【正文】 壓力下厭倦和懈怠 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策 ， 幫助商店達(dá)到 Pamp。G 公司對 分銷商的政策來確定整體供價體系 。G 公司將鼓勵其他分銷商接替該商 店 ） 。G 公司利益 。 在重要商場的重復(fù)覆蓋 ， 使分銷商銷售代表工作效率降 低 ， 銷售費用增加 。G 公司的競爭對手越來越多的進入 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補 單一分銷商在服務(wù) 、 價格方面的不足 ， 可以促進分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復(fù)雜的 ， 因為商店類型不同 ， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 對于 日用消費品 ， 這方面作用更為突出 ， 因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費用 ， 盈利較少 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 ? 定價：嚴(yán)格按 Pamp。G 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 否則 ， 在銷售介紹時只知一味 強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品 。 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊伍 的促銷 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進了假貨 ， 既賠本又壞信譽 。 所以您應(yīng)該給他們 一個機會 。 您一定不會拒絕一個可以給您帶來 更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置 。 如果您只進這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品 。 消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進 ， 等有人來問的時候我再進 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進這種產(chǎn)品 。 KDM： 我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。下面，就幾 類常見反對意見進行討論 。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應(yīng)及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 Pamp。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃 。 或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動 。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計劃。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進 、 維持和拓展 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務(wù)安全問題及對策 。 DSR 由分銷商的二級倉補貨 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時間耗費 。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強調(diào)也不為過。G 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時期常有著不同的需求和需求強度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵措施 健全的激勵機制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。G 經(jīng)理可以 考慮對小店 TL 進行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn) ， 在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時對有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進行直接培訓(xùn) 。G 公司簡介 、 分銷商的介紹 、 Pamp。 B 時小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧 。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃 ， 那些一門心思只為 做 Pamp。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正 直以外還需重點考察是否有潛力 ， Pamp。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。 ? 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu) ， 可以著手進行招聘工作 。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。 可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定 回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 銷售支持 Pamp。 送貨服務(wù) Pamp。作為日用消費品的銷售，不僅要作 好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持， 該產(chǎn)品很可能相對滯銷。G 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價 ， 一般以廠價加 5%為宜 。G 產(chǎn)品 （ 無論是新分銷賣進還是補貨 ） 應(yīng)視為拜訪成功 ， 一個 合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上 。 一般情況下 ， 每家小店每 周被拜訪一次是比較合宜的 拜訪頻率 。 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn) 。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 Pamp。G 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試 用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這 一點的實現(xiàn) 二、小店銷售目標(biāo)及策略 Pamp。G 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶 ， 建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 能有效地提高 Pamp。G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 ? 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品 。G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 Pamp。對 Pamp。 規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小 ， 大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷售額 。G 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時 ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對穩(wěn)定 ， 是 Pamp。G 客戶的穩(wěn)定利潤來源 。 對 Pamp。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 Pamp。 新產(chǎn)品推出 4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店 。 三、小店管理動作系統(tǒng) ? 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 ? 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時 ， 覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率 ， 應(yīng)以成熟品牌不脫銷 ， 新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進達(dá)標(biāo) ， 銷售人員拜訪90% 以上小店需要補貨為標(biāo)準(zhǔn) 。 成功率 在小店拜訪中賣進 Pamp。 應(yīng)由 KAM 或小店 TL 為小店 銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類 ， 比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩 周 ? 在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上 ， 新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上 ， 于是應(yīng)有一銷售價格 、 促銷等方面的支持 。 對 Pamp。相反，若該產(chǎn)品為代銷， 他就會發(fā)生 “ 賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本 錢 ” 這樣一種思想，沒有推銷積極性。G 公司和該店都是一個損失。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 ? 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x 商店拜訪頻率 （ 周 ） x每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨 時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每 天 25 家。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。首先是人數(shù)， 我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘 汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工 作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 根據(jù)招聘計劃 ， 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直 ， 吃苦耐 勞 ， Pamp。 招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責(zé) ， 工作性質(zhì) ， 待遇和 可能的發(fā)展方向 。G 深度分銷工作的要求 ， 為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解 深度分銷工作 ， 我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞 ， 是否有培訓(xùn) 、 發(fā)展?jié)摿?。G 產(chǎn)品的生意 。G 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代 表 ， 以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： Pamp。 考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任 ， 因此 ， 小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣 ， 初步培訓(xùn)銷售基本技巧 的范疇內(nèi) ， 我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL 執(zhí)行 ， 而 Pamp。 銷售代表對工作有一些共同的需要 。G 經(jīng)理是他們的良師益