【正文】 其它類：A. 客戶資料卡B. 客戶訂單C. 分銷員每日訪問表D. 深度分銷記錄表4) 工作文件要求：A. 逐項(xiàng)填寫，不得漏項(xiàng)。 月度市場工作計(jì)劃表（每月28號(hào)前上交）178。 經(jīng)銷商進(jìn)、銷、存報(bào)表（次月5號(hào)前上交）178。目前，拉芳各級(jí)銷售人員的日常工作文件如下：1) 申請(qǐng)類：A. 市場費(fèi)用申請(qǐng)表（事先申報(bào)）B. 促銷及助銷品申請(qǐng)表（事先申報(bào)）C. 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表（事先申報(bào)）D. 市場新增人員申請(qǐng)表（事先申報(bào)）應(yīng)聘人員招聘登記、審批表（事先申報(bào)）2) 工作報(bào)告類：A. 省級(jí)經(jīng)理：178。無論是對(duì)自己還是下屬，當(dāng)目標(biāo)完成時(shí)都必須通過表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、慶祝等方式加以肯定，享受實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的成就感。對(duì)于長期目標(biāo)應(yīng)該在實(shí)施的過程中不斷地通過反饋，評(píng)價(jià)強(qiáng)化目標(biāo)的作用。目標(biāo)必須使人清楚地知道該做什么、達(dá)到什么結(jié)果以及目前所處的水平，抽象的目標(biāo)難以衡量。在目標(biāo)設(shè)置時(shí)，主要考慮以下幾個(gè)方面的因素：1) 目標(biāo)具有一定的高度，切實(shí)可行。在拉芳的銷售管理當(dāng)中，每一個(gè)銷售人員都有明確的工作目標(biāo)，各個(gè)層次的目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣，使公司的目標(biāo)與個(gè)人的目標(biāo)緊密結(jié)合。7) 遵守公司及商場的各項(xiàng)規(guī)章制度。3) 保證柜臺(tái)庫存合理，及時(shí)訂貨。7) 控制好費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格按照公司費(fèi)用審批制度辦理，嚴(yán)禁弄虛作假。5) 做好基層業(yè)務(wù)人員的人事管理工作，嚴(yán)把招聘、錄用關(guān)。充分利用二級(jí)分銷商的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，有目標(biāo)、有步驟的規(guī)劃好當(dāng)?shù)氐臓I銷活動(dòng)，逐步建立、健全當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)。8) 認(rèn)真審核、控制各項(xiàng)費(fèi)用，使其處于合理水平。6) 做好人員管理：A. 幫助下屬人員確定發(fā)展目標(biāo)，規(guī)范日常工作程序，激發(fā)高度的工作熱情。5) 控制市場價(jià)格和防止區(qū)域竄貨：A. 協(xié)助各級(jí)客戶按照公司價(jià)格政策制定好所轄區(qū)域的價(jià)格體系。C. 幫助督促城市經(jīng)理、促銷人員做好陳列工作。2) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)：掌握轄區(qū)內(nèi)各地的網(wǎng)絡(luò)狀況，做好二級(jí)分銷商的開發(fā)工作。二、銷售組織及人員配置 銷售機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)營銷系統(tǒng)是該公司進(jìn)行銷售管理工作的核心部分，下設(shè)市場部、銷售部兩個(gè)職能部門，其中銷售部的主要職能是建立批發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)和幫助網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，有效完成該公司產(chǎn)品的市場覆蓋，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售任務(wù)和公司的資金回籠制定各種營銷計(jì)劃和目標(biāo)；市場部主要負(fù)責(zé)營銷策劃和媒介推廣?！皠?chuàng)一流企業(yè)，樹中國名牌”是該公司提出的經(jīng)營理念，以人性化的主題“愛生活，愛拉芳”作為該公司的廣告語，獲得過 “廣東省名牌產(chǎn)品”、“廣東省著名商標(biāo)”、“全國消費(fèi)者信得過商品”、“質(zhì)量信得過企業(yè)”、“全國產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)達(dá)標(biāo)企業(yè)”、“全國質(zhì)量跟蹤，重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品”等稱號(hào)；被評(píng)為“中國銀行AAA企業(yè)客戶”、“中國農(nóng)行黃金客戶”、“中國洗發(fā)液質(zhì)量放心品牌七強(qiáng)企業(yè)”。廣東熊貓日化用品公司深入調(diào)查報(bào)告廣東熊貓日化用品公司深入調(diào)查報(bào)告SMR賽立信商業(yè)征信有限公司SELECTION BUSINESS CREDIT SERVICE CO., LTD.二零零三年四月 目 錄一、公司概況 3 公司簡介 3 組織架構(gòu)及主要管理人員 3二、銷售組織及人員配置 5 銷售機(jī)構(gòu)組織架構(gòu) 5 銷售機(jī)構(gòu)的分布情況 5 人員配備情況 6三、銷售機(jī)構(gòu)管理模式 7 銷售人員職責(zé) 7 省區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé) 7 城市經(jīng)理的工作職責(zé) 8 促銷員的工作職責(zé) 9 銷售管理 10 目標(biāo)管理 10 工作文件管理： 11四、銷售渠道及價(jià)格 13 銷售渠道介紹 13 渠道建設(shè) 14 終端策略 14 網(wǎng)絡(luò)策略 16 價(jià)格體系分析 16 產(chǎn)品價(jià)格分析 16 利潤結(jié)構(gòu)分析 17 選擇經(jīng)銷商的條件 19五、銷售情況 20 02年銷售狀況（產(chǎn)品別） 20 2002年洗發(fā)水銷售狀況（容量別）： 21 區(qū)域分析 22六、03年度營銷策略 24 價(jià)格策略 24 產(chǎn)品策略 24 廣告策略 25 03年銷售計(jì)劃 25七、推廣及促銷 26 廣告投放計(jì)劃 26 媒介組合策略分析 26 區(qū)域組合分析 27 促銷推廣 29 渠道促銷 29 終端促銷 29八 綜合評(píng)述 30附 件 拉芳產(chǎn)品價(jià)格表 31一、公司概況 公司簡介廣東熊貓日化用品有限公司是中、港雙方出資興建的中外合資企業(yè)， 位于廣東汕頭，廠房面積60000平方米，配套設(shè)施齊全。生產(chǎn)以洗發(fā)露和香皂為主，包含沐浴露、 啫喱水、洗手液、膏霜等多品種多元化的系列產(chǎn)品，公司嚴(yán)格執(zhí)行ISO9002質(zhì)量體系。l 股權(quán)結(jié)構(gòu)注冊(cè)資本金為5400萬，其中汕頭市易普精細(xì)化工有限公司占60%，而香港長安貿(mào)易公司占40%。三、銷售機(jī)構(gòu)管理模式 銷售人員職責(zé) 省區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)1) 銷售回款及銷售量任務(wù)：制訂所轄市場的年度、季度、月度銷售計(jì)劃，并將計(jì)劃分解到所屬各區(qū)域，并對(duì)執(zhí)行情況定期跟進(jìn)和評(píng)估。B. 定期抽查各地網(wǎng)點(diǎn)陳列狀況，隨著糾正陳列過程出現(xiàn)的錯(cuò)誤并提出建設(shè)性的改善意見。C. 準(zhǔn)確執(zhí)行公司的促銷政策，制訂建設(shè)性的銷售促進(jìn)計(jì)劃。協(xié)助公司處理好所轄市場的竄貨處理工作。B. 及時(shí)反饋市場動(dòng)態(tài)或競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，提出建設(shè)性的解決方案。主要內(nèi)容包括：1) 二級(jí)市場是公司市場體系的重心，要求與當(dāng)?shù)氐亩?jí)分銷商建立良好的合作關(guān)系。4) 做好促銷活動(dòng)，合理的利用公司提供贈(zèng)品及促銷品，使公司資源產(chǎn)生最大的效益，達(dá)到啟動(dòng)市場和拉動(dòng)市場的目的。收集市場信息，研究市場變化，為公司的決策提供依據(jù)。2) 維護(hù)商品陳列，保持整潔、豐富、美觀、實(shí)用。6) 不斷豐富產(chǎn)品、化妝、推銷等知識(shí)，按時(shí)參加培訓(xùn)，完善自己的專業(yè)技能。目標(biāo)使人努力，努力使人獲得成績，成績使人自信，自信使人有更大的責(zé)任感，如此循環(huán)往復(fù)，目標(biāo)推動(dòng)著組織和個(gè)人的發(fā)展。而且要定期地給自己和下屬制定具體的目標(biāo)，使自己的工作朝著既定的方向發(fā)展，取得滿意的結(jié)果。2) 目標(biāo)應(yīng)具體并可以衡量。目標(biāo)的作用會(huì)隨著時(shí)間的推移而減弱，因此有必要多制定短期的目標(biāo)。5) 目標(biāo)必須與獎(jiǎng)罰