【正文】 特征 區(qū)域市場 ，簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍。 二、 后工作的建議： 重點選擇在初春、秋末等產(chǎn)品易 有問題、用戶較關(guān)心的換季季節(jié)。 B、注意文明用語的使用。 C、產(chǎn)品由于天氣等因素出現(xiàn)重大產(chǎn)品質(zhì)量問題時 0。 B、回訪對象在其所處類別中要有代表性。 （ 5）了解日常信息： A、了解產(chǎn)品的價格落實。 C、在新產(chǎn)品的宣傳推廣期間，通過針對老用戶的小區(qū)優(yōu)惠、服務(wù)活動來宣傳新產(chǎn)品。 （ 2）建立的方法： A、按地理區(qū)域分類：銷售區(qū)域 的行政區(qū)劃、住宅小區(qū)、商業(yè)區(qū)等。 經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作的答復(fù)： 經(jīng)銷商就活動準(zhǔn)備工作提出的困難： 業(yè)務(wù)員的答復(fù)： 五、售后服務(wù) 一、 日常售后工作管理： 消費(fèi)者信息庫的建立 A、建立的目的： B、掌握大量一線消費(fèi)者資料。 經(jīng)銷商在人員方面的準(zhǔn)備：（ 1） XXX，負(fù)責(zé)促銷品的發(fā)放；（ 2） XXX，負(fù)責(zé)傳單的派發(fā)；（ 3） XXX，負(fù)責(zé)現(xiàn)場貨物的監(jiān)管。（協(xié)議要求必須具備以下幾點：時間、具體的地點、場地的面積、相關(guān)的費(fèi)用（場地租金、水電費(fèi)等））。有些樣品是免費(fèi)，另一些則由公司收取少量費(fèi)用以抵消生產(chǎn)費(fèi)用 免費(fèi)試用（完全免費(fèi)，用于選擇小區(qū)的一個家庭作為突破口） 半價試用（消費(fèi)者交一部分押金，可以試用） 贈 券 消費(fèi)者 讓消費(fèi)者在購買某些特定商品時享受折扣優(yōu)惠 某些機(jī)型在特定 時期的特價 用于派發(fā)宣傳單或直郵廣告時設(shè)計消費(fèi)贈券 現(xiàn)金折返 消費(fèi)者 類似贈券，只不過價錢的減少是在購買之后而不是在之前 購機(jī)發(fā)票抽獎 憑機(jī)身號碼定期抽獎 “以舊換新” 一攬子折價 消費(fèi)者 消費(fèi)者在一般價格之外還可以在另一件商品上省錢 與相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合促銷 購機(jī)享受配件優(yōu)惠 實物獎勵 消費(fèi)者 免費(fèi)或以低價提供商品作為購買某件商品的鼓勵 購機(jī)送配件或其他商品 廣告特制品 消費(fèi)者 消費(fèi)者的禮品 購機(jī)送“首日封” 購機(jī)送企業(yè)文化衫 銷售折讓 經(jīng)銷商 在規(guī)定時間段以低于正常價格 的銷售 淡季進(jìn)貨折扣 免費(fèi)商品 經(jīng)銷商 以商品形式之外的額外供應(yīng)回報那些購買到一定數(shù)量或側(cè)重購買某種產(chǎn)品的中間商 獎勵積極銷售“弗麗特”或新產(chǎn)品的經(jīng)銷商 展覽會 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 企業(yè)參加各種展覽或展銷會 或者產(chǎn)品展示 參加當(dāng)?shù)赜杏绊懙恼褂[會 小區(qū)的產(chǎn)品展示 銷售競賽 經(jīng)銷商 在中間商之間開展的一個特定時期內(nèi)的促進(jìn)銷售的業(yè)務(wù)競賽 區(qū)域經(jīng)銷商在旺季和淡季的銷售競賽 直銷員銷售競賽 新 聞 消費(fèi)者 市場人員找出或者創(chuàng)作出一些對公司或產(chǎn)品有利的新聞 大楊揚(yáng)簽約皇明的新聞 黃鳴當(dāng)選人大 代表 工程會議、招商會議期間的新聞 公益活動 消費(fèi)者 通過公益活動提升企業(yè)或品牌知名度 捐助失學(xué)兒童 以上是的促銷類型可以單獨使用，但在大多數(shù)情況下是聯(lián)合使用的。認(rèn)真做好媒體投放廣告效果的及時評估，就可以幫助自已和經(jīng)銷商及時地發(fā)現(xiàn)廣告投放過程中的問題，并要針對性地向經(jīng)銷商提出解決方法和建議來。這樣有以下優(yōu)點： 廣告公司的市場策劃及媒體運(yùn)作全年的計劃性比較強(qiáng)； 在皇明公司全年的傳播計劃指導(dǎo)下，廣告代理公司可以按照公司的思路進(jìn)行運(yùn)作，不容易偏離傳播的主題； 廣告代理公司能夠更加熟悉太陽能熱水 器行業(yè)，策劃的活動更具針對性和操作性； 能夠有系統(tǒng)、持續(xù)的提升分中心的策劃及媒體運(yùn)作水平。 三、廣告代理招標(biāo) 廣告代理公司的選擇也可仿照工程項目的設(shè)計招標(biāo)，采用廣告代理招標(biāo)方式。 E、 資信情況 在代理制度中，皇明公司的廣告費(fèi)用是先劃入代理公司的賬號，然后再由其分別轉(zhuǎn)交所租媒體。廣告業(yè)發(fā)達(dá)國家，有對媒體研究的專門公司，他們對媒體的發(fā)行量、傳播范圍與對象、視聽率等指標(biāo)進(jìn)行研究分析。在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上，不僅要有設(shè)計制作職能部門、客戶聯(lián)系與服務(wù)職能部門，也要有市場研究職能部門、媒體研究與聯(lián)系職能部門等等。因而廣告公司員工的素質(zhì)，員工整體及個人的知識、專業(yè)結(jié)構(gòu)，以及對新知識、新觀念的接受程度成為產(chǎn)生高水平創(chuàng)意的充分條件。那些無辦公場所或場地狹小、設(shè)施簡陋的廣告公司，一般是拿不出高水平方案和作品的。 在上述各項評估標(biāo)準(zhǔn)中，按重要性的次序排列為 ：高水平創(chuàng)意、熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、廣告作業(yè)流程，這些 是成熟廣告經(jīng)營業(yè)的廣告公司所應(yīng)該具有的資質(zhì)。 （ 2）市場調(diào)查公司 專門為廣告主提供有關(guān)廣告活動信息的公司、他們在出售廣告活動信息的同時。他們有深厚的理論功底，創(chuàng)意策劃水平較高。 專業(yè)性廣告公司 只作某一類廣告或只提供某一類廣告服務(wù)或只經(jīng)營廣告活功的某一部分。 生產(chǎn)者營銷活動（人員 轉(zhuǎn)售商 營銷活動（人員銷售 銷售貿(mào)易促進(jìn)及其他 廣告、促銷及其他） 拉引戰(zhàn)略：生產(chǎn)者將其營銷活動（主要是廣告和消費(fèi)者促銷）對準(zhǔn)最終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購買該產(chǎn)品。 A必須保證在零售點擺放的樣機(jī)是當(dāng)期公司重點推廣的品種； B保證樣機(jī)的擺放位置必須在主通道等顯眼的位置； C必須保證樣機(jī)在零售點陳列期間干凈、整潔，有良好的產(chǎn)品形象； D價格標(biāo)簽必須正確（價格、機(jī)型標(biāo)識正確）； E終端宣傳物料正確使用（與機(jī)型相符、與公司當(dāng)期傳播的賣點等內(nèi)容相符）。 （ 2）分銷商的現(xiàn)狀 目前，皇明公司的分銷商經(jīng)營的主要形式是：專賣店、家電超市的專柜、建材商店的零售點等。 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理 招商（見招商新模式） 尋找經(jīng)銷商的渠道： （ 1）在與太陽能熱水器相近的行業(yè)尋找（例如：家電、家居、水暖器材、建筑材料、裝修公司、櫥具、衛(wèi)生潔具等） （ 2）通過區(qū)域或全國媒體發(fā)布的招商廣告的信息； （ 3）通過在商場找相關(guān)類別產(chǎn)品代理商； （ 4）客戶主動咨詢（電話或者來訪） 建設(shè)網(wǎng)點 在招商結(jié)束以后，接下來的建點工作非常重要，而這又是區(qū)域業(yè)務(wù)主管容易忽視的工作。 二、經(jīng)銷商庫存管理 經(jīng)銷商保持安全的產(chǎn)品庫存是維持產(chǎn)品正常銷售的前提，檢查經(jīng)銷商的庫存應(yīng)該作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管的重要工作內(nèi)容之一。 （ 4）專賣店音像片的播放。 （ 2）產(chǎn)品陳列管理。（如果旺季時候的資金鏈出現(xiàn)問題，后果非常嚴(yán)重）； （ 2）經(jīng)銷商、分銷商以前從事的行業(yè)； （ 3）經(jīng)銷商、分銷商從事品牌代理（經(jīng)銷）的年限； （ 4）經(jīng)銷商、分銷商品牌經(jīng)營管理的思路； （ 5）經(jīng)銷商、分銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況； （ 6）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)； （ 7）經(jīng)銷商、分銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系； （ 8）經(jīng)銷商 、分銷商的配送能力； （ 9）經(jīng)銷商、分銷商的倉儲能力； （ 10）經(jīng)銷商、分銷商的員工數(shù)量和素質(zhì)。 三、渠道的管理 銷售區(qū)域的劃分 劃分的參考因素：銷售區(qū)域原有的行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀、經(jīng)銷商的服務(wù)能力、營銷網(wǎng)點的數(shù)量等。 競爭產(chǎn)品的價格 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該隨時對競爭產(chǎn)品的價格保持高度的重視，應(yīng)該經(jīng)常了解競爭產(chǎn)品的價格變動情況 。 解決的方法 （ 1）加強(qiáng)對經(jīng)銷商的價格體系管理，按照公司或者分中心的相關(guān)規(guī)定確定合理的分 銷商供貨價格。一般擾亂價格體系一般有如下集中情況： 一、不同區(qū)域之間出現(xiàn)比較大的價差問題 舉例：處于一個城市兩個經(jīng)銷區(qū)域（特別是接壤或鄰近區(qū)域）的經(jīng)銷商（或者兩個商場）同一品種的機(jī)型（特別是主銷、暢銷品種）出現(xiàn)比較大的價格差異。我們在回訪消費(fèi)者的時候，必須經(jīng)常向消費(fèi)者了解各種產(chǎn)品信息，作為公司產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)的基礎(chǔ)。 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 （ 1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個經(jīng)銷商，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況； （ 2）對本區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行管理（專賣店形象、經(jīng)銷商價格、經(jīng)銷商庫存、經(jīng)銷商售后服務(wù)等）； （ 3）作好本區(qū)域促銷活動計劃； （ 4）在分中心經(jīng)理指導(dǎo)下作出本區(qū)域（包括經(jīng)銷商）年度或者中長期（ 1— 3年）發(fā)展規(guī)劃； （ 5）協(xié)助經(jīng)銷商對工程的談判、投標(biāo)工作，積極跟進(jìn)工程的進(jìn)展； （ 6）負(fù)責(zé)本區(qū)域的招商工作，完善營銷網(wǎng)點建設(shè)； （ 7）協(xié)助經(jīng)銷商的商場談判和促銷計劃安排； （ 8）監(jiān)督經(jīng)銷商售后服務(wù)工作； （ 9）定期回訪區(qū)域部分消費(fèi)者，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)工作和消費(fèi)者的各種需求； （ 10）作好本區(qū)域的各種銷售報表，為公司的決策提供數(shù)據(jù)。 零售主管工作職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)制定本區(qū)域年度零售終端（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對各區(qū)域零售賣場的銷售進(jìn)行監(jiān)控； （ 2）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商對本區(qū)域的賣場進(jìn)行各種談判和促銷計劃的制定； （ 3）負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在本區(qū)域零售店銷售發(fā)展趨勢； （ 4）負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式； （ 5）對本區(qū)域的經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)； （ 6）負(fù)責(zé)專賣店形象管理； （ 7）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管 上報的有關(guān)商場費(fèi)用的申請進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。促銷活動報銷時應(yīng)該附上相應(yīng)的單據(jù)： A、促銷活動申請單或廣告申請單復(fù)印件； B、發(fā)票； C、活動簽收單（消費(fèi)者領(lǐng)獎品的登記憑證等）； D、協(xié)議或者合同； E、照片； F、活動總結(jié)?？偛抠Y訊部門也要按照要求進(jìn)行。 大區(qū)、分中心每月要進(jìn)行費(fèi)用使用情況的總結(jié)，并且要根據(jù)市場狀況對費(fèi)用進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，對于超出預(yù)算部分需要進(jìn)行特別申請，由大區(qū)、總部進(jìn)行額外審批。 投入體現(xiàn)地區(qū)差別。 將市場投入費(fèi)用劃分為：廣告費(fèi)用（媒體）、促銷品費(fèi)用（宣傳品）、促銷費(fèi)用（經(jīng)銷商促銷、消費(fèi)者促銷）、通路管理費(fèi)用（商場費(fèi)用、專賣店費(fèi)用）。 第二章 市場費(fèi)用預(yù)算管理 建立新的市場投入費(fèi)用預(yù)算機(jī)制。 第五部分 信息統(tǒng)計分析部工作職責(zé) 對全國各大區(qū)、分中心、業(yè)務(wù)區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）； 對各大區(qū)、分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費(fèi)用投入等）； 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理； 消費(fèi)者尋求信息的收集、分析、反饋； 定期給大區(qū)提供各種報表和信息 ； 對大區(qū)的信息統(tǒng)計分析經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核。 三、零售管理部的職責(zé) 負(fù)責(zé)制定公司年度零售部（主要是賣場、家電連鎖、家居連鎖等零售店）銷售計劃，并對大區(qū)零售部的銷售進(jìn)行監(jiān)控； 負(fù)責(zé)全國性零售店的年度合同談判和簽定工作； 負(fù)責(zé)全國性零售店促銷計劃的制定和執(zhí)行； 負(fù)責(zé)研究公司產(chǎn)品在零售店銷售發(fā)展趨 勢； 負(fù)責(zé)研究、探索零售店的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式； 對大區(qū)的零售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核； 負(fù)責(zé)專賣店形象管理； 負(fù)責(zé)專賣店發(fā)展趨勢研究； 對大區(qū)專賣店形象管理進(jìn)行檢查和監(jiān)督。 四、策劃處工作 負(fù)責(zé)公司全國性促銷活動的策劃； 負(fù)責(zé)公司年度營銷計劃中傳播策略的制定； 對大區(qū)執(zhí)行全國性促銷活動進(jìn)行檢查和活動效果評價； 組織策劃公司的公關(guān)宣傳活動； 組織、策劃公司參加全國性展覽、展會活動； 負(fù)責(zé)全國促銷人員的管理制度的制定； 對于超出大區(qū)權(quán)限的促銷活動（主要是活動方案）進(jìn)行審批； 對大區(qū)策劃經(jīng)理進(jìn)行活動策劃、促銷員管理等工作的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。 皇明 太陽能 銷售管理 制度流程 手冊 第一章 營銷管理系統(tǒng)改造的過度期方案 調(diào)整現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)，強(qiáng)化相關(guān)職能部門對營銷執(zhí)行部門的支持。 三、設(shè)計部的職責(zé) 負(fù)責(zé)全國的平面 設(shè)計（主要是報紙、雜志等平面媒體廣告）工作； 負(fù)責(zé)促銷活動期間部分終端物料（條幅、海報、折頁等）的設(shè)計工作； 負(fù)責(zé)公司整體 VI 的管理； 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部刊物的設(shè)計工作； 負(fù)責(zé)部分宣傳手冊（例如產(chǎn)品手冊、招商手冊）的設(shè)計、制作。 二、工程部的職責(zé) 作出公司年度工程銷售計劃，并分解到各大區(qū)，對大區(qū)的工程銷售進(jìn)行監(jiān)控； 建立、完善全國的工程技術(shù)支持平臺，為大區(qū)提供工程技術(shù)支持工作； 對于全國性的工程項目，協(xié)調(diào)各片區(qū)的工程談判和推進(jìn) 工作； 負(fù)責(zé)全國工程信息的收集工作，定期向大區(qū)提供信息支持； 及時了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作； 策劃、組織、協(xié)調(diào)全國性的工程推介會議； 對大區(qū)的工程銷售經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。 第四部分 培訓(xùn)部的職責(zé)（如果今后條件允許，可以納入人力資源部） 制定營銷團(tuán)隊的年度培