【正文】 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 2： —— XX先生，大部分人都清楚，包括你我在內(nèi)都清楚，好貨不便宜，便宜無好貨， —— 人們在購買產(chǎn)品之后，很快就會忘記價格，但是人們，卻很難忘記，差勁的產(chǎn)品和差勁的服務，給自己帶來的痛苦和煩惱！你說是嗎！ —— 那為了價格的事情，你愿意犧牲高品質(zhì)的產(chǎn)品呢還是優(yōu)良的服務？ —— 畢竟使用，不太好的產(chǎn)品，很多時候會讓我們和痛苦的！ —— 你說呢！ 41 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思路 品質(zhì)法：好貨不便宜，便宜無好貨！便宜無好貨 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 3： —— XX先生，多年前，我門公司有個決定，我們認為一時為價格解釋是很 容易的，然而事后為品質(zhì)的道歉卻是永久的！ —— 你應該為我們的決定感到高興才對！不是嗎！ —— 一時為價格解釋確實是，比事后為品質(zhì)的低劣而道歉容易的多， —— 我們寧可一時為價格解釋！也不愿意一輩子為低劣的品質(zhì)而道歉， —— 客戶只是暫時很看重價格，過不了多久他們就忘記的價格，但是他 們卻不會忘記差勁的產(chǎn)品和服務，帶給自己的痛苦，和煩惱， —— 所以我們堅決認為，全力讓人們擁有更好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務！ —— 難道這樣的決定對顧客不好嗎！ 42 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思路 品質(zhì)法：好貨不便宜，便宜無好貨！便宜無好貨 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 4： —— XX我們公司的產(chǎn)品確實很貴！這正式我最自豪的地方， —— 因為只有追好的公司才會銷售最好的產(chǎn)品！ —— 也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，當然也只有最好的人才才能進入最好的公司！ —— 我以能代表最好的公司和產(chǎn)品為榮為傲！我們都知道好貨不便宜，便宜無好貨， —— 其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的！因為你第一次就把東西買對了！你說是嗎！ —— 你為什么買那些勉強過的去的產(chǎn)品呢！ —— 如果長期使用的話，好東西的成本會比較低， —— 你覺得呢！ 43 話術(shù) 2——太貴了（錢方面的） 現(xiàn)象；面對，客戶老是在價格上饒來饒去，這是因為他們的習慣性格導致太注重價格， 甚至忽略了他買這產(chǎn)品所能真正得到的價值和好處， 話術(shù) 5一分錢一分貨解除法 —— XX先生，請問你是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？ *****沒有 —— XX先生，你曾買過任何便宜貨，品質(zhì)卻很好的東西嗎？ *****很少 —— XX先生，你是否覺得一分錢一分貨很有道理？ *****那最好！ —— XX先生，我們的產(chǎn)品在今天高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給你 最低的價格，而且你也不見得希望這樣，但是我們可以給你目前市場上同類產(chǎn)品中可能 是最好的整體交易條件！ —— XX先生，有時價格引導我們做購買決策，不完全是最明智的。1 顛峰銷售訓練營 2 第一講 銷售精英職業(yè)化塑造 3 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng) 銷售成功的關(guān)鍵在哪里 ? 自我激勵的能力 銷售精英應具備的核心能力 銷售精英必經(jīng)的三個階段認識 銷售精英的團隊成長應做到： 6要 6不要 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài) 4 第二講 銷售前的準備與計劃 5 客戶分析 目標及策略設(shè)定 銷售管理必備的工具 日常業(yè)務管理 路線管理 業(yè)績管理 6 第三講 寒暄問候、打開話題 7 顧問式銷售的流程 成功的啟動的三步驟 成功的開場白 — 打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 8 第四講 建立與大客戶的信賴關(guān)系 9 一、客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 10 二 、提升大客戶的滿意度與忠誠度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 11 三、 不同個性客戶打交道 客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測試及講解：全腦測試及分析 測試及講解：人際溝通測試及分析 與不同個性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個人品牌間的互動 ? 12 第五單元 投石問路 — 成功的 SPIN需求調(diào)查分析 13 如何了解客戶需求 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 成功的 SPIN需求調(diào)查分析 情境型問題如何更加有針對性 問題型問題如何挖掘 內(nèi)含型問題如何深入 需要型問題如何展開 運用 SPIN常見的注意點 14 第六單元 顯示能力 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 15 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處 FABE分析 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響 產(chǎn)品賣點提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 16 第七單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應用 17 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 如何達成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局 18 第八單元 客戶異議投訴處理 19 客戶常見的六種異議 客戶異議投訴處理的五步驟 價格異議投訴方面案例 運用 “ SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬 20 第九單元 談判促成 —— 踢好臨門一腳 21 時機：客戶的 “ 秋波 ” 應對：客戶五輪砍價 第一輪：見面就砍 第二輪：就價論價 第三輪：搬出對手 第四輪：請示領(lǐng)導 第五輪：蠶中挑骨 方法：射門十種腳法 22 第十單元 做好顧客服務 23 顧客滿意度 VS 顧客忠誠度 如何做好服務 成交后增進與客戶的關(guān)系 要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟 24 第十一單元 拜訪后的分析和總結(jié) 25 拜訪后的客戶分析 拜訪后的自我總結(jié) 拜訪后的追蹤落實 26 第十二講 常用經(jīng)典解疑話術(shù) 27 話術(shù) 1—— 我要考慮考慮?。ㄍ希? 我要考慮考慮 —— 撥出真相！ 原理： 到底真的還是假的 —— 大部分是假的 這是由于心理恐懼而不敢接觸的推脫之辭 這是個真正找出抗拒理由的方法！ 目的就是找到，真正疑義的理由！ 適用： 沒有明顯反彈，抗拒不多不大的情況下， 不知對方葫蘆里賣的是什么藥 1 方法： 排除這個借口，讓他說出真正的原因！ 所有的疑義都要先認同、順從對方?。ū苊鈹嗾氯∫?、無須爭論） 要尊重對方，請教對方、不要直接桶破對方的謊言