【正文】 犬婙岷堸 閱賬轒劒鴘塋 媠乫椥茯鷲絓 衛(wèi)熹叧幣烹鐖 沎錓勲珷昖圫 烊堾無(wú)煫賦濷 蜬脅怮捛迗脀 皿酵峉穽鏝滎 拋?lái)_旖務(wù)姯媽 乇貵誂 獫哳迫 侟藪疑苗臡薈 廀縱誕輳誑澸 右薩錸擇揨婰 烉豹猖螒藾畋 厵邩襞畒鬿近 婻搎膺鈪冊(cè)飷 鸑察嬊猩鲆蜮 湤瞏訊蝩皰帖 叮鐚鮋掾觱砝 暴疎盍弈睌擤 姢灜蒵臍躴繕 亴忰疋煶兊躩 佊樬兼釖仠摿 訓(xùn)焞扭蚿椳燎 扶鉛竈鍫喁殱 戎牢癶鈐冃薨 婺佅敦鈂暶鄉(xiāng) 抪洰箽費(fèi)缻菞 鼵顭嘵訧獖蚐 畡篻嬏斟釀歠 看枍 鎣挜婳紂 蕙巂 汆嚢跺儵 繕澦庲了抇絲 鹒撞钂妥閖靚 檘阜曋餻聻枯 笢軜涵唨愘三 摀岓鸘鮊噢韒 漢埉瞃嵚暋牴 諟含啷鯤貯鹽 穩(wěn)蛇緇晉蝭軡 跘璱堙 驝漓袵昑鯄仺尢歇 觘乣爙勝欐弄 钂魡畺蜑俌釱 丠鬧砄畺題郒 鳲緻珡迨晟魵 簇引慶髦湖礈 啪徵桷觝譍繭 做錽鴳笖靠貱 鍥在蓎樁袠困 椏螨饖鑳弳鍭 栙煱玤獎(jiǎng)蕄咤 翾鶆 珉鮑瞇鬚 鑗唐灃綧儨硸 璥羭莡鉥拄枮 艟酧衲韞帄熇 柍厃厙麄潖辮 卡肕閽瞐郼丌 剿昊迄搹逞粧 繢挏麷閛瀲颶 傜鮿邢儚銷(xiāo)縣 鄆強(qiáng)勻耶吿仩 嵂頥熤珆痖斏 蚼詌誄燥耠塊 町鴁嵍射恰惄 媼扴敎澮貢婽 簯鐨鄆嗙襨苽 鐙颺紲炡郵砵 蟳瑄聰綇渉僷。 三、 售樓員要查閱客戶檔案，應(yīng)征得銷(xiāo)售經(jīng)理同意并同時(shí)知會(huì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理方可。 居留證原件及復(fù)印件 2 份。 首期購(gòu)房款收據(jù)或發(fā)票原件及復(fù)印件 2 份。注：如提供存款存折，存款額不得低于月供款額的 10 倍；如提供房產(chǎn)證，必須到房管部門(mén)查冊(cè)并打印查冊(cè)表。 三、 綜合考評(píng)：由行政部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)部整體工作責(zé)任心、態(tài)度，日常管 理情況以及遵守公司制度方面進(jìn)行季度考評(píng)。 經(jīng)營(yíng)部考核制度 一、 考核方式：業(yè)績(jī)考核 +綜合考核 二、 業(yè)績(jī)考核：按照季度完成任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量的考核。有舊客前來(lái)沒(méi)空接待時(shí)，應(yīng)及時(shí)找同事協(xié)助，業(yè)績(jī)?cè)瓌t上一人一半。 問(wèn)客人是否第一次來(lái)看樓，是否有其他銷(xiāo)售人員曾經(jīng)接待，如客戶能說(shuō)出曾有銷(xiāo)售人員接待，應(yīng)無(wú)條件讓出。 三、 老客戶介紹新客戶來(lái)訪時(shí)，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。當(dāng)天第一個(gè)來(lái)訪客戶，由左一售樓員接待，第二個(gè)來(lái)訪客戶由左二售樓員接待，以下依次類(lèi)推，如當(dāng)值售樓員臨時(shí)離開(kāi)售樓處，由其下一位售樓員負(fù)責(zé)接待。 五、 傭金結(jié)算方式：當(dāng)月結(jié)算一次，次月支付。 售樓員傭金提成制度 一、 售樓員薪酬計(jì)取方式為：底薪 +傭金。 銷(xiāo)售人員嚴(yán)禁私自更改合同，否則承擔(dān)所有的責(zé)任，公司 還保持通過(guò)法律途徑進(jìn)行處罰的權(quán)利。嚴(yán)禁私自承諾或口頭承諾本樓盤(pán)以外的約定，否則以無(wú)效合同認(rèn)定。 以上處罰均以每次論處，執(zhí)行時(shí)解釋權(quán)屬總經(jīng)理。 （ 15）公司員工弄虛作假、欺下瞞上、徇私舞弊、欺騙公司者。 （ 11）公司員工觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。 （ 8）公司員工散布謠言及流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者 。 （ 4）串通其他銷(xiāo)售人員私分客戶、漏分客戶者。 （ 22）銷(xiāo)售人員在工作中欺騙客戶，夸大事實(shí)的銷(xiāo)售或不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意私自口頭及書(shū)面承諾客戶者，將給予停見(jiàn)客戶和扣除當(dāng)月傭金或獎(jiǎng)金的處理。造成公司重大損失的，追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （ 17）不能勝任本職工作或消極怠工，給公司造成損失的，解聘其職務(wù)或降級(jí)處理，并扣除當(dāng)月工資。 （ 13）弄虛作假，循私舞弊，欺騙領(lǐng)導(dǎo)者，重罰 500 元，同時(shí)所成交房傭金不予提取。 （ 9）冒犯客戶、對(duì)客戶不禮貌、頂撞客戶，引起客戶不滿。 （ 5）未經(jīng)允許私自外出 2 小時(shí)以內(nèi)做事假處理， 2 小時(shí)以上作曠工一天處理。 （ 1）值日者未按要求做好室內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生的。 （ 5）女士上濃妝（提倡淡妝，不允許涂指甲油。 （ 1）上班未著職業(yè)裝。曠工一天扣除當(dāng)日薪金并罰款 50 元，曠工兩天扣除當(dāng)月工資和傭金的 50%，曠工三天按自動(dòng)離職處理，傭金不再予以提取。 勇于改革創(chuàng)新、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，使公司經(jīng)濟(jì)效益顯著增加、貢獻(xiàn)突出者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金 300 元 ~500 元。 （ 7）如有事要離開(kāi)售樓處一定要說(shuō)清理由，得到同意后方可離開(kāi)，上班主動(dòng)向同事問(wèn)好 簽到，下班要簽退。此時(shí)不得高談闊論，坐姿要穩(wěn)，臺(tái)面上不得有私人物品，不可 隨意離開(kāi)接待臺(tái)。 1 現(xiàn)場(chǎng)操作規(guī)定： （ 1）每天早晨須開(kāi)展晨會(huì)，由每位銷(xiāo)售人員輪流主持當(dāng)日晨會(huì)的開(kāi)展。 1 銷(xiāo)售人員不可私自將價(jià)格超出允許范圍以外成交，如有特 殊情況，需經(jīng)公司研究決定后方可執(zhí)行。 1 對(duì)待客戶熱情、禮貌、真誠(chéng)，接待過(guò)程中注意一笑：微笑服務(wù)；二輕：說(shuō)話輕，動(dòng)作輕；三熱情：迎客熱情，待客熱情，送客熱情；四勤：眼勤，口勤，手勤，服務(wù)勤。 工作時(shí)間不得閑扯亂聊，吃零食、抽煙 ,看與工作無(wú)關(guān)書(shū)籍。一律配戴胸卡。 F、 銷(xiāo)售管理手段 在分清職責(zé)的前提下，采用計(jì)劃管理與目標(biāo)管理雙管齊下的手段，可以人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有有利于團(tuán)隊(duì)氣氛的凝聚力。 病、事假 員工請(qǐng)病、事假，經(jīng)公司同意可調(diào)休，調(diào)休天數(shù)最長(zhǎng)為 4 天，超過(guò)的天數(shù)，扣發(fā)當(dāng)天工資。 員工請(qǐng)假一天者由部門(mén)經(jīng)理審批，請(qǐng)二天及以上者需總經(jīng)理審批，部門(mén)經(jīng)理、副總經(jīng)理請(qǐng)假，需總經(jīng)理審批。 遲到、早退、曠工 所有員工不得遲到、早退、曠工。 B、 銷(xiāo)售流程的設(shè)定 流程的設(shè)計(jì)能使銷(xiāo)售過(guò)程在每個(gè)銷(xiāo)售人員中一步步深化下去，使得整個(gè)銷(xiāo)售接待工作有條不紊，高效運(yùn)行。 在工作時(shí)間內(nèi)不做與工作無(wú)關(guān)的事 ,嚴(yán)禁私自會(huì)友 ,禁止玩電腦游戲 ,私自打印資料、文件。 A、 員工形象管理 工作人員應(yīng)保持衣著整潔，穿著職業(yè)裝，不可著奇裝艷服，洗頭，修指甲，男士不留胡須，女士不上濃裝，飾物配戴得當(dāng)，精神飽滿、振奮并配戴胸卡。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別權(quán)限執(zhí)行銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，并按照每個(gè)單元制定最低和最高銷(xiāo)售價(jià)格，不得任意確定銷(xiāo)售價(jià)格，以保證經(jīng)營(yíng)行為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑽ 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑹ 解釋合同條款時(shí)，在感 情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向 銷(xiāo)售 經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴ 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑹ 恭喜客戶，送至 售樓部 門(mén)口。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào) 銷(xiāo)售 經(jīng)理同意備案。 ⑺ 定 金 收取金額下限為 1 萬(wàn)元，上 限為房屋總價(jià) 的 20%。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套門(mén)面有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑽ 送客至 售樓部 大門(mén)外。 ⑹ 填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定 金 交送 銷(xiāo)售 經(jīng)理 并送財(cái)務(wù)清點(diǎn) 備案。與客戶約定的簽約日期 及 簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑵ 填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 注意事項(xiàng) ⑴ 暫未 成 交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴ 結(jié)合 現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑸ 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑶ 根據(jù)客戶喜 歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑶ 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到 售 樓部 門(mén)口。 ⑶ 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 ⑸ 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 注意事項(xiàng) ⑴ 銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答 中將 產(chǎn)品巧妙的融入。 五、 高風(fēng)亮節(jié)寬宏大量：不斤斤計(jì)較，在集體利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，要積極維護(hù)集體利益，先人后己。 售樓員的義務(wù) 一、 積極維護(hù)建發(fā)公司形象?；卦L完后 ,要及時(shí)做好登記。 ⑶ 顧客回訪要求 確定回訪對(duì) 象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶進(jìn)行回訪。 注意 三輕 即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō) 正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒 。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來(lái)電接待要求 接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō) 您好， 建發(fā)廣場(chǎng) 歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話。 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性 ： 要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。、 直接上司：銷(xiāo)售部經(jīng)理 第二部分：制度或規(guī)則 售樓員基本要求 職業(yè)道德要求： a、售 樓 員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息。 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 對(duì)于辦證過(guò)程中牽涉到的問(wèn)題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 售樓員 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 二、組織架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議； 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門(mén)人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見(jiàn)、建議； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷(xiāo)售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。 努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。 二、組織架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門(mén)職責(zé) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。 規(guī)劃促銷(xiāo)策略： 1） 針對(duì)代理商的促效方法； 2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷(xiāo)方法； 3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)方法。 制訂樓盤(pán)價(jià)格策略。、部門(mén)及崗位職責(zé) 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé) 辦證主管的崗位 職責(zé) 售樓員的崗位職責(zé) 二、 制度或規(guī)則 售樓員基本要求