【正文】 一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 四、爆發(fā) — 實(shí)現(xiàn)價(jià)值 階段實(shí)施 3 階段 營(yíng)銷(xiāo) 工作內(nèi)容 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 項(xiàng)目 內(nèi)容 銷(xiāo)售物料 生活手冊(cè) 樓書(shū) 戶(hù)型單張 形象展示 二批樣板房 園林展示 看樓通道調(diào)整 導(dǎo)視系統(tǒng) 銷(xiāo)售中心 模型 價(jià)值推廣 戶(hù)外廣告 墻體廣告 圍墻 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 抽獎(jiǎng)嘉年華“三亞游” 老帶新優(yōu)惠 推廣主題第三層次 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 尊享 〃21 萬(wàn) ㎡ 品質(zhì)生活 爆發(fā) — 成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值 12月盛大發(fā)售，開(kāi)啟瑰麗城市生活 “凱旋國(guó)際”開(kāi)盤(pán)慶典 時(shí)間： 2022年 12月 1日 地點(diǎn)： 凱旋國(guó)際銷(xiāo)售中心 主要內(nèi)容： 客戶(hù)選房活動(dòng) 文藝表演 物料配合： 住宅樓書(shū)、戶(hù)型單張、開(kāi)盤(pán)物料、 紙杯、紙袋、 禮品等 費(fèi)用預(yù)計(jì)： 5萬(wàn) 10月 11月 1月 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 12月 開(kāi)盤(pán)慶典人氣保障活動(dòng) 活動(dòng)一：大型文藝活動(dòng) 活動(dòng)二：選房活動(dòng) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售中心進(jìn)行選房，室內(nèi)冷餐區(qū)提供糕點(diǎn)、茶水，供選房客戶(hù)使用。 通過(guò)競(jìng)賽，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰。 3經(jīng)營(yíng)客戶(hù)方案 項(xiàng)目 細(xì)項(xiàng) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)管理 臵業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn) 客戶(hù)跟蹤 建立客戶(hù)信息庫(kù) 重要節(jié)點(diǎn)信息及時(shí)傳遞給客戶(hù)，配合營(yíng)銷(xiāo) 進(jìn)駐銷(xiāo)售中心 一批樣板房開(kāi)放 二批樣板房開(kāi)放 部分園林展示 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提高客戶(hù)上門(mén)量 一批成交客戶(hù)答謝 抽獎(jiǎng)嘉年華“三亞游” 國(guó)際生活節(jié) 老帶新優(yōu)惠 認(rèn)籌活動(dòng) 凱旋國(guó)際攝影征文大賽 業(yè)主論壇吸引客戶(hù)關(guān)注項(xiàng)目 裝修知識(shí)講座 風(fēng)水知識(shí)講座 房地產(chǎn)法律知識(shí)講解 房地產(chǎn)投資策略講座 3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理提升 ? 市場(chǎng)調(diào)研及分析（周邊典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)為主） ? 成交客戶(hù)分析 ? 成交客戶(hù)關(guān)系維系 ? 客戶(hù)接待培訓(xùn) ? 客戶(hù)管理和跟蹤培訓(xùn) ? 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) ? 戶(hù)型分析培訓(xùn) ? 難點(diǎn)戶(hù)型突破培訓(xùn) ? 合同及相關(guān)法律文件培訓(xùn) ? 沙盤(pán)講解培訓(xùn) 項(xiàng)目組已經(jīng)展開(kāi)銷(xiāo)售隊(duì)伍系列培訓(xùn)工作，提升客戶(hù)管理和經(jīng)營(yíng)水平，做好客戶(hù)服務(wù)典范。 錦東花園 市場(chǎng)占位策略 凱旋國(guó)際 ——成功是可以被模仿和效仿的！惟有價(jià)值、梯隊(duì)和品質(zhì)是項(xiàng)目的無(wú)止境的追求。 二批客戶(hù)策略 1 2 引導(dǎo)本地購(gòu)房客戶(hù)新區(qū)臵業(yè) 截留其他項(xiàng)目客戶(hù) 吸引四大產(chǎn)業(yè)群客戶(hù) 3 4 引領(lǐng)廣州人北上花都臵業(yè) 二批客戶(hù)群體 比例說(shuō)明 花都原居民及生意人 30％ 四大產(chǎn)業(yè)輻射群 30％ 廣州其他地區(qū)認(rèn)可花都客戶(hù) 20％ 周邊城市帶來(lái)的商務(wù)、商業(yè)投資人群 20％ 說(shuō)明：具體見(jiàn)第三部分 “營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施篇” 。 ② 繼續(xù)將一批住宅產(chǎn)品的價(jià)值和品質(zhì)做足，提升一個(gè)更高的層次。 1大盤(pán)項(xiàng)目劣勢(shì) ① 受制于項(xiàng)目規(guī)模，項(xiàng)目在選址時(shí)可能缺乏地利。 第四、初步構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)體系，但營(yíng)銷(xiāo)力度不足。 第二、目前項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的影響力還不成熟。 開(kāi)發(fā)商 /德思勤 /廣告公司 /禮儀公司等合作單位，通過(guò)詳細(xì)周密的計(jì)劃，有效的管理客戶(hù)，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保證了項(xiàng)目實(shí)施和操作的成功，也為一批成功銷(xiāo)售作好了戰(zhàn)術(shù)方面的準(zhǔn)備。本項(xiàng)目推崇的高品質(zhì)、國(guó)際化大社區(qū)的價(jià)值，被大多數(shù)客戶(hù)所接受。 發(fā)商和德思勤合作雙方在連續(xù)兩周內(nèi)兩次組織大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)了整體的市場(chǎng)氣氛和銷(xiāo)售氛圍，為開(kāi)盤(pán)日銷(xiāo)售成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第四、四大產(chǎn)業(yè)客戶(hù)潛力大。 開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn) 6600元 /平米的均價(jià)。 五、小結(jié) 一批開(kāi)盤(pán)評(píng)價(jià) 第一、開(kāi)盤(pán)成功是銷(xiāo)售率的成功。 活動(dòng)擴(kuò)大了項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，提升了項(xiàng)目的形象。 55%15%30%投資自住自住兼投資成交客戶(hù)付款方式分析 從以上圖表可以看出，選擇按揭方式付款的的比例高達(dá) 92%，說(shuō)明投資性客戶(hù)把前期投入降到最低。 成交客戶(hù)來(lái)自區(qū)域分析 從以上圖表可以看出，成交客戶(hù)有 39%為花都本地客戶(hù)， 35%的來(lái)自溫州、浙江一帶在獅嶺皮具城的生意人，廣州其它幾個(gè)區(qū)占 18%，有部分來(lái)自深圳和其它地方的投資客占 8 %。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售物料 戶(hù)外廣告 二、成交分析 83%的成交率奠定成功基調(diào) 內(nèi) 容 銷(xiāo)售累計(jì) 總 量 剩 余 銷(xiāo)售率 棟號(hào) 4棟 74 84 10 88% 5棟 143 167 24 86% 8棟 16 40 24 40% 住宅套數(shù)（套） 233 291 58 80% 住宅金額（元） 136,114,765 249,229,747 113,114,982 55% 住宅面積（ ㎡ ） 52% 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /米 2） 另說(shuō)明：國(guó)慶節(jié)期間，銷(xiāo)售 9套，銷(xiāo)售率達(dá)到 83%以上。 北廣州，花都新城中央，領(lǐng)袖，權(quán)力，體現(xiàn)項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值，同時(shí)符合客戶(hù)群體的心理需求，凸現(xiàn)“見(jiàn)證城市價(jià)值進(jìn)程”深入客戶(hù)心理。 ?全國(guó)樓市立即進(jìn)入寒冬！ 10 深圳二手房交易將全面啟用《 深圳市二手房買(mǎi)賣(mài)合同 》 上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率 深圳市國(guó)土房產(chǎn)局和國(guó)家外匯管理局深圳市分局聯(lián)合發(fā)出 《 關(guān)于規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和境外個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房的通知 》 3月 10月 2月 4月 6月 7月 8月 新政對(duì)房地產(chǎn)的影響 ? 系列政策出臺(tái)，抑制投資行為； ? 貸款利率上調(diào) ，促使人們提前還款，銀行緊縮信貸，投資者持續(xù)觀望； ? 影響房地產(chǎn)價(jià)格，在央行提高存貸款利率的情況下，無(wú)論是對(duì)投資商還是炒房者，都必須面對(duì)加大資本投入、投資利潤(rùn)率減少的風(fēng)險(xiǎn) 。 國(guó)際化社區(qū)，體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)及檔次。無(wú)論從上門(mén)量、客戶(hù)口碑傳播、各類(lèi)媒體的宣傳、還是項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的操作能力都得到了市場(chǎng)的充分肯定。 各戶(hù)型成交情況比較分析 三、成交客戶(hù)分析 成交客戶(hù)年齡分析 20%55%20%5%2 0 —2 9 歲3 0 —3 94 0 —4 9 5 0 歲以上客戶(hù)的年齡偏向中輕年， 3039歲比例達(dá)到 55%， 2030歲也占了相當(dāng)大的比重，比例達(dá)到 1