【正文】 商品易見易觸 興趣 強調(diào)商品的特點和優(yōu)點AIDCA Interest 使其感到興趣表現(xiàn)出豐富感欲望 拓寬重點商品的空間Dseire 配置關(guān)連商品1喚起購買欲望1POP廣告（明示商品說明與價格）確心 1活用小道具Conviction 1訴求魅力1使其確信行動 1產(chǎn)生購買欲望 Action 1表示購買愿意 易見易觸的陳列氣氛空間裝飾陳列 260cm色彩調(diào)節(jié)庫存空間 210cm補充量感的存庫陳列有 效 陳 列 范 圍 有 180cm 效 陳黃金帶 列 120cm 范圍 圍 80cm庫存空間低步度商品 60cm陳列補充庫存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準(zhǔn)主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補充庫存品（2） 準(zhǔn)庫存空間（180—210）陳列補充量感的庫存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風(fēng)格—公仔：立體型 款式：簡單、搭配方便、適合各階層人 原則：單品陳列法（同款同色、多款同色） 店鋪陳列1) 海報陳列l(wèi) 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個l 海報放置方法a 高層架，流水臺用POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報拼貼）c 相架海報（放于相架正中） d 櫥窗海報（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時節(jié)進行不同的海報粘貼方法）備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報上加上手寫字。第四節(jié) 合理分配銷售目標(biāo)1 月銷售目標(biāo)不能按每月30天平分為日目標(biāo) 2 在開B、收B里總結(jié)當(dāng)日目標(biāo)的完成情況，如有異常即進行調(diào)整，以提高業(yè)績。保安 — 由于推廣原因貨場的人流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。作用：由于有換購禮物作宣傳，對顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量（四）、贈送禮品方法：免費贈送 購買任何貨品免費贈送 購買滿指定金額免費贈送作用：由于有禮品贈送，會吸引大量的客人，增加客流量 此推廣有效地刺激顧客的購買欲，提高營業(yè)額作推廣要注意以下事項：（1）要知道：推廣的目的、季節(jié)氣候、時間跨度、款式、價格、貨品存量及返貨情況（2）要準(zhǔn)備：貨品—貨場、貨倉的擺位 陳列—陳列貨品要配合推廣主題，加強推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣。A、推廣的種類 推廣主要分減價折扣、HIGH LIGHT (重點推介)，贈送或換購禮品等方式（一）、減價（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價（折扣）的方法進行銷售 1. 由于價格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當(dāng)某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時，可用此法進行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點推介）做法：有部分款式會有大量貨品推出并有貨品推出并有海報配合宣傳作重點推介銷售，但此類貨品的價格會保持原價?！安诲e，昨天能夠做到這個生意額，全靠每一位同事的齊心合作，象BEBE那樣，她做倉庫，跑上跑下幫同事拿貨，我們給點掌聲昨天的同事。 定時編排： 一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項：☆早會內(nèi)容需預(yù)先準(zhǔn)備好，并寫在內(nèi)部交更簿；☆營造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會變成“批判大會”；☆早會上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個別人的問題在開鋪后個別解決；☆控制時間，確保準(zhǔn)時開鋪。準(zhǔn)備早會內(nèi)容☆清楚昨天的銷售情況；☆傳達公司MEMO；☆總結(jié)和指出在顧客服務(wù)方面做得好與不足的地方；☆安排在貨品、貨場陳列、櫥窗擺設(shè)方面需要跟進的各個事項；☆安排當(dāng)天需要跟進的其它事項；☆游戲；角色扮演。如沒問題就可以更新數(shù)據(jù)。電腦：出放貨最后確認(rèn)、設(shè)置盤點日期。b、 盤點完后，店長必須抽查。 3 更換時請保持原購物包裝完好，并只限更換同款商品一次 4 凡已穿著，或經(jīng)修改，或因人為疏忽或不按洗滌說明規(guī)定等原因?qū)е碌膿p壞，不能更換。3退貨流程寫退貨清單，注明所退貨品款號，顏色，尺碼，件數(shù)，退貨原因。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。 經(jīng)公司培訓(xùn)不能達標(biāo)者。 使用侮辱性語言辱罵、諷刺、恐嚇顧客或與顧客爭吵。D類過失：員工犯有下列行為之一或連續(xù)30日內(nèi)重復(fù)C類過失者，將給予免職，予以辭退（解聘信），造成公司經(jīng)濟損失的依法追究其賠償責(zé)任。1 不接受公司規(guī)定的各項檢查。 模仿、議論、譏笑顧客的行為。 私自外借或挪用公司貨品。 對待顧客服務(wù)惡劣被投訴一次。 擅自在賣場議論銷售、貨品及發(fā)表對公司的評論。 違反公司退換貨規(guī)定。 脫崗未超過10分鐘。1 在賣場內(nèi)講粗話或出現(xiàn)勾肩搭背、嬉笑追逐等不檢點行為。 手機、尋呼機未放置隱蔽處，聲音未放置震動。 遲到或早退一次。平均得分： 分； 考評人： 受評人：專賣店獎懲條例為了確保營業(yè)行為的規(guī)范，我們列舉出以下一些公司不希望出現(xiàn)的舉止行為，并根據(jù)行為可能產(chǎn)生的影響，制訂了不同級別的處罰標(biāo)準(zhǔn)，希望員工認(rèn)真對待。l 讓全體員工去意識并了解店里的活動目標(biāo)：——比如：達成本店的每月預(yù)計銷售目標(biāo)等。2).凝聚作用——員工在長期的工作實踐中形成的習(xí)慣、信仰、動機、興趣等文化心理來溝通思想，引導(dǎo)并產(chǎn)生共同的使命感、歸屬感和認(rèn)同感，逐漸強化產(chǎn)生一種強大的凝聚力。發(fā)展——提供機會使他人發(fā)展技能、拓寬知識面、樹立自信心。2 有權(quán)利拒收有質(zhì)量問題的貨品。第三節(jié) 權(quán)力范圍一 人事方面1 店員如違反公司規(guī)定，如實報上級主管并提出處理意見；店員如違反規(guī)定外的事情， 可做彈性處理。l 搜集市場訊息，作出分析匯總向公司提交信息報告。l 店長應(yīng)以身作則，激勵員工士氣，建立店內(nèi)的團結(jié)精神，作承上啟下的溝通。 貨品出庫次序填寫三聯(lián)單，注明時間、款號、數(shù)量、開單人、收貨人。四、倉庫員 認(rèn)真清點來貨，不允許將未點數(shù)的貨品上架。 需打折入帳時，需要店長執(zhí)行并記錄。 營業(yè)過程中收銀人員不得私自進入管理系統(tǒng)，如有需要店張協(xié)助執(zhí)行，不得私自開發(fā)票。三、收銀員 不允許自備現(xiàn)金。旺場時：不能忽略客人及時補貨員工及時補位控制失貨率注意團隊精神作好送客工作營業(yè)結(jié)束：（1） 早班結(jié)束時與對班作好交接工作。（10） 提供免費改褲服務(wù)，主動告知顧客。（6） 保持環(huán)境干凈，及時清理貨區(qū)衛(wèi)生（尼龍袋、紙屑）。（2） 熱情親切的服務(wù)態(tài)度，注意顧客，不要不理顧客。（4） 補貨。（2） 保密各類商業(yè)信息及數(shù)據(jù)。店鋪服務(wù)投訴管理（1） 妥善處理顧客投訴。店鋪帳務(wù)管理（1） 合理控制小倉庫存，隨時檢查倉庫每日、每月的進銷存貨品的準(zhǔn)確度。（2） 激勵員工士氣，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。（2） 根據(jù)銷售走勢，靈活安排人員，調(diào)整貨場。第一章 專賣店的架構(gòu) 第一節(jié) 管理架構(gòu)店 長 主 管 主 管 資深店員 正式店員 見習(xí)店員 職 能 組 服務(wù)組 陳列組 貨品組 收銀組第二節(jié) 各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)一 店長1. 店鋪貨品管理（1） 根據(jù)貨品結(jié)構(gòu)，控制貨品存量，及時調(diào)整貨品的齊色齊碼，快速流通。店鋪貨場管理（1） 貨品陳列整潔、充足，配合活動主題展示服飾，注意色彩的運用及搭配。店鋪員工管理：（1） 指導(dǎo)新員工對服務(wù)顧客的熱情，調(diào)整員工的精神，嚴(yán)肅專賣店的紀(jì)律。（5） 檢查員工的儀表。（4） 每月盤存做到準(zhǔn)確無誤，把握遺失貨品的準(zhǔn)確度。（4） 指導(dǎo)店員的服務(wù)程序（迎賓、招呼、產(chǎn)品知識、附加推銷）店鋪資訊管理：（1） 每日準(zhǔn)確無誤的上傳銷售報表，及時反饋銷售情況。傳達當(dāng)日銷售目標(biāo)；（2） 檢查儀容儀表（工號、工作服、化妝）（3） 清潔環(huán)境衛(wèi)生（收銀臺、更衣室、貨場、休息室、吊頂、燈具、風(fēng)幕機、空調(diào)、貨倉、電路、燈光等）。營業(yè)中：（1） 主動及時使用禮貌用語，問候顧客并傳達信息，主動問候同事。（5） 熟練掌握專業(yè)知識、銷售技巧并進行附加推銷。（9） 注意場內(nèi)安全，提高警惕，防備小偷。補貨。（4） 班后會。保持收銀臺面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生，并注意電腦的維護。 雙手接服飾并與客人核對，遞找零錢和票據(jù)。1 非收銀員不得代替收銀，需由店長替換。 離開貨艙隨時關(guān)燈鎖門。2溝通技巧l 透徹理解公司政策及運作程序，清楚自我職責(zé)而切實執(zhí)行。l 收集客人對商品、服務(wù)的要求和意見并向上級反映。l 完成有關(guān)報表、單據(jù)、文件的填寫。4 建立嚴(yán)密的保密制度，不允許外泄公司商業(yè)信息二 貨品方面1 有權(quán)利對公司的配貨提出建議。安排班表情形如下：A 8：45—16：45 B 13：00—21:00 C 10:00—19:00序 列一4/5二5/5三6/5四7/5五8/5六9/5七10/5備注1ABABABA2ABABABA3ABABABA4ABABABA5ABABABA6B ABA BAB7B ABA BAB8B ABA BAB9B ABA BAB10B ABA BAB10:00—19:00第三節(jié) 人事管理激勵——鼓勵他人達成目標(biāo)，并在工作表現(xiàn)和業(yè)績量上不斷進步，有效激勵員工干勁， 發(fā)揮員工最大的潛能讓員工在良好的環(huán)境氛圍下愉快的工作。1).具有目標(biāo)導(dǎo)向作用——團隊精神的培養(yǎng)，使店內(nèi)員工齊心協(xié)力擰成一股繩，朝著一個目標(biāo)努力。3 團隊精神的培養(yǎng)l 讓員工集合起來，形成團隊，組織他們學(xué)習(xí)些東西，讓彼此間互相幫助、互相交流、互相關(guān)懷。平均得分： 分； 考評人： 受評人：專賣店店長考核表考核內(nèi)容評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分評語記分員工評分分公司評分總公司評分（1）月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加分30（2）營業(yè)總差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）2（3）收銀差錯率未出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）4（4）營業(yè)收入存行及時率完全及時記滿分，1次不及時扣1分（扣完為止）4（5）員工培訓(xùn)按要求實施記滿分，缺1次不及時扣1分，兩次以上扣完4（6）考勤管理全店滿勤無遲到早退記滿分，綜合遲到、早退兩次扣1分（按兩次累扣，有1人次曠工扣完）5（7）商品管理達到標(biāo)準(zhǔn)記滿分，出現(xiàn)差錯扣兩分4（8）盤點作業(yè)達到標(biāo)準(zhǔn)記滿分，出現(xiàn)差錯扣分5（9）社會美譽度標(biāo)準(zhǔn)滿分，一般扣兩分，差扣完4（10）抱怨與投訴處理及時記滿分，1次延誤扣兩分，兩次以上扣完4（11）店面形象標(biāo)準(zhǔn)滿分，一般扣兩分，差扣完