【正文】 年終時應收生產(chǎn)一個 P2 產(chǎn)品，不能交 P2 產(chǎn)品的貨，不得不以三倍的價格購買一個 P2 產(chǎn)品，完成銷售計劃。第三我們不再是市場老大，資金鏈將斷，從而我們申請了短期貸款，力求穩(wěn)定生產(chǎn)，年底完成銷售目標。 第三年 此時，分析到無論是本地市場，還是區(qū)域市場，對 P2 產(chǎn)品的需求量都處于上升的趨勢。 第二年 第一年本廠的銷售量最大，從而第二年第一個選單，因此，我們在本地市場只投放了 1M 的廣告費，接下了 5 個 P1 的訂單。 ，研發(fā)哪些產(chǎn)品，是否獲得 ISO9000和 ISO14000 認證等信息，從而確定本廠占領(lǐng)哪個市場，以及如何維護自身的市場地位。在虛擬的戰(zhàn)場中，我們擔當著不同的角色，肩負著各異的職責。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。管理的扁平化，適合小的組織。否則的話，做好人做惡人的都是老板！例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為老板不錯！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為老板太精了！正確在做法，我認為是永遠讓老板是好人，時刻維護老板的正面形象。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達到最高管理實效！ 管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示 老板 amp。從而成為真正的經(jīng)營。 客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 ④部分人存在老油條觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。 ③通過提醒式的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。 團隊的執(zhí)行力有所增強。 ③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 ⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的經(jīng)濟激勵手法，形成了重獎之下必有勇夫的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 第二篇：銷售總監(jiān)工作總結(jié) 內(nèi)容摘要： 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。當然，生產(chǎn)線要真正實現(xiàn)自動化，對每一個部件的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是部件的品質(zhì)！因為部件品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老 板一筆簽絕對正確！正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！ 而且，從管理的角度來分析公司的管理。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的： 一、為公司創(chuàng)造剩余價值； 二、為公司解決問題； 三、幫老板分解、承擔責任。每次放槍，都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。amp。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了一筆簽現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范 了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做惡人的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了解決問題是職責的職業(yè)操守。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。 三、營銷團隊的建設回顧及分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的放牧式現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理加強。 負面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在急功近利狀況。雖然曾一度被人背后譏笑，但有效就是硬道理！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。 （二）業(yè)績分析： 促成業(yè)績的正面因素： ①調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。 ④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)輕重緩急程序，采用堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理的指導思路，從而使問題的 解決未成觸份公司的利益。 ④大多數(shù)代理商的等 靠要觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加 強。 ④老板一筆簽的現(xiàn)象依然存在。 提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。 負面因素分析： ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到放任狀態(tài)。 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 （二）存在的負面因素分析： 部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到工作前線。 五、存在的主要問題： 銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用數(shù)據(jù)來說話，可是 amp。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。amp。 身為公司的管理人員，是