【正文】 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。 S。 i4 x% _ Y H, T( x 所以是買(mǎi) 469送 758， 469/758= m5 N0 s2 `) k { % C( |9 V39。 V U2 V 表面是虧了，所以就要和商場(chǎng)談扣點(diǎn)。 x . t1 I9 O( F L/ z?？傊黉N(xiāo)的結(jié)果就是大家都不掙錢(qián)或賠錢(qián)。再有就是供應(yīng)商的 power比較大，比如一些一線的 牌子，根本不把商場(chǎng)放在眼里，商場(chǎng)還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動(dòng)。如果銷(xiāo)售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢(qián)的。 x E% P 再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的 3折，即 30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約 10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉 55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： v2 h2 { 1－ 30％－ 10％－ 55％＝ 5％ % G1 R0 l) M h , b3 Q, N: t39。 u5 c8 Q 50075 ％＝ 375（如若依舊以 25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為 375 元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)） 300－ 75＝ 225（商場(chǎng)欲保持 75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商 225元） amp。 G5 Z 30025 ％＝ 75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金 300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為 75 元） 1 \。 C( P( V ( q M39。 d% v9 I8 y3 i, A b l商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為 25％ 供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為 3折 % D0 {2 N/ q8 c! q1 r( f % Y4 |* j ?39。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下： 商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng) 營(yíng) 4 m G6 T m% R) y3 u。 “ 只送不收 ” 和 “ 只收不送 ” 兩種情況 例一：商場(chǎng)做滿 100 送 50活動(dòng)，損失率 33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下 對(duì)于參加活動(dòng)的 A專柜，商場(chǎng)扣率為 45%。假設(shè)扣率 25%不變 ，供應(yīng)商可結(jié) 150*（ 125%） = 元，但這 150元的銷(xiāo)售里券占了 50 元，現(xiàn)金只有 100元，所以商場(chǎng)還要倒貼 ，這樣就虧了。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大地提升。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。 ★ 推出的節(jié)日有禮， “碼 ”上送驚喜活動(dòng)，顧客買(mǎi)４０碼的鞋送４０元人民幣，買(mǎi)４２碼的送４２元，活動(dòng)內(nèi)容實(shí)惠，顧客參與方便。 ★ 八一建軍節(jié)搞：軍民聯(lián)歡晚會(huì)。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。 ★ 名人助售 特許使用： 即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷(xiāo)活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。會(huì)員享有購(gòu)物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。 ★ 我單位大多是年輕員工，面臨結(jié)婚的員工較多，針對(duì)員工結(jié)婚發(fā)放的請(qǐng)柬，值得我們做點(diǎn)文章，結(jié)婚發(fā)放的請(qǐng)柬發(fā)行面很，一個(gè)員工的請(qǐng)柬就是一個(gè)大市場(chǎng)，如果我們公司的員工結(jié)婚時(shí)都用我們新世紀(jì)自己印刷的請(qǐng)柬，其社會(huì)影響效應(yīng)是非常大的，而且員工也有一種自豪感，員工的家屬、親朋好友在高興的同時(shí)更是我 們最好的口碑宣傳員。文化促銷(xiāo)是我國(guó)目前百貨店重要促銷(xiāo)手段之一。 ★ 降價(jià)銷(xiāo)售 是指為了吸引消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)直接將商品降價(jià)。 ★ 價(jià)外饋贈(zèng) 即購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的商品，即可獲得商家相應(yīng)的商品贈(zèng)送，主要用于家用電器、化妝品等高價(jià)格商品的促銷(xiāo)。一 ”推出了 “四店狂歡享國(guó)慶 ”活動(dòng)。 ★ 舉行拍賣(mài)會(huì)：可以吸引很多想撿便宜的人。 ★ 散發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)：是指借助宣傳單張、書(shū)刊、雜志、報(bào)紙、年度報(bào)告等書(shū)面資料來(lái)聯(lián)系和影響目標(biāo)市場(chǎng)的一種促銷(xiāo)方式。 ★ 制造新聞：是指根據(jù)顧客的心理特征，抓住 “新、奇、特 ”三個(gè)要素，就公共關(guān)注的話題，以及有意識(shí)的把名人與零售組織或品牌聯(lián)系起來(lái)，或者巧借傳統(tǒng)節(jié)假 日、紀(jì)念日以及舉辦新聞發(fā)布會(huì)來(lái)制造新聞，從而達(dá)到吸引公眾的效果。 ★ 免費(fèi)試用：是指讓消費(fèi)者免費(fèi)試用商品，以刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌的興趣的一種促銷(xiāo)方式。特價(jià)包裝通常在標(biāo)簽或包裝上予以說(shuō)明。 ★ 現(xiàn)金折扣：是指購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)所享受的折扣待遇。 ★ 樣品促銷(xiāo)：是指免費(fèi)提供給消費(fèi)者的商品。 ★ 抽調(diào)靈活可人、容易結(jié)識(shí)新朋友的營(yíng)業(yè)員或交際廣泛、有著無(wú)限工作熱情的營(yíng)業(yè)員做專題促銷(xiāo)代表，例如組織小朋友做游戲，去社區(qū)搞活動(dòng)等。 ★ 在商場(chǎng)不遠(yuǎn)處的空地上樹(shù)起一根本商場(chǎng)的廣告燈柱，使那些不能看見(jiàn)本商場(chǎng)門(mén)面招牌的行人能被吸引。 ★ 在商場(chǎng)設(shè)募捐箱或進(jìn)行義賣(mài)活動(dòng)。 ★ 支持社會(huì)活動(dòng)，為各種社會(huì)活動(dòng)和某些盛會(huì)提供帶有本公司標(biāo)志的禮品。 ★ 讓著裝員工出現(xiàn)在商場(chǎng)周?chē)?，?chuàng)造一個(gè)有人氣的氛圍。 ★ 增加回頭客，帶進(jìn)新顧客，并盡量記住他們的名字，再來(lái)的時(shí)候，能夠喊出他們的名字，讓顧客感到驕傲。 ★ 收款機(jī)或柜臺(tái)的特別布置：在收款機(jī)或柜臺(tái)旁邊豎起一塊易讓顧客了解和便于促銷(xiāo)的說(shuō)明牌，柜臺(tái)放置一個(gè)記有促銷(xiāo)內(nèi)容 的節(jié)目單。 ★ 在大廳內(nèi)掛新吊旗或ＰＯＰ：說(shuō)明我們的促銷(xiāo)活動(dòng)。 ★ 廣播促銷(xiāo)：介紹我們的服務(wù)、產(chǎn)品、節(jié)目、促銷(xiāo)活動(dòng)等。 ★ 負(fù)責(zé)制購(gòu)物券或發(fā)放貴賓卡：用于顧客間相互贈(zèng)送或集體購(gòu)買(mǎi)（作為一種福利的行為）。 ★ 特色早餐工程：讓顧客享受到物超所值，比如：茶葉、水、咖啡隨便添加活動(dòng)及買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等。 ★ 搭配玩具或其他商品。降價(jià)促銷(xiāo)商品我方的加價(jià)率通常控制在７％以下。 縱觀這些參賽的促銷(xiāo)展示，還鮮有讓人耳目一新的創(chuàng)意。品牌第一主力的品種在商場(chǎng)海報(bào)宣傳和冷柜中的陳列數(shù)量始終占據(jù)強(qiáng)勢(shì)的地位，品牌各系列品種的顏色搭配得當(dāng)相 得益彰。 戀上玫瑰、戀上張信哲 創(chuàng)意企業(yè)：光明乳業(yè)股份有限公司 創(chuàng)意內(nèi)容：這是一個(gè)以產(chǎn)品陳列創(chuàng)造沖擊力的創(chuàng)意。 專家點(diǎn)評(píng)： 顧國(guó)建認(rèn)為，此促銷(xiāo)創(chuàng)意主題突出，即新鮮健康，設(shè)計(jì)獨(dú)到新穎有層次動(dòng)畫(huà)感強(qiáng)，色彩鮮明，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，相關(guān)的地面指示標(biāo)記與懸掛 POP配合得當(dāng)，而且最有價(jià)值的是明確了該促銷(xiāo)陳列適用的零售業(yè)態(tài)。展示臺(tái)的右側(cè)面畫(huà)有卡通的 6層肚皮的牛牛與兒童互動(dòng)，讓人聯(lián)想到同一主題的電視廣告。 促銷(xiāo)效果：活動(dòng)期間，公司各門(mén)店銷(xiāo)售迅猛提升，較 “ 五一黃金 周 ” 以來(lái)平均增長(zhǎng)率為%，比較去年同期增長(zhǎng) %. 專家點(diǎn)評(píng)： 顧國(guó)建認(rèn)為，此促銷(xiāo)創(chuàng)意有著深厚的歷史文化底蘊(yùn)，促銷(xiāo)陳列位置突出在商場(chǎng)的主通道，陳列道具采用了超大展示臺(tái)，展示臺(tái)的裝飾物華麗，產(chǎn)品組合有序，顏色搭配良好；促銷(xiāo)展示臺(tái)上的 POP 動(dòng)靜態(tài)結(jié)合，平面與圓柱體配合得當(dāng)。 專家點(diǎn)評(píng)： 上海商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院顧國(guó)建教授認(rèn)為，此促銷(xiāo)陳列有創(chuàng)意，使用統(tǒng)一廠商的兩個(gè)不同品牌的兩種顏色產(chǎn)品搭建出顯露 “ 迎國(guó)慶 ” 的促銷(xiāo)展臺(tái)，使促銷(xiāo)陳列的展示展臺(tái)和銷(xiāo)售堆頭做到了有機(jī)結(jié)合。物美著重對(duì)商品陳列做了相應(yīng)的調(diào)整。但如果能突出部分特銷(xiāo)商品的陳列方式，以及加強(qiáng)懸吊式 POP 數(shù)量，效果會(huì)更好?；顒?dòng)名稱采用富有童話意境的 “ 新鮮假日 ” 和 “ 奇遇記 ” 等詞語(yǔ)，體現(xiàn)了 “ 活潑、動(dòng)感 ” 的氛圍，并帶有一定的神秘性和時(shí)代感，充分引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物興趣，誘導(dǎo)消費(fèi) 者參與此活動(dòng)；而店堂陳列則以主視覺(jué)畫(huà)面為 “ 核心元素 ” ， DM、陳列宣傳物等綜合應(yīng)用，做到視覺(jué)表現(xiàn)統(tǒng)一，傳播感染力強(qiáng)，使消費(fèi)者一入店就仿佛置身一個(gè) “ 快樂(lè) ” 的世界，進(jìn)行一次開(kāi)心的購(gòu)物旅行。同時(shí)，他還鼓勵(lì)人們隨時(shí)向他投訴工程帶來(lái)的任何不滿。 20xx年至 20xx年，公司的營(yíng)收增長(zhǎng)了 97%。海因說(shuō)： “ 這個(gè)活動(dòng)確實(shí)給我們帶來(lái)了客戶。為了活動(dòng)的推廣，視頻 營(yíng)銷(xiāo) 軟件公司 Pixability 的 CEO 貝蒂娜 ?海因想出了一個(gè)有趣的點(diǎn)子。艾米麗有一次 參加一個(gè)大型的商展，她希望主要的零售商能夠光臨她的展臺(tái)。這家公司自從 20xx年推出這一措施以來(lái)已經(jīng)為慈善機(jī)構(gòu)閱讀空間 (RoomtoRead)總計(jì)募集了 150萬(wàn)美元。 ，金賤銀貴：對(duì)于攢機(jī)朋友經(jīng)常會(huì)遇到，主板、顯示器、硬盤(pán)、 CPU 等不賺錢(qián)，但小到鍵盤(pán)、機(jī)箱、鼠標(biāo)原本 10 元，賣(mài)給顧客則成了 22 元，有零有整，甚至還有鼠標(biāo)墊原本廠家贈(zèng)品又收五元錢(qián)。 ，返券套：某高檔餐廳推出吃一百送一百，當(dāng)消費(fèi)完后，第二次不辭遠(yuǎn)近興致而來(lái)時(shí)，再結(jié)算時(shí)發(fā)現(xiàn)一次只能用一張優(yōu)惠券；某商場(chǎng)推出的購(gòu)三百返一百五的大優(yōu)惠活動(dòng)，聽(tīng)著優(yōu)惠幅度很大，直覺(jué)告訴你是對(duì)半優(yōu)惠，而實(shí)際上呢？從理論上說(shuō)支出了 300 元購(gòu)買(mǎi)了450 元商品，也就是打了 折，實(shí)際消費(fèi)中你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己為了用完這些優(yōu)惠券你不得不增加購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)量，總是有用不完的零額，要不追加支出要不放棄優(yōu)惠值，這就是所謂的連環(huán)計(jì)，所送的券不再享有打折優(yōu)惠等，實(shí)際上又刺激再次消費(fèi)了。對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)， “ 吃虧是福 ” 是職場(chǎng)生存的大原則，成就人生的大智慧。這個(gè) “ 吃虧 ” 的行為傳遞給他們的信息是，俞敏洪能吃肉絕不會(huì)讓弟兄們喝湯的。這些行為讓牛根生樹(shù)立了很好的個(gè)人品牌形象，讓牛根生的為人聲名遠(yuǎn)播，進(jìn)行了很好的個(gè)人品牌信息傳播。是企業(yè)把產(chǎn)品、品牌的信息清晰、準(zhǔn)確、一致、有效地傳遞給顧客的過(guò)程，是企業(yè)與顧客互動(dòng)溝通的過(guò)程。渠道的作用是企業(yè)把產(chǎn)品如何到送達(dá)顧客的手里，縮短產(chǎn)品與顧客的物理距離，讓顧客能隨時(shí)隨地買(mǎi)到自己企業(yè)的產(chǎn)品。人生越成功，付出的成本越高。商業(yè)社會(huì)里不存在 “ 物美價(jià)廉 ” 的東西。肯 “ 吃虧 ” 的人，不斤斤計(jì)較的人，在人際交往中，毫無(wú)疑問(wèn)，肯定是受每個(gè)人歡迎的。企業(yè)為了 “ 利己 ” ，盲目貪圖銷(xiāo)量擴(kuò)大，奶源失控，質(zhì)量松懈，把關(guān)不嚴(yán)，不滿足消費(fèi)者基本的食品安全需求，結(jié)果是 “ 害己 ” 。這要求企業(yè)從產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、款式、包裝、規(guī)格、服務(wù)等全面滿足顧客的需求，成為顧客的選擇，才能順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而達(dá)成企業(yè)自身生存和發(fā)展的目的。 4P 是一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策略組合，是任何一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)成功推向市場(chǎng)的必經(jīng)之路。 難倒 “ 吃虧是福 ” 這句古語(yǔ)能流傳至今，只是老實(shí)人吃虧之后阿 Q 式的精神慰藉嗎？它的強(qiáng)大生命力和人生大智慧表現(xiàn)在哪里呢？它能不能成為現(xiàn)代職場(chǎng)人應(yīng)該認(rèn)同和踐行的行為準(zhǔn)則呢？筆者另辟蹊徑，用經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo) 4P 理論來(lái)詮釋一下。特別是對(duì)剛?cè)肼殘?chǎng)的新人，對(duì) “ 吃虧是福 ” 的認(rèn)同更是門(mén)可羅雀。銷(xiāo)量迅速倍增以后，再普及超市，入主商場(chǎng)，回避了通路運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)。 “ 可采 ” 的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。幾乎所有的眼部護(hù)理品都在訴求保濕、補(bǔ)充維生素 C、 E。 5 以此方式售彼，以彼方式售此 原則：成功源于反常，簡(jiǎn)單地不一樣也是不一樣啊 ：） 曾經(jīng)化妝品市場(chǎng)又殺出了一匹黑馬。 舉例： 磚頭也是高價(jià)商品。舍得的含義就是先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。 案例：柯達(dá)以退為進(jìn)，放棄傻瓜自動(dòng)照相機(jī)專利，基于假冒增多損害其利益，別的公司會(huì)分解生產(chǎn)出更為優(yōu)秀的相機(jī)。 如果說(shuō)央視廣告提升了統(tǒng)一潤(rùn)滑油的知名度，而統(tǒng)一石化在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間的快速應(yīng)對(duì)，則大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度。據(jù)統(tǒng)一石化透露，在電視廣告播出兩個(gè)月之后，其銷(xiāo)量增長(zhǎng)了 100%。這種 營(yíng)銷(xiāo) 傳播方式，統(tǒng)一石化前幾年一直在應(yīng)用，盡管每年都要投放 3 到 4 千萬(wàn)廣告費(fèi)，但效果并不明顯。 2 反彈琵琶，快速出位 原則：大家都不看好的做法，俺就是率先嘗試：） 案例：統(tǒng)一 潤(rùn)滑油：反彈琵琶 我們知道潤(rùn)滑油并非大眾產(chǎn)品，它的目標(biāo)消費(fèi)群主要是司機(jī)和汽車(chē)維修人員。 下面簡(jiǎn)要論述逆向 營(yíng)銷(xiāo) 的幾種做法，并配有案例，幫助讀者更好的理解，因?yàn)槟嫦蚓哂袩o(wú)限性，所以不能一一而足，只能是管中窺豹 ，希望聰明的朋友可見(jiàn)一斑。傳統(tǒng)方式的正向 營(yíng)銷(xiāo) 、常規(guī)打法如同孫子兵法里面的 “ 以正合 ” ，突破常規(guī)的逆向 營(yíng)銷(xiāo) 恰如孫子兵法所講的 “ 以奇勝 ” 。 創(chuàng)意促銷(xiāo)大全 個(gè)案分析 5大招法話逆向營(yíng)銷(xiāo) 我常跟人家講，正向思維能夠反映事物的一般規(guī)律，逆向思維能夠參透事物的本質(zhì)規(guī)律。飛得高，自然就望的遠(yuǎn)。沉默時(shí)間以自己的不說(shuō)話喚起所有人說(shuō)話。在過(guò)去幾年里，統(tǒng)一潤(rùn)滑油按照整合 營(yíng)銷(xiāo) 傳播理論，組織 營(yíng)銷(xiāo) 傳播，專業(yè)媒體、大型廣告牌、廣播廣告、報(bào)紙廣告和報(bào)紙的軟文等組合應(yīng)用。 然而，統(tǒng)一石化的大眾媒體投放策略獲得極好的效果。 統(tǒng)一石化在采用新的傳播策略之后，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)媒體、投入了巨額廣告，只用了短短幾個(gè)月時(shí)間，就迅速提升了品牌知名度，進(jìn)入潤(rùn)滑油第一陣營(yíng)。適時(shí)后退為的是精進(jìn)。 柯達(dá)的做法就是給你一盞燈，你買(mǎi)我的油。 4 轉(zhuǎn)換思維，從而