【正文】 一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 四、爆發(fā) — 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 階段實(shí)施 3 階段 營銷 工作內(nèi)容 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 項(xiàng)目 內(nèi)容 銷售物料 生活手冊(cè) 樓書 戶型單張 形象展示 二批樣板房 園林展示 看樓通道調(diào)整 導(dǎo)視系統(tǒng) 銷售中心 模型 價(jià)值推廣 戶外廣告 墻體廣告 圍墻 營銷活動(dòng) 開盤活動(dòng) 抽獎(jiǎng)嘉年華“三亞游” 老帶新優(yōu)惠 推廣主題第三層次 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 尊享 〃21 萬 ㎡ 品質(zhì)生活 爆發(fā) — 成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值 12月盛大發(fā)售，開啟瑰麗城市生活 “凱旋國際”開盤慶典 時(shí)間： 2022年 12月 1日 地點(diǎn)： 凱旋國際銷售中心 主要內(nèi)容： 客戶選房活動(dòng) 文藝表演 物料配合： 住宅樓書、戶型單張、開盤物料、 紙杯、紙袋、 禮品等 費(fèi)用預(yù)計(jì)： 5萬 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 開盤慶典人氣保障活動(dòng) 活動(dòng)一：大型文藝活動(dòng) 活動(dòng)二：選房活動(dòng) 開盤當(dāng)日，客戶進(jìn)入銷售中心進(jìn)行選房，室內(nèi)冷餐區(qū)提供糕點(diǎn)、茶水，供選房客戶使用。 通過競(jìng)賽，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰。 3經(jīng)營客戶方案 項(xiàng)目 細(xì)項(xiàng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶管理 臵業(yè)顧問培訓(xùn) 客戶跟蹤 建立客戶信息庫 重要節(jié)點(diǎn)信息及時(shí)傳遞給客戶，配合營銷 進(jìn)駐銷售中心 一批樣板房開放 二批樣板房開放 部分園林展示 活動(dòng)營銷提高客戶上門量 一批成交客戶答謝 抽獎(jiǎng)嘉年華“三亞游” 國際生活節(jié) 老帶新優(yōu)惠 認(rèn)籌活動(dòng) 凱旋國際攝影征文大賽 業(yè)主論壇吸引客戶關(guān)注項(xiàng)目 裝修知識(shí)講座 風(fēng)水知識(shí)講座 房地產(chǎn)法律知識(shí)講解 房地產(chǎn)投資策略講座 3銷售團(tuán)隊(duì)管理提升 ? 市場(chǎng)調(diào)研及分析（周邊典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤為主） ? 成交客戶分析 ? 成交客戶關(guān)系維系 ? 客戶接待培訓(xùn) ? 客戶管理和跟蹤培訓(xùn) ? 銷售技巧培訓(xùn) ? 戶型分析培訓(xùn) ? 難點(diǎn)戶型突破培訓(xùn) ? 合同及相關(guān)法律文件培訓(xùn) ? 沙盤講解培訓(xùn) 項(xiàng)目組已經(jīng)展開銷售隊(duì)伍系列培訓(xùn)工作，提升客戶管理和經(jīng)營水平，做好客戶服務(wù)典范。 錦東花園 市場(chǎng)占位策略 凱旋國際 ——成功是可以被模仿和效仿的！惟有價(jià)值、梯隊(duì)和品質(zhì)是項(xiàng)目的無止境的追求。 二批客戶策略 1 2 引導(dǎo)本地購房客戶新區(qū)臵業(yè) 截留其他項(xiàng)目客戶 吸引四大產(chǎn)業(yè)群客戶 3 4 引領(lǐng)廣州人北上花都臵業(yè) 二批客戶群體 比例說明 花都原居民及生意人 30％ 四大產(chǎn)業(yè)輻射群 30％ 廣州其他地區(qū)認(rèn)可花都客戶 20％ 周邊城市帶來的商務(wù)、商業(yè)投資人群 20％ 說明：具體見第三部分 “營銷實(shí)施篇” 。 ② 繼續(xù)將一批住宅產(chǎn)品的價(jià)值和品質(zhì)做足，提升一個(gè)更高的層次。 1大盤項(xiàng)目劣勢(shì) ① 受制于項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目在選址時(shí)可能缺乏地利。 第四、初步構(gòu)建了營銷體系，但營銷力度不足。 第二、目前項(xiàng)目對(duì)客戶的影響力還不成熟。 開發(fā)商 /德思勤 /廣告公司 /禮儀公司等合作單位，通過詳細(xì)周密的計(jì)劃，有效的管理客戶，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保證了項(xiàng)目實(shí)施和操作的成功，也為一批成功銷售作好了戰(zhàn)術(shù)方面的準(zhǔn)備。本項(xiàng)目推崇的高品質(zhì)、國際化大社區(qū)的價(jià)值，被大多數(shù)客戶所接受。 發(fā)商和德思勤合作雙方在連續(xù)兩周內(nèi)兩次組織大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)了整體的市場(chǎng)氣氛和銷售氛圍，為開盤日銷售成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第四、四大產(chǎn)業(yè)客戶潛力大。 開盤實(shí)現(xiàn) 6600元 /平米的均價(jià)。 五、小結(jié) 一批開盤評(píng)價(jià) 第一、開盤成功是銷售率的成功。 活動(dòng)擴(kuò)大了項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，提升了項(xiàng)目的形象。 55%15%30%投資自住自住兼投資成交客戶付款方式分析 從以上圖表可以看出，選擇按揭方式付款的的比例高達(dá) 92%，說明投資性客戶把前期投入降到最低。 成交客戶來自區(qū)域分析 從以上圖表可以看出，成交客戶有 39%為花都本地客戶， 35%的來自溫州、浙江一帶在獅嶺皮具城的生意人，廣州其它幾個(gè)區(qū)占 18%，有部分來自深圳和其它地方的投資客占 8 %。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售物料 戶外廣告 二、成交分析 83%的成交率奠定成功基調(diào) 內(nèi) 容 銷售累計(jì) 總 量 剩 余 銷售率 棟號(hào) 4棟 74 84 10 88% 5棟 143 167 24 86% 8棟 16 40 24 40% 住宅套數(shù)（套） 233 291 58 80% 住宅金額（元） 136,114,765 249,229,747 113,114,982 55% 住宅面積（ ㎡ ） 52% 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /米 2） 另說明：國慶節(jié)期間，銷售 9套，銷售率達(dá)到 83%以上。 北廣州，花都新城中央，領(lǐng)袖，權(quán)力，體現(xiàn)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值，同時(shí)符合客戶群體的心理需求，凸現(xiàn)“見證城市價(jià)值進(jìn)程”深入客戶心理。 ?全國樓市立即進(jìn)入寒冬！ 10 深圳二手房交易將全面啟用《 深圳市二手房買賣合同 》 上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率 深圳市國土房產(chǎn)局和國家外匯管理局深圳市分局聯(lián)合發(fā)出 《 關(guān)于規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和境外個(gè)人購買商品房的通知 》 3月 10月 2月 4月 6月 7月 8月 新政對(duì)房地產(chǎn)的影響 ? 系列政策出臺(tái)，抑制投資行為； ? 貸款利率上調(diào) ，促使人們提前還款，銀行緊縮信貸，投資者持續(xù)觀望； ? 影響房地產(chǎn)價(jià)格，在央行提高存貸款利率的情況下，無論是對(duì)投資商還是炒房者，都必須面對(duì)加大資本投入、投資利潤率減少的風(fēng)險(xiǎn) 。 國際化社區(qū)，體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)及檔次。無論從上門量、客戶口碑傳播、各類媒體的宣傳、還是項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的操作能力都得到了市場(chǎng)的充分肯定。 各戶型成交情況比較分析 三、成交客戶分析 成交客戶年齡分析 20%55%20%5%2 0 —2 9 歲3 0 —3 94 0 —4 9 5 0 歲以上客戶的年齡偏向中輕年， 3039歲比例達(dá)到 55%， 2030歲也占了相當(dāng)大的比重，比例達(dá)到 1