【正文】 綜合較佳，先把該棟住宅做出來包括樓體的外立面做出來，同時(shí)做樣板房（包括多層的樣板房）和該棟周邊環(huán)境。專注打響市場知名度，市場知名度打響的目的是探測市場的心理價(jià)格預(yù)期。推出這種類似誠意金的形式，是我們對項(xiàng)目銷售“投石問路”的一種方式。預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購階段，獲取客戶，清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（多層市場需求狀況如何，哪種面積、戶型市場需要最大），以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣，烘托氣氛。為達(dá)到此目的，行之有效的內(nèi)部認(rèn)購方案顯得尤為重要。注重概念營銷本項(xiàng)目尚在入市前，由于工程的原因，整體形象還沒有完全出來，如何進(jìn)行入市開盤的操作, 產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)是開盤前項(xiàng)目營銷的主要工作?！? 價(jià)格均價(jià)策略分段均價(jià)控制，采取均價(jià)區(qū)間浮動(dòng)方式調(diào)控價(jià)格對銷售節(jié)奏的影響。又略調(diào)高價(jià)格。所以建議本案采用：市價(jià)入市，小步快走，步步高升 的價(jià)格控制策略。價(jià)格與市場是互動(dòng)的，一般來說是在項(xiàng)目聚集了十足的人氣后，為進(jìn)一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價(jià)格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：項(xiàng)目極為暢銷，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購買甚至錯(cuò)失良機(jī)！其實(shí)真正的房地產(chǎn)營銷活動(dòng)中，價(jià)格不應(yīng)僅僅是反映利潤的工具而應(yīng)是推動(dòng)銷售、制勝競爭對手優(yōu)勢的重要策略，因此不應(yīng)將價(jià)格走高單純地看作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時(shí)巧妙地調(diào)高價(jià)格反過來也能推動(dòng)樓盤的銷售。但若購房者對推出個(gè)案的發(fā)展商沒有信心時(shí)，一旦定價(jià)過低，購房者反而會(huì)懷疑物業(yè)的品質(zhì)而不敢購買。此法雖然簡單，仍須考慮市場行情及競爭狀況，才有訂出合理的價(jià)格。所以，更要加大對外接待的宣傳力度，除了以媒體廣告宣傳外，戶外大型看板、條幅、精神堡壘等制作精美的戶外廣告，對外接待銷售也會(huì)起到立竿見影效果。為了充分發(fā)揮臨時(shí)接待銷售中心作用，必須完善其構(gòu)成要素；選址元素：臨時(shí)接待選址的好壞，直接影響客流量的多少，所以，臨時(shí)接待選址應(yīng)注意：A、選擇有知名度的酒店或?qū)懓矘?，其檔次要高；B、 地理位置明顯，選址最好在首層或第二層；C、交通方便，便于停車；D、人流和車流量要大；E、距離本案的直線距離要順暢；F、要與戶外引導(dǎo)牌相結(jié)合；風(fēng)格元素：臨時(shí)接待售樓處應(yīng)與以后的售樓處的風(fēng)格要統(tǒng)一，起到相互呼應(yīng)的作用。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，對于單體別墅因?yàn)樯婕暗馁Y金相對較大，絕大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)現(xiàn)在打算購買別墅；u 消費(fèi)者對物業(yè)管理的要求：a、 提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修和一些特色服務(wù)（如托兒服務(wù)）；b、 物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。二、目標(biāo)用戶定位本案的目標(biāo)客戶以多次置業(yè)者為主，一次置業(yè)及投資客為輔。且年輕人的結(jié)婚也往往選擇在春節(jié)前后，購房必然是個(gè)高潮。前面吉安賓館內(nèi)也是綠化蔥蘢，更可喜歡的是項(xiàng)目不遠(yuǎn)處的白鷺洲公園，更是古樹環(huán)繞。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)： 小區(qū)配套內(nèi)有會(huì)所有健身房，乒乓球室，臺(tái)球室等休閑娛樂活動(dòng)場所，小區(qū)內(nèi)有老年休閑廣場，有兒童樂園。概念塑造的產(chǎn)品支撐點(diǎn)：自然即小區(qū)內(nèi)的自然環(huán)境非常適合人居，在吉安，天花花園創(chuàng)造了開發(fā)樓盤不破壞生態(tài)環(huán)境的先例，這是其它樓盤沒有也不可能做到的事情，人性化即適合人居，香樟、桂花樹形成的植物群落，是個(gè)天然的氧吧，本案地處贛江之濱，濱江綠化帶景色怡人，是天龍花園業(yè)主休閑的良好去所；規(guī)劃實(shí)行人車分流，中央組團(tuán)內(nèi)沒有車行道，保持業(yè)主高貴身份；拓展方向三：生活方式定位 吉安首個(gè)睦鄰生活社區(qū)本案旨在創(chuàng)造一種吉安獨(dú)一無二的生活方式，營造一塊吉安新貴向往的精神樂土。只要客戶一走進(jìn)天龍花園內(nèi)就被有著幾十年的香樟、桂花樹所形成的景觀優(yōu)勢所感染。麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念。必須為概念塑造上與“客戶的心理認(rèn)同”上找準(zhǔn)一個(gè)焊接點(diǎn)，并讓概念的“生存邏輯”能夠與項(xiàng)目的“自身優(yōu)勢”達(dá)到嚴(yán)絲密縫的吻合，自圓其說；概念才會(huì)在這個(gè)點(diǎn)上生根、生長，與項(xiàng)目完美對接，也就能順利生長在客戶與普通受眾的心中。名稱極易令人聯(lián)想到中國著名學(xué)府——清華大學(xué)，（但又與“清華”兩字稍做區(qū)別，以免讓客戶覺得在生搬硬套之嫌）這也正吻合目標(biāo)客戶較高的文化素養(yǎng)和現(xiàn)代人望子成龍的期望。市政建設(shè)時(shí)間差： 周邊市政公共設(shè)施的建設(shè)進(jìn)度與項(xiàng)目建設(shè)存在時(shí)間差，可能會(huì)對一期開發(fā)產(chǎn)生不利影響。價(jià)格劣勢：由于本項(xiàng)目的上市價(jià)格預(yù)計(jì)將達(dá)到1300元/㎡，這對吉安現(xiàn)有的1100元/㎡的價(jià)格來說，這對消費(fèi)者、投資者來講都是一種劣勢。項(xiàng)目劣勢：入市時(shí)間較晚：吉安市房地產(chǎn)的黃金時(shí)期應(yīng)屬于20022003年，受花園城市建設(shè)及政府招商引資政策的影響，吉安的房地產(chǎn)開發(fā)呈迅猛發(fā)展之勢，規(guī)模都較大，也吸引了一大批用戶購買，經(jīng)過兩年的開發(fā)，市場已過了第一輪釋放期，多數(shù)市民已經(jīng)購了房，市場需求日漸縮小。6．小區(qū)能夠?yàn)闃I(yè)主提供包括棋牌室、臺(tái)球室等在內(nèi)的高級(jí)會(huì)所，完善了小區(qū)功能；劣勢：小區(qū)占地150畝左右，規(guī)模較大，目前一期只有4棟多層，快交房，開發(fā)周期長，在各方面會(huì)產(chǎn)生不良影響；2．售樓中心雖顯氣派、尊榮，但售樓員自身對本案知識(shí)了解不夠詳細(xì)，且自身專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)；3．小區(qū)物業(yè)由江信物業(yè)公司管理，雖是二級(jí)資質(zhì)，但小區(qū)自身的安保配套設(shè)施沒有明確規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，不利于小區(qū)安全管理及業(yè)主放心入住；4．整個(gè)小區(qū)容積率大，棟距較小，15m18m，采光普遍受影響；5．一、二期無車庫，必將導(dǎo)致汽車亂停放，將直接影響小區(qū)內(nèi)入住業(yè)主的生活質(zhì)量（車庫在三期）6．一期交房二期施工影響一期業(yè)主的生活質(zhì)量，沒有良好的隔離措施綜合評(píng)定在老城區(qū)的邊緣地帶，是個(gè)鬧中取靜的居所，價(jià)位相對合理。小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃效果一般，只有2個(gè)中庭廣場。大型會(huì)所內(nèi)包含健身房、桌球室、酒吧、泳池、網(wǎng)球場等，完善小區(qū)功能配套，對吉安住宅市場又有了進(jìn)一步的提升。代理商上海新吉陽在洪城時(shí)代，現(xiàn)代米羅等樓盤均有不俗表現(xiàn)，實(shí)力不容小視。只有中環(huán)名城，江信廬陵花園的現(xiàn)場包裝可以對樓盤的銷售帶來一定的影響力，增進(jìn)消費(fèi)者心理認(rèn)同。無論是高尚的概念還是豪宅的概念都能給普通百姓帶來一時(shí)的精神幻覺，如果說一個(gè)占在15萬平米的社區(qū)都是高尚人士，都是豪宅所有者，這也在同時(shí)降低他們的心理期望。營銷還處于邯鄲學(xué)步，空拉概念階段：許多樓盤打出了諸如“高尚社區(qū)”的概念，產(chǎn)品卻根本沒有任何高尚之影，吉安市各樓盤正在從單一的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向概念營銷的階段，可在概念的執(zhí)行過程中卻慢慢地消解了，真正客戶走到售樓部時(shí)，只剩下一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，地段，配套在支配著消費(fèi)者的選擇。正丙角新村，占地大，卻規(guī)劃落后，不重視景觀建設(shè)，綠化少，推出的樓盤名曰別墅，卻給人的感覺是城市邊緣的農(nóng)民房，聯(lián)排別墅擁擠不堪，安置房穿于小區(qū)中間。即使是相對面積較大的樓盤，如恒榮但許多樓盤的去化率都很高，這說明在現(xiàn)階段吉安市的樓盤還處于賣方市場。麗景城都以塑高尚社區(qū)為目標(biāo)，中環(huán)名城與名人花園在選擇文化豪宅概念?，F(xiàn)場包裝簡單：縱觀吉安市各在售樓盤，現(xiàn)場包裝都極為簡單，不能有效地提高樓盤品質(zhì)。開發(fā)商中環(huán)置業(yè)實(shí)力雄厚，同時(shí)開發(fā)了南昌疊山路上的“中環(huán)麗晶”2棟高層。從整體效果圖看，外立面為淡黃色涂料配藍(lán)色屋頂瓦，給人清新、高雅感。市政規(guī)劃往城南青原區(qū)發(fā)展，老城區(qū)的城北政府無支持力度，也不是人口主要流動(dòng)方向?！?第二競爭樓盤：江信廬陵花園基本資料地理位置：井岡山大道20號(hào)占地：㎡ 總建筑體量：20萬㎡ 容積率： 綠化率：40%建筑類型：多層住宅、3棟小高層 主力戶型：二房(89㎡)三房(102㎡) 配套及會(huì)所：會(huì)所等一些簡單的休閑設(shè)施銷售動(dòng)態(tài)價(jià)格：起價(jià)：118