【正文】 秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。心理學(xué)表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。”布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。所以，使用激將法要看準對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。俗話說：“勸將不如激將。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？（七）、訪前準備：物品準備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。練習(xí)。你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。（六）、制定自己的標準說法：使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。當面邀約：該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說（訴求）什么？⑵、我要說服他做什么？⑶、我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？⑷、怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級： A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。（二）、客戶的選擇：選擇客戶依據(jù)：；應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。二 銷售流程操作技巧一、銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。信息反饋：時刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。在與客戶溝通時，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。同時，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時間等。XX公司的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。（二）、其他監(jiān)審內(nèi)容補充協(xié)議是否正確簽定；補充條款中約定事項是否符合甲方要求；甲乙雙方是否簽字蓋章；《購房借款協(xié)議書》是否有客戶手印（右手拇指）；和約書份數(shù)是否正確；客戶資料是否正確、完整填寫。簽 約 監(jiān) 審 制 度為了規(guī)范和保證和約簽定過程中的嚴肅性、規(guī)范性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經(jīng)濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。非業(yè)績考核每月進行一次，主要內(nèi)容有工作紀律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容，實行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優(yōu)秀員工評定和獎勵重要依據(jù)。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。首先培訓(xùn)目標是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標準，能靈活運用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細節(jié)的把握與實踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。其實我們應(yīng)該相互理解，作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想，多為公司想想。我們的客戶有不同的類型，處事方式也不同，所以，我們要學(xué)會變通，不能一成不變。銷售是未來最黃金的職業(yè)。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！最大的敵人是自己。如何做到有效溝通——主動出擊！人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。x老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。我會朝著這個目標去努力的。幾乎是從xx港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。市場分析我所負責(zé)的區(qū)域為xx周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助！通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。銷售沒有冬天，不要給自己找借口。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。每個成功的都得經(jīng)歷這三個階段。發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責(zé)，勤奮學(xué)習(xí)。前進的路是更難的。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。最后就是實施，在這一環(huán)節(jié)也就是客戶對你的兌現(xiàn)，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。確認需求，明白客戶需要的是什么，我們能兌現(xiàn)給他的是什么。一、溝通方面在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說；沒依據(jù)沒數(shù)據(jù)的話不說；情緒欠佳時不說。剛回到x自己馬上回想會議的整個內(nèi)容，把它給記入下來，如果不好好總結(jié)下，那會議就白開了，永遠得不到進步。，促進大家交流經(jīng)驗，相互學(xué)習(xí)、進步；發(fā)現(xiàn)自身不足，督促其自我完善、提高及創(chuàng)新。降低員工流動性，減少人員的流失。、克服惰性，消除懈怠、消極心理。正確評估顧客購買能力、判斷心理需求。勇于面對困難展開銷售工作。第一篇：銷售人員培訓(xùn)的意義銷售人員培訓(xùn)的意義作者：呂奇一、培訓(xùn)的目的：提高銷售員的銷售能力，使其緊張有序的開展工作，提高工作效率，最大程度增加銷售額，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。使其樹立自信心，克服恐懼感和自卑感。不斷自我省視、完善、提高和創(chuàng)新，成就自我。、提高團隊凝聚力，促進相互學(xué)習(xí)、激勵，共同進步。培養(yǎng)意志力、執(zhí)行力，釋放壓力、增加動力。銷售人員培訓(xùn)心得體會一今天開會是有此以來收獲最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規(guī)模最大的一次會議。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什么，為什么做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什么，規(guī)劃好這些后，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。這樣才能達成協(xié)議。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。這樣的交易很難達成。但你要明白，前進的路是坎坷的。今天有幸聽說x副總經(jīng)理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有x營銷中心x經(jīng)理為了開發(fā)新的客戶，自己x證明他的能力，他能給客戶創(chuàng)造的利益是多大，在客戶沒有認可和支持的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。營銷人生的生涯的三部曲：干活，管事，管人?；蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結(jié)果。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創(chuàng)利益。銷售人員培訓(xùn)心得體會二我是20xx年x月x日來到貴公司工作的。現(xiàn)存的缺點對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。新年到了我也給自己定了新的計劃，20xx年的年銷量達到xx臺，利潤達到xx，開發(fā)新客戶xx家。本來是在x放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。下面我給大家分享一下我的感悟：溝通很重要，是交際的開始。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團隊。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認為好多事情辦不到。銷售是幫助你成長最快的方式。說話的藝術(shù)在于會說話，說對話。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸，自己也親身體會了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重，所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無形的壓力！站的高度不同，看問題的角度也就不同。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認真、堅持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。其次，詳細講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應(yīng)答。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。新進銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 工作前的溝通生涯規(guī)劃、工作態(tài)度行業(yè)介紹、工作介紹公司介紹公司工作制度第二課 房地產(chǎn)房地產(chǎn)的基本概念常用專業(yè)術(shù)語相關(guān)法律、法規(guī)物業(yè)管理第三課 房地產(chǎn)調(diào)查環(huán)境調(diào)查樓盤調(diào)查調(diào)查報告和調(diào)查表實踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：指定區(qū)域進行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查現(xiàn)售樓盤的實地調(diào)查第四課 房地產(chǎn)銷售第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)服務(wù)認識客戶消費心理職業(yè)顧問的職業(yè)要求預(yù)定書、認購書、商品房購銷合同第二節(jié) 銷售過程銷售流程銷售技巧客戶異議的處理實踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：銷售流程演練第五課 本案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實踐培訓(xùn)內(nèi)容圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查本案競品樓盤調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟技術(shù)指標參數(shù)本案的設(shè)計理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析 實踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認購書、商品房購銷合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項及管理制度和約監(jiān)審制度在職銷售人員崗位培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容第一課 新開個案的銷售第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查實踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查本案競爭樓盤調(diào)查第二節(jié) 本案介紹和講解本案的基本情況本案相關(guān)的經(jīng)濟技術(shù)指標參數(shù)本案的設(shè)計理念本案的房型介紹和分析本案的環(huán)境配套介紹和分析實踐培訓(xùn)內(nèi)容 ：本案講解演練房型講解演練環(huán)境講解演練第三節(jié) 認購書、商品房購銷合同、補充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等認購書、合同文本、補充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款和約簽約流程、規(guī)定事項及管理制度和約監(jiān)審制度第二課 崗位培訓(xùn)第一節(jié) 銷售中技術(shù)問題診斷與解決針對工作實踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進行針對性培訓(xùn)根據(jù)市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)最新市政規(guī)劃發(fā)展情況最新政策、法律法規(guī)解釋第三節(jié) 市場狀