【正文】 恰當(dāng)時(shí)機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 26 ? 服務(wù)、管理優(yōu)勢(shì)營(yíng)造 —— 充分利用并整合本案自身具備的各種資源，通過內(nèi)外部資源的整合，拓寬客戶服務(wù)領(lǐng)域，延伸客戶服務(wù)的長(zhǎng)度，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，在從購房到生活服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提供全面、專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù)，通過服務(wù)提高產(chǎn)品附加值。 A、工地圍墻戶外設(shè)計(jì) 圍墻廣告能形成長(zhǎng)期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強(qiáng)烈的項(xiàng)目特色，采用藝術(shù)內(nèi)涵的文化韻味，圖案設(shè)計(jì)以項(xiàng)目整體形象為主題，同時(shí)要體現(xiàn)項(xiàng)目的 VI 要素和廣告語。 ? 指示 —— 在項(xiàng)目工地入口設(shè)置形象指示牌，提高項(xiàng)目品質(zhì)。 從人的觸覺、視覺、嗅覺等出發(fā)，突出景觀設(shè)計(jì)、設(shè)施設(shè)計(jì)和色彩設(shè)計(jì)。 規(guī)劃創(chuàng) 新 1：坡地綠化 規(guī)劃創(chuàng)新 2：引水入園 —— 盈動(dòng)淺溪 規(guī)劃創(chuàng)新 3：撒野廣場(chǎng) —— 七色彩虹 規(guī)劃創(chuàng)新 4：傳媒展閱廣場(chǎng) —— 朝花夕拾 規(guī)劃創(chuàng)新 5：奇石園 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 31 說明：以下根據(jù)小區(qū)建設(shè)情況和開發(fā)成本情況，可采用以下景觀設(shè)計(jì)構(gòu)想，以下規(guī)劃創(chuàng)新只為建議。 ? 在社區(qū)內(nèi)點(diǎn)綴水景，讓門前盈動(dòng)的淺溪成為社區(qū)生活不可或缺的一部分。讓孩子們?cè)趫@林中盡情撒野，盡情歡笑，在滿足孩子們的樂趣同 時(shí)使社區(qū)功能完整、統(tǒng)一。打太極、練劍、下棋、看報(bào)、散步，十足的一個(gè)休養(yǎng)之地，豐富老年人的生活。 道路鋪裝 說明：運(yùn)用自然的元素裝飾步行小徑，如第二行左上圖是運(yùn)用彩色水磨石地面鋪裝，這是用彩色水泥石子漿罩面，再經(jīng)過磨光處理而成的裝飾性路面；還有借用圓木風(fēng)格的，有曲徑通幽之 感；另外還有直接運(yùn)用石材及板磚，選材簡(jiǎn)單、實(shí)用，在鋪裝中不妨借用大量的卵石裝飾、點(diǎn)綴。 營(yíng)銷策略創(chuàng)新建議 ? 推廣概念創(chuàng)新： 以文化概念為根，深入挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，將中國(guó)傳統(tǒng)文化與項(xiàng)目緊密結(jié)合，從而凝煉出一種獨(dú)具文化內(nèi)涵的生活方式。 ? 增加具 有說服力的銷售道具，如 高檔沙盤及售樓中心，很大程度上消除購房者的疑惑心理，規(guī)避客戶流失。在開發(fā)、經(jīng)營(yíng)上確立項(xiàng)目的主題引導(dǎo)潛在客戶購買。 ? 營(yíng)銷周期為四個(gè)周期，即籌備期（入市期、內(nèi)購期），開盤期，強(qiáng)銷期和持續(xù)期。 銷售指導(dǎo)思想 根據(jù)銷售的總體目標(biāo)制定銷售計(jì)劃，選擇目標(biāo)客戶習(xí)慣的媒體加以宣傳，結(jié)合各銷售階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定有效的經(jīng)營(yíng)策略。 事件營(yíng)銷，配合項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購、開盤、封頂?shù)炔煌A段進(jìn)行不同主題的宣傳。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 42 客戶策略 雨果說：世界上最廣闊的是大海，比大海更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的心靈。 像星巴克一樣注重客戶感受 感受對(duì)每一個(gè)人來說都是至關(guān)重要的，尤其對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)來說，感受二字的意義是非凡的，真正感受客戶的感受，了解客戶的需求，才能在今后的推廣中更好的維系客戶并取得良好的銷售業(yè)績(jī)。 懂得購房者心理需求與行為，不僅對(duì)研發(fā)、推廣有很好的指導(dǎo)作用，而且將直接影響銷售的利潤(rùn)和價(jià)格的提升。當(dāng)以產(chǎn)品為中心時(shí)，就要考慮產(chǎn)品的意向客戶，此時(shí)需要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)分析，長(zhǎng)期有效的維系意向客戶的忠誠(chéng)度、挖掘客戶的價(jià)值，找尋真正的客戶，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。 ? 客戶素質(zhì)判斷：從客戶受教育程度、家庭月收入、購房用途、個(gè)人愛好和個(gè)人閱讀愛好等方面分析，可以從較深層面對(duì)意向客戶的素質(zhì)做出判斷。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 45 銷售策略 認(rèn)購流程圖如右： 客戶來訪 銷售代表輪序接待 確定購房意向 核實(shí)認(rèn)購銷 控表是否可推 引導(dǎo)到其他房源 辦理手續(xù) 辦理手續(xù) 作為儲(chǔ)備資源 更新認(rèn)購銷控表 對(duì)超額認(rèn)購房源進(jìn)行推廣限制 告知銷售代表 Yes No Yes No 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 46 銷售手段 認(rèn)購方式 根據(jù)以上圖表，建議本案開售之前，采用認(rèn)購形式，在認(rèn)購期推出 “中超 認(rèn)購卡”以及認(rèn)購誠(chéng)意金增值計(jì)劃， 1000 元可購買一張中超 認(rèn)購卡， 根據(jù)不同的付款方式（一次性付款 /銀行按揭）給予不同比例的優(yōu)惠政策。 備注： 認(rèn)購階段采取發(fā)放中超卡的形式。為吸引客戶盡早購房，針對(duì)沒有購買中超 卡的客戶根據(jù)付款方式不同推出以下的優(yōu)惠政 策： 購房時(shí)間 付款方式 優(yōu)惠政策 5 月 1 日前購房 一次性付款 享受 3%的優(yōu)惠折扣 5 月 1 日前購房 銀行按揭 享受 1%的優(yōu)惠折扣 備注：以上優(yōu)惠政策適用于所有規(guī)定時(shí)間內(nèi)購房的客戶，即持有 中超 卡的客戶除享受 認(rèn) 購卡增值政策外，同時(shí)享受該優(yōu)惠政策。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 49 如右圖示意： 策劃部 銷售部 信息統(tǒng)計(jì)工具： 客戶綜合信息 房源銷控信息 來電來訪信息 標(biāo)準(zhǔn)化制作 提 供 定期反饋信息 提出難點(diǎn)問題： 說辭難點(diǎn) 滯銷戶型 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 階段重點(diǎn) 協(xié)商制定策略解決 修正初期定位中客戶的敏感點(diǎn)、完善廣宣計(jì)劃 防止銷售失控，戰(zhàn)略上控制 銷售代表說辭 廣宣計(jì)劃 輸出 效果監(jiān)控 不斷完善 輸出 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上的及時(shí)控制 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 50 開盤策略方法 做好內(nèi)部認(rèn)購階段后，達(dá)到一定的客戶積累標(biāo)準(zhǔn)，怎樣更好的借助開盤事件，更好的消化內(nèi)購期的準(zhǔn)客戶。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 51 銷售階段劃分 第一階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期（ 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月 下 旬） 通過大力度宣傳推廣迅速提升本案在市場(chǎng)的認(rèn)可度，提升項(xiàng)目知名度，開始接待客戶咨詢，分析市場(chǎng)反映，最終確定各項(xiàng)營(yíng)銷政策。隨著工程進(jìn)度的不斷推進(jìn)，銷售價(jià)格穩(wěn)中有升。以 上階段劃分是在確保項(xiàng)目在 2020 年 3 月份之前交房的前提下完成。 所有購買本案物業(yè)的家庭均可參加。（詳細(xì)流程略） 5 （圣誕節(jié)） “濃情圣誕” —— “ 中超 項(xiàng)目”圣誕老人年度大聚會(huì) 讓客戶切身體驗(yàn)開發(fā)商為客戶 服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，用溫馨的微笑打動(dòng)購房者。 春節(jié)前兩周內(nèi)凡到售樓部咨詢的客戶均可獲得精美禮品。 銷售文件的準(zhǔn)備 ? 客戶置業(yè)計(jì)劃： 項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)不同面積的單位，不同的樓層，不同的朝向，總價(jià)都不會(huì)相同，應(yīng)事先制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確的告訴客戶不同付款方式和金額。 ? 其他相關(guān)文件： 如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表 銷售人員準(zhǔn)備： ? 確定銷售人員： 房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定編制人員數(shù)量，然后根據(jù)銷滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 57 售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等，以及銷售技巧及簽訂買賣合同的培訓(xùn)?！胞惥叭A庭”，此案名以“麗景”表現(xiàn)該項(xiàng)目所處的地理優(yōu)勢(shì)：碧波千頃、微風(fēng)拂面、翠葉呢喃……給人以“人處風(fēng)景中，心在畫中游”的無限遐想；“華庭”則為該項(xiàng)目賦予了濃郁的文化氣息和高尚品質(zhì)，高尚、高貴、高遠(yuǎn)……項(xiàng)目的整體形象脫穎而出。切合項(xiàng)目地段、產(chǎn)品品質(zhì)、受眾人群的特點(diǎn)；“園”指尊貴、豐盛之地，是階層身份的象征。 尚書 建筑及生活的人文氣息 案名釋義：以本案目標(biāo)消費(fèi)群的文化品位及賦予建筑的深厚人文氛圍為出發(fā)點(diǎn)，著力體現(xiàn)有文化特色的生活；同時(shí)，尚書有一種高滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 61 貴的品位與身份感，對(duì)于市場(chǎng)其它樓盤來說，能形成明顯的差異性，有利于“人以群居”高端居住品位的宣傳推廣，適合本案精神內(nèi)在。 時(shí) 間 媒 體 名 稱 規(guī) 格 版 面 費(fèi) 用（元） 主 題 3 月中旬 滄州 晚報(bào) 正八開 大品住宅 隆重推出 3 月中旬 燕趙都市報(bào) 正八開 大品住宅 隆重推出 ? 第二階段：進(jìn)入期擴(kuò)大宣傳 —— 半個(gè)月安排，以硬廣告為主 主要任務(wù)：企業(yè)形象及 項(xiàng)目 品牌宣傳 宣傳重點(diǎn)：采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體的宣傳，喚起目標(biāo)客戶的注意。 未盡事宜，待續(xù) 2020 年 9 月 。 ? 第三階 段： 開盤 強(qiáng)銷期賣點(diǎn)宣傳 主要任務(wù)：正式公開強(qiáng)銷，塑造商品整體氣勢(shì)。） 主要任務(wù)：完成公開銷售以前的各項(xiàng)工作事項(xiàng)。 楓丹麗景 法國(guó)的楓丹白露是世界名勝，本案在此取“楓丹”二字，寓意為本案將會(huì)成為 青縣 的又一風(fēng)景。尊貴。“美林灣”，則將項(xiàng)目的景觀環(huán)境作為主賣點(diǎn)，“美林”直接指向項(xiàng)目特有優(yōu)勢(shì) —— 原生樹、 40 米沿河綠化帶、園區(qū)坡地綠化等，“灣”將近鄰 南運(yùn) 河景觀優(yōu)勢(shì)，有效傳達(dá)項(xiàng)目的親水特質(zhì)，使人直接聯(lián)想到生活于其中的愜意生 活享受。對(duì)物業(yè)詳情進(jìn)行培訓(xùn)，包括：對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件的培訓(xùn)。 ? 購房須知： 內(nèi)容包括 物業(yè)介紹，可購買對(duì)象，認(rèn)購程序等。 對(duì)于成功帶來新客戶的老客戶，可給與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 55 將各種圣誕禮物送到已成交客戶家中。 客戶簽認(rèn)購協(xié)議時(shí)即告知評(píng)選內(nèi)容和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。 2 （待定） 開盤儀式 結(jié)合項(xiàng)目將項(xiàng)目大張旗鼓的推向市場(chǎng)，深入樹立項(xiàng)目品牌。 第五階段：尾盤期（ 2020 年 11 月份至 2020 年 3 月份） 進(jìn)行項(xiàng)目最后消化階段，根據(jù)剩余產(chǎn)品特征制定促銷策略，最大量消化尾盤。內(nèi)部認(rèn)購階段客戶可以交納誠(chéng)意金封號(hào) ,而后在一定期限內(nèi) 交房款。就本案進(jìn)行如下操作： a) 內(nèi)購期間通過來電來訪、客戶登記等統(tǒng)計(jì) 分析和總結(jié)客戶購買意向分布，進(jìn)行調(diào)整銷售策略； b) 通過客戶統(tǒng)計(jì)表現(xiàn)出對(duì)認(rèn)購較少的戶型、單位等，進(jìn)行分析并拿出策略方案進(jìn)行集中推廣，目的使得本案均勻客戶意向，最大不