市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)--麥肯錫的市場(chǎng)研究方法-全文預(yù)覽
【正文】 – 針對(duì)我們下家 – 針對(duì)最終客戶 ?消費(fèi)者如何看待我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?企業(yè)用戶訪談 ?最終用戶 /分銷渠道訪談 ?企業(yè)用戶進(jìn)入市場(chǎng)的策略是什么？ ?我們能否為企業(yè)提供使其優(yōu)勝的服務(wù) 關(guān)鍵問(wèn)題 主要參考資料 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 21 對(duì)關(guān)鍵購(gòu)買因素的合理假設(shè) 方法 結(jié)果 關(guān)鍵購(gòu)買因素清單 ?價(jià)格 ?品牌 ?服務(wù)速度 ?服務(wù)質(zhì)量 ?地點(diǎn) /距離 ?產(chǎn)品齊全性 ?什么是購(gòu)買的過(guò)程？ ?什么的選擇的關(guān)鍵？ ?產(chǎn)品是如何使用的？ 細(xì)心觀察消費(fèi)者用戶 以已度消費(fèi)者/用戶 時(shí)常問(wèn)消費(fèi)者的問(wèn)題 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 22 關(guān)鍵購(gòu)買因素清單 非價(jià)格關(guān)鍵購(gòu)買因素 產(chǎn)品表現(xiàn)不是唯一的選擇因素 靈活性 回扣 付款方式 通話質(zhì)量 速度 穩(wěn)定性 接通率 質(zhì)量的穩(wěn)定性 產(chǎn)品種類的齊全性 及時(shí)交付和可靠性 專業(yè)性 反應(yīng)時(shí)間 可獲得性 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn) 產(chǎn)品的核心表現(xiàn) 后勤表現(xiàn) 服務(wù)表現(xiàn) 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 23 理想消費(fèi)者細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 定義價(jià)值定位 選擇價(jià)值 “ 價(jià)值選擇 ” 的總體思路 交付價(jià)值 溝通價(jià)值 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 24 選定目標(biāo)市場(chǎng) 關(guān)鍵問(wèn)題 主要參考資料 ?哪一個(gè)（幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)從本質(zhì)上最理想？ ?哪一個(gè)（幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)我們最具有為其服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ?哪一個(gè)（幾個(gè)）細(xì)分市場(chǎng)我們尚可容忍？ ?內(nèi)部研討會(huì) ?第二輪消費(fèi)者訪談 ?吸引力對(duì)比適合性矩陣分析 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 25 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 吸引力打分 分?jǐn)?shù) 衡量方面 0 1 2 規(guī)模 5 00,000 MSF 5 00,000 MSF 成長(zhǎng)率（復(fù)合增長(zhǎng)率） 0 0 5 5 產(chǎn)品價(jià)值 5 ,000 5,000 20,000 2 0,000 價(jià)格敏感用戶比例 7 0% 30 70 % 3 0% 競(jìng)爭(zhēng)密度 Hi gh Lo w 345678吸引力得分 （ 010分） 最終用戶細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)１ 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 細(xì)分市場(chǎng) 6 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 26 評(píng)估企業(yè)自身能力適應(yīng)度 966478吸引力得分 （ 010分） 最終用戶細(xì)分市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)１ 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 細(xì)分市場(chǎng) 6 能力評(píng)估 得分 衡量標(biāo)準(zhǔn) 0 1 2 銷售 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 設(shè)計(jì)能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 供應(yīng)鏈能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造技術(shù)與 設(shè)備 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造可塑性 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 27 本質(zhì)吸引力 主要目標(biāo)用戶細(xì)分市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng) 2 ? 細(xì)分市場(chǎng) 1 ? 細(xì)分市場(chǎng) 4 低 高 低 高 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 6 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 4 細(xì)分市場(chǎng) 5 能力適應(yīng)度 選擇誰(shuí)是最適應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng) 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 TCQ011124BJ(GB) 28 理想消費(fèi)者細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 定義價(jià)值定位 選擇價(jià)值 “ 價(jià)值選擇 ” 的總體思路 交付價(jià)值 溝通價(jià)值 硬商品買賣在阿
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