【正文】 準(zhǔn)。 工作人員出差 ,應(yīng)住 公司 辦事處 聯(lián)系的賓館，住宿費(fèi)必須憑住宿正式發(fā)票，在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)以實(shí)際住宿天數(shù)計(jì)算按實(shí)報(bào)銷，超標(biāo)部分個(gè)人自理。 出差人員在出差前填寫申請(qǐng)單 ,并經(jīng)主管副總經(jīng)理批準(zhǔn) ,申請(qǐng)單上注明出差事由、天數(shù)、目的地及預(yù)計(jì)費(fèi)用，憑申請(qǐng)單辦理借款和報(bào)銷手續(xù)。 員工私人借款原則上不 予辦理。 借支支票請(qǐng)寫明收款單位、開戶銀行、帳號(hào)及金額，臨時(shí)難以確定收款單位和金額的，應(yīng)領(lǐng)用限額支票。財(cái)務(wù)主管人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)出納工作的領(lǐng)導(dǎo)，每月抽查兩次出納員的帳款，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正。任何人不能以各種名義借支和挪用公款。同城結(jié)算采用轉(zhuǎn)帳支票的應(yīng)寫明收款單位。 管理辦法 公司財(cái)務(wù)部及銷售分部配備專職的出納員，負(fù)責(zé)現(xiàn)金的收付和保管工作。 2． 適用范圍 1 本制度適用于公司各部門、各銷售分部。 對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)行限額管理，即賒帳期不能超過三個(gè)月，且 平均占用額不能超過實(shí)際平均營業(yè)額的兩個(gè)月。同時(shí)將客戶資料建卡存檔，由專人統(tǒng)一保管。 ３、業(yè)務(wù)公開制度。 客戶信譽(yù)分類標(biāo)準(zhǔn)： AAA—— 預(yù)付款或發(fā)貨后十天內(nèi)付款 AA—— 發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付款 A—— 發(fā)貨后二個(gè)月內(nèi)付款 BBB—— 發(fā)貨后三個(gè)月內(nèi)付款 BB—— 發(fā)貨后四個(gè)月內(nèi)付款 B—— 發(fā)貨后四個(gè)月以上付款 法律文件的存檔。以前規(guī)定與本辦法相抵觸的，以本辦法為準(zhǔn)。 第十一條 若員工未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)自該 員工應(yīng)履行而未履行之日起，每日自該員工被扣費(fèi)用及工資等款項(xiàng)中，計(jì)收 1‰的滯納金。 第九條 分部員工離職時(shí)，應(yīng)在辦理離職手續(xù)前向分部經(jīng)理繳清備用金。如有過分壓低情況，經(jīng)銷售代表本人書面提出意見，公司客帳部可以要求分部經(jīng)理補(bǔ)足備用金。如所報(bào)費(fèi)用不足以扣回，則由分部經(jīng)理在審定當(dāng)月內(nèi)繳回或在 其工資獎(jiǎng)金中扣回。 第五條 分部備用金實(shí)行定期核準(zhǔn)制，即由分部經(jīng)理報(bào)本分部各員工備用金安排計(jì)劃、公司定期核準(zhǔn)分部備用金總額及各員工備用金額度。 第三條 分部備用金必須使用在指定的本公司銷售業(yè)務(wù)上，不得挪作他用。 協(xié)助市場(chǎng)部、廣告部、品牌部、財(cái)務(wù)部等公司部門在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒?dòng)。 （ 3）分部每月上報(bào) BDF/促銷費(fèi)支付清單（表 37）、返點(diǎn)支付清單（表 38）。 代表、主管、經(jīng)理均應(yīng)有經(jīng)銷商、醫(yī)院 /藥店、目標(biāo)醫(yī)生基本檔案，隨時(shí)留意相關(guān)情況變化并做更新（表 2 22RO、 23），辦事處向上匯報(bào)其最新變更情況；并建立學(xué)術(shù)帶頭人醫(yī)生資料卡（表24）。 凡是在公司制度之外的事宜，均應(yīng)由專員寫簽呈提交管理部門批準(zhǔn)。 對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、覆蓋面積、消費(fèi)習(xí)慣、宣傳促銷及相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)等作詳細(xì)調(diào)查、分析（表 31）；關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼咦兓?，群眾的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力和潛在客戶群（表 32）；為公司研發(fā)部、市場(chǎng)部提供一手資料，努力尋找公司、產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。 市場(chǎng)專員須落實(shí)每一批貨、票、款、支持物料：①貨款到帳情況；②銷售合同、物料、禮品等申請(qǐng)；③貨、物料、發(fā)票等交接確認(rèn)。 G、 借款及對(duì)外擔(dān)保明細(xì)表（表 9－ 7）。 C、 現(xiàn)金流量表（表 9－ 3）。 C. 市場(chǎng)管理人員績(jī)效考核表 （表 7－ 5） 。 B. 銷售費(fèi)用分析表：按每月地區(qū)、項(xiàng)目（ 表 64）；按每年份地區(qū)（表 65）。 圖二：發(fā)貨、開票流程圖 跟蹤經(jīng)銷商，獲取下列資料（此部分工作由市場(chǎng)專員提供予銷售行政部） A. 醫(yī)院流向單，相對(duì)應(yīng)的要做好返點(diǎn)登記表格（表 41）。 B. 待回款到帳之時(shí)，管理好發(fā)貨，同時(shí)做好貨、物、 發(fā)票簽收確認(rèn)證明（表 23）等跟蹤工作 。 C. 財(cái)務(wù)部： 監(jiān)控、核算整個(gè)系統(tǒng)資本的收支；資金的預(yù)算、計(jì)劃、投資，分析資金支出，監(jiān)控投資方向；財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告 系統(tǒng)管理；其他事項(xiàng)。如： 月 份 醫(yī)院名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市人民醫(yī)院 50 100 110 120 150 150 150 200 200 200 200 200 市婦幼醫(yī)院 0 50 110 130 150 200 200 250 250 300 300 300 市中心醫(yī)院 0 0 100 20 50 100 150 200 200 200 200 200 …………………… （ 3）、督促客戶在每個(gè)季度前提供市場(chǎng)開拓計(jì)劃（如進(jìn)院進(jìn)店開發(fā)、鋪貨進(jìn)度，上量時(shí)間、推廣促銷計(jì)劃等）；及需要公司提供的支持（如物料提供、培訓(xùn)安排、專家會(huì)議組織、當(dāng)?shù)卮黉N推廣安排等）。 傳遞信息 電話溝通 解答疑問，推介產(chǎn) 品公司；寄送資料 說明基本政策 如很了解 如了解不多 市場(chǎng)調(diào)查 深談合作事宜 交于王總討論簽協(xié)議事宜 如同意，篩選合適者 需再作考慮者 對(duì)有實(shí)力、有誠 意者，大力支持 商 務(wù) 手 冊(cè) 3 第二章 初 簽 客 戶 溝 通 敦促客戶填寫一份“客戶資料表” （表 B） 并蓋商業(yè)紅章（簽名）供公司備案；提供該公司的 (或掛靠公司的 )企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（蓋單位紅章）、醫(yī)療 器械經(jīng)營企業(yè)許可證復(fù)印件（蓋單位紅章）供公司備案。 （ 2） 自身基本情況 如年銷售額、人員數(shù)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、主要產(chǎn)品、曾經(jīng)成功代理的產(chǎn)品、醫(yī)院藥店覆蓋率等。 在合作問題上深入溝通： 所有客戶均會(huì)在政策上糾纏，但有實(shí)力的經(jīng)銷商更關(guān)注 的還是市場(chǎng)支持和管理（從談話中可以再進(jìn)行篩選）。從談話中可以篩選出一些有實(shí)力、有誠意客戶。 客戶溝通： （ 1） 答復(fù)顧客問題： 如產(chǎn)品基本知識(shí)及基本特點(diǎn)； 宣傳產(chǎn)品、公司形象 ：如產(chǎn)品個(gè)體特異性、公司科技實(shí)力及公司基本背景。如通過醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)藥信息報(bào)、中國經(jīng)營報(bào)、中國醫(yī)藥報(bào)等專業(yè)報(bào)刊，專業(yè)雜志，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站，招商會(huì)等發(fā)布招商廣告，或通過朋友和周邊的人傳遞招商信息等等。 （ 4） 當(dāng)客戶完全認(rèn)識(shí)公司和產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)、專科時(shí)，向客戶 介紹公司基本銷售政策 ，并討論相應(yīng)的市場(chǎng)問題，巧妙了解對(duì)方實(shí)力、對(duì)方困境、目的市場(chǎng)情況等；但對(duì)于銷售政策不能松。 （ 3） 讓他們了解我們公司的 科研優(yōu)勢(shì)和研發(fā)實(shí)力 ，以及我們的 尋找經(jīng)銷商的原則、策略 ；巧妙提醒他們（醫(yī)藥市場(chǎng)所有經(jīng)銷商）面臨的一個(gè)普遍的困境――很難找到一個(gè)全新、有效的產(chǎn)品，許多正在做的品種不久就得被禁止銷售等。 商 務(wù) 手 冊(cè) 2 如果在政策方面沒有問題，就讓作市場(chǎng)計(jì)劃： （ 1） 當(dāng)?shù)?市場(chǎng)調(diào)查 情況書面文件。 如對(duì)計(jì)劃有疑問，則繼續(xù)溝通；如沒問題則交于王總談簽協(xié)議問題。