【正文】 務(wù)，商家為公司駐市場的直銷點(diǎn)，主營批發(fā)。一般顧客先看貨物，爾后選購中意的款式。 中國最大管理資源中心 杭州新東升小商品市場商家深度訪談概要 訪談?wù)咭弧?敏兒飾品商行 韋敏 地址： 杭州汽車東站新東升小商品市場一樓 11151116號商鋪 聯(lián)系電話： 057186709218 手機(jī)： 15968877473 ● 商家概述 該商家批發(fā)、零售韓國香蕉夾、發(fā)扣飾品、發(fā)夾、對夾耳環(huán)、項(xiàng)鏈、戒指、胸針、吊墜等。 銷售渠道為展示兼銷售。 引導(dǎo)人流進(jìn)入將會是市場發(fā)展面臨的一個(gè)最大的瓶頸。 銷售渠道為展示兼銷售。外貿(mào)尾單產(chǎn)品對款式版式較為看重，對質(zhì)量品牌要求不高。一般顧客先看貨物，爾后選購中意的款式。商家特點(diǎn)在于善于捕捉市場最新消費(fèi)動態(tài)，迅速仿制出滿足消費(fèi)者需求的款式。一般顧客先看貨物，爾后選購中意的款式。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 訪談?wù)咚摹?鏴驛服飾 盧紹維 地址： 杭州四季青南區(qū)外貿(mào)服飾城 2F089 聯(lián)系電話： 057186507070 手機(jī)： 13958051078 ● 商家概述 該商家主要批發(fā)單一品牌、款式各異的牛仔褲和外套，主營對象為青年人，產(chǎn)品以追求時(shí)尚為特征，直接從生產(chǎn)廠商購買，部分為外貿(mào)尾單貨。 銷售渠道為大賣場形式。 中國最大管理資源中心 訪談?wù)呷?名角派對牛仔系列 周阿琴 地址： 杭州四季青南區(qū)休閑外貿(mào) 2013 聯(lián)系電話： 057186507139 手機(jī)： 13868138097 ● 商家概述 該商家批發(fā)各種品牌、各種款式的牛仔褲，產(chǎn)品主要以外貿(mào)尾單的形式從生產(chǎn)廠商購買。 銷售渠道為廠家直銷。店鋪兼具展示與銷售的功能。 中國最大管理資源中心 跳過，進(jìn)入結(jié)論部分 細(xì)讀商家訪談 中國最大管理資源中心 杭州四季青市場商家深度訪談概要 訪談?wù)咭唬?軍刀服飾 沈靈根 地址： 杭州四季青老九星一樓 1097號、南區(qū)二樓 293號 聯(lián)系電話： 057186521564 手機(jī)： 13588836805 ● 商家概述 該商家是廣州軍刀服飾有限公司在杭州的總代理，目前在新老市場各有一個(gè)店面，另在市場外租用 3個(gè)倉庫，每個(gè)倉庫庫存在 40005000件，以批發(fā)為主，零售所占比例不足 5%。 ? 小商品市場中，產(chǎn)品檔次較低，商戶對于品牌發(fā)展的意識更加淡薄，無論是做品牌，還是加盟品牌，均表示因?yàn)椴贿m宜自己的經(jīng)營模式而興趣不大。 ? 從商戶對于汽車東站的依賴來看，商戶對于區(qū)位客流有較強(qiáng)的依賴性，沒有實(shí)力發(fā)展穩(wěn)定的進(jìn)貨商。 中國最大管理資源中心 杭州四季青市場訪談小結(jié) ? 普遍商戶認(rèn)為項(xiàng)目市場地理位置較為偏僻，人流不足，短期內(nèi)難以形成市場氣候； ? 普遍訪談商戶沒有做品牌的打算，目前僅僅以產(chǎn)品的銷售批發(fā)為主。 對于品牌訂單中心沒有興趣，品牌已經(jīng)過了這個(gè)階段。 中國最大管理資源中心 紅袖服飾 品牌策劃總監(jiān) 魏超 ● 商家概述 紅袖是發(fā)源于杭州的典型杭派女裝企業(yè)，目前在全國已經(jīng)建立了 300多家連鎖店，年生產(chǎn)服裝 70多萬件。產(chǎn)品靠自己的推廣與宣傳，靠加盟商來銷售，已經(jīng)脫離了市場的銷售模式。 目前杭州較有名的女裝折扣店如“妙帛”等發(fā)展勢頭紅火，頗受消費(fèi)者歡迎。 反而，目前很多品牌服裝企業(yè)，他們每個(gè)季節(jié)都有相當(dāng)數(shù)量的庫存商品，包括報(bào)喜鳥都有庫存商品。 中國最大管理資源中心 Q：對項(xiàng)目有什么建議？ A： 你們項(xiàng)目距離四季青成熟的服裝批發(fā)市場太遠(yuǎn)，商業(yè)氛圍很難形成。他們有做大品牌的愿望。 部分中型服裝加工企業(yè)在實(shí)力較大之后，也會自己進(jìn)行翻版設(shè)計(jì)，并在四季青設(shè)立自己的批發(fā)店鋪。 廣州以夏裝、運(yùn)動裝、 T恤等產(chǎn)品類型較為有競爭力，杭州以冬裝、女裝較為有競爭力。從 20xx年之后，部分國際服裝品牌已經(jīng)開始直接進(jìn)入上海。 ※ 該商家訪談內(nèi)容，在盡量尊重原話內(nèi)容基礎(chǔ)上，經(jīng)過訪談人員不改變原話含義的整理。 20xx年創(chuàng)辦“迅馳”服裝品牌。 ?周邊存在大量的非品牌批發(fā)商，與其保持差異化競爭趨勢。 企業(yè)品牌加盟、展示中心 產(chǎn)品營銷公司 品牌總代理 區(qū)域品牌總代理商 中國最大管理資源中心 服飾品牌運(yùn)營中心的必要條件 ?企業(yè)目前“生產(chǎn)者剩余價(jià)值”較高。 商戶A 商戶B 商戶 C 共享式交易平臺 產(chǎn)品 需求 產(chǎn)品 供給 如何吸引買家？ 招客 如何吸引商家？ 招商 如何吸引企業(yè)？ 招廠 商戶 N 中國最大管理資源中心 “品牌運(yùn)營中心” 是在專業(yè)市場發(fā)展成熟之后形成的一種業(yè)態(tài)，其經(jīng)營戶以企業(yè)的品牌營銷中心，加盟中心，品牌區(qū)域代理商為集聚。大部分專業(yè)市場仍然以“現(xiàn)場、現(xiàn)金、現(xiàn)貨”為主的“三現(xiàn)交易”。 入駐商戶包括“企業(yè)品牌加盟、展示中心”，”產(chǎn)品營銷公司“，“品牌總代理”，“區(qū)域品牌總代理商”等。 ?由在市場“等客戶”變成出市場“找客戶”，有獨(dú)立的渠道營銷管理能力。 想做品牌 能做品牌 中國最大管理資源中心 商戶訪談 中國最大管理資源中心 杭州迅弛服飾有限公司 總經(jīng)理 章宇雷 章宇雷，曾供職國內(nèi)知名企業(yè)報(bào)喜鳥（任品牌推廣總監(jiān)）和廣東省紡織進(jìn)出口集團(tuán)旗下莊姿妮女裝。被訪談?wù)邚氖路b行業(yè) 9年，有大型企業(yè)服裝品牌策劃、拓展經(jīng)驗(yàn)，有 JOOP、 ITAT、第五季等服裝品牌推廣策劃經(jīng)驗(yàn)，有品牌自主代理經(jīng)驗(yàn)。 國際服裝品牌進(jìn)入亞洲，先進(jìn)入日本，再到香港，然后從香港進(jìn)入廣州。 杭州最近幾年興起的“杭派女裝”，其在四季青的占有量不高，部分貨源仍然從廣州購得，再進(jìn)行批發(fā)，俗稱“倒貨”。四季青的商戶在大型商場、專賣店、服裝雜志、其他商戶那里看到合適的款式之后，會根據(jù)市場需要進(jìn)行仿版，并且下訂單給杭州的中小型服裝加工企業(yè)。目前部分二三線品牌都以在全國開展品牌說明會、參加全國展會，以及挖大品牌墻角為手段來積累加盟商。（最終品牌運(yùn)營中心變成一個(gè)“檸檬市場”） ※ 檸檬市場是指在信息不對稱市場中，消費(fèi)者鑒別能力有限，低質(zhì)產(chǎn)品逐出高質(zhì)產(chǎn)品，而導(dǎo)致的市場萎縮。對于你們沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有客戶關(guān)系的開發(fā)商來說，直接與四季青的未來進(jìn)行競爭，我認(rèn)為是不利的。 品牌折扣鏈接 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 品牌折扣，在國外即為“ Outlet”。 JASONWOOD的品牌第一，不愿意放在市場中與其他低檔品牌為伍。 每年不會放太多庫存貨銷售，會影響該城市加盟商的利益。 ● 對本項(xiàng)目 /模式的看法 紅袖會對其品牌有拉動作用的物業(yè)重點(diǎn)關(guān)注，一般考慮成熟商圈物業(yè)，但如果是知名百貨公司或者物業(yè)，如萬象城等，非常樂意開設(shè)形象店。一般企業(yè)處理庫存都會讓庫存總經(jīng)銷整體收購，其打包出售價(jià)格