電話營銷培訓(xùn)[001]-全文預(yù)覽
【正文】 身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ （二）找到目標關(guān)鍵人物對待秘書這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書產(chǎn)品信任感） （不然她們會欺負你，不給你好口氣） 3.,不要太客氣（同上） ,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益（問道的時候在說價格，要強調(diào)性價比） （客氣的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣） ,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，直接拒絕有損失） ，就是通過秘書找到了負責(zé)人，還有可能負責(zé)人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負責(zé)人面前美言秘書幾句 （三）有效詢問這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標實現(xiàn)的可能性 ,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 —盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標 示例： 因為我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？ 1.孤兒客戶法。緣故推薦法。相同背景法。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 有效結(jié)束電話 10. 正式成交 8. 推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點 6. 有效詢問 4. 開場白； 2. 為我今天的講解就相當(dāng)于上課時候，老師告訴我們?nèi)绾涡揶o，如何組織語言，但是了解了，還有吸收掌握的過程，這個過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因為你在電話拿起來的時候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時間。 還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項：如， 在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。只有仔細研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好。 （二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點，準備好相應(yīng)的文件這點應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點和缺點，知道市場中同類產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度。 產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 客戶希望通過購買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點，準備好相應(yīng)的文件 引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況 訂下次電話或者拜訪時間（就某些確定問題溝通） 許多銷售員在和客戶溝通中，往往因為只準備了一方面的目標，在遇到客戶的拒絕或者主要目標沒有實現(xiàn)的時候，沒有準備部知道下一步該如何溝通，或者在主要目標實現(xiàn)后，發(fā)現(xiàn)客戶還有興趣繼續(xù)聽下去，而銷售員因為沒有準備和老率，不知道如何利用這個大好的機會如何進一步跟進，完成后續(xù)的目標，上面兩種情況，若銷售員沒有準備，一般都會是失望的掛斷電話（第一種情況），感覺后續(xù)的溝通有困難，覺得自己很失望，怎么老是被拒絕。若需要確定的事項比較多就要事先列出，電話溝通中按照記錄的問題詢問，以免漏掉一項，還要再次打電話給客戶，就造成浪費和給客戶不好的印象。（問題4：那么我們的產(chǎn)品那些方面是理性的感謝是感性的呢。（問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？） 特征3電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。 （三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務(wù)，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。（根據(jù)不同情況可能需要做的準備）... 6 四、電話營銷基本訓(xùn)練... 6 （一）開場白... 6 （二）找到目標關(guān)鍵人物對待秘書... 8 （三）有效詢問... 9 （四）重新整理客戶之回答... 9 （五）推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點... 9 （六）嘗試性成交... 9 （七）正式成交... 10 （八）異議處理... 10 （九）有效結(jié)束電話... 11 （十）后續(xù)追蹤電話... 11 五、利用銷售工具... 11 六、電話營銷的事后工作... 12 七、問題... 12 問題1：電話營銷中的其他注意事項... 12 問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？... 13 問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說... 13 問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？... 13 問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確定主要目標和次要目標，舉出例子說明分析... 13 問題6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析... 13 問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的... 13 問題8：在和客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準備好那些必須的資料... 14 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報... 14一、電話營銷的特性（4個）特征1電話營
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