【正文】 課程名稱課時課程名稱課時培訓(xùn)課程工作流程與工作標(biāo)準(zhǔn)2銷售人員自我管理2從銷售到管理2客戶檔案與客戶維護2顧問式大客戶銷售訓(xùn)練2區(qū)域管理技巧3專業(yè)銷售程序與技巧2專業(yè)談判技巧2專業(yè)輔導(dǎo)技巧2銷售演說與技巧2大客戶管理技巧1銷售過程管理2專業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求1微觀市場分析與市場計劃1主持銷售會議1團隊合作2消費者行為與銷售心理2銷售隊伍管理3異議處理與成交技巧2產(chǎn)品策劃與市場推廣2市場營銷管理1競爭銷售2品牌定位與廣告原理2渠道與經(jīng)銷商管理2目標(biāo)與計劃管理2專業(yè)解決問題技巧3協(xié)同拜訪技巧2時間管理技巧2職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃2怎樣進行培訓(xùn)1四、培訓(xùn)對象和人數(shù)企業(yè)銷售部全體銷售人員名單。六、培訓(xùn)方式采取集體住宿方式，采用課堂教學(xué)授課、分組討論、角色扮演等方法進行集中培訓(xùn)。劉：管理咨詢有限公司 管理咨詢師（初級銷售代表培訓(xùn)講師）。本文轉(zhuǎn)自明陽天下拓展培訓(xùn)官網(wǎng)，轉(zhuǎn)載請注明出處 44 / 44。表624 銷售人員培訓(xùn)安排計劃表時間培訓(xùn)內(nèi)容安排初級銷售代表培訓(xùn)中級銷售代表培訓(xùn)高級銷售代表/銷售主管培訓(xùn)第一天上午10：00集合 10：30銷售總監(jiān)致辭下午13：00全體學(xué)習(xí)《銷售人員正確的工作態(tài)度》16：00討論并歸納總結(jié)第二天（全天）外部講師授課第三天（全天）第四天（全天）第五天上午8：30關(guān)于銷售的案例分析（分組討論）下午13：30關(guān)于銷售的案例分析（角色扮演）15：30總經(jīng)理致辭九、費用培訓(xùn)費用預(yù)計32830元，其明細如表625所示。王：管理咨詢有限公司 首席管理咨詢師（高級銷售代表/銷售主管培訓(xùn)講師）。表623 企業(yè)全體銷售人員名單職務(wù)人數(shù)人員名單姓名職位部門初級銷售代表15中級銷售代表10高級銷售代表/銷售主管7合計32人五、培訓(xùn)時間和地點（一）培訓(xùn)時間月日月口（共5天）上午8：30~12:00，下午13：30~17：30。三、培訓(xùn)內(nèi)容銷售知識和技巧，包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧和新人訓(xùn)練等。反饋項目非常滿意（90 ~100分）較滿意(70 ~89分)一般(60 ~69分)差(60分以下)工作態(tài)度守時儀容儀表工作質(zhì)量工作數(shù)量團隊合作精神 部門帶訓(xùn)人簽名： 日期： 年 月 日 部門經(jīng)理簽名: 人力資源部經(jīng)理簽名:(二)考核評估兩個月后,人力資源部對上述員工培訓(xùn)依照報告材料等進行評估,如員工評估合格,則開具培訓(xùn)證明,予以轉(zhuǎn)正。（到職后30天）。表619 崗位培訓(xùn)效果反饋表姓名企業(yè)/事業(yè)部部門職務(wù)到職日期培訓(xùn)日期，請用幾個字概括，是否需要提供協(xié)助，如何落實這些改進措施，分析其工作專長，判斷其適合何種工作，并列舉理由說明直接主管人力資源部經(jīng)理主管副總經(jīng)理注：本表由新員工直接主管根據(jù)與員工的面談結(jié)果和平時對員工的考核及觀察結(jié)果填寫，主管副總原則上應(yīng)參與員工培訓(xùn)跟蹤面談評估。，企業(yè)不定期實施整體的新員工培訓(xùn)。表618 新員工培訓(xùn)內(nèi)容一覽表新員工培訓(xùn)項目（負責(zé)人）時間內(nèi)容企業(yè)整體培訓(xùn)（人力資源部）不定期、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)、企業(yè)相關(guān)程序、績效考核、企業(yè)培訓(xùn)計劃與程序，回答新員工提出的問題部門崗位培訓(xùn)（部門主管、部門經(jīng)理）到職后第1天，進行新員工須知培訓(xùn)（人力資源部負責(zé)），部門經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來，參觀企業(yè)及周圍環(huán)境、告知其職責(zé)要求到職后第5天，按部門間交叉引導(dǎo)內(nèi)容的規(guī)定對新員工進行講授，部門經(jīng)理與新員工進行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問，并確定短期的績效目標(biāo)到職后第30天部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn)，填寫評價表到職后第60天人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，判斷其是否適合現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工企業(yè)的績效考核要求與體系四、新員工培訓(xùn)教材新員工培訓(xùn)使用的教材有企業(yè)員工手冊、相關(guān)專題培訓(xùn)教材、各部門內(nèi)訓(xùn)教材、新員工培訓(xùn)須知等。，由部門的相關(guān)負責(zé)人對其進行部門內(nèi)工作引導(dǎo)。、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺。同時，要求這些員工與此次培訓(xùn)不合格的學(xué)員一起參加下次的培訓(xùn)。，工作在順暢有序中進行。通過分析，有以下幾個事項值得注意。表616簡單分析了此項培訓(xùn)的收益。（一）成本分析本次培訓(xùn)所產(chǎn)生的成本如表615所示。三、行為層評估對于生產(chǎn)流程和操作規(guī)范的培訓(xùn)效果評估，人力資源部采取觀察的方式進行。二、學(xué)習(xí)層評估學(xué)習(xí)層的評估內(nèi)容主要是受訓(xùn)人員掌握了多少知識和技能，記住了多少課堂講授內(nèi)容。（如表611所示）表611 培訓(xùn)是否有利于工作滿意層次有很大幫助有一些幫助僅有一點幫助說不清楚一點也沒有所占比例35%50%10%5%0%從表611可以看出，85%的受訓(xùn)人員認為本次培訓(xùn)對于梳理工作思路和工作流程均有一些幫助。，是否易于理解的評價（如表68所示）表68 培訓(xùn)課程內(nèi)容是否清晰滿意層次優(yōu)良良好尚可較差極差所占比例28%59%13%0%0%從表68可以看出，87%的受訓(xùn)人員對課程內(nèi)容的評價達到“良好”以上。以下為此次培訓(xùn)的反饋資料。三、成本預(yù)算本企業(yè)主要采用成本預(yù)算表（如表66所示）來計算某項擬訂培訓(xùn)項目的總成本，部分成本根據(jù)實際情況可以不填。即由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師培訓(xùn)，這類培訓(xùn)費用最低，只要支付員工的工資和培訓(xùn)資料費用，再加上一些設(shè)備、材料的損耗費。（一）派遣員工參加外部培訓(xùn)參加外部培訓(xùn)的費用。（四）課程設(shè)置安排本次中層管理崗位培訓(xùn)的課程設(shè)置如表65所示。（三）時間地點安排第一階段：月日~月日，共計天。由此可以看出，他們都意識到對員工進行培訓(xùn)的重要性。在具體制訂計劃的過程中，如何圍繞總目標(biāo)制訂其具體的可行性計劃、如何確保計劃的實現(xiàn)等問題上，卻存在著諸多不足之處。（1）崗位任職時間表63 崗位任職時間調(diào)查表任職時間1年以內(nèi)1~2年2年及以上中層管理人員人數(shù)18711所占比例（總?cè)藬?shù)36人）50%%%從表63可以看出，%的中層管理人員到現(xiàn)任職位的任職時間都不足2年，更有50%的中層管理人員到現(xiàn)任職位時間都不足1年，足以說明其管理經(jīng)驗尚待提高。通過需求調(diào)查分析，提升管理技能成為了他們培訓(xùn)需求的重點內(nèi)容之一。，人力資源部要按照調(diào)查意見填寫《培訓(xùn)效果評估表》，制定評估報告，并由人力資源部及其他相關(guān)部門對培訓(xùn)效果進行三個月的跟蹤反饋?！秵T工培訓(xùn)記錄卡》，記錄員工的培訓(xùn)成績和表現(xiàn)，作為加薪、提升的考核標(biāo)準(zhǔn)。人力資源部對各項培訓(xùn)的實施過程進行跟蹤，要求各部門參訓(xùn)人員簽到，作為考核依據(jù)。二、 年度培訓(xùn)計劃依據(jù)人力資源部培訓(xùn)工作制度，經(jīng)人力資源部對本企業(yè)的培訓(xùn)需求進行調(diào)查和分析后，特制訂本企業(yè)2008年度培訓(xùn)計劃，具體如表61所示。1培訓(xùn)管理工作文案1．1培訓(xùn)工作計劃企業(yè)2008年年度培訓(xùn)計劃一、 培訓(xùn)目的1． 提高員工的工作積極性和工作效率，提升員工個人素質(zhì)。（30分）5． 談吐、行為舉止是否有風(fēng)度。七、 評分標(biāo)準(zhǔn)1． 善于消除緊張氣氛，活躍討論氛圍。15件物品分別為：1． 指南針；2． 一臺小收音機；3． 剃須鏡；4． 一套航海圖；5． 飲用水；6． 巧克力兩千克；7． 蚊帳；8． 飲料一瓶；9． 機油；10． 一套釣魚工具；11． 救生圈若干；12． 一箱驅(qū)鯊劑；13． 一箱壓縮餅干；14． 一根五米的細纜繩；15． 一塊雨布。據(jù)估計，離你們出事地點最近的陸地在正東南方向100海里處。3． 協(xié)調(diào)溝通能力。2． 討論過程中，每人一次發(fā)言的時間不得超過3分鐘。4． 自由討論。表511 應(yīng)聘者評估表評價要點評價等級評語或記錄1234儀容儀表言行舉止工作經(jīng)驗領(lǐng)導(dǎo)能力