【正文】 低的成本，這對(duì)于國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，更低的成本意味著更大的利潤(rùn)空間和發(fā)展縱深，可以打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)可攻退可守。 八 、 總結(jié) 通過(guò)上述分析，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)：關(guān)注顧客及其持有成本 。 參考文獻(xiàn) [1]丹尼爾今天市場(chǎng)的情況促使企業(yè) 經(jīng)營(yíng)者必須思考應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，減法營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)倪x擇，減掉那些對(duì)顧客沒(méi)有多大價(jià)值的設(shè)計(jì)，減掉那些影響消費(fèi)者決策的干擾因素，特別要減掉那些增加企業(yè)成本而又難以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品，也就是文中所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值鏈共創(chuàng)及智能化的企業(yè)重新定位策略安排。 營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)和渠道商更了解彼此，一方面可以獲得更靈活的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道，另一方面可以通過(guò)渠道商打開(kāi)市場(chǎng)，通過(guò)后奧的渠道選擇， 可以通過(guò)以點(diǎn)帶面的方式發(fā)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)避免因?yàn)椴煌瑓^(qū)域產(chǎn)生的一些物流問(wèn)題。諾基亞在中國(guó)生產(chǎn)的手機(jī)因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)太多，差異化太小，因此漸漸地不受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，仃年的銷(xiāo)量都持續(xù)降低，這就是企業(yè)不重視產(chǎn)品差異化和個(gè)性化的結(jié)果，再輝煌的過(guò)去如果不堅(jiān)持持續(xù)發(fā)展還是會(huì)被社會(huì)淘汰。比如蘋(píng)果產(chǎn)品 2022 發(fā)布的手機(jī) iPhone 4,由于天線(xiàn)設(shè)計(jì)問(wèn)題，會(huì)產(chǎn)生信號(hào)問(wèn)題，消費(fèi)者反映這后在下一代產(chǎn)品 iPhone 4S 時(shí)就已經(jīng)被修復(fù)。中國(guó)聯(lián)通 3G 服務(wù)剛剛開(kāi)始，在 2G 時(shí)代的用戶(hù)基礎(chǔ)比較低，需要移動(dòng)終端廠(chǎng)家的有利支持，蘋(píng)果公司的 iPhone 產(chǎn)品有利的滿(mǎn)足了聯(lián)通公司在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略要求，同時(shí)也是其他運(yùn)營(yíng)商終端產(chǎn)品的有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加之蘋(píng)果公司的品牌號(hào)召力，對(duì)聯(lián)通公司更大范圍的爭(zhēng)取終端客戶(hù)起到良好的推動(dòng)和催化作用；另外，蘋(píng)果公司不僅是移動(dòng)終端硬件制造商，同時(shí)也是無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)提供商，多年來(lái)與中國(guó)聯(lián)通公司形成了良好的戰(zhàn)略合作 關(guān)系，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，給予 iPhone 產(chǎn)品積極地捆綁銷(xiāo)售政策支持，也是其自身發(fā)展的需要。 ③ 規(guī)則制定者 第 12 頁(yè)（第 16 頁(yè)） 電信運(yùn)營(yíng)商擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)通道的控制權(quán)，是無(wú)線(xiàn)終端運(yùn)營(yíng)模式的重要制定者。 正是由于蘋(píng)果一直以來(lái)?yè)碛兄粠椭覍?shí)的 fans，因此它才有了進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，正是因?yàn)樗姆劢z們對(duì)蘋(píng)果的無(wú)限期待和渴望，使得蘋(píng)果總裁史蒂芬只需要進(jìn)行少量的投入，便可以引起大家瘋狂的口碑營(yíng)銷(xiāo)，以每一個(gè) fans 為點(diǎn)向外迅速擴(kuò)展，進(jìn)而影響一大片的口碑營(yíng)銷(xiāo)模式，為蘋(píng)果 贏(yíng)得了良好的宣傳效果。但是，蘋(píng)果公司并沒(méi)有把設(shè)計(jì)擺在第一位，而是把消費(fèi)者的需求放在第一位。 為什么蘋(píng)果公 司在全球各地能有這么多瘋狂的粉絲呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樘O(píng)果公司強(qiáng)調(diào)的并不是科技第一，而是用戶(hù)第一，它的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從來(lái)都是從用戶(hù)的角度去考慮的，務(wù)求使用戶(hù)獲得高價(jià)值的實(shí)用產(chǎn)品。 通過(guò)對(duì) iPhone 購(gòu)買(mǎi)者的簡(jiǎn)單分析，我們初步將 iPhone 的 fans 劃分為以下四種： 1時(shí)尚人士， Apple 的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是時(shí)尚用戶(hù)追逐的目標(biāo)， iPhone 同樣有極強(qiáng)的時(shí)尚吸引力； 視頻愛(ài)好者， iPhone 兩倍于 iPodVedio 的屏幕和分辨率，內(nèi)置的 YouTube 視頻服務(wù)，集成的 WiFi 無(wú)線(xiàn)應(yīng)用，為視頻用戶(hù)提供了良好的應(yīng)用環(huán)境； 音樂(lè)愛(ài)好者，最高 8G 的存儲(chǔ)容量，良好的音樂(lè)品質(zhì)， 強(qiáng)大的電池續(xù)航能力、豐富的內(nèi)容下載服務(wù)，對(duì)音樂(lè)愛(ài)好者的吸引力充分顯現(xiàn) 其他通信用戶(hù)。有個(gè)中國(guó)男孩在他五歲時(shí)，他的父親給他買(mǎi)了一臺(tái)蘋(píng)果電腦，愛(ài)上蘋(píng)果的這名小男孩從此購(gòu)買(mǎi)關(guān)于蘋(píng)果的所有個(gè)人設(shè)備，后他應(yīng)聘到一世界級(jí)頂級(jí)公司，在那個(gè)頂級(jí)公司里他只做一件事，就是用蘋(píng)果的電腦做 PPT 程序。這樣做成功的解決了蘋(píng)果產(chǎn)品少的問(wèn)題，做到就算產(chǎn)品少，但仍然是消費(fèi)者最熱衷的消費(fèi)目標(biāo)之一。這種極度的反差，讓消費(fèi)者猶如久旱逢甘霖，突然間對(duì) iPhone 產(chǎn)生了極大的興趣與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而獲得成功。 六 、蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 通過(guò)“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”模式達(dá)到低產(chǎn)量高收入的目的 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 及 產(chǎn)品定位 分析 蘋(píng)果公司是全球最大手機(jī)制造商之一，產(chǎn)品基本能夠滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者需求，從特種工程用手機(jī)，高端奢侈手機(jī)到依靠全球大量分銷(xiāo)而超低成本的 20 美元手機(jī)，應(yīng)用盡有。 （ 6） %的蘋(píng)果 iPhone 用戶(hù)通過(guò)中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買(mǎi) iPhone。 （ 2） %的蘋(píng)果 iPhone 用戶(hù)擁有本科及以上學(xué)歷。這一消費(fèi)人群也將成為蘋(píng)果手機(jī)在華擴(kuò)張重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象，且潛在購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)。蘋(píng)果高端的設(shè)計(jì)和價(jià)格定位導(dǎo)致忠實(shí)消費(fèi)者固定在一個(gè)相對(duì)較小的圈子里，競(jìng)爭(zhēng)者們完全可以利用這一點(diǎn)搶占更廣闊的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)艱難談判，蘋(píng)果選擇了受眾相對(duì)較小的中國(guó)聯(lián)通，這在一定程度上也影響了 iPhone 在中國(guó)的銷(xiāo)售。在蘋(píng)果看來(lái)，iPhone 最大的意義不是手機(jī)，而是上網(wǎng)的終端。在國(guó)外，蘋(píng)果跟運(yùn)營(yíng)商的合作通常是這樣的：依靠強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和研發(fā)能力，和幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商中的一個(gè)展開(kāi)排他性合作。 另一方面，蘋(píng)果的設(shè)計(jì)對(duì)中國(guó)人而言存在文化隔閡。 微觀(guān)分析 （ 1）企業(yè)內(nèi)部分析 蘋(píng)果公司由內(nèi)而外的創(chuàng)新文化可以說(shuō)和喬布斯的個(gè)人行事作風(fēng)密不可分。 （ 3） 社會(huì)人文環(huán)境分析 中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展日趨成熟，各大品牌都在市場(chǎng)份額上占有一席之地，蘋(píng)果進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)比較晚，又將中國(guó)置于其全球組織架構(gòu) 中等級(jí)較低的位置，與一些知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，并不處于優(yōu)勢(shì)。但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民可支配收入的提高，再加上蘋(píng)果在中國(guó)日益擴(kuò)大的 fans 群體，價(jià)格方面的劣勢(shì)并不會(huì)對(duì)蘋(píng)果手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生很 大影響。受多款高端新品影響， 5000 元以上高端產(chǎn)品關(guān)注度上升明顯。 從產(chǎn)品的發(fā)布時(shí)間來(lái)看，前十五款產(chǎn)品中，九款產(chǎn)品屬于 2022 年新品范圍。三星 I9300 GALAXY SⅢ (聯(lián)通版 )排在第二位。摩托羅拉、索尼移動(dòng)分別以 %、 %的關(guān)注比例排在第六、第七位。 第 4 頁(yè)（第 16 頁(yè)） 品牌關(guān)注格局 2022 年 9 月 中國(guó) 3G 手機(jī)市場(chǎng)上，三星仍為最受用戶(hù)關(guān)注的品牌，獲得 %的關(guān)注比例。 iPhone 六代（ iphone 5） 采用 4 英寸視網(wǎng)膜屏，較上一代產(chǎn)品 iPhone 4S 擴(kuò)大。 iPhone 二代（ iphone 3G）是 代增加了對(duì) 3G 網(wǎng)絡(luò)的支持，用戶(hù)可以通過(guò) 3G 網(wǎng)絡(luò)來(lái)提高手機(jī)的寬帶速度； iPhone 的下載速度基本與 WiFi 接近，并且是以前 EDGE 寬帶速度的 倍 ； 功能方面增加了 3G 和 GPS 功能；比較失望的是 CPU 和運(yùn)行內(nèi)存方面較一代沒(méi)有變化。 iPhone 引入了基于大型多觸點(diǎn)顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶(hù)界面，讓用戶(hù)用手指即可控制 iPhone。 1993年蘋(píng)果電腦公司北京辦事處成立，標(biāo)志著全球最大的計(jì)算機(jī)企業(yè)之一的蘋(píng)果公司正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。蘋(píng)果公司專(zhuān)門(mén)從事開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售個(gè)人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)服務(wù)及個(gè)人數(shù)字式輔助設(shè)備。在當(dāng)今國(guó)際 手機(jī) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈形勢(shì)下，蘋(píng)果 公司 的 產(chǎn)品及 營(yíng)銷(xiāo)策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功，一直是人們熱烈探討的問(wèn)題。這標(biāo)志著手機(jī)革命進(jìn) 入一個(gè)新時(shí)代，手機(jī)功能變得越來(lái)越強(qiáng)大。因此這就要求企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此推出