培訓(xùn)機構(gòu)續(xù)費技巧-全文預(yù)覽
【正文】 些技巧。我們就占據(jù)了主動。按部就班 寓優(yōu)秀于平凡課后會找每位授課老師溝通,我會把同一老師所反映的我的學(xué)生情況一一記錄。課前是同一授課老師的就會給老師一一介紹學(xué)生學(xué)習(xí)的基本情況,教材版本,學(xué)習(xí)進(jìn)度等。下面簡單談一下我對學(xué)生的管理:目前我管理的學(xué)生共70人,其中8月2007年份我共接收新生30人,平均一周接新生7人左右。也是有規(guī)律和方法可尋的。敬佩范老師的用心和無私的分享。把續(xù)單后的輔導(dǎo)計劃和輔導(dǎo)費用算好，給客戶印象：我們有充分的準(zhǔn)備，這樣強化了客戶對我們的輔導(dǎo)信心這時，家長一般都會讓我們給估算一下需要多少的課時或問能否便宜，這樣依然要抓住之前和老師一樣的口徑，說學(xué)生的學(xué)習(xí)的持久性和興趣、自信心的維持和老師對于該學(xué)生的整個的學(xué)習(xí)計劃，要讓家長明白按照老師的計劃來學(xué)習(xí)對于學(xué)生是最有幫助的。也要讓老師配合起來，在上課的時候就要讓老師有意無意的給學(xué)生灌輸學(xué)習(xí)的連續(xù)性和持久性，如果停在一定的時找外援間來自己應(yīng)付的話肯定又要回到從前的，給學(xué)生“下危機”，要讓他們感覺到只有學(xué)大的老師能夠幫助他們提高成績。作為我們學(xué)管不能像學(xué)校老師那樣的處處去制約他們，一定要先有“同理心”，要站在他們的角度去欣賞他們，找到他們的優(yōu)點或最好找到與他們相似的共同點，抓住切入點與學(xué)生溝通增進(jìn)與學(xué)生的感情征服學(xué)生。范棟棟 來到學(xué)大的時間不算太長，說起續(xù)費自己也談不上什么經(jīng)驗現(xiàn)把自己在實際工作中的一點點心得給大家交流。學(xué)生只要再來學(xué)大，就好辦，讓他來幾次，做學(xué)生工作，讓學(xué)生主動提出來參加輔導(dǎo)。第二，準(zhǔn)備工作。我們強調(diào)說學(xué)科、說具體的內(nèi)容，旨在減少家長的反感，要知道，家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法、習(xí)慣上的名詞。對于程度較好，且前期服務(wù)不到位的情況，可參考如上的說法，最好能分兩次進(jìn)行，第一次算是服務(wù)，順便告訴家長剩余課時量以及課時安排。再問：學(xué)生需要繼續(xù)輔導(dǎo)下去嗎？不是我們需要續(xù)單提成，若這樣想，“意”就不誠了，氣質(zhì)上就會招感客戶的逆反。有時候，家長出于懶惰心理，也會繼續(xù)選擇在學(xué)大輔導(dǎo)。每月電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。我們學(xué)管師就要用語言，和真心的期望，逐漸給學(xué)生“松綁”，讓學(xué)生恢復(fù)變動不拘、活潑自信、充滿可能性的自我，所以，這里，我們非常嚴(yán)肅的說，“我們學(xué)管師是真正的在塑造學(xué)生的靈魂！”，我們使學(xué)生在學(xué)大獲得重生！表達(dá)策略的核心是“真誠”。這里一個重點就是我們的表達(dá)技藝，核心是：真誠的表達(dá)出來。本文在表達(dá)的同時，擔(dān)心限制讀者的想象力，對于具體亮點的發(fā)現(xiàn)，只需要我們仔細(xì)觀察，不用擔(dān)心沒地方可夸獎，每天夸獎一個地方，每天不重樣，試問，哪個客戶能招架住這樣的攻勢！ 還有近乎無限的地方，我們可以去夸獎學(xué)員，進(jìn)步了可以去夸，退步了，我們可以表示鼓勵，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學(xué)生掌握了一些，掌握了很多，鼓勵也是夸獎，因為學(xué)生心里受用，和夸獎一個效果。學(xué)生說話的聲音就是亮點！贊美學(xué)生說話聲音好聽。經(jīng)常去了解，尋找學(xué)生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭）的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導(dǎo)，我們只能遇到失望。結(jié)果，周末真的來了，學(xué)管師也沒用力促，就續(xù)單了，全款兩科一年，當(dāng)場付清。說個例子，幫助新學(xué)管師來突破認(rèn)識。我們需要有力度的促進(jìn)一下，很可能實現(xiàn)續(xù)單。客戶為什么會續(xù)單？至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況，若有也不會多，客戶的續(xù)單，需要學(xué)管師積極的促成工作。. .. . .. 2008年10月目 錄什么是續(xù)單？ 2 客戶為什么會續(xù)單？ 2 準(zhǔn)備足夠量的理由！ 3 有策略地向客戶提供續(xù)單理由！ 5 若前期沒有建立良好的客戶關(guān)系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學(xué)生需要繼續(xù)學(xué)下去！ 6 對于成績較好高三、初三年級的學(xué)生參考話術(shù) 6 對于成績中下學(xué)生的參考話術(shù) 7 激發(fā)初一續(xù)費的參考話術(shù) 8 激發(fā)初二續(xù)費的參考話術(shù) 8 激發(fā)初三續(xù)費的參考話術(shù) 8 激發(fā)高一續(xù)費的參考話術(shù) 9 激發(fā)高二續(xù)費的參考話術(shù) 9 激發(fā)高三續(xù)費的參考話術(shù)（略：高三了，還不趕緊輔導(dǎo)?。? 10 合同已經(jīng)結(jié)束，續(xù)單的操作和話術(shù) 10 搞好服務(wù)，是續(xù)單成功的唯一關(guān)鍵 11 續(xù) 費 心 得（一） （摘自 oa 學(xué)管部欄目） 11 續(xù) 單 心 得（二） 13 最后結(jié)語 17 如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單？一般理解，續(xù)單是指輔導(dǎo)合同已經(jīng)或即將結(jié)束，客戶重新和學(xué)大續(xù)約、續(xù)費的行為。加科目，發(fā)生在輔導(dǎo)前期、中后期的情況都有可能。 有一類家長，輔導(dǎo)效果可能比上一種情況還好，但由于內(nèi)心期望較高，所以，并不傾向繼續(xù)輔導(dǎo)，但是，也沒拿定主意。 當(dāng)然，實際中的客戶其復(fù)雜程度，只能用我們的感覺或經(jīng)驗來具體判斷，對于正常輔導(dǎo)至快結(jié)束的客戶（如輔導(dǎo)期過了2/3的情況）我們就可以認(rèn)為其能接受我們的輔導(dǎo)并有延續(xù)的可能。高一開學(xué)后，給學(xué)員打電話了解學(xué)員的狀況，和學(xué)員父親談，了解到，開學(xué)后的幾周，學(xué)習(xí)吃力，于是學(xué)管師就試探說，讓某某繼續(xù)來學(xué)大輔導(dǎo)，學(xué)員父親說，周末帶孩子去學(xué)大再溝通一下。準(zhǔn)備足夠量的理由！足夠的理由，還不用足夠的事實。要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎(chǔ)就是：我們要了解學(xué)生。無論什么情況，我們可以表達(dá)非理性的喜歡：挺討人喜歡的。“語言表達(dá)能力不錯，（吐字清晰，有條理，聲情并茂每個學(xué)生都有“
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