【正文】 低的成本，這對于國外企業(yè)來說是一個很大的優(yōu)勢，更低的成本意味著更大的利潤空間和發(fā)展縱深，可以打價格戰(zhàn)，進(jìn)可攻退可守。 八 、 總結(jié) 通過上述分析，國內(nèi)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的幾點：關(guān)注顧客及其持有成本 。 參考文獻(xiàn) [1]丹尼爾今天市場的情況促使企業(yè) 經(jīng)營者必須思考應(yīng)該如何應(yīng)對，減法營銷就是一個恰當(dāng)?shù)倪x擇，減掉那些對顧客沒有多大價值的設(shè)計，減掉那些影響消費者決策的干擾因素，特別要減掉那些增加企業(yè)成本而又難以獲取利潤的產(chǎn)品，也就是文中所強(qiáng)調(diào)的價值鏈共創(chuàng)及智能化的企業(yè)重新定位策略安排。 營銷渠道的選擇 由于國內(nèi)企業(yè)和渠道商更了解彼此，一方面可以獲得更靈活的方式來經(jīng)營渠道，另一方面可以通過渠道商打開市場，通過后奧的渠道選擇， 可以通過以點帶面的方式發(fā)展產(chǎn)品的銷售區(qū)域，同時避免因為不同區(qū)域產(chǎn)生的一些物流問題。諾基亞在中國生產(chǎn)的手機(jī)因為產(chǎn)品種類太多，差異化太小，因此漸漸地不受到消費者的喜愛，仃年的銷量都持續(xù)降低，這就是企業(yè)不重視產(chǎn)品差異化和個性化的結(jié)果，再輝煌的過去如果不堅持持續(xù)發(fā)展還是會被社會淘汰。比如蘋果產(chǎn)品 2022 發(fā)布的手機(jī) iPhone 4,由于天線設(shè)計問題，會產(chǎn)生信號問題，消費者反映這后在下一代產(chǎn)品 iPhone 4S 時就已經(jīng)被修復(fù)。中國聯(lián)通 3G 服務(wù)剛剛開始，在 2G 時代的用戶基礎(chǔ)比較低，需要移動終端廠家的有利支持，蘋果公司的 iPhone 產(chǎn)品有利的滿足了聯(lián)通公司在移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時也是其他運營商終端產(chǎn)品的有利競爭對手，加之蘋果公司的品牌號召力，對聯(lián)通公司更大范圍的爭取終端客戶起到良好的推動和催化作用；另外，蘋果公司不僅是移動終端硬件制造商，同時也是無線網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來與中國聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作 關(guān)系，在這種市場環(huán)境下，給予 iPhone 產(chǎn)品積極地捆綁銷售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。 ③ 規(guī)則制定者 第 12 頁（第 16 頁） 電信運營商擁有移動互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無線終端運營模式的重要制定者。 正是由于蘋果一直以來擁有著一幫忠實的 fans，因此它才有了進(jìn)行饑餓營銷的基礎(chǔ)，正是因為它的粉絲們對蘋果的無限期待和渴望，使得蘋果總裁史蒂芬只需要進(jìn)行少量的投入，便可以引起大家瘋狂的口碑營銷，以每一個 fans 為點向外迅速擴(kuò)展，進(jìn)而影響一大片的口碑營銷模式，為蘋果 贏得了良好的宣傳效果。但是，蘋果公司并沒有把設(shè)計擺在第一位，而是把消費者的需求放在第一位。 為什么蘋果公 司在全球各地能有這么多瘋狂的粉絲呢？原因很簡單，因為蘋果公司強(qiáng)調(diào)的并不是科技第一，而是用戶第一，它的產(chǎn)品開發(fā)從來都是從用戶的角度去考慮的，務(wù)求使用戶獲得高價值的實用產(chǎn)品。 通過對 iPhone 購買者的簡單分析，我們初步將 iPhone 的 fans 劃分為以下四種： 1時尚人士， Apple 的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是時尚用戶追逐的目標(biāo)， iPhone 同樣有極強(qiáng)的時尚吸引力； 視頻愛好者， iPhone 兩倍于 iPodVedio 的屏幕和分辨率，內(nèi)置的 YouTube 視頻服務(wù)，集成的 WiFi 無線應(yīng)用，為視頻用戶提供了良好的應(yīng)用環(huán)境； 音樂愛好者，最高 8G 的存儲容量，良好的音樂品質(zhì)， 強(qiáng)大的電池續(xù)航能力、豐富的內(nèi)容下載服務(wù)，對音樂愛好者的吸引力充分顯現(xiàn) 其他通信用戶。有個中國男孩在他五歲時，他的父親給他買了一臺蘋果電腦，愛上蘋果的這名小男孩從此購買關(guān)于蘋果的所有個人設(shè)備，后他應(yīng)聘到一世界級頂級公司，在那個頂級公司里他只做一件事，就是用蘋果的電腦做 PPT 程序。這樣做成功的解決了蘋果產(chǎn)品少的問題，做到就算產(chǎn)品少，但仍然是消費者最熱衷的消費目標(biāo)之一。這種極度的反差，讓消費者猶如久旱逢甘霖，突然間對 iPhone 產(chǎn)生了極大的興趣與購買沖動，從而獲得成功。 六 、蘋果公司的營銷對策 通過“饑渴營銷”模式達(dá)到低產(chǎn)量高收入的目的 在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求“假象”，維持商品較高售價和利潤率的目的。 目標(biāo)市場選擇 及 產(chǎn)品定位 分析 蘋果公司是全球最大手機(jī)制造商之一，產(chǎn)品基本能夠滿足各類消費者需求，從特種工程用手機(jī)，高端奢侈手機(jī)到依靠全球大量分銷而超低成本的 20 美元手機(jī)，應(yīng)用盡有。 （ 6） %的蘋果 iPhone 用戶通過中國聯(lián)通營業(yè)廳購買 iPhone。 （ 2） %的蘋果 iPhone 用戶擁有本科及以上學(xué)歷。這一消費人群也將成為蘋果手機(jī)在華擴(kuò)張重點發(fā)展的對象，且潛在購買力很強(qiáng)。蘋果高端的設(shè)計和價格定位導(dǎo)致忠實消費者固定在一個相對較小的圈子里，競爭者們完全可以利用這一點搶占更廣闊的市場。經(jīng)過艱難談判，蘋果選擇了受眾相對較小的中國聯(lián)通，這在一定程度上也影響了 iPhone 在中國的銷售。在蘋果看來，iPhone 最大的意義不是手機(jī)，而是上網(wǎng)的終端。在國外，蘋果跟運營商的合作通常是這樣的：依靠強(qiáng)大的品牌號召力和研發(fā)能力，和幾個運營商中的一個展開排他性合作。 另一方面，蘋果的設(shè)計對中國人而言存在文化隔閡。 微觀分析 （ 1）企業(yè)內(nèi)部分析 蘋果公司由內(nèi)而外的創(chuàng)新文化可以說和喬布斯的個人行事作風(fēng)密不可分。 （ 3） 社會人文環(huán)境分析 中國的手機(jī)市場發(fā)展日趨成熟，各大品牌都在市場份額上占有一席之地，蘋果進(jìn)入中國市場比較晚，又將中國置于其全球組織架構(gòu) 中等級較低的位置，與一些知名品牌的競爭中，并不處于優(yōu)勢。但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民可支配收入的提高，再加上蘋果在中國日益擴(kuò)大的 fans 群體，價格方面的劣勢并不會對蘋果手機(jī)的競爭力產(chǎn)生很 大影響。受多款高端新品影響， 5000 元以上高端產(chǎn)品關(guān)注度上升明顯。 從產(chǎn)品的發(fā)布時間來看，前十五款產(chǎn)品中，九款產(chǎn)品屬于 2022 年新品范圍。三星 I9300 GALAXY SⅢ (聯(lián)通版 )排在第二位。摩托羅拉、索尼移動分別以 %、 %的關(guān)注比例排在第六、第七位。 第 4 頁（第 16 頁） 品牌關(guān)注格局 2022 年 9 月 中國 3G 手機(jī)市場上，三星仍為最受用戶關(guān)注的品牌，獲得 %的關(guān)注比例。 iPhone 六代（ iphone 5） 采用 4 英寸視網(wǎng)膜屏，較上一代產(chǎn)品 iPhone 4S 擴(kuò)大。 iPhone 二代（ iphone 3G）是 代增加了對 3G 網(wǎng)絡(luò)的支持，用戶可以通過 3G 網(wǎng)絡(luò)來提高手機(jī)的寬帶速度； iPhone 的下載速度基本與 WiFi 接近，并且是以前 EDGE 寬帶速度的 倍 ； 功能方面增加了 3G 和 GPS 功能；比較失望的是 CPU 和運行內(nèi)存方面較一代沒有變化。 iPhone 引入了基于大型多觸點顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制 iPhone。 1993年蘋果電腦公司北京辦事處成立，標(biāo)志著全球最大的計算機(jī)企業(yè)之一的蘋果公司正式進(jìn)入中國市場。蘋果公司專門從事開發(fā)、制造、銷售個人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)服務(wù)及個人數(shù)字式輔助設(shè)備。在當(dāng)今國際 手機(jī) 行業(yè)競爭激烈形勢下，蘋果 公司 的 產(chǎn)品及 營銷策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功，一直是人們熱烈探討的問題。這標(biāo)志著手機(jī)革命進(jìn) 入一個新時代，手機(jī)功能變得越來越強(qiáng)大。因此這就要求企業(yè)必須根據(jù)自身特點重新認(rèn)識自己的比較優(yōu)勢，以此推出