【正文】 持現(xiàn)有收入，同時嘗試提高其單位消費額； 對于第四類顧客，可嘗試促使其向前三級轉(zhuǎn)化，如效果不明顯，則可以考慮適當(dāng)減小精力投入，甚至主動放棄。要求和顧客建立穩(wěn)固密切的關(guān)系，對其中的重要顧客，要更加重視。不同級別的顧客，應(yīng)該采取不同的開發(fā)管理策略，以便有限的 精力能得到最優(yōu)化的分配。 一般來說，顧客檔案應(yīng)包括顧客基本個人資料、健康狀況資料、歷史消費記錄三個大的方面。 顧客至上與做顧客的上帝 我們一直在說“顧 客是上帝”，但很少有人想過，如果顧客真的 是上帝，那么，有一百個顧客，就會有一百個上帝，你怎么可能同時對一百個上帝保持虔誠呢？如果上帝的要求各不相同，你怎么可能同時讓一百個上帝都滿意呢？所以，我們提出這樣一個建議，去試試看，要學(xué)會作顧客的上帝。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，競爭的優(yōu)勢已經(jīng)不再簡單的取決于誰能向消費者提供更好的產(chǎn)品，而是要看誰能和消費者建立更良好、更穩(wěn)固的關(guān)系。它與顧客關(guān)系建設(shè)水平和費用密切相關(guān)。在一個美容師的客戶群體總數(shù)變化時，老客戶流失客戶數(shù)目與獲得新顧客數(shù)目的變化情況與顧客開發(fā)管理費用的變化密切相關(guān)。 如何對美容師進行績效評估（數(shù)據(jù)庫暫略） 不同產(chǎn)品銷售情況 應(yīng)該認識到：兩種不同 的產(chǎn)品，即便銷售額相同，帶來的利潤也可能會有巨大區(qū)別。對于管理層次的確定，要求在能夠滿足必要的組織領(lǐng)導(dǎo)職能的前提下，層次越少越好。 工作程序和責(zé)任： 如何在現(xiàn)有不同級別顧客及潛在客戶問合理分配時間，合理支配費用，如何制定工作計劃、撰寫報告等。對于核心管理人員，薪 酬和整個美容院的效益掛鉤；對于有特殊貢獻的員工，可以股份制的思路，將其變成合作經(jīng)營的伙伴。 純傭金制： 高激勵、吸引優(yōu)秀人力、減少督導(dǎo)、易控制成本，但隊伍結(jié)構(gòu)凝聚力、穩(wěn)定性差。希望大家能夠明白，企業(yè)文化并不是空中樓閣，如果不 能做好前面三點，“企業(yè)文化”就成了“企業(yè)空話”。只不過，如果你的員工只是因此而離開，通常還能繼續(xù)做朋友。 但是僅僅做到這兩點還遠遠不夠。其次的要素是尊重你的員工。品牌價值的傳播，是通過每一個細節(jié)來完成的，美容師必須認識到，自己的每一言每一行，都是在進行品牌價值的傳播。 銷售推廣 眾所周知，美容院與顧客達成交易的過程中美容師的作用是極其重要的。對于顧客關(guān)系管理這一職能，美容師責(zé)無旁貸。 顧客關(guān)系管理 在傳統(tǒng)營銷中，美容院和顧客之間還只是交易導(dǎo)向，時至今日，經(jīng)營者們已經(jīng)越來越深刻的認識到，只有不斷加強顧客的忠誠度，長期留住顧客，才能獲得長期的競爭能力。事實上，除此之外，美容師還可以而且也應(yīng)該同時負擔(dān)起以下職 責(zé)： 收集情報 在現(xiàn)代營銷中，商業(yè)情報變得比以往任何時候都更重要。 基礎(chǔ)利益是必須能提供的，不可或缺的；獨特利益則應(yīng)至少具備以下三個特點：可識別性、優(yōu)勢性、不易模仿性。美容院為顧客提供的價值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價值的能力也各不相同，這就是美容院競爭能力的最直接的表現(xiàn)。一般來說，利潤貢獻率和成長速率是兩個應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素。應(yīng)該意識到，只知道他們是誰還遠遠不夠，還應(yīng)明確他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？對于已經(jīng)有一定經(jīng)營歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。這也是我們研究消費圈的主要目的之一。對于一家經(jīng)營中的美容院而言，可以按顧客檔案，在地圖上標明顧客的家庭住址或工 作單位，會發(fā)現(xiàn)消費者以本店為中心向外次第減少。一般來說，采取市場補缺者的定位時應(yīng)該謹慎。對于市場領(lǐng)導(dǎo)者而言，合適的策略一般為努力保持優(yōu)勢，持續(xù)領(lǐng)跑，增加市場寬度或服務(wù)項目。品牌形象定位通常要考察以下幾個方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對價格、消費群體定位、消費習(xí)慣與使用 方式、消費群體文化心態(tài)、生活方式等。定位就意味著有所犧牲，集中有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢。在這樣的情況下，香火的競爭優(yōu)勢，必須在每一個方面都要比別人做得更好。 在競爭高度激烈的市場，進行市場細分，已經(jīng)成為了生存的必須選擇。 因此，企業(yè)開始紛紛針對不同需求的消費群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品，或者根據(jù)某一特定需求的消費群體推出專門的產(chǎn)品，以獲得更強的競爭能力。 許多行業(yè)，在發(fā)展的初級階段，經(jīng)營者往往是以單一產(chǎn)品去滿足所有消費者的需求，由于消費者沒有更多的選擇空間，這樣的經(jīng)營者通常也可以獲得成功。 爭高度同質(zhì)化 目前中國國內(nèi)的專業(yè)美容用品品牌中，產(chǎn)品概念、技術(shù)低級重復(fù)，相互模仿的情況嚴重，具有先進產(chǎn)品概念與鮮明特征的品牌少而又少。善于通過加盟連鎖，整合整個系統(tǒng)的資源，以提升自身發(fā)展能力的經(jīng)營 者，才是善于捕捉機會 的真正高手。美容院老板兼營娛樂餐飲者不乏其人。然而用 21 世紀的系統(tǒng)性的眼光來看，就會發(fā)現(xiàn)，在加盟連鎖與戰(zhàn)略聯(lián)盟體系中，供貨方已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放铺峁┡c支持方。 2） 利益攸關(guān)者的確認 利益攸關(guān)者，可以簡單的理解為對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展起到重要影響的群體。在全球化經(jīng)濟浪潮下，弱小的單一個體正逐漸失去生存機會。因此，誰擁有了廣大的、管理規(guī)范的高質(zhì)素銷售渠道，誰就等于拿到 了走向全球化經(jīng)濟的通行綠卡。然而實力雄厚的國際品牌進入中國市場，則不需要這樣一個漫長的成長過程。大量國際品牌以低價在瞬間同時涌入，將給中國本土品牌帶來極其嚴峻的生死存亡的考驗， 2） 產(chǎn)品概念與技術(shù)的全面更新 從整個國際美容業(yè)發(fā)展程度來看，中國仍處于較初級的階段，產(chǎn)品概念、科技含量、服務(wù)技術(shù)、管理技術(shù)都明顯落后于國際發(fā)展。 4 ) 市場趨于專業(yè)化，細分化 隨著競爭進一步激化，未來幾年內(nèi)，大量缺乏核心能力的美容院將率先成為被淘汰的對象。 2） 消費群體拓寬逐步加快 在中國大陸，前幾年美容消費還屬于典型的奢侈消費，目前，在一些經(jīng)濟發(fā)達的城市，加入消費的群體已經(jīng)趨于廣泛，這一變化，在未來兩三年內(nèi)，將更加明顯。目前各方面機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)相當(dāng)混亂，但普遍認為，中國的專業(yè)美容行業(yè)總銷售額近兩三年內(nèi)，將以超過 23%的比例逐年加速遞增。目前，在中國一些經(jīng)濟較發(fā)達的中型城市，專業(yè)美容院 的數(shù)目仍在迅速增長，遠超過市場擴容（消費群體增長）的速度，最遲在 20xx 年前，專業(yè)美容院將進入一個相對慘烈的淘汰期。 二、 WTO 即將帶來的深刻影響 1） 消費者迅速向國際品牌偏移 面對中國這樣一個潛力無窮的巨大市場，幾乎每一個國際 品牌都在摩拳擦掌。絕大多數(shù)中國本土專業(yè)品牌還在自己耕耘，自己收獲，還在致力于原始的資本積累。迄今為止，中國國內(nèi)的銷售渠道仍極其混亂 ，根本無法滿足國際優(yōu)秀品牌的需要。清醒的認識自己所處的地位與面臨的環(huán)境，比以往任 何時候都更為迫切。 一句話，抗拒