市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容-全文預(yù)覽
【正文】 7%都在建立信賴感，3%在成交。1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！?跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。重點：臨門一腳十大結(jié)案技巧（1）要求訂購法（2）訂單技巧法（3）二者選一法（4）優(yōu)點比較法（5）警告壓力法（6）困難淘汰法（7）重新考慮法（8）最后異議法（9）證明成交法（10）敗部復(fù)活法。（4）開始仔細(xì)地觀察商品。（3）嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么。（7）接過銷售人員的介紹提出反問。（3）對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。（1）角色細(xì)分：明確談判需要達(dá)到目的，根據(jù)銷售人員自身情況，分清主次角色，避免講解內(nèi)容重復(fù)、抵觸。：讓客戶了解公司后續(xù)服務(wù)的基本流程，與公司步調(diào)保持一致，根據(jù)客戶意見完善售后服務(wù)。（3）提出解決方法或替代方案。了解具體矛盾的關(guān)鍵，告知其公司是可以信賴的，并立刻解決問題。重復(fù)的作用：銷售人員有效的引導(dǎo)、暗示交談的重點，引起雙方的重視，可表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵客戶交談?！?68?！?68。“168?！?68。（3）重復(fù)客戶相關(guān)語言，常規(guī)范例：“168。（3）擱置合理引申問題：在客戶不了解情況卻急于明確結(jié)論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需要委婉提出暫時拖后處理，在客戶不經(jīng)意的向話中引申話題，增加客戶思索深度。168。外部環(huán)境場所安排：售樓部；飲品安排：純凈水/茶水；文具準(zhǔn)備：除必備資料外，為客戶準(zhǔn)備紙張和筆。（2）心理要求真誠、樂觀、有責(zé)任感、堅韌、應(yīng)變能力強(qiáng)、自信、勤奮、忠誠、自控?！薄胺€(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的售后服是企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)。目的：完成產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)換。宣傳產(chǎn)品優(yōu)點—簡明易懂，易于傳播。市場定位—摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時調(diào)整。 消費(fèi)需求—市場需求決定了產(chǎn)品的存在意義。市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容 第一部分 市場學(xué)簡介 一、市場學(xué)概念 關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)下的商品交易。 產(chǎn)品：質(zhì)量保證—顯而易見的必然性。包裝—品牌的最終載體，根據(jù)消費(fèi)者需求在變化中統(tǒng)一。渠道：
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