【正文】 備的能力、知識等。員工除享有國家規(guī)定的假期外，還享受TCL特別規(guī)定的假期。每年TCL集團與外部薪資咨詢顧問合作，開展薪酬調(diào)查工作，確保員工薪酬水平在國內(nèi)外保持競爭力。五、人力資源：辦公環(huán)境：TCL 為員工提供現(xiàn)代化的工作環(huán)境 ，從總部到各企業(yè)的寫字樓、廠房，舒適整潔的工作場所促進了同事間良好的溝通協(xié)作，同時也見證了 TCL 成功發(fā)展的各個精彩時刻?！盎⒂媱潯保ɑ④S神州）就是，未來的三到五年內(nèi)，家用電器、數(shù)碼電子和電氣產(chǎn)品三大業(yè)務(wù)，以及正在發(fā)展的部品產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)同行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，成為雄距神州的“虎”。（7）銷售方式：直銷，促銷，網(wǎng)上商店，售后服務(wù)。公司以創(chuàng)建國內(nèi)固網(wǎng)通訊終端第一品牌為戰(zhàn)略目標(biāo)，未來3年內(nèi)，公司將立足于保持通訊終端強勢品牌。（2）產(chǎn)品定位：打造中國通訊終端第一品牌。在供應(yīng)鍵環(huán)節(jié)對原部件把關(guān)進步嚴(yán)格，動員進駐，供應(yīng)商對原料品質(zhì)及生產(chǎn)直銷把關(guān)以提出產(chǎn)品總體質(zhì)量。TCL集團在發(fā)展的不同時期，遇到了不同的機會和問題，四個個性迥異的人用不一樣的方法做了不同的解答，形成了TCL集團目前的模樣。中偌優(yōu)勢：現(xiàn)在國內(nèi)市場擁有一級銷售代理31家，地區(qū)級代理100多家，終端零銷售店99600家。中偌憑著雄厚的實力和優(yōu)良的品質(zhì)，中偌公司在短短幾年內(nèi)取得良好的國內(nèi)市場經(jīng)營業(yè)績。③完善的經(jīng)營管理體系④強大的制造研發(fā)力⑤銷后服務(wù)好：TCL通訊連續(xù)五年榮獲“優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進單位”的稱號，獲得中國消費者報評選的“維護消費折權(quán)益突出貢獻獎”。年終端產(chǎn)品可達1000多臺。從前景預(yù)測其銷量的波動不會很大，而其競爭對手，中偌、廈華產(chǎn)品在全球各地擁有越來越多的占有率。一、市場背景分析市場分析：（1）競爭對手：中諾、波導(dǎo)、廈華…（2）市場預(yù)測：TCL電話的價格一般85—155元，其消費者較多為分層收入者，市場稍微有所限制。2005年，TCL集團海外營業(yè)收入已超過中國本土市場營業(yè)收入，成為真正意義上的跨國公司。2004年，通過兼并重組湯姆遜彩電業(yè)務(wù)，成立TTE公司，一躍成為全球最大彩電企業(yè)，彩電銷售近2300萬臺，居全球首位；TCL集團旗下手機業(yè)務(wù)，通過兼并阿爾卡特手機業(yè)務(wù)，也使其手機從國內(nèi)第一品牌迅速拓展成覆蓋歐洲、南美、東南亞和中國的全球性手機供應(yīng)商。旗下?lián)碛腥疑鲜泄?，分別是：TCL集團()、TCL多媒體科技（）、TCL通訊科技（）。臨近期末老師指導(dǎo)我們把這學(xué)期的內(nèi)容進行了整合，寫一篇市場營銷策劃書。4場景中為魚身在水面下，雨眼睛仍保留在手機旁邊。場景七：那對情人表現(xiàn)出非常驚訝的表情。這是海邊有一只生著悶氣的魚浮出水面吐口悶氣（魚要越出水面）發(fā)現(xiàn)了那幅畫。商務(wù)手機廣告時間為2006年7月——12月，廣告地域為全國，即在CCTV播放。MOTO的“智慧演繹無處不在”讓人感覺到MOTO手機功能的齊全，雖然和現(xiàn)實不是那么的符合。質(zhì)量再好的產(chǎn)品，顧客在使用的過程中都可能遇到這樣或那樣的問題，特別隨著廠品技術(shù)日益的復(fù)雜操作維修難度增加，售后服務(wù)越來越重要，所以西門子應(yīng)做到盡量完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)c)慎重處理顧客投訴，傾聽顧客的需求。操勞了一輩子的中老年消費者奉行節(jié)儉至上的原則，他們選擇手機首先考慮的是價格。這些時尚的元素肯定會贏得女性的青睞。他們有較充裕的時間，可以在賣場里慢慢選，往往貨比三家后才會下定決心購買。包裝戰(zhàn)略：以下列出現(xiàn)在娛樂手機的主要功能進行細分。針對中年消費群：諾基亞手機市場的領(lǐng)先者有80%的購買者是17－25歲這部份顧客購買潛力很大，但更多的是這部分顧客不夠穩(wěn)定。②開發(fā)新顧客。四、市場營銷戰(zhàn)略概述：在手機市場上西門子處于市場挑戰(zhàn)者的地位，在爭奪市場分額時可采用的策略有攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者的弱點，攻擊與自己實力相當(dāng)者的競爭對手選擇其中經(jīng)營不善者為自己攻擊的對象。所以說2005年手機的功能主要偏于照相的話，那么2006年手機的主要功能將是MP3的天下了。缺點：返修率高、售后服務(wù)差、容易死機、功能不全。劣勢：電池不耐用，切換輸入法很麻煩，導(dǎo)致發(fā)短信速度慢，大多數(shù)手機無關(guān)機鬧鐘功能電池取出后還要從新設(shè)置，屏幕容易進灰，后殼易松動。因為現(xiàn)在手機市場上最大的消費群是青年，他們追求的是個性化，手機不僅被他們視為聯(lián)絡(luò)的工具他們賦予手機生命，讓手機來傳達自己的性格、個性和魅力，所以現(xiàn)在的青年消費者越來越重視手機的外型和其所可以傳達的意義。％提升到2002年4月的20％。根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止到2002年4月底中國移動電話設(shè)備市場銷量將近1600萬臺。國外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星為主，國產(chǎn)品牌以波導(dǎo)、科健、TCL、康佳等為主。此外，世界范圍的手機制造商將繼續(xù)將其部分生產(chǎn)外包給中國廠商，因此預(yù)計到2005年，全球40%的手機將在中國制造，與此相比，2001年只有20%。截止到2002年6月底，%。本文主要從市場營銷的角度分析西門子失敗的原因，并提出一些建議供同行參考。然而，西門子手機在中國市場“陽光燦爛的日子”很快便到頭了。西門子手機的市場營銷策劃書目 錄前言…………………………………………………………………………3一、中國手機市場現(xiàn)狀與發(fā)展……………………………………………3總體市場與發(fā)展預(yù)測 …………………………………………………3市場份額 ………………………………………………………………4社會環(huán)境分析 …………………………………………………………4二、西門子競爭對手的優(yōu)劣分析…………………………………………5主要競爭對手優(yōu)劣勢分析 ……………………………………………5利用機會和威脅分析西門子手機 ……………………………………5市場預(yù)測 ………………………………………………………………6市場定位 ………………………………………………………………6三、營銷目標(biāo)………………………………………………………………6四、市場營銷戰(zhàn)略…………………………………………………………6 市場戰(zhàn)略 ………………………………………………………………6銷售對象 ………………………………………………………………7包裝戰(zhàn)略 ………………………………………………………………7A、青年人時尚一族追求 ……………………………………………………………7B、商務(wù)手機 ………………………………………………………………8C、中老年消費者 …………………………………………………………8D、女性的手機 ……………………………………………………………8定價戰(zhàn)略 ………………………………………………………………8公關(guān)戰(zhàn)略 ………………………………………………………………8廣告戰(zhàn)略 ………………………………………………………………9總結(jié)…………………………………………………………………………10西門子手機的市場營銷策劃書 前 言西門子手機在中國市場曾經(jīng)輝煌過，而上海西門子正是西門子手機在中國市場曇花一現(xiàn)的載體。正是憑借這種領(lǐng)先的布局，在中國移動電話開始迅速膨脹的時候，西門子手機在2001年取得了13％的市場份額，排名第三位，僅次于摩托羅拉和諾基亞。西門子的失敗是管理者的墨守成規(guī)導(dǎo)致的，不同的業(yè)務(wù)沒有針對不同的管理模式和經(jīng)營方案。同期中國內(nèi)地裝配手機8350萬部，其中4390萬部在國內(nèi)市場出售。②2002年中國移動電話用戶的增長可保持在6000萬左右，未來3年內(nèi)仍將以每年6000萬左右的速度增長；中國手機生產(chǎn)總量可達9500萬臺，到2003年該數(shù)字將超過1億臺。市場份額我國市場共有30多個手機品牌，生產(chǎn)廠商接近40家，其中GSM生產(chǎn)廠商12家，CDMA生產(chǎn)廠商19家。2002年1～5月份上升到了16%，科健、TCL和波導(dǎo)手機都進入了前10名，改變了過去洋品牌手機一統(tǒng)天下的局面。其中，國產(chǎn)品牌TCL進入前三強。因此各大廠商開始打心理站，大量的廣告宣傳，手機新穎特點的突出。②MOTO優(yōu)勢：內(nèi)置MOTO混音機功能可運用不同的樂器，使用不同的曲風(fēng)打造自己喜歡的鈴聲，各個年齡段都設(shè)計手專門的手機。④波導(dǎo)優(yōu)勢：價格便宜，很使用，適合中年人，但只適合對手機要求不高者使用。劣勢：①經(jīng)濟調(diào)查西門子的銷售商的服務(wù)態(tài)度不好；②創(chuàng)新度低不適合現(xiàn)在快速更新的手機市場；③西門子老改不掉的“喚衣”嗜好使消費者反感；④管理的渠道的混亂；⑤不善于市場的把握，對顧客需求的輕視；⑥宣傳廣告少機會：與明基合作手機的生產(chǎn)材料價格降低；威脅：競爭對手有增多的趨勢、在市場上的信譽逐步降低市場預(yù)測經(jīng)調(diào)查分析，大多數(shù)消費者表示，如果在上網(wǎng)、照相和MP3上選手機的附加功能的話，那么多數(shù)消費者表示想要選MP3。三、營銷目標(biāo)2006西門子手機的市場占有率：根據(jù)2005年諾基亞手機市場占有率為31%、MOTO為15%、三星為13%，在2005年西門子和明基強強聯(lián)合的優(yōu)勢上，西門子在2006年的手機時常占有率定為26%，躍居中國手機市場的第二位；2006年西門子手機的銷售量：根據(jù)2005年諾基亞銷售205百萬臺、MOTO為99百萬臺、三星為89百萬臺、西門子50百萬臺，把西門子2006年手機的銷售額定為90百萬臺。建議在西門子的銷售商中，可以建立一個顧客的檔案，內(nèi)容盡量的詳細，然后在西門子有新產(chǎn)品研發(fā)出來時，或其中哪一款手在降價，可以把這些消息制做成卡片或傳單形式給這些老顧客寄去，這些老顧客就有機會幫你開發(fā)新顧客，也可以刺激這些老顧客的再次購買。經(jīng)過周密的市場調(diào)查顯示：在農(nóng)村的青年消費群中，購買時間一般為高中畢業(yè)比城市的學(xué)生一般會稍晚一些，在這期間（即高中畢業(yè)前后）可以對手機進行適當(dāng)?shù)恼蹆r，進行大量的宣傳手機的品牌，在這群潛在的消費者心中提高品牌的知名度，并且告訴這群青年消費者這是學(xué)生價，現(xiàn)在流行用這牌子手機，但價錢又不貴。銷售對象：經(jīng)調(diào)查資料顯示，在消費者中，青年消費者居多，而中年消費者居第二，老年消費者則偏少，無疑應(yīng)該將銷售市場重點指向青年消費者。C、中老年消費者買手機之前一般會先向別人了解手機的使用情況，70%會接受他人的意見。D、女性的手機西門子可以根據(jù)女性的需要生廠出外形小巧、色彩斑斕的手機，內(nèi)置化裝鏡的化裝手機，配合日常服飾的裝飾手機（項鏈?zhǔn)謾C、手鐲手機等）。②中老年：%，其中大部分都是中老年消費者和低收入者。公關(guān)戰(zhàn)略①顧客關(guān)系：a)通過廣告攻勢和經(jīng)常向經(jīng)銷商請教做好顧客與企業(yè)的雙向溝通工作b)做好售后服務(wù)各種。廣告戰(zhàn)略①競爭者廣告宣傳：諾基亞的手機6708的廣告“運籌帷幄、書寫天下”這句話內(nèi)藏謀略，外顯風(fēng)度，讓NOKIA的消費者在消費者心中的形象更高了一籌，諾基亞傾慕系列更是奪走了許多年輕和中年女性的眼球讓人意見傾心。廣告的對象：年輕時尚一族和中年人，至于老年人就不大相信廣告了，他們相信的是周圍朋友說的話，所以老年人的手機廣告就不必推出了廣告時間：手機剛推出是為成長期，娛樂手機為2006年6月——10月，廣告地域為全國，即在CCTV播放。場景三：置于巖石上的手機接收到一幅熱帶雨林海圖，畫面里有一只魚在暢游在珊瑚中。場景六：女孩踏浪回來找不到手機，便用其男朋友的手機打過去，魚好奇接通了。3配音時情侶的表情要固定。自開學(xué)初到現(xiàn)在，在蘇老師的帶領(lǐng)下我們把《市場營銷理論與實務(wù)》這本書精學(xué)了一遍。廈 門 華 廈 學(xué) 院學(xué)生專業(yè)課程論文專業(yè)名稱：市場營銷理論與實務(wù)指導(dǎo)老師：蘇金塔班級名稱：2005屆電子商務(wù)1班學(xué)生姓名：組長：陳 剛組員：蔡莉敏 鄧學(xué)玲 林胤婷 魏曉清 周志忠論文題目： TCL的戰(zhàn)略管理和市場營銷策劃書 目 錄前言…………………………………………………………………3一、背景分析………………………………………………………3?。薄⑹袌龇治觥??。?、產(chǎn)品分析……………………………………………………4３、銷售分析……………………………………………………4二、營銷戰(zhàn)略………………………………………………………5?。?、市場戰(zhàn)略……………………………………………………5　２、廣告形式……………………………………………………5?。?、預(yù)測廣告費用　……………………………………………5三、戰(zhàn)略目標(biāo)………………………………………………………6四、文化特點………………………………………………………6五、人力資源………………………………………………………7?。薄⑥k公環(huán)境……………………………………………………7?。病⑿劫Y福利……………………………………………………7３、培訓(xùn)開發(fā)……………………………………………………7　４、職業(yè)生涯……………………………………………………8六、企業(yè)理念………………………………………………………8七、總結(jié)……………………………………………………………8　　　　　　　　　　　　　　　　　　前言 TCL集團股份有限公司創(chuàng)辦于1981年，是目前國內(nèi)最大的消費類電子集團之一。 總部位于中國南部惠州市的TCL集團，從20世紀(jì)90年代以來，連續(xù)多年保持高速增長，2004年全球營業(yè)收入近500億人民幣，5萬5千多名雇員遍布全球145個國家。其中，其下屬彩電企業(yè)TTE2005年實現(xiàn)彩電銷售超過2200多萬部，居全球首位。TCL是中國最大通訊終端企業(yè)，做到以“質(zhì)量為生命”的宗旨，得到了廣大徑消者的認可。TCL通訊連續(xù)五年榮獲“優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進單位”稱號。 （2）優(yōu)勢分析：①多元化經(jīng)營：如產(chǎn)品分類（18種），多媒體、通訊、數(shù)碼、家電、電器、文化部門。②產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量：TCL電話機連續(xù)幾年榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量免檢產(chǎn)品”稱號，2002年TCLHWCD（37）性電話機獲集團“技術(shù)創(chuàng)新獎”二等獎。但以俄羅斯、中東、東南亞為代表的新興市場彩電普及率較低,未來成長空間巨大,因此