【正文】 此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵。激勵渠道成員激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務。 但從中間商角度，認為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產品都是顧客愿意買的，不一定是生產者叫他賣的，也就是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。 3．分銷渠道管理與控制 企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對中間商加以選擇和評估，并根據條件的變化對渠道進行調整?？煽匦詷藴试u估 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進行全面比較、權衡，選擇最優(yōu)方案。經濟性的標準評估主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。競爭者狀況。一般說，消費品 中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。中間商特性 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點，從而影響生產企業(yè)對分銷渠道的選擇。 主要包括人力、物力、財力，如果企業(yè)實力強可建立自己的分銷網絡， 實行直接銷售，反之，應選擇中間商推銷產品。產品的技術性。如果產品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的3%支付特許經營使用費。 特許連鎖(Franchiser Chain) 也稱合同連鎖，契約連鎖。 自愿連鎖 各店鋪保留單個資本所有權的聯合經營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。它出現在19世紀末到20世紀初的美國 ，到1930年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的30%，50年代末、60年代初以來，歐 洲、日本也逐漸出現了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到70年代后全面普及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的組織形式。 自動售貨 電子銷售，主要指計算機網絡銷售、電視機銷售等形式。經營特點是類別多、品種規(guī)格全，服務程度高。 2．零售商 零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。制造商和零售商的分部和營業(yè)所 它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營業(yè)所，制造商開設自己的銷售分部和營業(yè)所。他們不存貨，不卷入財 務，不承擔風險。商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商) 商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經營的商品擁有所有權，也被稱作中盤商(批發(fā)商)、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。批發(fā)商處于商 品流通起點和中間階段，交易對象是生產企業(yè)和零售商，一方面它向生產企業(yè)收購商品，另 一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價格經營大宗商品。這種系統可發(fā)揮 群體作用，共擔風險，獲取最佳效益。 零售商合作社。豐田公司對經銷自己產品的代理商、經銷商給以買斷權和賣斷權，即 豐田公司與某個經銷商簽訂銷售合同后，賦予經銷商銷售本公司產品的權力而不再與其他經 銷商簽約，同時也規(guī)定該經銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經營相同牌子 汽車的經銷商為搶客戶而競相壓價，以致損害公司名譽。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統一管理 若干生產單位、商業(yè)機構，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機構和零售機構，其銷售門市部(網點)遍布全國。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集 中計劃，銷售系統中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經營或聯合經營 。但是要制定出統一的形象標準，統一的銷售產品，統一的服務，統一的價格，統一的布局，統一的管理我們有“六個統一”在這個渠道上面。如果是這樣，用戶所希望得到的更多的是知識服務，咨詢購買一個什么樣的電腦比較適合自己，這臺電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應用等等。光做標準化的東西是不是就行?是不是應該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠實現所需功能的最終產品，而不是中間產品。尤其在中國更加值得我們來反思。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯想覺得是可以做探討的。 聯想對直銷問題的認識：渠道和時代階段也有很大的關系。 目前，聯想PC在全國200多個城市擁有2000多家經銷商。分配上聯想重新設計了新的分配體系，除了常規(guī)的銷售獎勵之外，聯想還設立了包括返點、培訓、形象支持等在內的合作伙伴獎、超過三年合作期的風雨同舟獎等等。以這種眼光來看待代理，聯想在選擇代理時會更加嚴格和慎 重，代理商則會更有安全感和歸屬感。 傳統渠道的理念中廠家和代理商、分銷商之間的關系常常不外乎兩種：買賣關系和合作伙伴關系。渠道的市場覆蓋率、渠道結構的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成為眾多廠商關注的問題。1998年專門關注渠道的媒體增加了好幾家，使得1998年成為名副其實的渠道年。另外還有來自DELL的直銷沖擊，都促使廠家開始對渠道進行調整。中國計算機市場經過幾的的拓展，計算機已開始逐步普及，市場和用戶的需求正發(fā)生著巨大的變化，從單純的追趕潮流購買到如何應用的問題，象聯想也提出了應用電腦和功能電腦的概念，正是基于市場和用戶需求的變化，渠道也是如此。 企業(yè)使用的同類中間商多 ，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。）三級渠道：制造商代理商批發(fā)商零售商消費者。 一級渠道(MRC)：即由制造商零售商消費者。 間接渠道，指生產企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產品傳送到消費者手中。直接渠道與間接渠道其區(qū)別在于有無中間商。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信 息的過程。 分銷渠道由五種流程構成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。分銷渠道及其結構1．分銷渠道概念 分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。如何設計分銷渠道導 言近兩年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開。課程目標：1．分銷渠道及其結構；2．分銷渠道系統的發(fā)展；3．中間商的類型；4．分銷渠道的設計與選擇；5．實體分銷；6．電子分銷。商流與物流相結合，使產品從生產 者到達消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。付款流程是指貨款在各市場營銷中 間機構之間的流動過程。 例如大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。長渠道和短渠道 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層： 零級渠道：即由制造商消費者。多見于消費品分銷。寬渠道與窄渠道 渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數目的多少。它使生產企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到 限制。案例：聯想電腦的渠道建設1998年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開，多少反映了中國IT市場的一種走勢。在渠道的管理、組織上，很多廠商都成立了相應的渠道管理部門，國內廠商象方正都開始進行渠道建設，把分公司從銷售部門轉變?yōu)楣芾聿块T，盡量壓縮短渠道。用戶需求的變化、廠商的調整和經銷商的成熟導致了1998年廠家的渠道變化較大，加上媒體的引火燒油。隨著許多IT企業(yè)越做越大，許多廠商開始關注象渠道、管理、技術研發(fā)等一些深層次的問題。聯想作為國內電腦市場的佼佼者，％的市場份額，與聯想的渠道實力是分不開的。其中廠家作為原始產品的生產者和供應者，它通過渠道來出貨，代理商則是廠家的銷售隊伍，作為廠家的一部分，跟廠家的生產部門、研發(fā)部門、制造部門一樣，這種渠道相當于廠家的銷售部門。 培訓方面，聯想成立了大聯想學院對代理進行專業(yè)培訓，培養(yǎng)代理的綜合素質，如管理、營銷、產品、技術等等。除此之外，聯想在每個季度進行代理商的意見調整，設立總經理接待日等等，這些都已形成制度。同時關注直銷在中國的發(fā)展。 由于你運籌不好，就會給用戶、代理帶來額外的負擔，德爾在美國之所以非常的風行，中國的企業(yè)之所以在過去幾年戰(zhàn)勝國外的電腦企業(yè)，在中國市場上取得領先的地位，跟渠道短、運籌快有很大的關系。但是，未來的發(fā)展趨勢是不是還是這樣呢?我們認為未必是這樣。其實這是對產業(yè)界