【正文】 確定產(chǎn)品價格體系：是走高檔、中檔還是低檔等。如肯德基連鎖店每天都有為前來就餐的小朋友準(zhǔn)備的小禮物。 （ 1）、核心產(chǎn)品： 是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。 二、我國食品市場的營銷環(huán)境 食品營銷環(huán)境大大改善 競爭慘烈 假冒偽劣食品干擾頻繁 國家大力規(guī)范食品市場、凈化營銷環(huán)境 模 塊 三 完 模塊四 食品營銷的產(chǎn)品策略 科目一 食品產(chǎn)品的定位 科目二 食品產(chǎn)品的更新 科目五 食品產(chǎn)品的商標(biāo)和包裝 科目四 食品產(chǎn)品的品牌發(fā)展戰(zhàn)略 科目三 食品產(chǎn)品的組合策略 科 目一 食品產(chǎn)品的定位 一、食品的營銷學(xué)概念 二、食品的定位 食品是提供給市場的、用來消費或使用以滿足人們某種欲望和需求的一切東西。 由微觀環(huán)境（供應(yīng)商中間商顧客競爭對手和社會公眾）和宏觀環(huán)境（人口政治法律制度自然技術(shù)文化）構(gòu)成。市場是一種客觀存在，我們不去占領(lǐng)，還有別人去占領(lǐng)，即使是我們占領(lǐng)了，也不是意味著這永遠是我們的領(lǐng)地，我們必須想到有多少人在覬覦我們占領(lǐng)的市場。 我們要深刻的認識到當(dāng)今的市場是競爭日趨激烈的市場，而這種競爭主要還是體現(xiàn)在比智慧、比服務(wù)，特 別是針對較成熟的市場，更需要每一個員工都有服務(wù)意識。要想 維持我們辛辛苦苦做成熟的市場，必須要求我們 的業(yè)務(wù)人員有良好的服務(wù)意識。關(guān)鍵是要把市場看透，分析到位，這樣方能拿捏得當(dāng)，把握好“尺”與“度”。即使要做廣告，前期也必須有較高的鋪貨率，否則，廣告做了也是浪費。 而憂患意識是建立在對困難和事物科學(xué)認識基礎(chǔ)上的自信，是一種樂觀、積極向上的心理素質(zhì)。 “一曝十寒”有兩種情況： 1）、面對困難，難以堅持； 2）、是有小成績，便自滿。 在 決定一個特定市場銷售的主導(dǎo)及從屬產(chǎn)品之前，必須先進行市場調(diào)查，重點收集當(dāng)?shù)氐牡赜蛱攸c、人們的生活習(xí)慣等相關(guān)信息，從而在占有足夠信息資料的前提下，進行分析，選準(zhǔn)在該地區(qū)銷售的產(chǎn)品，并且在這些選定的產(chǎn)品中，區(qū)分清楚主次，以免給經(jīng)銷商帶來不滿及困惑。 與其這樣，我們還不如從頭做起，最好就是找專做匯源產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 不要操之過急，認真做好市場調(diào)查，尋找市場突破口 對經(jīng)銷商的選擇是至關(guān)重要的。 但是我們在操作市場時，總是離不開智慧的競爭 和服務(wù)的競爭，所以我們面臨一個新的市場時，無論其 成熟度如何，首先要從下述幾個方面打開思路，在摸索 中形成行之有效的方法或模式。 哪些是成熟市場，哪些又是非成熟市場，如何區(qū) 分市場的成熟度？這是一個很難回答的問題。對于食品企業(yè) 營銷管理人員來說，應(yīng)該了解和掌握的幾個常見的預(yù)測方法有：根據(jù)過去趨勢推測、間接預(yù)測和對比預(yù)測。 2）、預(yù)測的時間越短越正確。 4）、預(yù)測 市場供給狀況的變化。 詢問調(diào)研是由調(diào)研者先擬訂好調(diào)研提綱，然后向被調(diào)研者以提問的方式請他們做出回答，以此來收集資料的調(diào)研方法。 D、資料分析。 目的是了解消費者的消費需求 . ④收集各種資料 市場調(diào)研需要的各種資料，可分為原始資料和現(xiàn)實資料兩種。設(shè)計要既具有科學(xué)性又具有藝術(shù)性。專業(yè)調(diào)研公司的調(diào)研具有如下特點：無地理和語言障礙；節(jié)省成本；更具客觀性。 （三）、營銷調(diào)查的步驟和方法 營銷調(diào)查的步驟 （ 1）、調(diào)研準(zhǔn)備階段 調(diào)研準(zhǔn)備階段包含確定調(diào)研題目，擬定營銷調(diào)研計劃，培訓(xùn)調(diào)研人員三個步驟。 預(yù)測性調(diào)研 預(yù)測性調(diào)研是在上述調(diào)研的基礎(chǔ)上對未來市場的需 求變化進行估計。何時購買。 (3)、主要競爭者采取了哪些市場營銷組合策略，這些 營銷組合策略發(fā)生作用后對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生 何等程度的影響？ (二）、市場調(diào)查的類型 探測性調(diào)研 這種調(diào)研是企業(yè)對市場情況不清楚或者感到對調(diào)研的問題不知從何著手時所采用的方法。 目的： 內(nèi)容： ①對食品消費者特點進行調(diào)查。調(diào)查的具體內(nèi)容有：工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國民收入、積累與消費的比例、發(fā)展速度、社會商品零售總額、人口增長、就業(yè)率、主要食品產(chǎn)品質(zhì)量等。 人們對食品的消費從量到質(zhì)轉(zhuǎn)變迅速。 按照市場營銷的理論講 : 食品市場是人口 +食品的購買力 +食品的購買欲望。 注意：對食品營銷人員關(guān)于食品生產(chǎn)工藝的培訓(xùn)， 是為了向消費者宣傳，使其購買自己的產(chǎn)品。 食品工業(yè)簡介： 食品生產(chǎn) 作為食品銷售人員要簡單地了解所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及工藝。 ⑥、乳冰淇淋類： 主要包括：乳冰淇淋、乳冰等。 3）、罐頭 從 原料上分 果蔬類 肉類 魚類 果汁類 罐頭的相關(guān)知識 4）、乳品 ①、液體乳類：主要包括：殺菌乳 ①、滅菌乳 GB5408 ②、酸牛乳；配方乳等 ②、乳粉類：主要包括：全脂乳粉、 脫脂乳粉、全脂加糖乳粉和調(diào)味乳粉、嬰幼兒乳粉、 其他配方乳粉。 Go to 飲料的相關(guān)知識 2）、焙烤食品 焙烤食品的相關(guān)知識 以小麥等谷物粉料為基本原料，通過發(fā)面、高溫焙烤過程而熟化的一大類食品。 煙酒其他：煙、酒、米、干貨、調(diào)味品等。 生鮮食品包括：水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬類農(nóng)產(chǎn)品。聯(lián)絡(luò)感情的載體、國家重點監(jiān)控 （價格、安全）。 3）、商品學(xué)特性。 食品的特性 1 )、生物特性。 ● 在《商品學(xué)》中，食品還包括茶葉和煙草。 一、食品產(chǎn)品 二、食品工業(yè) 一、食品產(chǎn)品 食品的概念 食品的功能及要求 工業(yè)食品的分類 食品營銷上銷售食品產(chǎn)品，掌握一定的食品產(chǎn)品的知識，是做好食品營銷的基礎(chǔ)。 食品營銷屬于從事食品生產(chǎn)經(jīng)營活動，所以學(xué)習(xí)遵守本法 《中華人民共和國食品安全法》全文 三、《國務(wù)院關(guān)于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》 為了加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理，進一步明確生產(chǎn)經(jīng)營者、監(jiān)督管理部門和地方人民政府的責(zé)任，加強各監(jiān)督管理部門的協(xié)調(diào)、配合，保障人體健康和生命安全，規(guī)范食品行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動。 食品營銷屬于從事食品生產(chǎn)經(jīng)營活動，所以學(xué)習(xí)遵守本法。消化和吸收這兩個生理過程正常進行，對于人體的新陳代謝、生長發(fā)育和從事各種活動所需營養(yǎng)的供給，都有著非常重要的意義。 食物的消化包括機械性消化和化學(xué)性消化兩個過程。 應(yīng)對策略： 向消費者宣傳食品的正確的消費知識，供應(yīng)的 食品的品種要盡量齊全。 一、健康的三個要素 樂觀的情緒，均衡的營養(yǎng)，適當(dāng)?shù)剡\動就構(gòu)成了健康的三要素。因此，為確保食品安全，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強自我檢驗檢測，充分發(fā)揮食品業(yè)主自主進行檢測的積極性。 食品營銷人員應(yīng)對策略： 四、食品添加劑 五、食品安全知識 世界衛(wèi)生組織將食品安全定 義為“對食品按其原定用途進行制作、食用時不會使消費者健康受到損害的一種擔(dān)保”； 而食品衛(wèi)生界定為“為確保食品安全性和適用性在食物鏈的所有階段必須采取的一切條件和措施”。因此，在我國食品營養(yǎng)強化劑顯然屬于食品添加劑范疇，但間接使用者則不列入“食品添加劑”范疇。 食品的細菌污染 食品的腐敗變質(zhì) 三、食品的細菌污染和食品的腐敗變質(zhì) 食品腐敗變質(zhì)的鑒定指標(biāo)一般是從感官、物理、化學(xué)和微生物等四個方面確定其適宜指標(biāo)。食物中毒的特點是潛伏期短、突然地和集體 地暴發(fā)，多數(shù)表現(xiàn)為腸胃炎的癥狀，并和食用某 種食物有明顯關(guān)系。機體靠這些熱能來維持各種生理功能并從事各項體力活動。 三、熱 能 ● 熱能的概念： 生命現(xiàn)象由持續(xù)不斷的能量供應(yīng)而維持。 ● 攝水過量影響： 膳食纖維是一種人體不能消化的碳水化合物，不能提供能量，是負責(zé)調(diào)節(jié)腸胃的消化吸 收功能的，有助于預(yù)防大腸癌、降低膽固醇、防止便秘，且有助于控制體重。 維生素共同特點： 攝食水分過多容易稀釋消化液，引起消化不良，不利于身體健康，所以飯前、飯后不宜大量飲水。 維生素 ● 主要生理作用 : 維生素分水溶性維生素 B、 C 和脂溶維生素 A、 D、 E、 K ①維生素均以維生素原 (維生素前體 )的形式存在于 食物中。 ●人體內(nèi)必需的主要礦物質(zhì)：鈣鎂鉀磷鐵鋅。酶是新陳代謝過程中不可缺少的蛋白質(zhì)，而使酶活化的是礦物質(zhì)。它是人體代謝的“管家”。是地殼中自然存在的化合物或天然元素。蔬菜、 水果中含有少量果糖、果膠和維生素。⑤含有脂肪的膳 食比較香，增強食欲，并延緩胃排空時間，維持保 感，減輕胃腸負擔(dān)。在體內(nèi)起到隔熱保溫的作用，同時對臟 器、組織、關(guān)節(jié)等像“軟墊子一樣起到支撐、固定、 保護的作用，防止損傷。 ● 主要食物來源： 蛋、奶、瘦肉、魚、豆制品及小麥、大米、玉米等。構(gòu)成蛋白質(zhì)的基本 物質(zhì)是氨基酸。 二、人體必須的營養(yǎng)素： 蛋白質(zhì)； 脂肪； 碳水化合物； 礦物質(zhì)； 維生素； 水； ※ 膳食纖維。 模 塊 一 完 科目一 食品營養(yǎng)學(xué)知識 食品衛(wèi)生與食品安全知識 科目二 食品行業(yè)所生產(chǎn)的食品是向人們提供營養(yǎng)的產(chǎn)品，所以要搞好食品營銷工作，就必須掌握一定的食品營養(yǎng)與衛(wèi)生知識、食品行業(yè)的政 策法規(guī)和基本的食品工業(yè)概況。此 行業(yè)需要大量的營銷人才。 2）、高度的綜合性。 食品營銷的售后服務(wù)與危機處理。 食品營銷價格策略。 食品營銷研究的內(nèi)容： 需要： 行業(yè)基礎(chǔ)知識（包括行業(yè)法規(guī) )； 市場營銷學(xué)知識（即：市場學(xué)、 4ps 等）； 簽訂合同、回收貨款的知識和技能； 售后服務(wù)和危機處理的知識和技能等。 食品營銷主體的界定 從食品的定義看，食品生產(chǎn)者包括食品工業(yè)企業(yè)和部分農(nóng)業(yè)企業(yè)。 食品營銷： 食品營銷與食品營銷學(xué)、食品推銷的 區(qū)別和聯(lián)系 食品營銷是指食品企業(yè)的市場經(jīng)營、銷售及其相關(guān)的全部業(yè)務(wù)活動，即整體的營銷活動，而食品營銷學(xué)是研究這種活動及其影響因素的一門科學(xué)。它是研究食品企業(yè)營銷活 動的行為規(guī)律，為提高食品行業(yè)經(jīng)營管理水平和營 銷工作的效率，建立和諧的營銷環(huán)境，創(chuàng)造更高的 經(jīng)濟效益，提供理論依據(jù)和實際操作指導(dǎo)。 一般指：飲料、面糖食品、罐頭、乳品、糖果和傳 統(tǒng)食品。 二、食品營銷研究的對象與內(nèi)容 食品營銷研究的對象： 是研究食品企業(yè)或盈利團體的市場經(jīng)營、銷售及 其相關(guān)的全部業(yè)務(wù)活動規(guī)律。 食品營銷的產(chǎn)品策略。 合同的簽訂與貨款的回收。 三、食品營銷的性質(zhì)與特點 1）、強烈的實踐性。 行業(yè)的需要：食品工業(yè)是我國工業(yè)經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè) 之一，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)濟社 會發(fā)展中具有舉足輕重的地位和作用，成為國民 經(jīng)濟發(fā)展 中增長最快、最具活力的產(chǎn)業(yè)之一。并要更重 視實際操作。凡是能維持人體健康以及提 供生長、發(fā)育和 勞動所需要的各種物質(zhì) 均稱為營養(yǎng)素。嬰兒發(fā)育迅速，需要大量的蛋白質(zhì)，是生命的“根 源”。酸堿平衡、滲透壓平衡等均由蛋 白質(zhì)起著重要調(diào)節(jié)作用，同時水的維持和分布也受蛋 白質(zhì)的影響。 ②保溫保護。 ④溶解并有助于脂溶性維生素的吸收。 ● 主要食物來源： 主要來自谷物類、根莖類食物及食糖。 礦物質(zhì) (又稱無機鹽 )，是人體內(nèi)無機物的總稱。根據(jù)它們在體內(nèi)含量的多少 ,大致可分為常量元素和微量元素兩大類。 礦物質(zhì) ● 主要生理作用： 礦物質(zhì)和酶結(jié)合，幫助代謝。所以一定要注意礦物質(zhì)的適量攝取。維生素一般不能在體內(nèi)合成，它存在于食物中，只需極少量即可滿足需要。 ④人體對維生素的需要量很小，日需要量常以毫克 (mg)或微克 (ug)計算，但一旦缺乏就會引發(fā)相應(yīng) 的維生素缺乏癥，對人體健康造成損害。 ● 缺乏水的影響： 人體缺水會影響健康 ,特別是嬰幼兒 .當(dāng)嬰幼兒脫水達體重的 20%時就會危及生命。 膳食纖維 ①基礎(chǔ)代謝占 50% ② 生長消耗占 12% ③ 運動消耗占 25% ④糞便丟失 8%。熱能不是一