【正文】 煩，即使客戶看了很多房子，我們還是要耐心接待。我們中介行業(yè)是服務(wù)業(yè)的一種，要樹(shù)立正確的服務(wù)理念，像對(duì)待自己的親戚朋友一樣對(duì)待客戶，這會(huì)讓顧客對(duì)我們有一種親切感，拉近我們和客戶的距離。房產(chǎn)行業(yè)受國(guó)家調(diào)控的影響非常大，吃透政策是做好工作的前提條件。合作好，業(yè)務(wù)才會(huì)更好。復(fù)制成功是最快的成功之道。 二是服務(wù)落腳滿意。積極參與公司培訓(xùn)，記好筆記，反復(fù)翻閱，聽(tīng)到的 不是自己的，會(huì)用了才是自己的。 在這一年中，在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事們的幫助下，我不斷借鑒不斷摸索不斷改進(jìn)，逐漸有了一些對(duì)行業(yè)的感悟，掌握了一些經(jīng)驗(yàn)和方法，在此和大家簡(jiǎn)單作一交流和分享，不對(duì)之處敬請(qǐng)指正。我也明白，失敗的原因千萬(wàn)種、成功的捷徑就一條，那就是努力、勤奮、專業(yè)，我暗下決心，要做就做最好的?；厥走@一年，如夢(mèng)如幻，無(wú)限感慨。 （四）組織協(xié)調(diào) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為居間方在房地產(chǎn)交易談判中，買賣雙方經(jīng)常會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，比如對(duì)于價(jià)格問(wèn)題誰(shuí)也不肯讓步，自然而然 地使談判陷入僵局。更有利于達(dá)到目的。 平等原則 ?在談判中堅(jiān)持平等原則會(huì)得到對(duì)方的尊重，雙方意見(jiàn)比較容易接近，而且也容易使對(duì)方放松警惕。這個(gè)階段的焦點(diǎn)就是價(jià)格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。場(chǎng)上，為客戶著想、考慮客戶的需要、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，要審慎回答保持親善，語(yǔ)言溫和、態(tài)度誠(chéng)懇，措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。不知不覺(jué)地把問(wèn)題解決了。聽(tīng)完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶提出的異議的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問(wèn)題所在。 被動(dòng)與委婉 在處理異議時(shí)，合適地運(yùn)用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、這些方法和技巧有： （ 1）傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。對(duì)于可以肯定的問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分寸恰到好處地給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計(jì)到客戶可能會(huì)提出的異議。 對(duì)于上述問(wèn)題，不同的客戶在不同的情況下，對(duì)不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。如果客戶什么異議也沒(méi)有提出來(lái)，這業(yè)務(wù)也可能就沒(méi)希望了。對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中，注意從以下三個(gè)方面入手：利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來(lái)較好的效用或效益。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。 （二）、看房介紹 在引導(dǎo)客戶看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來(lái)，客戶提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。業(yè)務(wù)員在通過(guò)深入了解客戶的需求和需要解決的問(wèn)題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問(wèn)題。 三、了解客戶需求 成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。 （二）、接待到場(chǎng)客戶 接待到場(chǎng)客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶也可以為下一個(gè)洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶的電話或上門來(lái)訪。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。展望 2021 年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善部門的工作。 三、增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。 二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。為了提高工作效率我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好二手房中介的工作。第五是新政策的實(shí)施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認(rèn)定條件，最低計(jì)稅價(jià)提高等 綜上所述明年二手房市場(chǎng)會(huì)先萎縮后復(fù)蘇，第一季度 交易量會(huì)明顯減少，但價(jià)格不會(huì)有太大的波動(dòng)，必竟好地角就這么一點(diǎn)，可開(kāi)發(fā)的地越來(lái)越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說(shuō)我們這一行業(yè)的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。工資上，隨著物價(jià)的上價(jià)，我們的腰包越來(lái)越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。電話上，我們的電話不夠用，話費(fèi)過(guò)少，嚴(yán)重影響我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展。 工作總結(jié)： 首先是業(yè)績(jī)方面：從 08 年 6 月 — 12 月這七個(gè)月的時(shí)間我共做了30716，平均每月做了 4388 元，雖然完成了公司規(guī)定的最低任務(wù)，但離我個(gè)人規(guī)定的平均每月 8000 的任務(wù)還有很大一段距離。08 年 6 月至今一直在 ****從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢 ]營(yíng)： [李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭(zhēng)取多 5000 元樓價(jià)，你可否考慮給足 2％的傭金呢？ 營(yíng)： [陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給 3％的傭金的，現(xiàn)在你只給 2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到 萬(wàn)，你愿意給 3％，那就說(shuō)明是你愿意給的，只是看我們有沒(méi)有能力要，好嗎？ ]談判的技巧－如何要求成 交 多次成交（成交的原則） 很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意： 靈活變化。 不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。 ]營(yíng)： [業(yè)主初初是放價(jià)￥ 40 萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥ 35 萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥ 5 萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。 ] 自我認(rèn)同 試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 ※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出 成交的利益。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧 ]談判的技巧 — 如何說(shuō)服客人 利益匯總法 利益匯 總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。 引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。 稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。不過(guò)，上次看的 b 單位也不錯(cuò)， b 單位現(xiàn)在賣多少錢 ??]※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。同樣，對(duì)銷售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶帶來(lái)太多的不同。而不少銷售人員往往覺(jué)得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的，當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺(jué)得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。 談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。 京 5 環(huán)內(nèi)的房?jī)r(jià)，尤其是二手房房?jī)r(jià)，在過(guò)去半年已經(jīng)漲回了歷史高點(diǎn)。 須約定交接時(shí)的每一個(gè)事項(xiàng)，包括時(shí)間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說(shuō)明賬戶上剩余金額的處理方法。 時(shí)間（最好是支付全部購(gòu)房款的當(dāng)天或次日），并設(shè)定足夠高的違約金。精明的賣家往往也會(huì)要求你簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。 多說(shuō)了，真的被騙了，你連哭都來(lái)不及。簡(jiǎn)單的說(shuō)，這群人還要臉。 ，不存在什么稅費(fèi)打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 都可以談，別信什么 %是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具體可以談到多少，要看每個(gè)交易的具體情況。不能想當(dāng)然的認(rèn)為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥(niǎo)都有，這與整個(gè)行業(yè)的人員素質(zhì)、監(jiān)管水平等有關(guān)，與某家中介公司的規(guī)模等無(wú)關(guān)。 、正在出租等現(xiàn)象，盡量不要去碰，過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)租戶糾紛等諸多問(wèn)題，費(fèi)時(shí) 費(fèi)力。 ，最好能多看幾套。 明年我將以一個(gè) 積極的、飽滿的精神狀態(tài)來(lái)迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完成公司下達(dá)的任務(wù)。 第三、堅(jiān)持到底，水到自然渠成。以公司培訓(xùn)為契機(jī)，繼續(xù)加強(qiáng)基 礎(chǔ)學(xué)習(xí)，完善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點(diǎn)等，以便對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性地促成和服務(wù)，提高成效率。這也是我這一年來(lái)的工作心得，人員的和諧搭配對(duì)工作業(yè)績(jī)很重要。第三，恰巧在今年我們周邊開(kāi)了不少房屋中介店，客戶有所分流。二手房銷售工作總結(jié) 第一篇：二手房銷售工作總結(jié) 工作總結(jié) 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現(xiàn)在“我愛(ài)我家”南關(guān)店上班，并擔(dān)任店長(zhǎng)職務(wù)。第二，這幾年國(guó)家對(duì)于房?jī)r(jià)宏觀調(diào)控的政策，使城市房?jī)r(jià)持續(xù)下跌，買房顧客的觀望情緒嚴(yán)重，二手房交易處于低迷狀態(tài)，致使我們業(yè)績(jī)不佳。配合默契，工作氣氛和諧愉悅。 第一、我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高專業(yè)技能。一旦獲得了客戶的認(rèn)可和信任，我們的成功率會(huì)大大提高。不到最后關(guān)頭我們決不放棄。由于只買過(guò)一手房，從未接觸過(guò)二手房，整個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了許多 事情，寫下來(lái)，和大家分享，希望能對(duì)用自己的積蓄或者整個(gè)家庭幾代人積蓄買房的朋友有些幫助。 /確認(rèn)書或類似的文件，直接告訴他們（尤其是鏈家），這是違法的行為，如果要求簽署，將會(huì)向住建委舉報(bào)。 項(xiàng)一條的基本的原則是，中介是一群普遍沒(méi)有任何道德約束的人群，素質(zhì)差，所以，他們所說(shuō)的每一句話都要經(jīng)過(guò)獨(dú)立的求證或確認(rèn)，否則不能相信。和中介簽署一份補(bǔ)充協(xié)議，說(shuō)明，如果中介因?yàn)榱粲形部疃麡O工作，或者威脅不付清中介費(fèi)尾款就不給辦理過(guò)戶等手續(xù)的，買方有權(quán)拒絕支付中介費(fèi)，且中介公司必須繼續(xù)履行所有中介義務(wù)。 微大點(diǎn)的中介公司都有集中的客服電話，對(duì)于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個(gè)）的服務(wù)或者交易過(guò)程有任何疑問(wèn)，可以達(dá)電話咨詢，交易進(jìn)度等可以集中查詢，不要僅聽(tīng)負(fù)責(zé)的中介的一面之辭。 碰上什么樣的賣家， 實(shí)在是點(diǎn)兒高點(diǎn)兒低的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的體會(huì)如下： ，特別是公務(wù)員、國(guó)企等的人，相對(duì)比較靠譜，有了問(wèn)題，你去單位一鬧，還是有效果的。 .最不靠譜的就是沒(méi)有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大 把的時(shí)間和你糾纏，沒(méi)有受過(guò)什么像樣的教育，不知道會(huì)生出什么樣的事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購(gòu)房經(jīng)歷會(huì)格外精彩。 京市標(biāo)準(zhǔn)版的買賣協(xié)議就萬(wàn)事大吉了，那份協(xié)議實(shí)際上很粗糙，許多條款都沒(méi)有說(shuō)清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時(shí)，簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。 .如果購(gòu)買了賣方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購(gòu)買的全部物品，越精確越好（一些極品 賣方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。。?，并明確說(shuō)明在交接時(shí)這些物品必須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進(jìn)行賠償，或直接減扣房款。 ，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購(gòu)房款（或者一個(gè)足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說(shuō)明他沒(méi)有誠(chéng)意，還是別買了）。 買房子是因?yàn)橛捎诶氏抡{(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)漲。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。 必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品 70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。 集中談判多次肯定 客： [反正 a 單位 25 萬(wàn)我一定可以落實(shí)。 一次落實(shí)條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了 樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。 大膽還價(jià) （ 1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)； （ 2）還價(jià)要有理由； (3）多利用個(gè)案。 營(yíng)： [陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 營(yíng)： [吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥ 1500 元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！ ]※誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。 訊息對(duì)比 （ 1）一手樓與二手樓對(duì)比 （ 2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引） （ 3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等） （ 4）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。 ]客： [但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥ 4000 元 /㎡，各二手也差不多 ??]營(yíng)： [你說(shuō) xx 花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥ 4000元僅此一個(gè) 4 樓的單位