【正文】 ? 通過(guò)與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 LDCL010219BJ(GB) 9 職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 2022年工作重點(diǎn) ? 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 ? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 ? 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 ? 通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ KPI 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值 財(cái)務(wù)類： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： ? 銷售額 ? 毛利率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 已有渠道銷售收入增長(zhǎng) ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 總業(yè)績(jī)得分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 ? 與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權(quán)重 ? 反映 KPI的相對(duì)重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義 業(yè)績(jī)分值計(jì)算 ? 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用 目標(biāo)值設(shè)定 ? 符合實(shí)際、可達(dá)到的 ? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù) 高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具 業(yè)績(jī)總分 ? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng) LDCL010219BJ(GB) 10 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例 以多家分銷業(yè)務(wù)為例，示意 KPI 數(shù)字辦公 事業(yè)本部總經(jīng)理 PC事業(yè)部經(jīng)理 PC事業(yè)部銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)類 ? 投資資本回報(bào)率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類 ? 銷售額 ? 毛利率 ? 市場(chǎng)占有率 ? 重點(diǎn)廠商銷售占有率 ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ? 壞帳比例 ? 銷售費(fèi)用率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 ? 原有渠道銷量增長(zhǎng) ? 新渠道收入占總收入比例 組織類 ? 人均銷售額 PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理 說(shuō)明 神州銷售該廠商 產(chǎn)品額 /廠商總銷售額 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) /營(yíng)運(yùn)占用資本 …… LDCL010219BJ(GB) 11 投資資本回報(bào)率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1 – 所得稅率 息稅前利潤(rùn) 資本周轉(zhuǎn)率 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 費(fèi)用 銷售毛利 銷售費(fèi)用 一般管理費(fèi)用 其它 產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品毛利率 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)份額 X X + – X + + 其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 + X 財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主 營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主 LDCL010219BJ(GB) 12 KPI還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出 關(guān)鍵成功因素 ? 品牌知名度 ? 不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品 ? 廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系 ? 全球化 現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)： 宜采用的 KPI 核心能力 ? 營(yíng)銷能力 ? 研發(fā)創(chuàng)新能力 ? 保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力 ? 聯(lián)盟合作能力 ? 擴(kuò)張能力 ? 建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍 ? 解決方案軟件化 ? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果 ? 建立合理的人員激勵(lì)考核制度 ? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 ? 市場(chǎng)份額 ? 產(chǎn)品化周期 ? 軟件產(chǎn)品占銷售收入比例 ? 人員培訓(xùn)時(shí)間 ? 員工滿意度 ? 人均銷售額 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入 ? 項(xiàng)目收費(fèi)率 不宜采用的 KPI ? 研發(fā)費(fèi)用控制 ? 營(yíng)銷費(fèi)用控制 ? 人均創(chuàng)利 以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 13 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作 神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部 事業(yè)部管理層 基層人員 ? 稅前凈利潤(rùn) ?按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和市場(chǎng)份額 ?流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 市場(chǎng)份額 ?毛利率 ?廠商銷售占有率 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 ?銷售費(fèi)用率 一致的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率 (ROIC) ?自由現(xiàn)金流 ?稅前利潤(rùn) 以分銷業(yè)務(wù)為例，示意 LDCL010219BJ(GB) 14 精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn) 特點(diǎn) 可衡量的 /可定量分析的 * 確切的 可控制 /可影響 有重點(diǎn)的 重要的 說(shuō)明 ? 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果 ? 對(duì)負(fù)責(zé)的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一 ? 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員 /小組的影響，得到可衡量的改善 ? 數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員 /小組最主要的職責(zé) ? 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用 * 業(yè)務(wù)人員的 KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化 LDCL010219BJ(GB) 15 業(yè)績(jī)合同中 KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致 原則 ? 對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高 ? 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高 ? 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高 ? 權(quán)重分配在同級(jí)別、同類型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性 ? 權(quán)重一般不低于 5%，加總為 100% LDCL010219BJ(GB) 16 業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)臵應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際 歷史增長(zhǎng)情況 銷售收入 年份 戰(zhàn)略評(píng)估 (包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中 ) ? 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ? 宏觀環(huán)境變化 ? 自身能力評(píng)估等 公司的需求 ? 公司增長(zhǎng)的需求 ? 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 ? 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ? 僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 ? 有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī) LDCL010219BJ(GB) 17 業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值 業(yè)績(jī)分值 100 0 目標(biāo)值 業(yè)績(jī)完成情況 業(yè)績(jī)分值 100 0 業(yè)績(jī)完成情況 分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法 連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法 適用的 指標(biāo)舉例 所需工作 其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo) 如： – 利潤(rùn) – 銷售收入 界定兩者之間變化的相對(duì)彈