【正文】 要產(chǎn)生過多的滯銷戶型； c) 經(jīng)過以上的調(diào)整和修正后，必要時機(jī)銷售部人員要對前期認(rèn)購和準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪，進(jìn)一步了解情況及告知開盤事件及準(zhǔn)備事項，開盤告知還需要其他媒介的宣傳。以下是之間的協(xié)作關(guān)系。認(rèn)購卡有效期為 17 天 （可根據(jù)具體銷售政策調(diào)整） ，有效期內(nèi)沒有選中房號的卡自動作廢，開盤 七日 后 客戶持 中超 卡到銷售人員指定地點辦理退卡手續(xù)。 做好認(rèn)購卡發(fā)行時間的控制，限定在 2020 年 4 月 1 日 —— 4 月 30 日（銷售人員入駐售樓部后執(zhí)行），來訪客戶持本人身份證每人限購一張，給客戶造成心 理的緊迫感；預(yù)計推出認(rèn)購卡 200 張，數(shù)量不宜太多，避免出現(xiàn)過多的認(rèn)購泡沫；購卡者必須做好嚴(yán)格的購卡登記，包括客戶基本資料、意向的戶型、價格區(qū)間、對產(chǎn)品的意見等等。 ? 成交分析：匯總每周的銷售信息和成交套數(shù)，包括面積、戶型、位置、價格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對成交原因做出判斷?？蛻舴治鲆话惆韵聝?nèi)容： ? 來電來訪統(tǒng)計：分組，對比不同時間段之間客戶的細(xì)微差別，對數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、概括或圖形描述。 本案發(fā)展經(jīng)歷主要有兩個階段：市場導(dǎo)入和產(chǎn)品導(dǎo)入。 了解客戶感受是為了更好的把握客戶，熟悉客戶，同時也讓產(chǎn)品尋找到客戶的屬性，好的產(chǎn)品，核心賣點只有一個屬性，這個賣點滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 43 只有客戶才能真正領(lǐng)略到。 情感認(rèn)同 客戶對于產(chǎn)品的接受程度和認(rèn)識，將是一切營銷的基礎(chǔ)。 ? 資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。同時樓層差價的變化也是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 40 第 六部分 項目營銷執(zhí)行方案 『文化營銷』 +『現(xiàn)場營銷』 + 『事件營銷』 操作說明： 文化營銷，通過推廣自然生態(tài)的人文生活場景，從精神層面向目標(biāo)客戶群展示項目未來美好生活，讓客戶切身體會到社區(qū)文化的獨特品位。 ? 強(qiáng)銷期占 35%左右。 項目物業(yè)管理 本項目屬高尚住宅區(qū)，很有必要強(qiáng)化項目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項目檔次，增強(qiáng)客戶購買信心，促進(jìn)銷售。 ? 嚴(yán)格把握市場、科學(xué)劃分銷售周期，謹(jǐn)密執(zhí)行營銷策略，保證項目運作順暢。 ? 推廣創(chuàng)意： 以文化、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)打動消費者，突顯產(chǎn)品創(chuàng)新的價值感和收獲感，從而使買家獲得身份感。 客戶服務(wù)年： 組織置業(yè)顧問團(tuán)對業(yè)主購房、入住進(jìn)行全方位跟蹤服務(wù)，保證業(yè)主在置業(yè)過程中享受尊貴服務(wù)。 示意圖片： 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 35 規(guī)劃創(chuàng)新 5：奇石園 發(fā)現(xiàn)?原生景觀：直線、幾何、自然 —— 自然材料?原生?鄉(xiāng)土。專門讓社區(qū)的孩子在這里種植，在體驗辛勤勞作的同時，觀察小苗成長的每一過程，從小培養(yǎng)孩子對自然、科學(xué)的熱愛。 ? 各樓座前均有淺水系或旱河床環(huán)繞，每個單元入口設(shè)計跨橋，由跨橋進(jìn)入單元。 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 32 規(guī)劃創(chuàng)新 2：引水入園 —— 盈動淺溪 水，是園林靈魂所在。住宅的環(huán)境不僅是可以觀賞的，而且是可以參與的，可以引發(fā)人的審美思考。因此，做好現(xiàn)場管理時不可待，滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 28 對于項目來說，主要做到以下幾點： ◆施工隊伍正規(guī)，施工人員裝束齊整，服飾力求整體劃一，至少要保持整潔（最好佩戴有項目標(biāo)志） ◆現(xiàn)場 物料擺放整齊有序，設(shè)備運作安全流暢 ◆現(xiàn)場車輛、施工車輛往來秩序井然 ◆現(xiàn)場所有人員要做到言語文明 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 29 C、指示牌語言 分 類 名 稱 位 置 停車導(dǎo)視 入口停車指示牌 項目入口臨時停車處 安全提示 工程重地，注意安全 工地入口及工程現(xiàn)場 低矮處，留神頭頂 工程現(xiàn)場 方向指引 洗手間 —— 溫馨提示 芳草有情，踩踏何忍？ 草坪 小心地滑 門前及施工現(xiàn)場 來也匆匆、去請沖沖 各洗手間 給點吃的吧！（請勿亂扔雜物） 垃圾桶上 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 30 創(chuàng)新體系的設(shè)計及實施要點 規(guī)劃創(chuàng)新體系 規(guī)劃理念 —— 中國北方的“中央公園” 好園林是住戶思想和靈性的守護(hù)者，它賦予園林景點人文內(nèi)蘊。 ? 綠化 —— 工地現(xiàn)場是一個樓盤及開發(fā)商形象的體現(xiàn)，相應(yīng)的綠化會使工地顯得干凈、整潔、完善，使購房者在踏入工地現(xiàn)場看盤的同時深深感受到、想象出未來居家 /休閑的場景。 ? 銷售渠道、時機(jī) —— 把握市場推售時機(jī)，在 2020 年及時準(zhǔn)確切入市場空隙，迅速占領(lǐng)市場。 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢的營造 —— 突出“ 10 萬平米高檔生活居住區(qū)”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。 根據(jù)“優(yōu)勝劣汰”的市場競爭原則，從產(chǎn)品本身及其運作過程中尋找創(chuàng) 新點，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，淡化劣勢，從而占領(lǐng)市場空白。 差異化競爭策略 知已知彼 揚長避短 出其不意 通過對竟?fàn)帉κ帧⒛繕?biāo)受眾及市場大環(huán)境等情況的分析，在產(chǎn)品、概念、營銷手法、推廣創(chuàng)意及銷售執(zhí)行等方面推陳出新，找出切合市場及項目本身的優(yōu)勢重拳出擊，以有別于眾的形象成為最具吸引力及殺傷力的競爭贏家。 銷售指導(dǎo)思想 為了保證開發(fā)商盡快回籠資金，建議將銷售劃分為不同的階段，并且在不同的銷售階段推出不同的產(chǎn)品類型，同時在特殊的時期適時推出一定的購房優(yōu)惠政策，以促進(jìn) 樓盤的快速消化。 ? 周邊企業(yè)上班族 ： 這類客戶年齡在 25— 30 歲左右 ， 經(jīng)濟(jì)收入有限，同時也喜歡具有一定品質(zhì)的住宅樓盤，多數(shù)為婚房或三人家庭。 ? 收入來源較為單一，有一定的虛榮心 。 ? 消費水平： 處于中等消費，不常出入于高 檔消費場所，同時又喜歡享受快樂安逸的生活 。 ? 資金回籠速度快。 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 17 價格策略 策略優(yōu)勢： ? 如果實際銷售的比消費者的預(yù)期價格低，則會給消費者一個經(jīng)濟(jì)實惠的感覺。景觀窗 （緊鄰小區(qū)景觀較好的位置） ? 臥室窗戶采用外凸窗設(shè)計；主臥設(shè)景觀陽臺 戶型配比 建議 類型 面積區(qū)間 比例 戶型 A 70—— 85 20% 兩室一 廳 /二廳 B 85—— 100 30% 兩 室兩廳 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 14 C 100—— 110 30% 小三室一廳 D 110—— 120 20% 大三室 說明：以上面積區(qū)間比例 根據(jù)市場樓盤熱銷戶型和消費者需求制定，面積比例均為約數(shù) 。 ? 端頭戶型采用中廳設(shè)計，將客廳置于居室中央。 戶型設(shè)計準(zhǔn)確性評估及建議 根據(jù)市場情況，對項目戶型設(shè)計的市場（客戶）準(zhǔn)確性作出評估，并提出如下建議： 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 13 ? 以市場為依據(jù)，總體設(shè)計思路合理。結(jié)合市場情況 和區(qū)位 分析，本項目體量 大、環(huán)境好 的產(chǎn)品優(yōu)勢，因此為了區(qū)別于當(dāng)前市場的住宅項目，建議本案采用“ 全景觀 生態(tài)人文 高尚住宅區(qū) ” —— 果嶺建筑〃園派生活 ， 結(jié)合項目親水等景觀優(yōu)勢 ， 將生活的 “ 多種尺度 ” 與建筑、園林、景觀、空間相結(jié)合，創(chuàng)造完全適合人本居住的主題社區(qū)。 從地理區(qū)位圖上看，本案位于青縣縣城北部，如右圖所示 （五角星） 。 ? 項目位于縣城外環(huán)北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置； ? 項目緊鄰南運河，空氣環(huán)境較好，宜居位置； ? 周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來市政配套完善，滿足了本案消費者生活需求。 鑒于 本案 區(qū)域環(huán)境及價 值的影響，充分考慮發(fā)展商的利益，建議本項目整體開發(fā)檔次應(yīng)定為中 檔住宅。 價格適中，同時 可 作為青縣首席稀缺風(fēng)景別墅。 ? 全明戶型設(shè)計，不存在暗廚房、暗衛(wèi)生間。 ? 東 西 端頭戶型 可 采用 270 176。 根據(jù)對競爭樓盤各競爭因素的分析確定對本項目影響的權(quán)重分別為 :華聯(lián)凰城 20%、華聯(lián)鳳城 50%、盤古新天地 30% 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 15 序號 加權(quán)因素 權(quán)重 A 華聯(lián)凰城 B 華聯(lián)鳳城 C 盤古新天地 F 本案 系數(shù) 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 1 開發(fā)商品牌 6 2 項目位 置 7 7 5 3 項目規(guī)模 7 7 4 周邊環(huán)境配套 8 7 7 5 5 產(chǎn)品舒適度 7 8 7 6 物業(yè)管理水平 9 8 8 7 7 建筑外觀 6 8 社區(qū)成熟度 9 6 6 6 9 社區(qū)配套 7 6 10 社區(qū)景觀 9 9 11 工程進(jìn)度 8 6 6 6 總計 1 滄州青縣“盤古新城”項目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 16 項目名稱 加權(quán)值和 市場均價 項目權(quán)重 平均加權(quán) 值 市場均價 A 華聯(lián)凰城 2950 20% 590 B 華聯(lián)鳳城 2800 50% 1400 C 盤古新天地 3100 30% 930 合計 100% 2920 F 本案 通過對競爭樓盤各個因素 權(quán)重系數(shù)法 比較，本項目的 一、二期整體 均價定為 約 2400 元 /㎡ （非開盤價） 。 ? 房地產(chǎn)的“升值”也會給社會留下好的印象。 ? 特征 ： 首次購房和二次購房者，投資者（增值空間大） ? 家庭年收入： 5 萬元以上。 ? 個性特征： 工作壓力一般不大，喜歡比較安靜祥和的居住環(huán)境，難以適應(yīng)快節(jié)奏的生活 。 ? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕農(nóng)民家庭 ： 這類客戶群為進(jìn)城入住的農(nóng)民家庭，經(jīng)濟(jì)收入受限，具有一定的虛榮心，同時離自己村里較近一些，選擇性價比較高的住宅而選擇購