【正文】 建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全 庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。 四 小徐的服裝店 （ 1）這名顧客屬于隨和型。如果調(diào)查的范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈情感。調(diào)查僅限于測(cè)試口味，而沒(méi)有測(cè)試新的可樂(lè)代替舊可樂(lè)時(shí)消費(fèi)者的感覺。 2. 企業(yè)決定向 B 商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段 ； 自行追賬的輔助方法有：①采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的 現(xiàn)金折扣 ② 向債務(wù)人收取懲罰 ③ 對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨 ④取消信用額度⑤處理客戶開出的空頭支票 1 1. 價(jià)格修改策略包括：心理定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià) 心理定價(jià)主要有五種：①整數(shù)定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià) :對(duì)于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格 ④ 習(xí)慣定價(jià) ⑤ 招徠定價(jià) 地區(qū)性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià) ② 統(tǒng)一交貨定價(jià) ③ 分區(qū)定價(jià) ④ 基點(diǎn)定價(jià) ⑤ 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓 . 需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因產(chǎn)品而異 新產(chǎn)品定價(jià)：⑴ 市場(chǎng)撇脂定價(jià)、 ⑵ 市場(chǎng)滲透定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià) 第二問(wèn)：市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是 ①市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者 ,他們的需求缺乏彈性 , ②高價(jià)格導(dǎo)致單位成本增加 ,但這不至于抵消高價(jià)帶來(lái)的利益 ③在高價(jià)情況下 ,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者 ④高價(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象 2. 人員銷售的方式有 ⑴單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 ⑵ 單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 ⑶ 銷售小組對(duì)一組顧客 ⑷ 銷售會(huì)議 ⑸ 銷售研討會(huì) 2022 年 一 .可口可樂(lè) 1 抽樣調(diào)查大體上可分為兩 大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型 ，對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格會(huì)提出質(zhì)疑 ； 銷售人員應(yīng)當(dāng)： 1. 銷售人員的自信心賢德非常重要，不要受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心； 你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度； ，專家評(píng)論會(huì)對(duì)銷售有幫助； 輕易在價(jià)格上讓步； 。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。（ 5. （ 1）這名顧客屬于隨和型。 2）案例中的住宅購(gòu)買者通過(guò)商業(yè)來(lái)源、大眾來(lái)源、個(gè)人來(lái)源等途徑取得信息。 接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理 建議。 ； 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：① 信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。③銷售小組對(duì)一組顧客。 、 202205 助理營(yíng)銷師（三級(jí)）實(shí)操答案 1. （ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： 我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊 嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。 。 C．有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。④銷售會(huì)議。?寬廣的知識(shí) 面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。 2. （ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： ?強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。它沒(méi)有考慮無(wú)形資產(chǎn) 可口可樂(lè)的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽 取樣本。（ 10 分） 2022 年 11 月 營(yíng)銷師三級(jí)操作技能試卷 1. （ 1）抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。 4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 3. （ 1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。 B．向債務(wù)人收取懲罰利息。 B．仲裁追賬。④銷售會(huì)議。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。良好的服務(wù)態(tài)度。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。 第四，伙伴關(guān)系管理。 （ 2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以 下幾種形式： 第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。b. 多項(xiàng)選擇法。 （ 2）根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種： A. 開放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。④銷售會(huì)議。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。良好的服務(wù)態(tài)度。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。 2022 年 11 專業(yè)技能簽案 1. （ 1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成 正式的文字 的工作。 （ 2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。 4. 4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重 要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。 結(jié)案。 辦理委托手續(xù)。（ 10 分） （ 2）委托追賬的步驟有： 選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。⑤銷售研討會(huì)。（ 10 分） （ 2）人員銷售的方式有： ①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。良好的服務(wù)態(tài)度。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。④銷售會(huì)議。 ② 信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。 協(xié)商傭金比例。 結(jié)算。大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來(lái)源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息是商業(yè)來(lái)源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買住宅的朋友打聽來(lái)獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來(lái)源。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。 2. （ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)： ③銷售小組對(duì)一組顧客。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。它又有如下形式： a. 二項(xiàng)選