【正文】 外地月號(hào) 城市 月號(hào) 入住酒店 房?jī)r(jià) 入住酒店 房?jī)r(jià) 房?jī)r(jià) 決策人 ?？? 現(xiàn)住客 有銷(xiāo)售潛力的?？? 有銷(xiāo)售潛力的客人 位置調(diào)整：負(fù)責(zé)人 調(diào)整后的位置 團(tuán)體業(yè)務(wù) 住房 會(huì)議/宴會(huì)房間類(lèi)型使用日期使用日期人數(shù)餐飲服務(wù)現(xiàn)用酒店決策者決策日期銷(xiāo)售會(huì)議培訓(xùn)會(huì)議總體會(huì)議度假退休/榮譽(yù)頒發(fā)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)/私人協(xié)會(huì)其它組織/總部地址/電話(huà)/聯(lián)系人： 辦事處/聯(lián)系人/電話(huà)/地址： 資料寄送地址： 日期： 附加資料（喜惡、決策因素） 口 電話(huà) 口 會(huì)面 口 城市/國(guó)家銷(xiāo)售人員 ************************************************************************銷(xiāo)售文件更新報(bào)告 填好業(yè)務(wù)潛力翻新表中所有客戶(hù)信息后，應(yīng)將跟進(jìn)電話(huà)、會(huì)面、書(shū)面等行動(dòng)報(bào)告存檔。完成后交銷(xiāo)售總監(jiān)或總經(jīng)理審閱，作適當(dāng)?shù)男薷暮脱a(bǔ)充。e) 結(jié)果/評(píng)估鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的須逆情況，每周交銷(xiāo)售 總監(jiān)審閱。按照客戶(hù)地 址，同時(shí)致電并拜訪(fǎng)同區(qū)客戶(hù)，既可節(jié)省路途 時(shí)間，又可更有效地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。************************************************************************銷(xiāo)售銷(xiāo)售電話(huà)指引 向客戶(hù)致電前，應(yīng)先閱覽銷(xiāo)售電話(huà)指引，了解客戶(hù)資料，確定客戶(hù)，或者提前一周預(yù)約。例如，確定銷(xiāo)售客戶(hù)，制定銷(xiāo)售方案，著重描述酒店如何為客戶(hù)提供最大利益，并詳細(xì)說(shuō)明各項(xiàng)目的特點(diǎn)。顯而易見(jiàn)，每個(gè)市場(chǎng)部分都有它們各自不同的需求。銷(xiāo)售總監(jiān)和總經(jīng)理應(yīng)定期檢查讀者文檔，確保酒店提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)。c) 進(jìn)行常規(guī)的跟進(jìn)工作。及時(shí)為新客源建立新的客戶(hù)文檔。 客戶(hù)資料表樣版 客戶(hù)姓名： 地址： 電話(huà)：日期確認(rèn)人參與人數(shù)入住天數(shù)客房收入租用的會(huì)議室餐飲收入酒水收入活動(dòng)類(lèi)型************************************************************************銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流失報(bào)告當(dāng)酒店不能接業(yè)務(wù)（如客滿(mǎn)、售囂、服務(wù)設(shè)施不足）或客戶(hù)決定轉(zhuǎn)移到另一間酒店時(shí)，銷(xiāo)售人員都要寫(xiě)業(yè)務(wù)流失報(bào)告。************************************************************************銷(xiāo)售 客戶(hù)資料表 客戶(hù)資料表概括了每一次服務(wù)的有關(guān)資料，應(yīng)夾于所有預(yù)訂文檔的左上角。3″5″的黃色追蹤卡應(yīng)放于適當(dāng)?shù)娜掌诳ê蟆＃?~12）c) 按日排序的卡。為客人預(yù)留有關(guān)設(shè)施到01/16/9，預(yù)定于01/16/9確認(rèn)預(yù) 訂事宜。07/30/9：得到確認(rèn)后，預(yù)定于9月初再致電客戶(hù)，作最后安排和房間分配。應(yīng)提前足夠的時(shí)間做計(jì)劃，聯(lián) 系有關(guān)負(fù)責(zé)人，并提交計(jì)劃方案。在發(fā)出或收到預(yù)訂協(xié)議一周后，跟進(jìn)預(yù)訂客戶(hù)。用完的文檔應(yīng)放于文檔架上。 每天下班前，銷(xiāo)售秘書(shū)應(yīng)找出第二天的追蹤卡和相應(yīng)的文檔，將卡插進(jìn)文檔，并將文檔交給負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售總監(jiān)必須保證追蹤系統(tǒng)的正常運(yùn)作，并采取及時(shí)有效的跟進(jìn)措施?？蛻?hù)追蹤系統(tǒng)使銷(xiāo)售人員能及時(shí)有效地跟進(jìn)客人的需求。每張卡應(yīng)包含以下信息：A． 公司或帳戶(hù)名B． 地址（郵箱號(hào)、街道名）C． 電話(huà)號(hào)碼（包括郵編）D． 主要聯(lián)系人的姓名、職位E． 位置（部門(mén)，分公司）************************************************************************銷(xiāo)售 客戶(hù)追蹤系統(tǒng) 客戶(hù)追蹤調(diào)查表現(xiàn)，要使可能客戶(hù)變成真正客戶(hù)，必須聯(lián)系三次以上。 按字母排序的客戶(hù)資料卡 規(guī)格為3″ 5″、用顏色分類(lèi)的信息指引卡。建議在清除文件前致電事項(xiàng)客戶(hù)。文檔應(yīng)該按字母順序排列好，方便查閱。因此，需要建立一個(gè)分類(lèi)帳戶(hù)文檔系統(tǒng)。************************************************************************銷(xiāo)售 帳戶(hù)文件帳戶(hù)文件是按字母順序排列的客房資料文件，可根據(jù)不同的市場(chǎng)部分作進(jìn)一步的分類(lèi)，如可分為：社團(tuán)、旅游、運(yùn)動(dòng)、航空、政府、會(huì)議及宴會(huì)專(zhuān)用文檔。客戶(hù)文檔應(yīng)包括個(gè)人、公司、團(tuán)體、學(xué)校、政府、旅游團(tuán)的信息。通常較大的酒店須設(shè)置較大的文檔管理系統(tǒng)。以下是完善和有效地進(jìn)行銷(xiāo)售管理的方法，這些方法多年以來(lái)成功地應(yīng)用于酒店業(yè)。銷(xiāo)售報(bào)告分類(lèi)是指如何分析近期的銷(xiāo)售報(bào)告。鑒定和分類(lèi)就是正確了解客人過(guò)往及現(xiàn)在的消費(fèi)活動(dòng)，并估計(jì)其消費(fèi)潛力。銷(xiāo)售報(bào)告的正確鑒定和分類(lèi)對(duì)銷(xiāo)售效應(yīng)、銷(xiāo)售計(jì)劃、入住率預(yù)算和酒店全面市場(chǎng)計(jì)劃都是非常主要的。應(yīng)根據(jù)酒店規(guī)模、會(huì)議設(shè)施、市場(chǎng)組成和酒店的市場(chǎng)計(jì)劃來(lái)設(shè)定文檔系統(tǒng)。每個(gè)文檔都必須包括銷(xiāo)售項(xiàng)目名稱(chēng)、聯(lián)系者姓名、 電話(huà)號(hào)碼、客人的特別需要。使銷(xiāo)售人員能恰當(dāng)?shù)匕才艜r(shí)間，及時(shí)處理優(yōu)先客戶(hù)，經(jīng)常與消費(fèi)力強(qiáng)的客戶(hù)保持聯(lián)系。 例：左邊放置：預(yù)訂協(xié)議 右邊：推銷(xiāo)信件 通信預(yù)訂 跟進(jìn)報(bào)告（放于信件之前） 過(guò)往客戶(hù)資料（放于第二頁(yè)） 銷(xiāo)售潛力資料（放于第一頁(yè)） 市場(chǎng)分類(lèi)市場(chǎng)是酒店成敗的關(guān)鍵，根據(jù)帳戶(hù)來(lái)劃分市場(chǎng)是很重要的。************************************************************************銷(xiāo)售 雜項(xiàng)文檔雜項(xiàng)文檔只用于一次性的事項(xiàng)記錄。對(duì)于雜項(xiàng)文件則應(yīng)每年清理一次。銷(xiāo)售根據(jù)潛力的大小排列文檔。資料卡應(yīng)按字母排序，用目錄標(biāo)識(shí)后放于指引資料盒。因此，必須對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行常規(guī)的跟進(jìn)。如有任何資料遺漏，將會(huì)顯示于本系統(tǒng)，這可避免業(yè)務(wù)損失。應(yīng)盡量平均分配客戶(hù)，安排好每周的致電日程，這可平衡工作量，并使工作有條不紊地進(jìn)行。銷(xiāo)售秘書(shū)每天下班前還須整理好當(dāng)天的文檔，避免文檔的遺失和混亂，方便查閱。************************************************************************銷(xiāo)售 預(yù)訂跟進(jìn)（未來(lái)行動(dòng)文檔）用黃卡標(biāo)識(shí)預(yù)訂跟進(jìn)資料，如房間資料列表、訂金等。與會(huì)人 數(shù)約65~70 人；199年銷(xiāo)售會(huì)議。確認(rèn)日期為7/30/9，于07/30早 上致電客戶(hù)。于03/26/9咨詢(xún)下一年會(huì)議 安排。 所有追蹤卡應(yīng)按日期順序排于卡盒，特征如下：a) 卡盒規(guī)格：3 ″ 5 ″ 8 ″b) 按月份排序的卡。黃色放于最外面的應(yīng)是本月信息卡（如11月），然后是本月按日排序的信息卡（1~31）、其它月份的信息卡（12~10）、未來(lái)3年的信息卡。每個(gè)文件封面的右邊用鉛筆標(biāo)