【正文】 經(jīng)理可以從以下5個方面持續(xù)不斷地改進自己的工作。持續(xù)改進依靠小的步驟，依靠對傳統(tǒng)的共識，更注重過程，并且隨著時間的變化一點一點地梳理結(jié)果。 　　一個新的營銷經(jīng)理能夠給一家公司帶來一些迅速而有效的變化，但要把這種動力長期保持下去并不是一件容易的事。為促進銷售人員的職業(yè)發(fā)展，就要拓展銷售人員的商業(yè)敏銳力以及對人、對商業(yè)行為的判斷能力。銷售培訓是持續(xù)的投資。在知識爆炸時代，高質(zhì)量的人際溝通就成為了稀有商品。為什么？研究表明，當管理層出現(xiàn)的時候，客戶就感覺受到了尊重?！盇nderson說。德魯克曾經(jīng)說過，“關(guān)注業(yè)績并且對結(jié)果承擔責任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對‘高級管理’這一短語最本質(zhì)的闡述，因為他自己負責承擔了整個的績效?！?　　親身參與 　　很多銷售人員過分關(guān)注他們的努力過程而不是結(jié)果。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話?！盞nepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。當首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非常渴望得到首席執(zhí)行官的贊美。 　　優(yōu)秀的經(jīng)理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。 　　最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。事實上，她鼓勵這種情況發(fā)生。 　　這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領導變革管理?！眰ゴ蟮臓I銷經(jīng)理是變革的主要角色。 　　Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。他通過脅迫來進行管理，而不是激勵和誘導?！?　　如果你認為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。　　對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。例如，花旗銀行的“ThankYouNetwork”計劃；美國運通公司的“會員積分計劃”；Kroger公司的123計劃；甚至像加拿大航空這樣的老牌航空公司放棄了自己的乘客積分計劃，開始實施聯(lián)盟航空計劃(Aeroplan)。 　　那么美國這方面的情況怎樣？答案在于企業(yè)駕馭這一聯(lián)盟趨勢的能力。 　　通常商家聯(lián)盟的形成需要企業(yè)家精神。事實上，在你能夠真正利用忠誠計劃所獲得顧客信息提升企業(yè)的核心產(chǎn)品之前，需要深入挖掘數(shù)據(jù)，洞悉你的顧客。但是要釋放這些數(shù)據(jù)的真正潛力，企業(yè)需要迎接第二次巨變，充分利用這些數(shù)據(jù)，通過個性化和顧客體驗管理，提高企業(yè)品牌的核心價值。他們想知道消費行為的變化是如何影響投資收益。 　　在忠誠度營銷的范疇內(nèi)，所謂善用消費者群體網(wǎng)絡的力量，其實質(zhì)就是要實施一種對話營銷戰(zhàn)略。但是要進一步推動與顧客的對話，營銷人員更需要了解圍繞品牌構(gòu)建起來的消費者社區(qū)的威力。以企業(yè)經(jīng)營目的為導向，充分利用網(wǎng)絡營銷的新工具和新方法，是未來企業(yè)營銷獲得成功的重要保障。 還有品牌建設、還有客戶關(guān)系管理及服務?！巴其N”的概念變得模糊。與此同時，作為一些站點的注冊會員用戶，我們經(jīng)常愿意主動的去訂閱郵件信息，例如當當網(wǎng)的促銷和折扣信息郵件?！熬W(wǎng)絡營銷能做什么？”“網(wǎng)絡營銷怎樣開始？” ◆理清網(wǎng)絡營銷的脈絡 銷售額和訂單、品牌建設與管理、客戶關(guān)系管理及服務是當今企業(yè)經(jīng)營過程中最為關(guān)注的三個方面。我們還能聽到的就是精準營銷、互動營銷、直復式營銷，甚至是數(shù)據(jù)庫營銷這些創(chuàng)新而且發(fā)展?jié)摿薮蟮木W(wǎng)絡營銷方法。對部分女性消費者來說，“撞衫”（大街上見到與自己穿著相同服飾的人）已經(jīng)成為一件令人尷尬異常的事情。所有這些媒介、媒體和平臺同時掠奪著13億人群的眼球、時間和資源。 銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。 　　4．結(jié)果管理 　　業(yè)務員行動結(jié)果管理包括兩個方面。 　　2．業(yè)務員行動過程管理 　　其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。 　　1．銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。 　　銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。 　　然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。當你走進會議室，知道客戶決策者的決策行為時，你在客戶的信用度正在提升。如果你是有決策者的熟人推薦的，則你需要分享與推薦人的以往經(jīng)歷，來促使眼前的決策者作出利于你的決定。為了能使他們盡快作出決定，你可以多準備一些過去實施過的成功案例來說服他們。2. 有些決策者不需要太多直接的跟進，而是推薦你聯(lián)絡決策執(zhí)行者。用真誠的心態(tài)去聽。5．3．有意識限制自己說的時間，留給客戶充裕的時間說。：給銷售隊伍提供產(chǎn)品、銷售技能、銷售工具等培訓，讓他們不僅賣得多，更要賣得好。：價格定制化，如價格捆綁，提供折扣，或建立客戶忠誠度計劃。一個是自上而下管理層給的增長目標，這個數(shù)字一般比較激進；另一個是自下而上銷售隊伍給的預測，往往會比較保守。每個公司這時往往會產(chǎn)生兩個數(shù)字。：改善產(chǎn)品信息在市場傳遞的有效性，如點到點的推廣，媒體上的點到面推廣等。：改善客戶關(guān)系，促進、提高和深化與客戶關(guān)系，同時提供更大價值。1．如：“您是否在說……”，“您的意思是……”。避免打斷對方的談話，留給對方一定的停頓時間。6．有以下3種情況，1. 如果決策者在初次會議后就作了利于你的最終決定，你要快速跟進，仔細準備好更詳細的銷售計劃，銷售資源的安排，后勤保障計劃，以及其他的文本合同等。你需要快速安排這第二次會議，并仔細分析可能要應對的風險。一般有以下5種決策行為：要求你提供大量詳細的信息，他們會仔細研究去發(fā)現(xiàn)他們需要的事實。2. 傾向于能說明事實的圖表和小結(jié)。 3. 喜歡熟人推薦的。如果你能與他們分享這些信息，無疑將提高你在他們心目中的位置。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。 　　銷售大忌之二：過程無控制“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。 　　海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？ 　　銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。 　　業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。 　　企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精