【正文】 營銷人員是客戶的朋友與助理營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，使客戶心情舒暢，從而對營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。按順序選擇為：? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商11 / 30? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商? 辦公用品零售/經(jīng)銷商? 傳真機(jī)專業(yè)零售商? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。 B、新開拓市場（“3”—已有傳真機(jī)用戶三種類型）：一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)(如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理)二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無紙）三類是對直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡單）銷售方式：A、人員直銷主要采取點(diǎn)對點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘傳播等，其目的是通過面對面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。E、由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國家機(jī)關(guān)等等。目標(biāo)市場：A、在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。第四章 目標(biāo)群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特 別對“銷售方式”要認(rèn)真體會(huì)一、目標(biāo)群體的特點(diǎn)3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)不但對每年新增的近兩百萬用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購買傳真機(jī)的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會(huì)深切地感到傳統(tǒng)傳真機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)青睞有嘉而提前更換。? 在電腦上完成自動(dòng)蓋章和自動(dòng)簽名功能，省去了打印、蓋章、簽名、輸入和發(fā)送的復(fù)雜操作。? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；? 無需開啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲(chǔ)數(shù)百頁傳真，電腦開機(jī)后自動(dòng)導(dǎo)入；? 可自動(dòng)保存發(fā)送和接收的傳真，需要時(shí)可以按照姓名、號(hào)碼、日期、標(biāo)題內(nèi)容等方式隨意查找；? 各類文件的存儲(chǔ)、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡單、即發(fā)即到；? 可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器使用? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機(jī)操作更方便。? 流量控制：硬件控制 CTS/RTS。 ? 壓縮協(xié)議：,MNP Class 5 。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于 16Mbits，則可通過直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。C、發(fā)送傳真將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號(hào)窗口，選擇號(hào)碼后發(fā)送。3）發(fā)送票據(jù)、手寫文件等書面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗盇、掃描儀的選配為配合 3GFAX 的使用，應(yīng)推薦選配掃描儀的種類，需滿足以下條件：USB 接口、帶獨(dú)立的掃描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵） 。方法是：在“3GFAX 發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號(hào)” ，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機(jī)撥通對方傳真號(hào)碼，在聽到傳真信號(hào)音后，點(diǎn)擊電腦上的“開始”即可。C、將常用的傳真號(hào)碼輸入到電話簿（沒有常用號(hào)碼可以不用輸入）2）對方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作A、發(fā)送傳真打開 3GFAX 管理器 “資源管理器窗口”中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動(dòng)該文件至“文件收發(fā)窗口 ”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“3GFAX發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真。以上 A、B 兩項(xiàng)連接安裝完畢，3GFAX 管理器的圖標(biāo)會(huì)在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，3GFAX 開始正常工作?？梢允勾砩酞?dú)享豐厚的利潤，不會(huì)像其他大眾產(chǎn)品那樣面對無數(shù)的競爭者而不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的下策。傳真機(jī)通俗分類為三類：A、 熱敏紙型，價(jià)格一般在 6001500 元B、 普通紙型，價(jià)格大約在 10002500 元C、 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為 202210000 元習(xí)慣性說法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD 掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS 掃描)傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不長，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會(huì)越來越淡。按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。簡易型傳真機(jī)具有簡單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動(dòng)切紙，自動(dòng)進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代 適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是 “山雨欲來風(fēng)滿樓” 。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭相涌現(xiàn)。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率。可以看出，傳真機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅2 / 30猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。另外，和中國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺(tái)，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。從 2022 年起，**科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。1 / 30 銷售指導(dǎo)手冊 目 錄第一章 企業(yè)簡介 ........................................................................................................1第二章 市場現(xiàn)狀及趨勢 ............................................................................................1第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) ....................................................................................3一、傳真機(jī)常識(shí) ........................................................................................................3二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) ....................................................................................4三、功能特性及賣點(diǎn) ................................................................................................7第四章 目標(biāo)群體 ........................................................................................................9一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................9二、目標(biāo)市場 ............................................................................................................9第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ......................................................................11一、終端營銷人員守則 ..........................................................................................11二、終端營銷人員 ..................................................................................................11三、售點(diǎn)建設(shè) ..........................................................................................................12四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) ..............................................................................13五、終端營銷人員自律 ..........................................................................................14第六章 銷售技巧 ......................................................................................................14一、終端導(dǎo)購人員 ..................................................................................................14二、人員推銷的步驟 ..............................................................................................16三、人員推銷的技巧 ..............................................................................................17四、如何快速啟動(dòng)市場 ..........................................................................................18第七章 賣場問答 ......................................................................................................19一、我們的口號(hào) ......................................................................................................19二、常識(shí)性問題的詳細(xì)答案 ..................................................................................19三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 ..................................................................24四、賣場常見問答 ..................................................................................................25第八章 結(jié)束語 ............................................................................................................281 / 30第一章 企業(yè)簡介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況**科技（深圳）有限公司（簡稱**科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通