立白集團(tuán)銷售渠道劃分梳理方案-全文預(yù)覽
【正文】 渠道管理組 終審 \評(píng)估 \分析 2020 年 5 月 10 日前 5） 過程管控 12 銷售總公司文件 自方案下發(fā) 之日起 ， 按照下述時(shí)間要求，省區(qū) 銷售 分公司 將 附件五、附件六 發(fā)至渠道管理組 ,對(duì)各省區(qū)渠道編碼執(zhí)行 進(jìn)度 進(jìn)行評(píng)估。 13 銷售總公司文件 渠道管理組 2020年 3月 3 日 。 ? 渠道編碼操作流程指引 有關(guān)于渠道編碼的操作步驟，參照 附件 七 、 《 渠道編碼 操作流程指引 》 ? 渠道編碼方案評(píng)估 方案執(zhí)行完畢 后對(duì)該方案的實(shí)施進(jìn)程及結(jié)果做出綜合評(píng)估報(bào)告。 2）人員職責(zé) 人 員 實(shí)施小組職位 職責(zé) 獎(jiǎng)懲措施 省區(qū)銷售分公司總經(jīng)理 組長 是方案在該省區(qū)執(zhí)行的第一負(fù)責(zé)人； 對(duì)方案執(zhí)行過程和結(jié)果負(fù)直接責(zé)任； 以省區(qū)為單位組織培訓(xùn)并進(jìn)行工作布置； 對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行跟進(jìn)、核查； 根據(jù)執(zhí)行結(jié)果報(bào)銷售總公司進(jìn)行相關(guān)處罰； 終端經(jīng)理 副組長 負(fù)責(zé)方案本地化分解，制定本省可行性渠道編碼流程指引； 及時(shí) 以省為單位將所有區(qū)域按照市地級(jí)市進(jìn)行編號(hào)； 對(duì)過程進(jìn)行督促、管控和結(jié)果核查； 渠道管理組 銷售分公司總經(jīng)理 終端經(jīng)理 市場推廣經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 A 市客戶 B 市客戶 C 縣客戶 輸出標(biāo) 準(zhǔn)、 方式 培訓(xùn)、管 控 審核 、 匯總 復(fù)審、匯總 11 銷售總公司文件 形成全省的渠道編碼匯總表； 市場推廣經(jīng)理 副組長 提出本地化操作建議，協(xié)助省區(qū)和終端經(jīng)理制定本地化操作指引； 負(fù)責(zé)對(duì)渠道編碼數(shù)據(jù)進(jìn)行核查； 片區(qū)經(jīng)理 執(zhí)行成員 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道編碼的執(zhí)行、跟進(jìn)、管控； 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn) 行方案講解、培訓(xùn)、督促； 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商上報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行核查、匯總； 3）說明： 渠道編碼是 08 年立白集團(tuán)銷售渠道的一個(gè)重大項(xiàng)目，具有長遠(yuǎn)的渠道戰(zhàn)略意義，故要求各省區(qū)銷售分公司及相關(guān)部門在執(zhí)行過程中必須全力以赴，堅(jiān)決不允許對(duì)渠道編碼應(yīng)付了事甚至是弄虛作假，一經(jīng)查實(shí)，將提報(bào)給銷售總公司進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。 編碼含義：該零售終端是屬于云南省昆明市的第二家合作國際連鎖大賣場。 F 類 —— 其他渠道（封閉渠道） 進(jìn)行 試點(diǎn)嘗試，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn) a) 逐步涉入其他渠道等特殊渠道的拓展和銷售，采取試點(diǎn)模式進(jìn)行； b) 積極公關(guān)，采取關(guān)鍵營銷。 提升店內(nèi)占有率 a) 確保進(jìn)店 SKU 數(shù)，匹配的產(chǎn)品分銷組合； b) 提升店內(nèi)的陳列面積和陳列表現(xiàn)； c) 加強(qiáng)店內(nèi)的助銷率及生動(dòng)化建設(shè)； d) 有效、準(zhǔn)確的消費(fèi)者促銷活動(dòng)的執(zhí)行。 逐步實(shí)現(xiàn)公司 直 營 a) 注重當(dāng)?shù)?KA 的發(fā)展動(dòng)態(tài)及趨勢； b) 根據(jù)當(dāng)?shù)?KA 發(fā)展情況有選擇性的逐步實(shí)現(xiàn)公司直營。 建立良好的品類管理機(jī)制 a) 實(shí)現(xiàn)相關(guān)品類信息的資源共享； b) 建立以顧客需求為平臺(tái)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，雙方協(xié)調(diào)和決策的工作機(jī)制； c) 雙方共同達(dá)成品類管理的流程和機(jī)制，規(guī)范并實(shí)施； d) 通過雙 方有效協(xié)作，提升雙方的投入產(chǎn)出比，提高運(yùn)營效率。 ? 立白渠道策略制定的目的： ? 幫助省區(qū)銷售分公司參照如下渠道策略結(jié)合本省實(shí)際情況制定有針對(duì)性的渠道策略； ? 有效的指引各省區(qū)銷售分公司和經(jīng)銷商開展渠道拓展
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