【正文】 、二 〕 02 ? 產(chǎn)品價格表 〔 零售商 /批發(fā)商 〕 03 ? 客戶拜訪地略圖 〔 周 〕〔 日 〕 04 ? 客戶檔案資料表 05 ? 必銷條碼規(guī)劃表 06 ? 客戶銷售紀(jì)錄卡 〔 正、反 〕 07 ? 業(yè) /助代轉(zhuǎn)單日報表 填寫表頭 銷售區(qū)域和配送商 業(yè)務(wù)員姓名和報表日期 1業(yè)務(wù)員需現(xiàn)場填寫 《 業(yè) /助代轉(zhuǎn)單日報表 》 ，直接送達(dá)到配送商處，將回執(zhí)聯(lián)于第二天早晨例會時交直接主管審核簽字。在地圖上標(biāo)注街道、小區(qū)并標(biāo)注名稱 ，按右行原則注明客戶拜訪線路 CRC卡填寫說明 類 別 編 號 填寫項目 作 業(yè) 表 單 CRC卡 00 ? 客戶卡夾 01 ? 產(chǎn)品目錄 〔 一、二 〕 02 ? 產(chǎn)品價格表 〔 零售商 /批發(fā)商 〕 03 ? 客戶拜訪地略圖 〔 周 〕〔 日 〕 04 ? 客戶檔案資料表 05 ? 必銷條碼規(guī)劃表 06 ? 客戶銷售紀(jì)錄卡 〔 正、反 〕 07 ? 業(yè) /助代轉(zhuǎn)單日報表 現(xiàn)代通路客戶劃分標(biāo)準(zhǔn) 代碼 店型 指標(biāo) 拜訪 頻次 在店 時間 負(fù)責(zé) 店數(shù) 代表 客戶 Camp。 合同談判的要點 談判策略 ? 原則上報價無扣點 ? 客戶滿足以下要求，給予相應(yīng)返利 品項數(shù)齊全 出樣面保證：集中固定陳列 價格控制：限價 定期集中退貨 總 結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實力在講話，當(dāng)你有能力提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你伸出橄欖枝。因此供應(yīng)商要極力縮短貿(mào)易合同中的付款帳期。因此供應(yīng)商應(yīng)該盡力將無條件返利和類似無條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷費用部分。不同的客戶有不同的規(guī)定： 只規(guī)定每次活動的費用，如每個堆頭每家店 1500元，每個單品1期的 DM每家店 1000元，如好又多。 此條款是零售客戶費勁心思設(shè)計的一些用于補貼毛利的方法，這些費用與銷售業(yè)績的增長并沒有直接關(guān)系，所以應(yīng)該盡量避免。供應(yīng)商可以將此類費用與產(chǎn)品進場的數(shù)量聯(lián)系起來。相對于無條件返利供應(yīng)商應(yīng)該傾向采取類似的條款，但可以采取一些方法來盡量減少該費用。但對于供應(yīng)商應(yīng)極力避免類似的返利。但在客戶拿到最優(yōu)惠的價格后，依然希望借助此條款得到更多的價格優(yōu)惠。 ? 了解客戶明年發(fā)展計劃，制訂準(zhǔn)確的銷售目標(biāo)。 ? 不要在 事情上費功夫，因為這會真的激怒對方！ ? 你可以反悔 一個讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費用。 我要八件襯衫 心中有底 老虎鉗 紅白臉 還價 分割策略 對方報價： 90 我方期望： 80 我方低于： 70 A B 接受策略 ? 永遠(yuǎn)不接受 出價！ ? 若對方不接受： ； 首次 老虎鉗 踢皮球 紅白臉 請示領(lǐng)導(dǎo) 故作驚訝 ? 談判即是 的過程！ ? 反向策略： 他！ 表演 揭穿 不情愿法 ? 在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿； ? 一開始就壓縮 ； ? 越是情愿就越處于 ； ? 反向策略： ； 談判幅度 被動 老虎鉗 紅白臉 請示領(lǐng)導(dǎo) 集中精力 ? 黑道強行給假支票 ? 面對客戶的咆哮時 ?談判別動真感情，談判是場 ； ?真正重要的事：現(xiàn)在 啦？ 表演 談到哪里 二、中期策略 ? 請示領(lǐng)導(dǎo) ? 異議策略 ? 以后再說 ? 折中策略 ? 燙手山芋 ? 禮尚往來 請示領(lǐng)導(dǎo) ? 全權(quán)就 你，無更多權(quán)則 ； ? 讓對方不能與決策者見面而沮喪； ? 迫使他與我 ； 壓制 壓制對方 站在一起 異議策略 ? 首先把模糊問題 ； ? 先處理 ,再處理 ； ? 處理流程 : , , , 。 二、提問技巧 ? 封閉式提問 ? 開放式提問 ? 選擇式提問 ? 開場三個問 三、答復(fù)技巧 不要確切回答 不要徹底回答 降低追問興趣 針對對方心理 獲得充分思考 踢皮球 我借口拖延 能回答 不會回答 不能回答 四、傾聽藝術(shù) 障礙之一 ： 只顧自己 ,不聽他人 障礙之二 ： 少聽、漏聽 障礙之三 ： 聽不懂 64 五、說的藝術(shù) ? “ ”； ? “ ”； 光輝前程 恐怖故事 六、談判溝通障礙 沒有調(diào)控好自己情緒和態(tài)度； 對對方抱消級、不信、敵意； 自已固守、忽視對方的需求； 出于面子考慮，讓步、抵抗； 把談判看成一場較量和戰(zhàn)爭； 第四章 談判策略 談判策略 一、前期策略 (前期布局 ) 二、中期策略 (中期優(yōu)勢 ) 三、后期策略 (贏得忠誠 ) 一、前期策略 ? 開價策略 ? 老虎鉗法 ? 分割策略 ? 紅臉白臉 ? 遛馬蠶食 ? 還價策略 ? 接受策略 ? 故作驚訝 ? 故不情愿 ? 集中精力 開價策略 ? 誰先開條件？ ? 高還是低開？ ? 了解越少開價越 ，預(yù)留 ； ? 越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗，就越是 報價； 夫妻房子被毀 龍永圖的尷尬 愛迪生賣專利 警察的態(tài)度 對方 高開 高 空洞越大 高 如高開，開多少 心中有數(shù) 心中沒底 可以先開 老虎鉗策略 分割策略 最高可信條件 開價 老虎鉗策略 ? 沉默是金，誰先說話 ； ? 對方開了，條件是 。北京 KA市場培訓(xùn)講義 培訓(xùn)人：李 棟 時間： 2022年 3月 KA市場運作模式 資金流 商流 KA 物流 商 流 ? 一、客戶 ? 二、公司 客戶 直營公司 二、商流 直營公司 ? 人員架構(gòu) ? 合同制定 ? 產(chǎn)品管理 ? 賣場執(zhí)行 ? 成本管理 人員架構(gòu) 北京 KA人員架構(gòu) KA店長崗位職責(zé) ? 按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) ? 擬定銷售計劃并領(lǐng)導(dǎo)團隊完成 ? 協(xié)助所轄業(yè)代拜訪主要客戶、客戶銷售合約談判 ? 協(xié)助所轄部屬執(zhí)行賣場陳列生動化 ? 協(xié)助所轄部屬對客戶存貨進行管理 ? 幫助業(yè)代完成門店條碼及排面任務(wù) ? 及時收集轄區(qū)內(nèi)競品信息，制定相應(yīng)對策提報公司 ? 銷售統(tǒng)計分析及對策提案 ? 適時對團隊進行相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)提高團隊?wèi)?zhàn)斗力 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，提高工作效率。 談判概念 第一章 談判動力 一、談判的動力 利益 = 利 + 名 = 贏 二、談判的種類 1. 競爭 談判 零和性談判； 對抗性談判 ； 2. 雙贏 談判 合作性談判； 三、談判思維 怎么分這些誘人的水果呢？ 不一樣的雙贏 表面的 實質(zhì)的 策略的 禮尚往來 各取所需 我切你挑 第二章 前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備即是裝備！ 一、基本準(zhǔn)備 人物 地點 時間 能力 需要 經(jīng)歷 經(jīng)驗 事件 二、 SWOT分析 SStrength 長處 WWeakness 短處 OOpportunity 機會 TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 目標(biāo) ？ 三、確定談判目標(biāo) 開價 底線 四、擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 第三章 談判溝通技巧 —開場、問、說、聽、答復(fù) 一、開場技巧 ? 開宗明義，表明我方立場； ? 應(yīng)是 原則 的，而非具體的； ? 溝通一為 接近距離 ? 二為 了解情況 ； ? 等對方說完后再側(cè)面反駁。 ? 對方不還，我們則 。 ? 所以做事情前先 ！ ? 談好后 ,挺住，他會答應(yīng)你！ 急修一樣?xùn)|西 我買車的故事 貶值 談好條件，形成書面文字 折中策略 ? 折中非 平； ? 鼓勵 折中； ? 他折中時，我方使用 策略； ? 再堅持下去，對方就會再 一次； 公平 對方 老虎鉗 折中 燙手山芋 ? 這個棘手的問題你看怎么辦？ ? 這事我做不了主，你看咋辦？ ? 你經(jīng)驗比我豐富 ,有什么辦法？ 禮尚往來 ?讓步可以，除非交換： – 這樣可以捍衛(wèi)自己的 ； – 要回報也許 回報； – 索要回報就提升了 的價值； – 阻止 的過程； 誠實 真的能得到 讓步 沒完沒了 1. 紅臉白臉 2. 遛馬蠶食 3. 讓步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草擬合同 三、后期策略 紅臉白臉策略 ?《 遠(yuǎn)大前程 》 中的英雄； ?被黃金搭檔“修理”； 遛馬蠶食 陳佩斯小品、老客戶漲價、美女與野獸 石油價格、人民幣升值、管理的要訣 ? 不必一下要求 的東西！ ? 達(dá)成協(xié)議后看看 可達(dá)成？ 作用： 使達(dá)成的交易錦上添花； 可以使對方同意先前不同意的事情． 所有 別的協(xié)議 讓步的策略 ? 平均讓步 ? 最后讓一大步 ? 一下子都讓出去 ? 首先做出小小的讓步試探深淺 ? 對方 時候，反悔小的讓步。 ? 競爭對手的銷售情況。 ” 在談判開始階段客戶不會提出這樣的要求，他希望多少量的訂貨都能拿到最優(yōu)惠的價格。 ” 此條款對于客戶提高、補充自身毛利，起者很重要的作用。 ” 此條款是客戶利用自己銷售業(yè)績的增長來從供應(yīng)商處獲取毛利支持的一種方法。但在通常情況下供應(yīng)商今