【正文】 ，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可以采用這種戰(zhàn)略。正面進攻的成敗取決于雙方力量的對比。6．收縮防御是指市場領(lǐng)先者因為自己的業(yè)務(wù)范圍太廣泛而使自己的力量太分散時，面對市場競爭者的 進攻應(yīng)該收縮戰(zhàn)線，將力量集中到企業(yè)應(yīng)該保持的業(yè)務(wù)范圍或領(lǐng)域內(nèi)。這種方法主要通過市場拓寬和市場多樣化的創(chuàng)新活動來進行，形成一定的戰(zhàn)略深度。其中有效的反攻是侵入攻擊者的主要經(jīng)營領(lǐng)域，逼迫其回師自保。在競爭中采取防御戰(zhàn)略的大多是市場領(lǐng)先者，如信息行業(yè)的IBM公司、汽車行業(yè)的通用汽車公司、攝影行業(yè)的柯達公司、軟飲料行業(yè)的可口可樂公司、快餐行業(yè)的麥當(dāng)勞公司等，因為它們的市場份額大，處于行業(yè)第一的位置，守住原有陣地很不容易。（三）集中化戰(zhàn)略策劃：聚焦顯優(yōu)特定細分于市場可以是特定的顧客群，可以是特定用途的產(chǎn)品，也可以是特定的地區(qū)。差異化可以從多方面體現(xiàn)出來，如產(chǎn)品質(zhì)量特色、外觀造型、包裝、品牌形象、獨特的服務(wù)等。（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略策劃：以廉取勝 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟效益基礎(chǔ)上努力降低成本，使產(chǎn)品在同行中成本最低，居于領(lǐng)先水平。企業(yè)對已經(jīng)上市的產(chǎn)品實施再定位就是重新定位策略。填補空隙策略也叫避強定位策略，指企業(yè)盡力避免與實力較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己產(chǎn)品的某些屬性或特性與較強的對手有比較明顯的區(qū)別。十三、市場定位策略策劃(1)針鋒相對的定位策略。⑤利益吸引法。通過各種形式的公關(guān)活動如專項活動、開業(yè)慶典、贊助公益事業(yè)、策劃新聞等贏得目標(biāo)市場上公眾的信賴和支持。②產(chǎn)品試銷法。企業(yè)間的合作可以是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)合作，也可以是生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)合作。一般在下列情況下采取這種方式：以內(nèi)部發(fā)展的方式切入市場。填補某類市場的空白，就可以大膽地全面切入市場。對于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)必須憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢切入市場。十二、切入目標(biāo)市場的方式與方法(1)目標(biāo)市場的切入方式。 (6)進行檢查分析。(4)進行篩選。(2)根據(jù)用戶需求狀況，確定市場細分的細分變量。(3)消費行為心理標(biāo)準(zhǔn)。十一、市場細分標(biāo)準(zhǔn)及程序一、 (1)地理環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)。2．通過服務(wù)創(chuàng)新實現(xiàn)產(chǎn)品差異化即企業(yè)除向購買者提供產(chǎn)品外，還可向買方提供信息、服務(wù)、維修乃至提供信用資助等，在服務(wù)上形成產(chǎn)品差異化。要做到這一點必須進行創(chuàng)新策劃，強化產(chǎn)品差別化。 (3)對目標(biāo)市場的正式定位。主要通過對目標(biāo)市場的調(diào)查，了解目標(biāo)市場上的競爭者提供何種產(chǎn)品給顧客、顧客實際需要什么產(chǎn)品。企業(yè)定位一般要運用獨特的產(chǎn)品、獨特的企業(yè)文化、企業(yè)的杰出人物、企業(yè)環(huán)境和公共關(guān)系手段進行。⑦文化定位。①性別定位。市場定位是指確定產(chǎn)品進入的目標(biāo)市場。(1)產(chǎn)品定位。這是目前企業(yè)普遍采用的一種定位模式，也稱多角化定位模式。這種定位模式的優(yōu)點是可以減少市場競爭、節(jié)約資金。這種定位方式普遍用于物資匱乏、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場時代，只有那些顧客需求無差異的產(chǎn)品(如食鹽)的銷售采用這種定位模式。(3)價值性原則。市場定位策劃的原則(1)可進入性原則。必須加以考慮的機會和威脅。這種分析方法就是參照企業(yè)的各種技術(shù)、產(chǎn)品等重要因素及其水平進行細致的定量評價。在會議中除了遵循以上原則外，還可以靈活使用奧斯本核對表及KJ圖表。2）確定會議主持者3）召開會議前，給參加會議者設(shè)計師及最低程度的預(yù)備和知識等相關(guān)資料。通常分以下幾個步驟：(1)選定項目。CS與CI的區(qū)別在于：CI是從企業(yè)本身出發(fā)，通過塑造良好的企業(yè)形象來吸引顧客，這是一種由內(nèi)向外的思維方式，追求的是企業(yè)的外在美；而CS是直接顧客的需要出發(fā)，以提高顧客滿意度為目的，這是一種由外向內(nèi)的思維方式，是追求企業(yè)的心靈美(內(nèi)在美)。策劃與點子有著本質(zhì)的區(qū)別，策劃是為了組織的長遠發(fā)展開辟生存空間，使組織在市場競爭中顯示出更強的生命力。“策劃”與“計劃”的區(qū)別見表策劃必須有創(chuàng)意自由，無限制掌握原則與方向What to do(做些什么)靈活，變化多端開放性挑戰(zhàn)性大計劃不一定有創(chuàng)意范圍一定，按部就班處理程序與細節(jié)How to do(怎么去做)靈活性小保守性挑戰(zhàn)性?。ǘ┎邉澟c點子點子與策劃不是等同的概念，不能用出點子代替策劃。策劃與計劃的區(qū)別。一、企業(yè)策劃概念企業(yè)策劃是企業(yè)在資源及市場約束下，為達到企業(yè)目標(biāo)所進行的各種構(gòu)思、計劃及實施的過程。面對一個將要解決的問題，總是先策劃后計劃。計劃是研究“怎樣去做”，是一種圍繞已定設(shè)計而組織實施的具體安排。因而一個好的點子發(fā)展起來就是策劃，策劃離不開點子。顧客滿意策劃CS戰(zhàn)略策劃的基本指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點而非企業(yè)自身的利益和觀點來分析考慮消費者的需求。簡單地說，頭腦風(fēng)暴法是在會議中運用集思廣益的方法，以收集眾人的構(gòu)想的一種思考。人數(shù)過多將會減少每個人發(fā)言的機會并增加管理難度，會議參加者應(yīng)盡可能使不同領(lǐng)域的人。另外，會議中還應(yīng)遵循民下基本原則：1)禁止批評他人意見；2)充分自由發(fā)揮，荒唐無稽都可以；3)注重數(shù)量不注重質(zhì)量，其目的是提出盡可能多的想法；4)可自由組合、改善、追加他人的想法。二、SWOT分析是管理人員對組織的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢(weaknesses)、環(huán)境中的機會(environmental opportunities) 和威脅(threats)進行確定。SWOT分析的第二步就是對公司所處環(huán)境中的當(dāng)前或?qū)砜赡艹霈F(xiàn)的機會或威脅進行全面分析。市場定位策劃主要包括細分市場、優(yōu)選目標(biāo)市場以及市場定位的過程、策略和方法。指作為市場定位的細分市場必須是現(xiàn)實的、可操作的，而不能僅僅是從理論上 分析存在的那種市場定位。這種定位模式是對市場不進行細分、而把整個公眾都當(dāng)作目標(biāo)市場來推進營銷的一種定位方式