【正文】 我向顧客強(qiáng)行推銷，施加各種壓力迫使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品 銷售技巧導(dǎo)向（軟推銷型） 我有一套行之有效的方法促使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品，它是通過“個(gè)性”魅力和產(chǎn)品并重的方法來影響顧客 人際導(dǎo)向（自我推銷型） 我是顧客的朋友，我想了解他，對(duì)他的感覺和趣味有所反應(yīng)，這樣他就會(huì)喜歡我，正是這種個(gè)人關(guān)系促使顧客購(gòu)買我的產(chǎn)品 解決問題導(dǎo)向（解決問題思考型） 我詢問顧客以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量作對(duì)其有利的購(gòu)買決策，以便超出他最初的期望 你是那種類型？其中選 1（ 30 分）、選 2（ 50 分）、選 3（ 65 分）、選 4（ 75 分）、選 5（ 90 分） 第 15 頁(yè) 九、附錄 1．企業(yè)簡(jiǎn)介 廣東步步高電子工業(yè)有限公司始建于 1995 年 9 月 18 日。 顧客；專注的看著演示情況 促銷員：大約過了一分鐘，試探著詢問，“您覺得怎么樣？”顧客：“還行，售后服務(wù)怎么樣？” 促銷員：“三月包換，一年包用，全國(guó)聯(lián)保，出了問題您可以到任何一個(gè)服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行更換或維修”，并出示保用卡?！? 顧客：露出一絲微笑 促銷員：“因?yàn)椴讲礁卟捎玫氖窍冗M(jìn)的荷蘭飛利浦公司的機(jī)芯和伺服系統(tǒng)， DVD 的解碼芯片” 第 13 頁(yè) 顧客：沉默 促銷員：繼續(xù)演示步步高機(jī)器的基本功能和特殊功能，邊演示邊講解，“這是快進(jìn)快退功能，這是九畫面瀏覽，這是菜單播放和 步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) ，這是斷電記憶播放等。” 顧客：（相互對(duì)視了一下）“行，那就看看吧！” 促銷員：拿出一張已經(jīng)磨花的碟片，對(duì)顧客說：“機(jī)器的糾錯(cuò)能力一般是指它對(duì)正常使用情況下磨花的碟片的糾錯(cuò)能力，對(duì)于這種碟，步步高機(jī)器的糾錯(cuò)能力特別好。待這對(duì)青年男女走上前來時(shí)，促銷員主動(dòng)與他（們）打招呼，接下來就是導(dǎo)購(gòu)成功的整個(gè)過程： 促銷員：（微笑著說）“您好！” 顧客：點(diǎn)點(diǎn)頭，然后走到專柜面前東張西望。原則是盡量不談其他品牌機(jī)，主要介紹我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及性價(jià)比高，切不可打擊、貶低其他品牌。 5．對(duì)于城市購(gòu)機(jī)者：宣傳步步高機(jī)子的性價(jià)比高，經(jīng)濟(jì)、售后服務(wù)好。必要時(shí)出示 AV 產(chǎn)品保用卡。這樣，顧客必然會(huì)說出自己的想法，然后根據(jù)顧客的需要慢慢引導(dǎo)他。 4．一名顧客已來過幾趟，但還是拿不定主意，怎么辦？這類顧客一般是工薪階層，買東西 比較小心。對(duì)待這類顧客，不能操之過急，否則會(huì)嚇跑他。 5．不經(jīng)意閑逛的顧客，多為年輕小伙，這種顧客的購(gòu)買欲望具有不確定性 ，只有通過直銷人員的細(xì)致耐心的導(dǎo)購(gòu)方能成功。此類顧客有自己的判斷力，一般很少正視促銷員的眼睛，只是輕描淡寫地詢問促銷員。假如不可避免地要談及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，則應(yīng)以公 第 7 頁(yè) 正、客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方，不說對(duì)方的“壞話”。 5．要避免談己方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)使顧客對(duì)我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣遷移到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上，所以絕對(duì)不要談?wù)摗＂诶婊夥?。④示范時(shí)間不宜太長(zhǎng)。 ⑤介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛要自然地看著顧客，說話要自然，要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，介紹時(shí)以普通話為主，方言為輔。 2．介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題 ①對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉快、和睦的氣氛。 A、介紹步步高音響?yīng)毜降男阅?，如?duì)正常使用過程中磨花的碟片具有超強(qiáng)糾錯(cuò)能力，可用一張磨花的碟片進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示； B、主動(dòng)向顧客介紹如何使用影碟機(jī)，順便介紹步步高機(jī)器的一些基本功能和特殊功能； C、宣傳步步高影碟機(jī)實(shí)行全國(guó)聯(lián)保，三月包換，一年包用，購(gòu)買后無任何后顧之憂； D、宣傳步步高公司為每一個(gè)用戶建立檔案，凡步步高用戶，公司將會(huì)不定期與其保持聯(lián)絡(luò)，詢問產(chǎn)品的使用情況，可出示保用卡加以證明。當(dāng)顧客走進(jìn)時(shí)，主動(dòng)上前派發(fā)有關(guān)產(chǎn)品介紹或促銷活動(dòng)的宣傳資料。因此，掌握導(dǎo)購(gòu)技巧至關(guān)重要。對(duì)于一個(gè)不能很好熟悉操作的新營(yíng)銷員，一般會(huì)選擇只講不動(dòng)或少動(dòng)的講解方式，大大減弱了營(yíng)銷效果。 B．選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)介紹法 從選購(gòu)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)入手，告訴顧客具有什么樣的功能，具備什么樣的性能才 是好的產(chǎn)品來進(jìn)行營(yíng)銷。 E．目前市面上主要品牌的 AV 中心機(jī)的功能，性能。二．技術(shù)營(yíng)銷 1．基礎(chǔ)知識(shí) 步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) ．電器參數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)稱呼；如說明書上的性能指標(biāo)參數(shù)。 2．心理營(yíng)銷的基礎(chǔ) 在營(yíng)銷中不能以自己的生活體會(huì)，喜好去衡量消費(fèi)者，而應(yīng)從消費(fèi)者的角度去計(jì)劃自己的促銷全過程，包括采用什么樣的碟片，采用什么樣的語言切入，采用什么樣的態(tài)度。一．心理營(yíng)銷 創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，包括人氣，裝修，店面宣傳畫，員工的形象等。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品功能時(shí)，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。 穿：直銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定身穿步步高服裝，或帶有 步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 步步高標(biāo)志的商場(chǎng)店服，按照地域或季節(jié)不同可設(shè)計(jì)不同的款式，但形式一 定要統(tǒng)一。熟悉產(chǎn)品性能，勿貶低同類產(chǎn)品。 說：直銷員回答顧客問題時(shí)口齒清楚，語調(diào)溫和，目光與顧客目光相接觸，切忌只顧自己講解，不顧顧客反應(yīng)。 第 2 頁(yè) 綜合上述各項(xiàng)要求，合格的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員必須具有如下行業(yè)規(guī)范 ： 站：直銷員站立于展示專柜的側(cè)前方，抬頭挺胸，面帶微笑。若顧客采用方言，則應(yīng)馬上改為方言，以增加顧客的信任感。男士不得蓬頭垢面、留長(zhǎng)指甲，女士不得著奇裝異服、涂抹指甲油。（ 23） 步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培 訓(xùn)手冊(cè) 序言 家庭影院產(chǎn)品銷售的工作力度的加強(qiáng)，主要靠培訓(xùn)來提高銷售人員的導(dǎo)購(gòu)能力和對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中是否起著關(guān)鍵性的作用。（ 10） 六、銷售人員應(yīng)答技巧（ 8） 四、導(dǎo)購(gòu)技巧事例解答 第三篇：銷售人員規(guī)范 家庭影院產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)范手冊(cè)系列之一第 版 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 培訓(xùn)手冊(cè) （保密資料、嚴(yán)禁私自復(fù)印、嚴(yán)禁外傳） 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 AV 廠營(yíng)銷部步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 二零零一年二月 目錄 序言違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。 3．對(duì)于需要一定投入的項(xiàng)目，特別是需要售前技術(shù)支持的項(xiàng)目，必須填寫《銷售項(xiàng)目設(shè)立申請(qǐng)表》，經(jīng)評(píng)審批準(zhǔn)后方可進(jìn)行投入。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。 第二篇：銷售人員工作規(guī)范 銷售人員工作規(guī)范 對(duì)于所有銷售崗位員工，都必須遵守下列規(guī)范。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。 3．對(duì)于需要一定投入的項(xiàng)目，特別是需要售前技術(shù)支持的項(xiàng)目，必須填寫《銷售項(xiàng)目設(shè)立申請(qǐng)表》，經(jīng)評(píng)審批準(zhǔn)后方可進(jìn)行投入。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。銷售人員工作規(guī)范 第一篇：銷售人員工作規(guī)范 銷售人員工作規(guī)范 對(duì)于所有銷售崗位員工，都必須遵守下列規(guī)范。特殊情況不能提交日工作報(bào)告，必須采用其它方式和部門經(jīng)理溝通一次。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。特殊情況不能提交《銷售項(xiàng)目跟蹤報(bào)告》，必須采用其它方式和部門經(jīng)理說明原因，事后再補(bǔ)交。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。 8．提交標(biāo)書、報(bào)價(jià)和合同時(shí)，嚴(yán)格按照公司合同評(píng)審要求進(jìn)行評(píng)審。特殊情況不能提交日工作報(bào)告，必須采用其它方式和部門經(jīng)理溝通一次。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。特殊情況不能提交《銷售項(xiàng)目跟蹤報(bào)告》，必須采用其它方式和部門經(jīng)理說明原因，事后再補(bǔ)交。違反本條規(guī)定，每次罰款 50 元 /次。 8．提交標(biāo)書、報(bào)價(jià)和合同時(shí)，嚴(yán)格按照公司合同評(píng)審要求進(jìn)行評(píng)審。（ 15） 九、附錄：（ 16） 1．企業(yè)簡(jiǎn)介 1．銷售人員應(yīng)服裝得體，春秋兩季穿步步高夾克衫，夏季穿步步高廣告 T 恤；對(duì)于某些商場(chǎng)規(guī)定穿商場(chǎng)制服的，則依照商場(chǎng)規(guī)定執(zhí)行。 3．作講解時(shí)，講解語言應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)普通話為主，語氣柔和，語調(diào)適中，但要堅(jiān)強(qiáng)自信，表現(xiàn)出一種“舍我其誰”的霸氣。 步步高 AV 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) ．每天下班時(shí)，將 CD 寶、話筒等小件物品收起來，清點(diǎn)所剩機(jī)器及相關(guān)促銷品的數(shù)量，貨不足時(shí)及時(shí)通知售點(diǎn)負(fù)責(zé)人聯(lián)系備貨。在明確顧客意圖后，直銷員應(yīng)站在合適的位置上為顧客介紹產(chǎn)品，不要遮擋顧客視線。介紹產(chǎn)品時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本地方言，令顧客有親切感。不能因自己心情不好而發(fā)泄到顧客身上，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。事先檢查專柜上單張、報(bào)紙的數(shù)量，勿使缺少。 二．步步高音響營(yíng)銷新模式 新世紀(jì)，步步高產(chǎn)品的多樣化，導(dǎo)致產(chǎn)品的培訓(xùn)和銷售呈多元化發(fā)展，為使產(chǎn)品的培訓(xùn)和銷售專業(yè)化，特將步步高音響營(yíng)銷分為心理營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷。從產(chǎn)品表面亮麗點(diǎn)入手，突出強(qiáng)調(diào)表面亮麗點(diǎn)的科技含量度和企業(yè)規(guī)模，更容易進(jìn)一步引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部所擁有的高科技深信不疑，從顧客聽到的特殊效果入手，更容易讓顧客對(duì)我們產(chǎn)品的功能，性能，先進(jìn)性記憶深刻。 最高境界的營(yíng)銷是心理營(yíng)銷，如何用我們的道具，我們的經(jīng)驗(yàn)以及我們的知識(shí)去引導(dǎo)顧客是營(yíng)銷過程的精華所在。 D．揚(yáng)聲器的原理，及其組成元件的專業(yè)稱呼。 2．技術(shù)營(yíng)銷的方法 A．直接介紹法 直接介紹產(chǎn)品的各樣功能和性能。 3．熟練操作精彩演示 每一個(gè)營(yíng)銷員必須進(jìn)一步 熟悉機(jī)器的操作，熟悉碟片的每一個(gè)精彩細(xì)節(jié)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，顧客的購(gòu)買 60%取決于直銷員的成功導(dǎo)購(gòu)。對(duì) 3 米以內(nèi)的顧客主動(dòng)點(diǎn)頭示意，以真誠(chéng)的微笑吸引他們；現(xiàn)場(chǎng)播放有步步高歌曲或企業(yè)簡(jiǎn)介的碟片。③激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 上述幾點(diǎn)，希望直銷人員依據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用，最終達(dá)到導(dǎo)購(gòu)成功的目的。④介紹產(chǎn)品時(shí)語言要流暢自如、充滿自信心。③邊示范邊講解，必要時(shí)可讓顧客參與示范 。通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢值得，況且步步高 AV 產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。如果顧客較