【正文】 成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師 47 人、省聘見習(xí)講師 56 人的專兼職講師隊(duì)伍，這項(xiàng)工作走在了全系 統(tǒng)前列。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近 200 余人。 一年來，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì) 伍管理。任何 時(shí)候都以一個(gè)兄弟般的身份和親情對(duì)待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。后來一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對(duì)極個(gè)別人堅(jiān)持拒收。同時(shí)就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待遇和獎(jiǎng)勵(lì)問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查，督促落實(shí)，有些問題會(huì)同省公司財(cái)務(wù)部門也有效地得到了落實(shí)，在業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強(qiáng)烈反響。二是對(duì)癥下藥。 XX 年的隊(duì)伍是在前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時(shí)建立起來的，由于人民銀行九次降息，保險(xiǎn)條款由儲(chǔ)蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和客戶心理準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊(duì)伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。 三、抓住隊(duì)伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。一年來堅(jiān)持不失信于人的誠信原則，每一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，及 時(shí)總結(jié)并如期安排落實(shí)相關(guān)政策，特別是競賽活動(dòng)中的承諾，沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。 XX年 10 兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的“非常行動(dòng)”勞動(dòng)競賽，60 天保費(fèi)收入 億，當(dāng)時(shí)超過了廣東和上海。 做好推動(dòng)。對(duì)專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險(xiǎn)市場競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識(shí)，一年來用業(yè)余時(shí)間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章 6篇，分別在總省公司不同刊物上 使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。下面就一年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請(qǐng)批評(píng)指正。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務(wù)流程，按著獎(jiǎng)懲 方案和制度的規(guī)定對(duì)理賠人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，制定一套完整的科學(xué)的合理的考核方案，做到該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，通過獎(jiǎng)懲去規(guī)范員工的行為。 強(qiáng)化 服務(wù)意識(shí)、完善服務(wù)職能，改善服務(wù)措施。 3 對(duì)各種制度、規(guī)定貫徹和執(zhí)行的不利、不嚴(yán)、不細(xì)、不徹底，如：獎(jiǎng)懲辦法等。一年來，我們很抓理賠質(zhì)量，首先把住定損關(guān)，做到既嚴(yán)又準(zhǔn)；其次，把住核價(jià)關(guān)，做到準(zhǔn)確、合理；最后，把住 責(zé)任關(guān)，即準(zhǔn)確界定保 (更多請(qǐng)搜索： )險(xiǎn)責(zé)任，嚴(yán)格洞察騙賠案件，慎 第 4 頁共 4 頁重處理拒賠案件，嚴(yán)格剔除不合理賠付。主要的培訓(xùn)內(nèi)容是：有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識(shí)、定損技術(shù)及有關(guān)的知識(shí)。服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)的宗旨，是缺課服中心工作的核心內(nèi)容，服務(wù)主要是為員工服務(wù)、為公司服務(wù)、為客戶服務(wù)。 第 3 頁共 3 頁 三、幾項(xiàng)主要工作 抓管理。 告破騙賠案件：件，挽回賠償金額：萬元。 未決案件：件，未決金額：萬元。受到良好的效果。采取科學(xué)、合理、實(shí)用的流程，規(guī)范和制約整個(gè)理賠工作，如：《理賠工作實(shí)務(wù)》、《查勘定損工作流程》等。 三、采取有效措施加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，嚴(yán)肅查處以權(quán)謀私、吃、拿、卡、要、報(bào)等行為。今年以來，我公司共受理各類賠款案件 200 余起，累計(jì)支出賠款達(dá) 100 余萬元，為企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險(xiǎn)保障，得到了社會(huì)的認(rèn)可。一是保證 95518 服務(wù)熱線電話 24 小時(shí)開通，為 客戶提供全天候的熱情服務(wù)；二是以客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在需求為重點(diǎn)，開展形式多樣的便民承保服務(wù)?？傊谠撏镜牟恍概ο?，截止到 20**年 12 月 22 日，我公司共完成保費(fèi)收入約 640 萬元，完成年計(jì)劃的 %，與去年同期相比增長 32%；在當(dāng)?shù)刎?cái)險(xiǎn)市場占比 為 %，比去年提高 3 個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)保持當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場第二的位置。其次是要繼續(xù)統(tǒng)一思想，統(tǒng)一宣傳口徑，要求客戶經(jīng)理和市場管理員從大局出發(fā)，實(shí)時(shí)對(duì)待區(qū) 域的客戶逐戶上門進(jìn)行溝通，了解其今后的打算，對(duì)有易地經(jīng)營意愿的客戶，幫助他們尋找經(jīng)營地點(diǎn)，盡可能地把范圍內(nèi)繼續(xù)經(jīng)營。作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)縣支公司經(jīng)理，他從各方面嚴(yán)格要求自己，努力提高個(gè) 人素質(zhì)，無論工作上遇到多少艱難險(xiǎn)阻，他都積極的勇往直前。營銷經(jīng)理須知績效改進(jìn)必須要有外力的介入，要以幫助為主，懲戒為輔。 （三）培訓(xùn)和績效改進(jìn) 根據(jù)績效評(píng)估結(jié)果有針對(duì)性地培訓(xùn)，對(duì)于某方面突出的個(gè)人代理，公司可開設(shè)專門培訓(xùn)班，強(qiáng)化優(yōu)勢；對(duì)于存在的問題和不足，也可進(jìn)行專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，彌補(bǔ)不足。比如，某代理人的客戶服務(wù)指標(biāo)很優(yōu)秀，可能銷售業(yè)績不突出，公司應(yīng)給予獎(jiǎng)金，并授予服務(wù)之星稱號(hào)，通報(bào)各個(gè)部門。純傭金制具有很強(qiáng)的激勵(lì)作用，但又容易造成短期追求銷售業(yè)績的行為。 四、績效考核結(jié)果的運(yùn)用 績效考核本身不是目的，而應(yīng)當(dāng)特別考核結(jié)果的運(yùn)用。績效反饋的目的是為了讓員工了解自己在本績效周期內(nèi)的業(yè)績是否達(dá)到所定的目標(biāo)，績效結(jié)果的原因。正式溝通包括定期召開部門例會(huì)，對(duì)銷售進(jìn)度和質(zhì)量等進(jìn)行檢查，通報(bào)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 并進(jìn)行解決。如果說績效目標(biāo)設(shè)定是績效管理的核心環(huán)節(jié)，那么，績效溝通就是績效管理的保證環(huán)節(jié)，是對(duì)實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的計(jì)劃、行為、方法、能力等因素進(jìn)行及時(shí)監(jiān)督、指導(dǎo)、矯正與反饋的環(huán)節(jié)。公司有必要考核個(gè)人學(xué)識(shí)，促使個(gè)人代理人不斷學(xué)習(xí)。把規(guī)章制度執(zhí)行情況作為績效考核，讓個(gè)人提高自己管理和守紀(jì)能力。續(xù)保率指標(biāo)也可以對(duì)上述三個(gè)指標(biāo)在數(shù)量上進(jìn)行總評(píng)。個(gè)人代理直接面對(duì)客戶，是客戶和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息交流的橋梁，個(gè)人服務(wù)水平的高低代表整個(gè)公司服務(wù)水平，因此客戶服務(wù)要納入績效管理。 銷售業(yè)績指標(biāo)中，保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)量直接和個(gè)人代理的傭金掛鉤，其他指標(biāo)可作為績效獎(jiǎng)金。新客戶開發(fā)可促使個(gè)人代理不斷開拓市場，該指標(biāo)可以 結(jié)合續(xù)保率共同使用，也就是說既要保持現(xiàn)有客戶，也要開發(fā)新客戶。 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)于銷售業(yè)績的考核既要有絕對(duì)量的考核，也有相對(duì)量的考核。一是營銷經(jīng)理應(yīng)該通告本公司年度的銷售目標(biāo)。 （一）銷售業(yè)績考核指標(biāo) 銷售業(yè)績是衡量個(gè)人代理工作能力最重要的指標(biāo)。保險(xiǎn)產(chǎn)品是知識(shí)密集型的產(chǎn)品，一般客戶對(duì)其了解不深，個(gè)人代理需要和客戶密切溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求，提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。個(gè)人代理更是直接面對(duì)競爭對(duì)手的競爭，面對(duì)顧客的責(zé)難，面對(duì)著自己的生存壓力，能完成任務(wù)的代表體現(xiàn)其人生價(jià)值，也保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 一、對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司個(gè)人營銷的職位評(píng)價(jià) 營銷是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的重要來源，是公司存在的基礎(chǔ)。 ［關(guān)鍵字］財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；個(gè)人營銷；績效管理 ［作者簡介］陳洲，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融學(xué)，廣西南寧， 530004；賈波，廣西大學(xué)商學(xué)院碩士研究生，研究方向：金融投資，廣西南寧， 530004［中圖分類號(hào)］ ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ a［文章編號(hào)］ 10077723（ XX） 0400780004 近年來 ,國內(nèi)的人壽保險(xiǎn)公司通過學(xué)習(xí)和借鑒個(gè)人營銷制而獲得了巨大的成功，各財(cái)險(xiǎn)公司在感嘆、傾羨的同時(shí)，也在學(xué)習(xí)、效仿和試點(diǎn)。這樣我們才能不被時(shí)代拋棄及淘汰，才能為公司貢獻(xiàn)更多的力量！ 第 12頁共 12頁最后再此衷心的感謝各位公司給予的幫助及關(guān)懷，同時(shí)也祝愿 **財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在新的一年里：蓬勃發(fā)展，蒸蒸日上。同時(shí)在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問題。另一方面我自已也要不斷的加以改進(jìn)。 八、抓好了部室建設(shè)，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。 六、新基本法的試點(diǎn)工作的成功，為我省貫徹 XX 版，為代理人管理走向正規(guī)化、科學(xué)化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是建立了代理人群眾組織。一是個(gè)人代理人檔案管理工作。為了使培訓(xùn)制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時(shí)也為了節(jié)約培訓(xùn)成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師 47 人、省聘見習(xí)講師 56 人的專兼職講師隊(duì)伍，這項(xiàng)工作走在了全系統(tǒng)前列。目前組訓(xùn)力量已達(dá)到近 200 余人。 一年來，教育訓(xùn)練始終處于業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍管理。任何 時(shí)候都以一個(gè)兄弟般的身份和親情對(duì)待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。后來一些人到同業(yè)公司一段時(shí)間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對(duì)極個(gè) 別人堅(jiān)持拒收。同時(shí)就業(yè)務(wù)員的相關(guān)待遇和獎(jiǎng)勵(lì)問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進(jìn)行巡回交叉檢查，督促落實(shí)，有些問題會(huì)同省公司財(cái)務(wù)部門也有效地得到了落實(shí)，在業(yè)務(wù)員當(dāng) 中引起了強(qiáng)烈反響。二是對(duì)癥下藥。 XX 年的隊(duì)伍是在前 幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴(kuò)張時(shí)建立起來的，由于人民銀行九次降息，保險(xiǎn)條款由儲(chǔ)蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和客戶心理準(zhǔn)備不足，業(yè)務(wù)員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊(duì)伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。 三、抓住隊(duì)伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展的生力軍。一年來堅(jiān)持不失信于人的誠信原則，每一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束后，及 時(shí)總結(jié)并如期安排落實(shí)相關(guān)政策，特別是競賽活動(dòng)中的承諾，沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。 XX年 10 兩個(gè)月以分紅險(xiǎn)銷售為主要內(nèi)容的“ 非常行動(dòng)”勞動(dòng)競賽，60 天保費(fèi)收入 億，當(dāng)時(shí)超過了廣東和上海。 做好推動(dòng)。對(duì)專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于保險(xiǎn)市場競爭的日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量的業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識(shí)，一年來用業(yè)余時(shí)間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性的文章 6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導(dǎo)向作用。下面就一年來做的主要工作做簡要總結(jié)，不妥之處請(qǐng)批評(píng)指正。一是管和人的行為，二是管好業(yè)務(wù)流程，按著獎(jiǎng)懲方案和制度的規(guī)定對(duì)理賠人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，制定一套完整的科學(xué)的合理的考核方案，做到該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰，獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)，通過獎(jiǎng)懲去規(guī)范員工的行為。 強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、完善服務(wù)職能，改善服務(wù)措施。 3 對(duì)各種制度、規(guī)定貫徹和執(zhí)行的不利、不嚴(yán)、不細(xì)、不徹底，如：獎(jiǎng)懲辦法等。一年來，我們很抓理賠質(zhì)量，首先把住定損關(guān)，做到既嚴(yán)又準(zhǔn)；其次，把住核價(jià)關(guān)，做到準(zhǔn)確、合理；最后，把住責(zé)任關(guān)，即準(zhǔn)確界定保 (更多請(qǐng)搜索： )險(xiǎn)責(zé)任，嚴(yán)格洞察騙賠案件，慎 第 4 頁共 4 頁重處理拒賠案件，嚴(yán)格剔除不合理賠付。主要的培訓(xùn)內(nèi)容是：有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款、公司規(guī)定、汽車專業(yè)知識(shí)、定損技術(shù)及有關(guān)的知識(shí)。服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)的宗旨，是缺課服中心工作的核心內(nèi)容，服務(wù)主要是為員工服務(wù)、為公司服務(wù)、為客戶服務(wù)。 第 3 頁共 3 頁 三、幾項(xiàng)主要工作 抓管理。 告破騙賠案件：件，挽回賠償金額：萬元。 未決案件：件，未決金額：萬元。受到良好的效果。采取科學(xué)、合理、實(shí)用的流程，規(guī)范和制約整個(gè)理賠工作，如：《理賠工作實(shí)務(wù)》、《查勘定損工作流程》等。 三、采取有效措施加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，嚴(yán)肅查處以權(quán)謀私、吃、拿、卡、要、報(bào)等行為。今年以來，我公司共受理各類賠款案件 200 余起，累計(jì)支出賠款達(dá) 100 余萬元，為企業(yè)迅速恢復(fù)生產(chǎn)、安定人民生活提供了可靠的保險(xiǎn)保障，得到了社會(huì)的認(rèn)可。一是保證 95518 服務(wù)熱線電話 24 小時(shí)開通，為客戶提供全天候的熱情服務(wù)；二是以客戶的現(xiàn)實(shí)或潛在需求為重點(diǎn)，開展形式多樣的便民承保服務(wù)。 二、公開承諾，接受監(jiān)督 按照 xx 林業(yè)地區(qū)創(chuàng)建優(yōu)良經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排和部署，我公司緊緊圍繞內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象兩個(gè)主題，以最大誠意，向社會(huì)推行辦事公開制、承諾制。 三、履行職能，回報(bào)社會(huì) 為使優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)始終貫穿于經(jīng)營全過程，我公司認(rèn)真恪守“人民保險(xiǎn)為人民”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持誠信準(zhǔn)則，在本系統(tǒng)內(nèi)大力開展了以“展公司品牌，獻(xiàn)真誠服務(wù)”為主題的特色服務(wù)活動(dòng)，把“客戶滿意最大化”確立為全體員工的共同價(jià)值追求，全程跟蹤服務(wù)，實(shí)行小 第 1 頁共 1 頁額賠款現(xiàn)場賠付，大額賠款限時(shí)賠付，幫助受損企業(yè)和保戶在最短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)正常生產(chǎn)經(jīng)營和生活，最大限度地發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，贏得了良好的社會(huì)信譽(yù)。 二、多為客戶和群眾辦實(shí)事辦好事。 規(guī)范流程。一年來，參加公開招聘 3 次，組織達(dá)的培訓(xùn) 2 次，小的培訓(xùn) 5 次。 二、各項(xiàng)指標(biāo)情況 共立案：件 已決案件：件，已決進(jìn)額：萬元。 人傷調(diào)查率：（ 5000 元以上的 98％）。上述合計(jì)為公司減少賠付：萬元。 抓服務(wù)。為了提高理賠人員的服務(wù)水平，必須強(qiáng)化崗位培訓(xùn) 。 抓理賠質(zhì)量。 客服的基礎(chǔ)工作有一定的差距，如：制度建設(shè)、人員配備、工作流程、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息支持等都不夠。 加強(qiáng)管理工作，一是加強(qiáng)對(duì)人的管理，制度管理和思想工作，提高部門員工的思想覺悟、工作責(zé)任心和責(zé)任感；二是業(yè)務(wù)的管理，管好業(yè)務(wù)流程，管好理賠質(zhì)量，使整個(gè)業(yè)務(wù)在規(guī)范有序中進(jìn)行。 加強(qiáng)內(nèi)部管理與考核。在業(yè)務(wù)發(fā)展、隊(duì)伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績。一方面積極參加省公司組織的各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)，同時(shí)主動(dòng)學(xué)習(xí)江總書記的幾個(gè)重要講話和紀(jì)檢部門下發(fā)的有關(guān)廉政建設(shè)的學(xué)習(xí)材料，培 養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識(shí)。一年來業(yè)務(wù)發(fā) 展計(jì)劃都是在大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導(dǎo)思想，結(jié)合機(jī)關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。