【正文】 后，報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶，并及時(shí)知會銷售主管。 配合部門主管，協(xié)助財(cái)務(wù)部門對未收樓款的促收及按揭辦理，配合開發(fā)部門辦理有關(guān)契證工作。 初步擬訂廣告投放時(shí)段及計(jì)劃。 參與與廣告公司的溝通，評價(jià)廣告平面文稿。 參與開發(fā)項(xiàng)目的市場調(diào)研，撰寫市場調(diào)查報(bào)告初稿。 每周做一次簽約 、來訪、來電、回款 與投訴文件小結(jié)，周一公布于各相關(guān)同事 及總公司營銷部 的郵箱。 協(xié)助財(cái)務(wù)部門對未收樓款的促收及按揭辦理的跟進(jìn)工作。 15. 負(fù)責(zé)跟進(jìn)與設(shè)計(jì)公司等專業(yè)合作公司各項(xiàng)相關(guān)方案； 16. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目文件資料存放及更新； 17. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的有關(guān)款項(xiàng)申請（招標(biāo)書、合同蓋章、請款單、工作協(xié)助單等）跟進(jìn)及報(bào)銷； 第 18 頁 共 34 頁 18. 負(fù)責(zé)示范單位的家私、裝飾品、窗簾的購買和布置； 19. 各項(xiàng)工作開展及信息反饋； 負(fù)責(zé)銷售的管理與銷售總結(jié) 銷售 主管崗位職責(zé)： 參與開發(fā)項(xiàng)目的營銷策劃方案的擬訂與調(diào)整工作。 應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測著戶外廣告、樣板房、銷售模型、銷售中心正、副內(nèi) 第 17 頁 共 34 頁 的布置擺設(shè)，確保其具有完整性和正常使用。 1負(fù)責(zé)廣告 費(fèi)用的預(yù)算。 負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場包裝的監(jiān)督、促進(jìn)工作。 負(fù)責(zé)對公司的各橫向部門的相關(guān)溝通、工作協(xié)調(diào)及跟進(jìn)。 1直接對公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。 確認(rèn)企劃公司提交的出街項(xiàng)目廣告平面稿及文案。 建立和健全營銷部門的各項(xiàng)管理制度和操 作流程。 一、總監(jiān)崗位職責(zé) 營銷總監(jiān)崗位職責(zé)： 在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全面管理和統(tǒng)籌營銷中心所屬各部工作。 第 12 頁 共 34 頁 三、客戶服務(wù)組： 客戶服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行客戶服務(wù)工作的具體部門，該部門負(fù)責(zé)公司旗下所有項(xiàng)目的客戶意見跟蹤、售后問題處理。如有問題出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，現(xiàn)時(shí)通過總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門解決，最終確保為物業(yè)銷售輔助的所有設(shè)施能正常投入使用為根本目的。 （二）、 物業(yè)的銷售方式： 1. 以現(xiàn)場銷售部直銷形式 （三） 對銷售人員的培訓(xùn)、考核與獎勵 1. 定期組織銷售人員學(xué)習(xí)最新的行業(yè)法規(guī)和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，通過對公司項(xiàng)目的發(fā)展認(rèn)識，不斷鞏固更新對所銷售物業(yè)的業(yè)務(wù)知識； 2. 銷售人員在開展一系列的日常工作時(shí)，必須嚴(yán)格按照由營銷部所制定《銷售人員工作守則》進(jìn)行，銷售主管應(yīng)以此作 為監(jiān)管的準(zhǔn)則，銷售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督的工作； 3. 公司將根據(jù)工作業(yè)績對銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎勵，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司物業(yè)銷售的獎勵機(jī)制； 4. 在銷售經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng) 第 11 頁 共 34 頁 的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會考核，建立考核檔案，作為年終獎勵參考依據(jù)之一。銷售管理是營銷部的重要工作之一 ，其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃，運(yùn)用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推 第 10 頁 共 34 頁 動物業(yè)銷售工作的開展和完成。 3. 項(xiàng)目理解： a) 項(xiàng)目的總體規(guī)劃特點(diǎn)； b) 項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)； c) 項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分析； d) 項(xiàng)目 的園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)； e) 項(xiàng)目的綜合配套情況； f) 地盤包裝（售樓部、 樣板房 示范單位）。對于企劃公司在以后的具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，確保最終的設(shè)計(jì)制作效果、質(zhì)量、以及能準(zhǔn)時(shí)地交付使用，力求透過有效的宣傳，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 此方案由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃經(jīng)理撰寫，內(nèi)容必須具有科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和研究預(yù)見論證、縝密的策劃推廣思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木哂谐浞职?第 8 頁 共 34 頁 握的操作可行性，最終以低投入高回收的經(jīng)營 策略，確保該方案具有可操作性。 ? 營銷 策劃部 營銷策劃是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物業(yè)的營銷策略及計(jì)劃，是物業(yè)營銷成功的關(guān)鍵，是項(xiàng)目爭取市場，贏取市場，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。 第二章 組織架構(gòu) 營銷部是公 司的一個(gè)重要部門，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作（詳見后文）。 我們１％的失誤，對于客戶而言，就是１００％的損失。 ” 盡管有些時(shí)客戶的表現(xiàn)并非理性和客觀，但面對新階段出現(xiàn)的新問題，我們應(yīng)該更多地同情 理解，更多地檢討反思自身的不足。因此我們員工本身的專業(yè)程度要不斷加強(qiáng)。 客戶是越來越成熟，同時(shí)也帶來許多的新問題。而這就有賴于完善與合理的制度的約定和實(shí)施。電腦的有效應(yīng)用將改進(jìn)工作的條理性和計(jì)劃性，增強(qiáng)管理的規(guī)范化。 專業(yè)技能：精通本行業(yè)的專業(yè)技能；知道如何應(yīng) 用；有系統(tǒng)的理解能力；專業(yè)創(chuàng)造力。 成為專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人 作為 本公司 營銷部的一分子，我們均希望每個(gè)員工都能成為市場上認(rèn)可的職業(yè)經(jīng)理人。 有鑒于此，我們立志要永遠(yuǎn)摒棄黑箱操作，提倡透明度，倡導(dǎo)各部門，各同事之間的開放心態(tài)，力圖在中心里建立起 “ 陽光照亮的體制 ” 。如何用其所長、補(bǔ)其所短，是團(tuán)隊(duì)能否邁向成功的關(guān)鍵所在。 團(tuán)隊(duì)概念尤其強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的相互關(guān)系：一個(gè)團(tuán)隊(duì)不單只是集合一群人而構(gòu)成，若彼此沒有共同目標(biāo)、相互認(rèn)同與互動行為，那么即使形式上聚集在一起，如街道上的行人、列車上的乘客，亦與團(tuán)隊(duì)概念相 去甚遠(yuǎn)。 第一章 員工必讀 團(tuán)隊(duì)精神高于一切 所謂團(tuán)隊(duì)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，基于共同目標(biāo)而組成的集體，在我們這個(gè)集體中我們很強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，也就是 TEAM WORK。 這本《營銷部人員手冊》是介紹有關(guān)營銷部的架構(gòu)、職能、員工紀(jì)律及規(guī)章制度、日常工作程序等重要資料，是各位順利開展各項(xiàng)工作的基本保證和準(zhǔn)則。 第 1 頁 共 34 頁 目 錄 前言 第一章 員工必讀 第二章 營銷部組織架構(gòu) 第三章 營銷部部門分工 第四章 營銷部各部門工作流程 第五章 營銷部崗位職責(zé) 第六章 分類管理 第一節(jié) 市場調(diào)查管理 第二節(jié) 營銷策劃管理 第三節(jié) 銷售管理 第四節(jié) 售后服務(wù)管理 第五節(jié) 銷售物料管理 第六節(jié) 品牌推廣管理 第七節(jié) 文件資料管理 第七章 獎勵機(jī)制 第一節(jié) 傭金制度 第二節(jié) 分配原則 第三節(jié) 獎懲條例 第 2 頁 共 34 頁 前 言 歡迎您加盟 蘇通（志發(fā)）集團(tuán) ，成為 營銷部的一員。員工所有的意見、建議等，將會得到高度重視，保證有良好的雙向溝通，期望員工在營銷部這個(gè)平臺上，開心工作，發(fā)揮潛力，創(chuàng)造出非凡的業(yè)績。 本手冊適用于本部門實(shí)施內(nèi)部管理之用，望營銷部員工在遵守公司規(guī)章制度的同時(shí)，共同遵守執(zhí)行部門制度。他認(rèn)為，最理想的企業(yè) 第 3 頁 共 34 頁 文化，必須能讓所有的成員有同舟共濟(jì)的感覺，將公司的經(jīng)營成果當(dāng)成是自己的責(zé)任，并且愿意幫助其他員工達(dá)成共同目標(biāo)。如何做到人盡其才，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用的基本前提； 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必定是強(qiáng)調(diào)發(fā)揮每個(gè)成員的優(yōu)勢，而不是相反。難以想象，一個(gè)對團(tuán)隊(duì)中各組織的理念、資源、產(chǎn)品、服務(wù)不甚了了的成員，能夠以一種跨越部門局限的眼光，去了解和滿足客戶的需求；更難以想象，一個(gè)內(nèi)部溝通不暢的團(tuán)隊(duì)，如何能夠在市場競爭中屹立不敗。 在具體工作的過程中，無論是項(xiàng)目招標(biāo)，或是方案的探討與執(zhí)行，希望各位部門員工能夠?qū)€(gè)人掌握的外部資源，個(gè)人所擁有的聰明才 第 4 頁 共 34 頁 智，都拿出來讓團(tuán)體共享，盡管這么做有可能會降低其本人的工作業(yè)績，但我們能以團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為重。 管理技能：善于激勵，有號召力；能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣；有效授權(quán)控制得當(dāng)；培養(yǎng)直接下屬，鼓勵別人學(xué)習(xí)；科學(xué)決策；壓力管理；組織管理；時(shí)間和會議管理。強(qiáng)調(diào)通過電腦化辦公的推廣應(yīng)用，建立及時(shí)有效的信息溝通 , 提高管理效率。在一個(gè)規(guī) 范運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)中，工作不會因?yàn)槟骋粋€(gè)成員的因素而受到嚴(yán)重影響；即使領(lǐng)導(dǎo)人暫時(shí)缺席，一個(gè)團(tuán)隊(duì)仍然能夠規(guī)范地處理自身事務(wù)并承擔(dān)責(zé)任。這不僅給企業(yè)帶來了良好的客戶口碑，也為將來新恒基品牌在市場的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這過程中，如果開發(fā)商的成熟落后于消費(fèi)者的 成長，新的投訴問題就會產(chǎn)生。 什么是我們正確的客戶意識？ “ 客戶并非永遠(yuǎn)是對的，但是當(dāng)你 第 6 頁 共 34 頁 試圖證明客戶是錯誤的，你就是錯誤的。 在客戶眼中，我們每一位員工都代表 公司 。 具備正確的客戶意識不難，重要的是，如何將客戶意識具體落實(shí)到企業(yè)一點(diǎn)一滴的實(shí)踐當(dāng)中去。具體工作包括：項(xiàng)目的前期工作，如市場調(diào)查、策劃報(bào)告以及產(chǎn)品研究等各方面工作的完成，項(xiàng)目推廣銷 售的具體意見及執(zhí)行，項(xiàng)目推廣宣傳的跟進(jìn)，項(xiàng)目銷售的管理工作等。 1. 當(dāng)前市場的綜合分析； 2. 前期項(xiàng)目的銷售結(jié)果及基本分析； 3. 項(xiàng)目現(xiàn)狀及已售物業(yè)剩余單位情況和尚未推出物業(yè)情況； 4. 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；