【正文】 ? 通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為 關鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 LDCL010219BJ(GB) 9 職位：分銷事業(yè)本部總經理 姓名： ________ 2022年工作重點 ? 擴大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產品線，以增加收入，擴大競爭領域 ? 加快資金周轉，減少資金占用 ? 鞏固下級代理商關系 ? 通過增值服務提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 銷售額 ? 毛利率 ? 流動資金周轉率 ? 已有渠道銷售收入增長 ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 關鍵業(yè)績指標 ? 以價值創(chuàng)造為導向 ? 基于對關鍵價值驅動因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點相一致 ? 與職責設臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權重 ? 反映 KPI的相對重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義 業(yè)績分值計算 ? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用 目標值設定 ? 符合實際、可達到的 ? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫 高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具 業(yè)績總分 ? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動 LDCL010219BJ(GB) 10 關鍵業(yè)績指標制定范例 以多家分銷業(yè)務為例，示意 KPI 數(shù)字辦公 事業(yè)本部總經理 PC事業(yè)部經理 PC事業(yè)部銷售經理 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 毛利率 ? 市場占有率 ? 重點廠商銷售占有率 ? 流動資金周轉率 ? 應收帳款周轉率 ? 壞帳比例 ? 銷售費用率 ? 存貨周轉率 ? 原有渠道銷量增長 ? 新渠道收入占總收入比例 組織類 ? 人均銷售額 PC事業(yè)部產品經理 說明 神州銷售該廠商 產品額 /廠商總銷售額 營運利潤 /營運占用資本 …… LDCL010219BJ(GB) 11 投資資本回報率 流動資金周轉率 固定資產周轉率 1 – 所得稅率 息稅前利潤 資本周轉率 關鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業(yè)績驅動因素 費用 銷售毛利 銷售費用 一般管理費用 其它 產品銷售收入 產品毛利率 市場規(guī)模 市場份額 X X + – X + + 其它應收帳款周轉率 存貨周轉率 應付帳款周轉率 + X 財務類指標為主 營運類指標為主 LDCL010219BJ(GB) 12 KPI還可通過分析業(yè)務的關鍵成功因素得出 關鍵成功因素 ? 品牌知名度 ? 不斷創(chuàng)新改進的軟件產品 ? 廣泛而密切的合作伙伴關系 ? 全球化 現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點： 宜采用的 KPI 核心能力 ? 營銷能力 ? 研發(fā)創(chuàng)新能力 ? 保留和激勵優(yōu)秀人才的能力 ? 聯(lián)盟合作能力 ? 擴張能力 ? 建立優(yōu)秀的銷售隊伍 ? 解決方案軟件化 ? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果 ? 建立合理的人員激勵考核制度 ? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 ? 市場份額 ? 產品化周期 ? 軟件產品占銷售收入比例 ? 人員培訓時間 ? 員工滿意度 ? 人均銷售額 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入 ? 項目收費率 不宜采用的 KPI ? 研發(fā)費用控制 ? 營銷費用控制 ? 人均創(chuàng)利 以軟件產品業(yè)務為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 13 在每個管理 層次，都可以 適當程度地定義 和分解關鍵業(yè)績指 標，但是這些關鍵業(yè)績 指標的基礎是一致的數(shù)據(jù)庫 關鍵業(yè)績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強調財務 強調經營運作 神州數(shù)碼高級管理層，事業(yè)本部 事業(yè)部管理層 基層人員 ? 稅前凈利潤 ?按業(yè)務種類計的銷售額和市場份額 ?流動資金周轉率 ? 市場份額 ?毛利率 ?廠商銷售占有率 ? 應收帳款周轉率 ?銷售費用率 一致的數(shù)據(jù)庫 ? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤 以分銷業(yè)務為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 14 精心設計的關鍵業(yè)績指標具有如下特點 特點 可衡量的 /可定量分析的 * 確切的 可控制 /可影響 有重點的 重要的 說明 ? 可以及時的進行衡量并得到確切的結果 ? 對負責的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一 ? 在合理的時間內，可以受到負責人員 /小組的影響，得到可衡量的改善 ? 數(shù)量有限，集中于負責人員 /小組最主要的職責 ? 代表業(yè)績的顯著驅動因素，對戰(zhàn)略目標的完成其重要作用 * 業(yè)務人員的 KPI應能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化 LDCL010219BJ(GB) 15 業(yè)績合同中 KPI的權重應與其重要性和可控性相一致 原則 ? 對公司戰(zhàn)略重要性高的指標權重高 ? 受約人影響直接且顯著的指標權重高 ? 綜合性強的指標權重高 ? 權重分配在同級別、同類型崗位之間應具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性 ? 權重一般不低于 5%，加總為 100% LDCL010219BJ(GB) 16 業(yè)績目標設臵應具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實際 歷史增長情況 銷售收入 年份 戰(zhàn)略評估 (包含在經營計劃中 ) ? 市場需求增長情況 ? 競爭對手的表現(xiàn) ? 宏觀環(huán)境變化 ? 自身能力評估等 公司的需求 ? 公司增長的需求 ? 公司業(yè)務組合優(yōu)化的需求 ? 公司財務結構 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標 ? 僅僅“比去年好”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據(jù)的戰(zhàn)略性評估 ? 有效的目標既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績 LDCL010219BJ(GB) 17 業(yè)績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化為業(yè)績分值 業(yè)績分值 100 0 目標值 業(yè)績完成情況 業(yè)績分值 100 0 業(yè)績完成情況 分區(qū)間的業(yè)績分值計算方法 連續(xù)變化的業(yè)績分值計算方法 適用的 指標舉例 所需工作 其連續(xù)變化對公司有連續(xù)性影響的指標 如： – 利潤 – 銷售收入 界定兩者之間變化的相對彈