【正文】 外地月號 城市 月號 入住酒店 房價 入住酒店 房價 房價 決策人 常客 現(xiàn)住客 有銷售潛力的?？? 有銷售潛力的客人 位置調(diào)整：負(fù)責(zé)人 調(diào)整后的位置 團體業(yè)務(wù) 住房 會議/宴會房間類型使用日期使用日期人數(shù)餐飲服務(wù)現(xiàn)用酒店決策者決策日期銷售會議培訓(xùn)會議總體會議度假退休/榮譽頒發(fā)專業(yè)協(xié)會/私人協(xié)會其它組織/總部地址/電話/聯(lián)系人： 辦事處/聯(lián)系人/電話/地址： 資料寄送地址： 日期： 附加資料（喜惡、決策因素） 口 電話 口 會面 口 城市/國家銷售人員 ************************************************************************銷售文件更新報告 填好業(yè)務(wù)潛力翻新表中所有客戶信息后，應(yīng)將跟進電話、會面、書面等行動報告存檔。完成后交銷售總監(jiān)或總經(jīng)理審閱，作適當(dāng)?shù)男薷暮脱a充。e) 結(jié)果/評估鼓勵銷售人員記錄銷售過程中的須逆情況，每周交銷售 總監(jiān)審閱。按照客戶地 址，同時致電并拜訪同區(qū)客戶，既可節(jié)省路途 時間，又可更有效地進行銷售活動。************************************************************************銷售銷售電話指引 向客戶致電前，應(yīng)先閱覽銷售電話指引，了解客戶資料，確定客戶，或者提前一周預(yù)約。例如，確定銷售客戶，制定銷售方案，著重描述酒店如何為客戶提供最大利益，并詳細(xì)說明各項目的特點。顯而易見，每個市場部分都有它們各自不同的需求。銷售總監(jiān)和總經(jīng)理應(yīng)定期檢查讀者文檔，確保酒店提供專業(yè)的銷售服務(wù)。c) 進行常規(guī)的跟進工作。及時為新客源建立新的客戶文檔。 客戶資料表樣版 客戶姓名： 地址： 電話：日期確認(rèn)人參與人數(shù)入住天數(shù)客房收入租用的會議室餐飲收入酒水收入活動類型************************************************************************銷售業(yè)務(wù)流失報告當(dāng)酒店不能接業(yè)務(wù)（如客滿、售囂、服務(wù)設(shè)施不足）或客戶決定轉(zhuǎn)移到另一間酒店時，銷售人員都要寫業(yè)務(wù)流失報告。************************************************************************銷售 客戶資料表 客戶資料表概括了每一次服務(wù)的有關(guān)資料，應(yīng)夾于所有預(yù)訂文檔的左上角。3″5″的黃色追蹤卡應(yīng)放于適當(dāng)?shù)娜掌诳ê?。?~12）c) 按日排序的卡。為客人預(yù)留有關(guān)設(shè)施到01/16/9，預(yù)定于01/16/9確認(rèn)預(yù) 訂事宜。07/30/9：得到確認(rèn)后，預(yù)定于9月初再致電客戶，作最后安排和房間分配。應(yīng)提前足夠的時間做計劃，聯(lián) 系有關(guān)負(fù)責(zé)人，并提交計劃方案。在發(fā)出或收到預(yù)訂協(xié)議一周后，跟進預(yù)訂客戶。用完的文檔應(yīng)放于文檔架上。 每天下班前，銷售秘書應(yīng)找出第二天的追蹤卡和相應(yīng)的文檔，將卡插進文檔，并將文檔交給負(fù)責(zé)的銷售人員。銷售總監(jiān)必須保證追蹤系統(tǒng)的正常運作，并采取及時有效的跟進措施。客戶追蹤系統(tǒng)使銷售人員能及時有效地跟進客人的需求。每張卡應(yīng)包含以下信息：A． 公司或帳戶名B． 地址（郵箱號、街道名）C． 電話號碼（包括郵編）D． 主要聯(lián)系人的姓名、職位E． 位置（部門，分公司）************************************************************************銷售 客戶追蹤系統(tǒng) 客戶追蹤調(diào)查表現(xiàn)，要使可能客戶變成真正客戶，必須聯(lián)系三次以上。 按字母排序的客戶資料卡 規(guī)格為3″ 5″、用顏色分類的信息指引卡。建議在清除文件前致電事項客戶。文檔應(yīng)該按字母順序排列好，方便查閱。因此，需要建立一個分類帳戶文檔系統(tǒng)。************************************************************************銷售 帳戶文件帳戶文件是按字母順序排列的客房資料文件，可根據(jù)不同的市場部分作進一步的分類，如可分為：社團、旅游、運動、航空、政府、會議及宴會專用文檔。客戶文檔應(yīng)包括個人、公司、團體、學(xué)校、政府、旅游團的信息。通常較大的酒店須設(shè)置較大的文檔管理系統(tǒng)。以下是完善和有效地進行銷售管理的方法，這些方法多年以來成功地應(yīng)用于酒店業(yè)。銷售報告分類是指如何分析近期的銷售報告。鑒定和分類就是正確了解客人過往及現(xiàn)在的消費活動，并估計其消費潛力。銷售報告的正確鑒定和分類對銷售效應(yīng)、銷售計劃、入住率預(yù)算和酒店全面市場計劃都是非常主要的。應(yīng)根據(jù)酒店規(guī)模、會議設(shè)施、市場組成和酒店的市場計劃來設(shè)定文檔系統(tǒng)。每個文檔都必須包括銷售項目名稱、聯(lián)系者姓名、 電話號碼、客人的特別需要。使銷售人員能恰當(dāng)?shù)匕才艜r間，及時處理優(yōu)先客戶，經(jīng)常與消費力強的客戶保持聯(lián)系。 例：左邊放置：預(yù)訂協(xié)議 右邊：推銷信件 通信預(yù)訂 跟進報告（放于信件之前） 過往客戶資料（放于第二頁） 銷售潛力資料（放于第一頁） 市場分類市場是酒店成敗的關(guān)鍵，根據(jù)帳戶來劃分市場是很重要的。************************************************************************銷售 雜項文檔雜項文檔只用于一次性的事項記錄。對于雜項文件則應(yīng)每年清理一次。銷售根據(jù)潛力的大小排列文檔。資料卡應(yīng)按字母排序，用目錄標(biāo)識后放于指引資料盒。因此，必須對現(xiàn)有客戶進行常規(guī)的跟進。如有任何資料遺漏，將會顯示于本系統(tǒng)，這可避免業(yè)務(wù)損失。應(yīng)盡量平均分配客戶，安排好每周的致電日程，這可平衡工作量，并使工作有條不紊地進行。銷售秘書每天下班前還須整理好當(dāng)天的文檔，避免文檔的遺失和混亂，方便查閱。************************************************************************銷售 預(yù)訂跟進（未來行動文檔）用黃卡標(biāo)識預(yù)訂跟進資料，如房間資料列表、訂金等。與會人 數(shù)約65~70 人；199年銷售會議。確認(rèn)日期為7/30/9，于07/30早 上致電客戶。于03/26/9咨詢下一年會議 安排。 所有追蹤卡應(yīng)按日期順序排于卡盒，特征如下：a) 卡盒規(guī)格：3 ″ 5 ″ 8 ″b) 按月份排序的卡。黃色放于最外面的應(yīng)是本月信息卡（如11月），然后是本月按日排序的信息卡（1~31）、其它月份的信息卡（12~10）、未來3年的信息卡。每個文件封面的右邊用鉛筆標(biāo)