【正文】 要產(chǎn)生過多的滯銷戶型； c) 經(jīng)過以上的調(diào)整和修正后，必要時(shí)機(jī)銷售部人員要對(duì)前期認(rèn)購和準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪，進(jìn)一步了解情況及告知開盤事件及準(zhǔn)備事項(xiàng)，開盤告知還需要其他媒介的宣傳。以下是之間的協(xié)作關(guān)系。認(rèn)購卡有效期為 17 天 （可根據(jù)具體銷售政策調(diào)整） ，有效期內(nèi)沒有選中房號(hào)的卡自動(dòng)作廢，開盤 七日 后 客戶持 中超 卡到銷售人員指定地點(diǎn)辦理退卡手續(xù)。 做好認(rèn)購卡發(fā)行時(shí)間的控制，限定在 2020 年 4 月 1 日 —— 4 月 30 日（銷售人員入駐售樓部后執(zhí)行），來訪客戶持本人身份證每人限購一張，給客戶造成心 理的緊迫感；預(yù)計(jì)推出認(rèn)購卡 200 張，數(shù)量不宜太多，避免出現(xiàn)過多的認(rèn)購泡沫；購卡者必須做好嚴(yán)格的購卡登記，包括客戶基本資料、意向的戶型、價(jià)格區(qū)間、對(duì)產(chǎn)品的意見等等。 ? 成交分析：匯總每周的銷售信息和成交套數(shù)，包括面積、戶型、位置、價(jià)格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對(duì)成交原因做出判斷。客戶分析一般包含以下內(nèi)容： ? 來電來訪統(tǒng)計(jì)：分組，對(duì)比不同時(shí)間段之間客戶的細(xì)微差別，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、概括或圖形描述。 本案發(fā)展經(jīng)歷主要有兩個(gè)階段：市場(chǎng)導(dǎo)入和產(chǎn)品導(dǎo)入。 了解客戶感受是為了更好的把握客戶，熟悉客戶，同時(shí)也讓產(chǎn)品尋找到客戶的屬性，好的產(chǎn)品，核心賣點(diǎn)只有一個(gè)屬性，這個(gè)賣點(diǎn)滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 43 只有客戶才能真正領(lǐng)略到。 情感認(rèn)同 客戶對(duì)于產(chǎn)品的接受程度和認(rèn)識(shí)，將是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)。 ? 資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 40 第 六部分 項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案 『文化營(yíng)銷』 +『現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷』 + 『事件營(yíng)銷』 操作說明： 文化營(yíng)銷，通過推廣自然生態(tài)的人文生活場(chǎng)景，從精神層面向目標(biāo)客戶群展示項(xiàng)目未來美好生活，讓客戶切身體會(huì)到社區(qū)文化的獨(dú)特品位。 ? 強(qiáng)銷期占 35%左右。 項(xiàng)目物業(yè)管理 本項(xiàng)目屬高尚住宅區(qū)，很有必要強(qiáng)化項(xiàng)目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項(xiàng)目檔次，增強(qiáng)客戶購買信心，促進(jìn)銷售。 ? 嚴(yán)格把握市場(chǎng)、科學(xué)劃分銷售周期，謹(jǐn)密執(zhí)行營(yíng)銷策略，保證項(xiàng)目運(yùn)作順暢。 ? 推廣創(chuàng)意： 以文化、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，突顯產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值感和收獲感，從而使買家獲得身份感。 客戶服務(wù)年： 組織置業(yè)顧問團(tuán)對(duì)業(yè)主購房、入住進(jìn)行全方位跟蹤服務(wù)，保證業(yè)主在置業(yè)過程中享受尊貴服務(wù)。 示意圖片： 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 35 規(guī)劃創(chuàng)新 5：奇石園 發(fā)現(xiàn)?原生景觀：直線、幾何、自然 —— 自然材料?原生?鄉(xiāng)土。專門讓社區(qū)的孩子在這里種植，在體驗(yàn)辛勤勞作的同時(shí)，觀察小苗成長(zhǎng)的每一過程，從小培養(yǎng)孩子對(duì)自然、科學(xué)的熱愛。 ? 各樓座前均有淺水系或旱河床環(huán)繞，每個(gè)單元入口設(shè)計(jì)跨橋，由跨橋進(jìn)入單元。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 32 規(guī)劃創(chuàng)新 2：引水入園 —— 盈動(dòng)淺溪 水，是園林靈魂所在。住宅的環(huán)境不僅是可以觀賞的，而且是可以參與的，可以引發(fā)人的審美思考。因此，做好現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)不可待，滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 28 對(duì)于項(xiàng)目來說，主要做到以下幾點(diǎn)： ◆施工隊(duì)伍正規(guī)，施工人員裝束齊整，服飾力求整體劃一，至少要保持整潔（最好佩戴有項(xiàng)目標(biāo)志） ◆現(xiàn)場(chǎng) 物料擺放整齊有序，設(shè)備運(yùn)作安全流暢 ◆現(xiàn)場(chǎng)車輛、施工車輛往來秩序井然 ◆現(xiàn)場(chǎng)所有人員要做到言語文明 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 29 C、指示牌語言 分 類 名 稱 位 置 停車導(dǎo)視 入口停車指示牌 項(xiàng)目入口臨時(shí)停車處 安全提示 工程重地，注意安全 工地入口及工程現(xiàn)場(chǎng) 低矮處，留神頭頂 工程現(xiàn)場(chǎng) 方向指引 洗手間 —— 溫馨提示 芳草有情，踩踏何忍？ 草坪 小心地滑 門前及施工現(xiàn)場(chǎng) 來也匆匆、去請(qǐng)沖沖 各洗手間 給點(diǎn)吃的吧?。ㄕ?qǐng)勿亂扔雜物） 垃圾桶上 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 30 創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn) 規(guī)劃創(chuàng)新體系 規(guī)劃理念 —— 中國(guó)北方的“中央公園” 好園林是住戶思想和靈性的守護(hù)者，它賦予園林景點(diǎn)人文內(nèi)蘊(yùn)。 ? 綠化 —— 工地現(xiàn)場(chǎng)是一個(gè)樓盤及開發(fā)商形象的體現(xiàn)，相應(yīng)的綠化會(huì)使工地顯得干凈、整潔、完善，使購房者在踏入工地現(xiàn)場(chǎng)看盤的同時(shí)深深感受到、想象出未來居家 /休閑的場(chǎng)景。 ? 銷售渠道、時(shí)機(jī) —— 把握市場(chǎng)推售時(shí)機(jī)，在 2020 年及時(shí)準(zhǔn)確切入市場(chǎng)空隙，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造 —— 突出“ 10 萬平米高檔生活居住區(qū)”的營(yíng)銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。 根據(jù)“優(yōu)勝劣汰”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則，從產(chǎn)品本身及其運(yùn)作過程中尋找創(chuàng) 新點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)空白。 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 知已知彼 揚(yáng)長(zhǎng)避短 出其不意 通過對(duì)竟?fàn)帉?duì)手、目標(biāo)受眾及市場(chǎng)大環(huán)境等情況的分析，在產(chǎn)品、概念、營(yíng)銷手法、推廣創(chuàng)意及銷售執(zhí)行等方面推陳出新，找出切合市場(chǎng)及項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)重拳出擊，以有別于眾的形象成為最具吸引力及殺傷力的競(jìng)爭(zhēng)贏家。 銷售指導(dǎo)思想 為了保證開發(fā)商盡快回籠資金，建議將銷售劃分為不同的階段，并且在不同的銷售階段推出不同的產(chǎn)品類型，同時(shí)在特殊的時(shí)期適時(shí)推出一定的購房?jī)?yōu)惠政策，以促進(jìn) 樓盤的快速消化。 ? 周邊企業(yè)上班族 ： 這類客戶年齡在 25— 30 歲左右 ， 經(jīng)濟(jì)收入有限，同時(shí)也喜歡具有一定品質(zhì)的住宅樓盤，多數(shù)為婚房或三人家庭。 ? 收入來源較為單一，有一定的虛榮心 。 ? 消費(fèi)水平： 處于中等消費(fèi)，不常出入于高 檔消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)又喜歡享受快樂安逸的生活 。 ? 資金回籠速度快。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 17 價(jià)格策略 策略優(yōu)勢(shì)： ? 如果實(shí)際銷售的比消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格低，則會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的感覺。景觀窗 （緊鄰小區(qū)景觀較好的位置） ? 臥室窗戶采用外凸窗設(shè)計(jì)；主臥設(shè)景觀陽臺(tái) 戶型配比 建議 類型 面積區(qū)間 比例 戶型 A 70—— 85 20% 兩室一 廳 /二廳 B 85—— 100 30% 兩 室兩廳 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 14 C 100—— 110 30% 小三室一廳 D 110—— 120 20% 大三室 說明：以上面積區(qū)間比例 根據(jù)市場(chǎng)樓盤熱銷戶型和消費(fèi)者需求制定，面積比例均為約數(shù) 。 ? 端頭戶型采用中廳設(shè)計(jì)，將客廳置于居室中央。 戶型設(shè)計(jì)準(zhǔn)確性評(píng)估及建議 根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)的市場(chǎng)（客戶）準(zhǔn)確性作出評(píng)估，并提出如下建議： 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 13 ? 以市場(chǎng)為依據(jù)，總體設(shè)計(jì)思路合理。結(jié)合市場(chǎng)情況 和區(qū)位 分析，本項(xiàng)目體量 大、環(huán)境好 的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，因此為了區(qū)別于當(dāng)前市場(chǎng)的住宅項(xiàng)目，建議本案采用“ 全景觀 生態(tài)人文 高尚住宅區(qū) ” —— 果嶺建筑〃園派生活 ， 結(jié)合項(xiàng)目親水等景觀優(yōu)勢(shì) ， 將生活的 “ 多種尺度 ” 與建筑、園林、景觀、空間相結(jié)合，創(chuàng)造完全適合人本居住的主題社區(qū)。 從地理區(qū)位圖上看，本案位于青縣縣城北部，如右圖所示 （五角星） 。 ? 項(xiàng)目位于縣城外環(huán)北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置； ? 項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空氣環(huán)境較好，宜居位置； ? 周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來市政配套完善，滿足了本案消費(fèi)者生活需求。 鑒于 本案 區(qū)域環(huán)境及價(jià) 值的影響，充分考慮發(fā)展商的利益，建議本項(xiàng)目整體開發(fā)檔次應(yīng)定為中 檔住宅。 價(jià)格適中，同時(shí) 可 作為青縣首席稀缺風(fēng)景別墅。 ? 全明戶型設(shè)計(jì)，不存在暗廚房、暗衛(wèi)生間。 ? 東 西 端頭戶型 可 采用 270 176。 根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤各競(jìng)爭(zhēng)因素的分析確定對(duì)本項(xiàng)目影響的權(quán)重分別為 :華聯(lián)凰城 20%、華聯(lián)鳳城 50%、盤古新天地 30% 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 15 序號(hào) 加權(quán)因素 權(quán)重 A 華聯(lián)凰城 B 華聯(lián)鳳城 C 盤古新天地 F 本案 系數(shù) 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 得分 加權(quán)值 1 開發(fā)商品牌 6 2 項(xiàng)目位 置 7 7 5 3 項(xiàng)目規(guī)模 7 7 4 周邊環(huán)境配套 8 7 7 5 5 產(chǎn)品舒適度 7 8 7 6 物業(yè)管理水平 9 8 8 7 7 建筑外觀 6 8 社區(qū)成熟度 9 6 6 6 9 社區(qū)配套 7 6 10 社區(qū)景觀 9 9 11 工程進(jìn)度 8 6 6 6 總計(jì) 1 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 16 項(xiàng)目名稱 加權(quán)值和 市場(chǎng)均價(jià) 項(xiàng)目權(quán)重 平均加權(quán) 值 市場(chǎng)均價(jià) A 華聯(lián)凰城 2950 20% 590 B 華聯(lián)鳳城 2800 50% 1400 C 盤古新天地 3100 30% 930 合計(jì) 100% 2920 F 本案 通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤各個(gè)因素 權(quán)重系數(shù)法 比較，本項(xiàng)目的 一、二期整體 均價(jià)定為 約 2400 元 /㎡ （非開盤價(jià)） 。 ? 房地產(chǎn)的“升值”也會(huì)給社會(huì)留下好的印象。 ? 特征 ： 首次購房和二次購房者，投資者（增值空間大） ? 家庭年收入： 5 萬元以上。 ? 個(gè)性特征： 工作壓力一般不大，喜歡比較安靜祥和的居住環(huán)境，難以適應(yīng)快節(jié)奏的生活 。 ? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕農(nóng)民家庭 ： 這類客戶群為進(jìn)城入住的農(nóng)民家庭，經(jīng)濟(jì)收入受限，具有一定的虛榮心，同時(shí)離自己村里較近一些，選擇性價(jià)比較高的住宅而選擇購