【正文】 渠道的成員在發(fā)展和管理時(shí)，往往把社會(huì)及個(gè)人因素看得和經(jīng)濟(jì)效益、商業(yè)利潤一樣重要。渠道對產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的增加是通過中間商和最終用戶的交易來完成的。具有較密切約束的交易雙方都愿意將這種關(guān)系延續(xù)至未來。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間較穩(wěn)定密切的聯(lián)系機(jī)制和程度。通過組織良好的渠道活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作，制造商和分銷商能給消費(fèi)者提供低成本和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，以降低由于環(huán)境的不確定性帶來的交易成本。長期以來，人們對營銷渠道的設(shè)計(jì)和管理仍停留在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的層次，與此有關(guān)的理論也缺乏抽象和規(guī)范。目前，客車行業(yè)內(nèi)通行的營銷渠道的價(jià)格控制措施是，由制造商制定統(tǒng)一的產(chǎn)品銷售價(jià)格，對經(jīng)銷商的價(jià)格比公司統(tǒng)一制定的市場價(jià)格稍低，并且規(guī)定經(jīng)銷商和直銷人員的最高限價(jià)和最低限價(jià)，對不執(zhí)行公司價(jià)格政策的經(jīng)銷商給予處罰。再次,制造廠商在市場上故意放亂價(jià)格。首先,不敢得罪經(jīng)銷商。中間商能否按時(shí)結(jié)算，包括預(yù)付貨款和在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付清所有的貨款，決定于其財(cái)力的大小。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得很好會(huì)積極主動(dòng)地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，對雙方都有益處。分銷商的產(chǎn)品知識。分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢。選擇時(shí)首先要看中間商有多少產(chǎn)品線（即供應(yīng)來源），二要看各種分銷產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。首先要考慮預(yù)先選定的分銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致；其次分銷商的銷售對象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)根本性的條件。4．1對分銷商的選擇如上文所述，客車行業(yè)目前的經(jīng)銷隊(duì)伍存在著這樣那樣的問題，而這些問題往往在企業(yè)甄選分銷商的過程中就產(chǎn)生了，如何選擇合適且合格的分銷商應(yīng)該是目前客車企業(yè)比較關(guān)注的問題。本階段的工作主體是要找出營銷流通渠道設(shè)計(jì)的所有可能方案，主要是涉及中間商數(shù)目、類型等方面的確定問題。研究顧客不滿的目的是得出新的構(gòu)建渠道的方式，以克服各種問題?？蛻粼诿恳粋€(gè)購買行為中都存在著渠道偏好，這些偏好定義了渠道可能適用的外部邊界。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。對于客車行業(yè)來說，可能的服務(wù)項(xiàng)目包括：產(chǎn)品演示、質(zhì)保條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間的費(fèi)用分?jǐn)傄约凹夹g(shù)建議等。對上述所有情況的良好把握，是進(jìn)行渠道創(chuàng)新的非常重要且非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟。對于很多的客車生產(chǎn)企業(yè)來說,在分析渠道形勢的時(shí)候除了要搞清楚自身的情況之外，更重要的是要了解主要競爭對手所使用的渠道種類以及每條渠道的市場份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況加以對比，以便通過分析搞清楚每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場的比例)。而這些購買心理的驅(qū)動(dòng)因素反映到客戶對營銷渠道的偏好上也是各不相同的。應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上追求至少50%，甚至100%的全面增長目標(biāo)。如果份額在25%—50%，這明顯地暗示著現(xiàn)有基礎(chǔ)上還有可供增長的足夠空間，應(yīng)實(shí)施堅(jiān)實(shí)、成功的帳項(xiàng)滲透。找出其中主要帳項(xiàng)在客戶需求總額中所占的份額，據(jù)此作出現(xiàn)有市場和新市場之間的平衡。要弄清楚什么樣的“產(chǎn)品—市場”覆蓋模式是高效的，必須首先對企業(yè)進(jìn)行收入細(xì)分研究，找出其中增長潛力最高的產(chǎn)品細(xì)分市場。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。第三章 客車企業(yè)如何進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新市場營銷渠道是一個(gè)系統(tǒng)，因此對營銷渠道的創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，根據(jù)筆者的研究，并結(jié)合自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為現(xiàn)有的客車企業(yè)可以按照以下的步驟進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新。這種現(xiàn)象反映在客車市場上就是當(dāng)制造廠商或某種外部的力量有可能會(huì)對分銷商的利益發(fā)生沖突時(shí)就會(huì)受到來自分銷商的強(qiáng)烈的抵制。例如人們要花費(fèi)很長時(shí)間才接受了信用卡消費(fèi)這種習(xí)慣，而目前在國內(nèi)電話付款和在線付款這兩種方式的發(fā)展形式也還很不明朗。 一般來說，客車行業(yè)內(nèi)，從制造廠商到最終消費(fèi)者的渠道垂直價(jià)差通常要占一個(gè)整個(gè)行業(yè)商品或服務(wù)價(jià)格的10%35%。事實(shí)上，當(dāng)分銷商不全力去擴(kuò)大銷量時(shí)，企業(yè)的任何努力都會(huì)付之東流。忽視渠道成本意味著沒有通盤考慮整個(gè)系統(tǒng)的競爭性，其實(shí)，最大最重要的因素往往正是渠道管理，渠道改進(jìn)創(chuàng)造的收益往往會(huì)大大超過企業(yè)內(nèi)部成本的削減或經(jīng)營收入的提高。不同的分銷渠道服務(wù)于不同的細(xì)分市場，這就意味著如果企業(yè)放棄一種分銷渠道，就有可能錯(cuò)過整個(gè)細(xì)分市場，造成市場覆蓋中的空白，盡管在自己的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋之下，仍存在嚴(yán)重的空白。在客車行業(yè)內(nèi)最終用戶的不滿意情緒或者體驗(yàn)主要來源于以下幾個(gè)方面：直銷人員或者經(jīng)銷商不能提供令人滿意的關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)咨詢的答復(fù)；制造商或者經(jīng)銷商不能提供令用戶滿意的售前、售中和售后服務(wù)等等。技術(shù)環(huán)境的變化為營銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。采用這種營銷渠道模式的企業(yè)主要有廈門金龍、鄭州宇通、揚(yáng)州亞星、沈飛客車等。上述的分析帶來了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，基于目前行業(yè)內(nèi)眾強(qiáng)并列的狀況，客車企業(yè)為求生存發(fā)展和獲取競爭優(yōu)勢，下一步應(yīng)該從哪個(gè)方面著手？我們認(rèn)為，客車行業(yè)下一步應(yīng)該走一種營銷渠道競爭之路，通過營銷渠道方面的創(chuàng)新獲取謀求企業(yè)的恒久競爭優(yōu)勢和超級競爭地位。但是，一段時(shí)間以后他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在試圖通過某種改進(jìn)以獲取企業(yè)或產(chǎn)品在標(biāo)企立異方面的優(yōu)勢時(shí)困難重重，同時(shí)一再的成本削減和費(fèi)用精減造成了企業(yè)員工的不滿情緒越來越嚴(yán)重。在客車的底盤上，從最初采用國產(chǎn)的貨車底盤開始研制開發(fā)出客車專用底盤是一大創(chuàng)新；接著開始對整個(gè)底盤總成的配置進(jìn)行優(yōu)化升級，例如采用空氣懸掛系統(tǒng)、ABS 、ASR等先進(jìn)的設(shè)備使得用戶在使用客車產(chǎn)品時(shí)能夠得到最大限度的舒適和輕便；電器上由原先只有一些簡單的燈飾到發(fā)展到后來備裝先進(jìn)的電視VCD系統(tǒng)到裝備比較先進(jìn)的個(gè)人娛樂系統(tǒng)等等，應(yīng)該說領(lǐng)頭的企業(yè)這種在產(chǎn)品上的創(chuàng)新會(huì)迅速地在市場上形成一定的優(yōu)勢，但是隨著信息傳播速度的加快，使得競爭者能夠迅速地跟進(jìn)模仿，因此，應(yīng)該說目前在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新優(yōu)勢正越來越不明顯，同行業(yè)在產(chǎn)品之間的差距越來越小，現(xiàn)在的情況是，即使一個(gè)最不起眼的企業(yè)也能夠制造出全鋁車身，也能夠?qū)嚿淼妆P配備最先進(jìn)的空氣懸掛。關(guān)鍵詞：客車；營銷渠道；創(chuàng)新 1 1 目 錄摘 要 …………………………………………………………………ii目 錄………………………………………………………………… 1第一章緒論………………………………………………………… 2第二章客車行業(yè)渠道創(chuàng)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分析………………………4 客車行業(yè)的營銷渠道現(xiàn)狀………………………………………4 客車行業(yè)進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素分析 ………………4第三章 客車企業(yè)如何進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新 …………………………9 對原有的營銷渠道進(jìn)行重新評價(jià)和全新設(shè)計(jì)…………………10 從市場背后開始設(shè)計(jì)渠道，確定營銷渠道的目標(biāo)……………13 明確主要的營銷渠道設(shè)計(jì)方案 …………………………………14第四章 對營銷渠道的管理和控制 …………………………………15 …………………………………………………15 對市場價(jià)格的控制 ……………………………………………16 ………………18 第五章 結(jié)論………………………………………………………21附錄 ………………………………………………………………23參考文獻(xiàn) ……………………………………………………………30致謝 …………………………………………………………………32第一章 緒 論任何一個(gè)行業(yè)要得到穩(wěn)定健康快速的發(fā)展，必須不斷地對整個(gè)行業(yè)注入新鮮的血液，不斷地對整個(gè)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，這一點(diǎn)，已被家電等眾多行業(yè)的成功發(fā)展史所證實(shí)。吉林大學(xué)本科生題目_論客車行業(yè)營銷渠道創(chuàng)新摘 要任何一個(gè)行業(yè)要得到穩(wěn)定健康快速的發(fā)展，必須不斷地對整個(gè)行業(yè)注入新鮮的血液，不斷地對整個(gè)行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，這一點(diǎn)，已被家電等眾多行業(yè)的成功發(fā)展史所證實(shí)。本文主要論述了客車營銷渠道的創(chuàng)新方法和競爭力的提升策略。這里所謂產(chǎn)品上的創(chuàng)新，包括諸如產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)