【正文】 ?一、 住宅建筑的特點(diǎn) ?住宅是供家庭日常居住使用的建筑物。 有霾天氣為客戶提供一次性健康口罩；酒店免費(fèi)礦泉水瓶印有酒店的LOGO標(biāo)識；同時(shí)酒店為客戶出行提供免費(fèi)自行車。 接待流程化與標(biāo)準(zhǔn)化是前臺銷售的理想愿景，我部人員應(yīng)通過北地塊項(xiàng)目向國內(nèi)一線標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，接近或達(dá)到一線代理銷售公司作業(yè)水平，歷練過硬銷售團(tuán)隊(duì)。 ，彬彬有禮； 安排銷售代表輪序接待客戶，動作干練； 邀請客戶做滿意度調(diào)查并準(zhǔn)備好贈送資料； 案場執(zhí)行價(jià)值 客戶感知價(jià)值 客戶視覺感知（ VP） 客戶行為感知（ BP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 核對客戶信息，負(fù)責(zé)客戶接待安排； 客戶問卷調(diào)查及資料派發(fā) 客戶體驗(yàn)感知（ ）客戶經(jīng)理崗流程標(biāo)準(zhǔn) 理念傳播要點(diǎn)：凸現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值 (城市、區(qū)域、地段 )， 在模型區(qū)域征服客戶，并激發(fā)客戶初步的購 房沖動； 城市發(fā)展：簡明扼要的概述城市的發(fā)展歷程及未來趨勢； 區(qū)域價(jià)值：項(xiàng)目所在區(qū)域的城市經(jīng)濟(jì) /政治占位、區(qū)域規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局及未來發(fā)展； 地段價(jià)值：項(xiàng)目所在地段享有的公共配套、生活環(huán)境等； 項(xiàng)目概況：項(xiàng)目基本指標(biāo)，物業(yè)形態(tài)、屬性、核心價(jià)值點(diǎn)； 行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語速適當(dāng)； 展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量制作的區(qū)域模型； 3D影視片 /區(qū)域電子樓書展示配合； 工具：銷售文件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用； 客戶感知價(jià)值 案場執(zhí)行價(jià)值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 引導(dǎo)客戶對區(qū)域的認(rèn)同并形成初步的購房沖動； 客戶理念感知（ MP） 區(qū)域模型區(qū)流程標(biāo)準(zhǔn) 理念傳播要點(diǎn)：通過園林規(guī)劃理念、樹種價(jià)值及生活情景模 擬，凸現(xiàn)小區(qū)園林特色，提升項(xiàng)目附加值； 園林規(guī)劃理念：西班牙皇家園林 /法式宮廷園林 /蘇州園林、 私家園林最大化 /親自然原生態(tài)景觀設(shè)計(jì)； 園林植被特色：樹種功能 /特色 /價(jià)值，植被選擇的考究； 園林休閑功能：情景模擬未來小區(qū)日常生活情景； 客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動態(tài)； 客戶感知價(jià)值 案場執(zhí)行價(jià)值 客戶行為感知（ BP） 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通； 多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別； 客戶理念感知（ MP） 園林展示區(qū)流程標(biāo)準(zhǔn) 1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶； 2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候； 3. 臨時(shí)工人帶工牌安全帽，言行舉止文明； 展示：主題性特色景觀（園林、水景）； 主體性休閑娛樂區(qū)； 花草香、踏青、樹陰、休閑區(qū)游玩； 體驗(yàn)要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請 客戶參與體驗(yàn)，并感知產(chǎn)品價(jià)值； 情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)； 功能區(qū)間：戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)置； 生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會 /生日派對等場景，通過生 活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通； 理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的灌輸； 產(chǎn)品價(jià)值體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 /風(fēng)格 /用材、空間 尺度及附加值，贈送比率 /綠化 率 /容積率等指標(biāo)；花園 /車庫及 其他特色功能區(qū)域講解； 樣板房流程標(biāo)準(zhǔn) 客戶感知價(jià)值 案場執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧； 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺，以講故事方式演繹居家生活情景； 管家： 著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠； 保安： 統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔； 家私： 屋內(nèi)隨時(shí)衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候； 保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套。 水吧服務(wù)人員多為女性，著白衫配西式黑馬甲或黑色連衣工裝長裙，配帶工牌，形象較好。手持高檔皮質(zhì)公文本。 綠城法式項(xiàng)目營銷中心停車場引導(dǎo)禮賓：著裝與主入口禮賓同，身高約 180CM，相貌較好。 在案場包裝上，更加注重體驗(yàn)化、人文化，關(guān)注細(xì)節(jié)，追求品質(zhì)。 兒童房布置很溫馨。 個(gè)性化十足的現(xiàn)代客廳 協(xié)信公館奢華主臥 奢華主臥套間。 黃銅樣板間戶型展示牌堪稱展示牌中的王者。 精裝樣板間大堂及精包裝電梯前室。 ? 衛(wèi)生間 五星級衛(wèi)生間： 裝修高檔，石材墻地面，天花吊頂，精美射燈，背景音樂，甚至每個(gè)衛(wèi)生間隔斷內(nèi)單獨(dú)設(shè)置手盆；手盆配連體理石臺面，冷暖恒溫水，洗手液、護(hù)膚液、香熏、手巾、紙巾、風(fēng)干機(jī)等。 ? 洽談區(qū) 洽談區(qū)座椅彼此之間間隔一定距離，確保洽談的私密性和專屬感。和黃別墅展位項(xiàng)目的沙盤車庫前車模型用的是保時(shí)捷仿真車模，質(zhì)感一流。 銷售中心外設(shè)小型專門停車場地。 示范區(qū)特色燈飾裝點(diǎn)耐人尋味 美式陽傘把悠閑生活情趣傾情呈現(xiàn)。 石材 amp。 星河灣和協(xié)信公錧都將 LOGO體現(xiàn)到了極致 協(xié)信公館和星河灣的地下管線蓋口均印有項(xiàng)目案名。 綜 述 在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，上海綠城及星河灣項(xiàng)目為北區(qū)提供了頂級“藍(lán)本”，無論立面、景觀、園林、戶型以及室內(nèi)設(shè)計(jì)都近乎做到了極致，細(xì)節(jié)無處不在，靈魂升華于建筑。 ? 電話接口：主人房、主衛(wèi)、套房、起居室、家庭室、中廚、工人房各 1個(gè)，書房 2個(gè)。 ? 安防系統(tǒng)：門禁系統(tǒng)、分戶緊急報(bào)警，門窗陽臺設(shè)有紅外探測器。 ? 供水及直飲水：冷熱水管道；每戶配置軟化水機(jī)和直飲水機(jī)，薄壁紫銅給水管，軟化水入戶。 ? 陽臺：地面鋪地磚，石材柱瓶欄桿或鐵藝欄桿。 Boch）品牌按摩浴缸、雙洗面盆、坐便器、潔身器；德國漢斯格雅品牌“雅生”水龍頭、花灑；衛(wèi)生間五金配件；石材臺面；防霧梳妝鏡、吸頂式排氣扇、預(yù)留直飲水機(jī)和直飲水龍頭接口；采用獨(dú)立的地板電采暖系統(tǒng)。 ? 天花：石膏板刷乳膠漆。 ? 房門：木門，配德國海福樂（ Hafele）品牌五金件。 電梯間：墻體采用壁紙、乳膠漆和石材。這種傳統(tǒng)與現(xiàn)代兼顧的風(fēng)格與新古典主義整體風(fēng)格相互呼應(yīng)，內(nèi)外兼修，統(tǒng)一和諧。特別是浴室的噴水系統(tǒng)，具有最先進(jìn)最人性化的水力按摩功能，噴頭前后噴水，把方便與舒適在不經(jīng)意間最大限度地呈現(xiàn)給人們，使沐浴成為自在舒暢的享受。 ? 廚房：星河灣的廚房配有德國德格抽油煙機(jī)、煤氣爐、微波爐、烤箱、洗碗機(jī)、雙門電冰箱等。 豪華入墻式衣柜： 星河灣在每個(gè)主人房配備的豪華入墻式衣柜，整個(gè)衣柜與墻體糅合為一體，渾然天成。 ? 房門：“樹熊牌”木飾面，純銅精致打造的門鎖。 ? 鎂鋁合金斷橋雙層中空玻璃窗 ? 之所以采用這種斷橋窗，是因?yàn)椋? ? 隔熱性能優(yōu)異： 上海不季節(jié)室內(nèi)外溫差大，而建筑物外表面最易與外界產(chǎn)生熱交換的地方就是窗戶，斷橋窗從兩方面很好的解決了這一問題；另一方面又采用了雙層中空玻璃，即在內(nèi)外層玻璃之間留出一定空隙，而空氣本身是傳導(dǎo)熱的不良導(dǎo)體。 三、 戶型設(shè)計(jì) ? 綠城御園 小結(jié) 綠城上海御園的戶型設(shè)計(jì)與北區(qū)產(chǎn)品定位近似，尤其是近八米的奢華客廳開間讓人舒適愜意，同時(shí)很值得借鑒的是御園項(xiàng)目針對地下一二層空間的 空設(shè)計(jì)，增加了產(chǎn)品的附加值和品質(zhì)感，這種設(shè)計(jì)在長春幾乎沒有，如果可以借鑒，將極大地增加產(chǎn)品唯一性和市場壟斷性。軸線與路徑的交叉點(diǎn) , 多安排噴泉、雕像、園林小品作為裝飾。私家庭院設(shè)有精心修剪的花壇、小型噴泉、休息區(qū)、泳池、雕塑、壁爐、涼亭等，充滿休閑假日的情趣。四層中西合璧的磚 木結(jié)構(gòu)建筑內(nèi)，品味一個(gè)時(shí)代的尊 崇和情懷。 綠城黃浦灣主入口 協(xié)信公館主入口 ?主入口設(shè)計(jì) 華潤二十四城主入口 小結(jié)： 高端項(xiàng)目主入口設(shè)計(jì)以石材建筑呈現(xiàn)項(xiàng)目案名及 LOGO，字體以石刻或黃銅為主，大氣尊貴。 綠城上海御園、臻園和玫瑰園三個(gè)項(xiàng)目的純正法式風(fēng)格建筑給我們留下了深刻的印象，法式風(fēng)格建筑所代表的恢宏、高貴、對稱和莊重感像一件件藝術(shù)品深深地折服著前來觀賞的客戶。 仿古屋檐自垂珠瓦雕刻古漢字；排水口蓋細(xì)石拼花；對開將軍門于近乎呆板的對稱之中顯露出帶著威嚴(yán)的凝重，細(xì)節(jié)打造之精讓人嘆為觀止。在外墻石材的選擇來說，綠城團(tuán)隊(duì)經(jīng)過對不同國家、不同年代、不同氣候條件下石材質(zhì)感無數(shù)次的甄選，最終確定原產(chǎn)德國的萊姆石為主體材質(zhì)，依循頂級酒店的精裝標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工。 綠城法式建筑呈圍合式、中軸對稱布局，建筑呈北高南低之勢，層次錯(cuò)落。 法式風(fēng)格建筑代表：盧浮宮，世界上最古老、最大、最著名的博物錧，始建于 1204年。前 言 首先感謝公司及領(lǐng)導(dǎo)能夠給予銷售部這次考察學(xué)習(xí)的機(jī)會，帶領(lǐng)我們利用一周的時(shí)間對上海、蘇州和重慶在售頂級住宅 、 商業(yè)綜合體項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研學(xué)習(xí)。 第一篇 規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、建筑立面 二、園林景觀 三、戶型設(shè)計(jì) 四、車位設(shè)計(jì) 五、室內(nèi)設(shè)計(jì) 一、 建筑立面 １、法式風(fēng)格 法式風(fēng)格建筑代表：凡爾賽宮，世界五大宮之一，始建于 1661年。純石材外立面大方簡潔，方寸之間，盡顯純粹的高貴，外在品質(zhì)與內(nèi)在氣質(zhì)完美統(tǒng)一。 在細(xì)節(jié)的營造上，綠城煞費(fèi)苦心。 ２、 中式風(fēng)格 中式風(fēng)格代表建筑：蘇州綠城桃花源 “北屋為尊，兩廂次之，雜院為附”的四和院的建筑形態(tài)將建筑功能與中國禮制融為一體，“天人合一”，突顯出中國文化的豐富內(nèi)涵。 小 結(jié) 此次考察，我們所看到的是高端項(xiàng)目對產(chǎn)品建筑風(fēng)格的極力塑造，北區(qū)客戶對中高端洋房產(chǎn)品的認(rèn)知和需求在不斷提升，保證風(fēng)格的純粹性，同時(shí)在園林造景中加入項(xiàng)目的主題和特色，逐漸成為主導(dǎo)客戶置業(yè)的重要因素。 園區(qū)內(nèi)以數(shù)百株原生樹木，灌木、花草形成花徑蜿蜒伸展，建筑若隱若現(xiàn)，點(diǎn)染于如畫的景觀之中，景觀與建筑渾然一體，體現(xiàn)出園中園的高貴神秘、典雅大氣。 陳誠公館 老重慶底片 新重慶客廳 千萬元重修陳誠私屬官邸，重慶首 家具有百年陪都文化底蘊(yùn)的鼎級川 粵式餐飲會所。 ?組團(tuán)院落設(shè)計(jì) 私家院落，與組團(tuán)院落景觀相交接，面向公共綠地，圍欄較高，有絕好的私密性。軸線與路徑伸進(jìn)林園 , 將林園也納入到幾何格網(wǎng)中。 之于北區(qū)園林景觀，建議在營造法式園林莊重華貴風(fēng)格同時(shí)融入中式園林的細(xì)膩與柔美，考慮北方氣候特點(diǎn)的同時(shí)，注重對景觀的雕琢，呈現(xiàn)出四季皆宜的景觀風(fēng)格。 BOB OSCAR 星河灣石材的選用和拼裝標(biāo)準(zhǔn)極高，如意大利云石、澳洲砂巖等，上海 星河灣僅黃臘石用量就高達(dá) 9000噸以上。現(xiàn)星河灣主要用黑核桃、麥哥利等名貴木材為面料的門，采用這樣的面料，使星河灣的門一看就知道是專為豪宅定制的。 ? 另外，星河灣的房門比之普通樓盤的房門，無論從高度還是厚度都有所突破，高度達(dá)到 ，所有門的厚度都在 6CM以上，有的門甚至達(dá)到了 7CM。配合不會變形的高硬度木材，整個(gè)衣柜就是鑲嵌在墻壁上既實(shí)用又美觀的藝術(shù)品。國際品質(zhì)的器具讓主人在每一次開關(guān)之時(shí)手感與心情一樣有快樂的享受。 三種設(shè)計(jì)裝飾風(fēng)格各具特色，古典風(fēng)格的室內(nèi)裝飾細(xì)節(jié)豐富、色彩較為濃重（如在天花與墻面之間采用了更多的線腳、在裝飾柱上增加了一些裝飾圖案等），體現(xiàn)出一種傳統(tǒng)的高貴感；現(xiàn)代風(fēng)格的室內(nèi)裝飾相對來說則忽略了