市政府規(guī)劃的未來商業(yè)步行街，擁有濃厚的人文及自然資源。其距離青島市45公里，占地1313平方公里，管轄13鎮(zhèn)、4鄉(xiāng)。地處蘭州西建材、家裝一條街中段，現(xiàn)有建材、家裝行業(yè)一支獨(dú)秀。本項(xiàng)目的區(qū)位恰好處于這個(gè)特殊的地理環(huán)境之中，項(xiàng)目規(guī)模適中，地塊位置是市場未來的熱點(diǎn)——膠州市商業(yè)一條街，具有較好的物升值潛力。 二、劣勢W城市配套雖然本項(xiàng)目具有良好人文環(huán)境資源，但是膠州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展同臨近青島市相對滯后，因此，本項(xiàng)目周邊還處于“處女地”階段，缺乏相應(yīng)的城市配套設(shè)施，導(dǎo)致本項(xiàng)目缺乏居住氛圍，市民對本地塊缺乏“認(rèn)同感”。在將來銷售及入伙之后，不得不開通小區(qū)業(yè)主服務(wù)巴士，無形中增加了物管成本。因此，此時(shí)介入膠州市地產(chǎn)市場，以超前的決策意識，以科學(xué)的態(tài)度研究“供給需求”，便可以搶占“先機(jī)”。 工業(yè)開發(fā)區(qū)匯聚了人氣膠州市工業(yè)開發(fā)區(qū)，隨著城市知名度的提升，區(qū)位優(yōu)勢必然會(huì)快速發(fā)展而帶來人氣的上升，而本項(xiàng)目開發(fā)周期估計(jì)完全可以“借勢造勢”，為增加項(xiàng)目開發(fā)的安全性打下良好的基礎(chǔ)。五、綜合分析從市場調(diào)研結(jié)果分析、本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢比較，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存。第二節(jié) 項(xiàng)目定位